（工商管理专业论文）我国银行保险发展模式研究.pdf

r e s e a r c ho nt h ed e v e l o p m e n tm o d e lo f c hin a sb a n c a s s ur a n c e 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除穿中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签尸、，年r 月汐日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签 导师签名： 移世 冬彳 矽。f 年厂月易曰 声i ，7 年厂月易e t 摘要 自1 9 9 6 年银行保险在我国发展，我国银行保险经历了萌芽启动、初步发展 和快速发展的阶段，已进入改革调整阶段。银行保险在我国取得重要发展，为我 国经济发展、人民生活做出重要贡献。因而，加快我国银行保险发展有着重要的 意义。但伴随着业务不断增长的同时，我国银行保险发展也涌现出在合作关系、 手续费、产品设计、销售方面的相关问题，而存在上述问题根本原因主要是我国 保险发展模式较低，本文希望通过对我国银行保险发展模式的研究，给我国银 行保险发展提供合理建议。 本文采用理论分析、历史归纳、案例分析的研究方法，在银行保险发展模式 理论基上，运用理论分析、历史归纳、案例分析等研究方法对我国银行保险进行 分析研究。首先，对银行保险的定义、产生的背景理论进行概括总结，进一步对 银行保险发展模式进行概述。其次，对我国银行保险发展历程及目前存在的问题 进行总结分析。然后，对两家公司银行保险发展模式进行研究。最后，总结出我 国银行保险发展模式关键点并提出本论文研究结论。 本文的主要研究结论如下：( 1 ) 我国银行保险发展模式主要为初级的协议 合作模式，是导致我国银行保险出现相关问题的主要原因；( 2 ) 我国银行保险 模式发展应以长期合作为出发点进行选择；( 3 ) 各家公司具体选择哪种合作方 式，应根据公司实际情况和自身发展特点考虑；( 4 ) 完善对我国银行保险的监 管，促进我国银行保险发展模式健康发展。 本文通过对我国银行保险发展模式的研究，得出以上研究结论，给我国银行 保险健康、快速发展提供经验借鉴。 关键词：银行保险发展模式问题研究 a b s t r a c t s i n c e19 9 6 t h ed e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ei nc h i n a ，c h i n a sb a n k i n ga n d i n s u r a n c ee x p e r i e n c e dab u d d i n gs t a r t ，t h ei n i t i a ls t a g eo fd e v e l o p m e n ta n dt h er a p i d d e v e l o p m e n t ，h a se n t e r e dt h es t a g eo fr e f o r ma n da d j u s t m e n t b a n c a s s u r a n c ei nc h i n a h a sm a d ei m p o r t a n td e v e l o p m e n tf o rc h i n a s e c o n o m i cd e v e l o p m e n t ，m a k ea n i m p o r t a n tc o n t r i b u t i o nt op e o p l e sl i v e s t h u s ，t os p e e du pt h ed e v e l o p m e n to f c h i n a s b a n ki n s u r a n c eh a sa ni m p o r t a n ts i g n i f i c a n c e b u t w i t hc o n t i n u e dg r o w t h ，t h e d e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ei np a r t n e r s h i pe m e r g e d ，f e e s ，p r o d u c td e s i g n ，s a l e s r e l a t e di s s h e s ，t h er o o tc a u s e so ft h e s ep r o b l e m se x i s tm o s t l yl o w e rd e v e l o p m e n t m o d e lo fc h i n a si n s u r a n c e ，t h i sp a p e rh o p e s i nt h i sp a p e r , t h e o r e t i c a la n a l y s i s ，h i s t o r i c a li n d u c t i o n ，c a s ea n a l y s i s ，r e s e a r c h m e t h o d s ，t h ed e v e l o p m e n to fm o d e lt h e o r yi nt h eb a n k i n ga n di n s u r a n c eb a s e do n t h e o r e t i c a la n a l y s i s ，h i s t o r i c a li n d u c t i o n ，c a s ea n a l y s i sa n do t h e rm e t h o d so fa n a l y s i so f b a n k i n ga n di n s u r a n c ei nc h i n a f i r s t ，t h ed e f i n i t i o no fb a n k i n ga n di n s u r a n c e ，h a v e s u m m a r i z e dt h eb a c k g r o u n dt h e o r y , a n df u r t h e r d e v e l o p m e n to ft h eb a n c a s s u r a n c e m o d e lo v e r v i e w s e c o n d l y , t h ec o u r s eo fd e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ea n dt h e c u r r e n t p r o b l e m sw e r ea n a l y z e d t h e n ，o n t h ed e v e l o p m e n tm o d e lo ft h et w o c o m p a n i e st os t u d yb a n k i n ga n di n s u r a n c e f i n a l l y , s u m m a r i z et h ed e v e l o p m e n to f b a n c a s s u r a n c em o d e la n dp r o p o s ek e yc o n c l u s i o n so ft h i st h e s i s t h em a i nc o n c l u s i o n s a r ea sf o l l o w s ：( 1 ) t h em a i nm o d eo fd e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ea g r e e m e n tf o rt h e p r i m a r ym o d eo fc o o p e r a t i o n ，l e a d i n gt oe m e r g e n c eo fb a n k i n g a n di n s u r a n c ei s s u e s r e l a t e dt ot h em a i nr e a s o n ；( 2 ) c h i n a sb a n k i n gi n s u r a n c em o d e ld e v e l o p m e n ts h o u l d b et h es t a r t i n gp o i n tf o rl o n g - t e r mc o o p e r a t i o n ( 3 ) t h es p e c i f i cc h o i c eo fw h i c he a c h c o m p a n yc o o p e r a t i o n s h o u l d b eb a s e do nt h ea c t u a ls i t u a t i o na n dt h e i ro w n d e v e l o p m e n tc h a r a c t e r i s t i c si n t oa c c o u n t ；( 4 ) i m p r o v et h es u p e r v i s i o no fo u rb a n k i n g a n di n s u r a n c e ，a n dp r o m o t ec h i n a sd e v e l o p m e n tm o d e lo ft h eh e a l t h yd e v e l o p m e n to f b a n c a s s u r a n c e b a s e do nt h em o d eo fd e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c er e s e a r c hc o n c l u s i o n sd r a w n a b o v e ，t ot h eh e a l t ho fo u rb a n k i n ga n di n s u r a n c e ，r a p i dd e v e l o p m e n to fe x p e r i e n c e k e y w o r d s ：b a n c a s s u r a n c ed e v e l o p m e n tm o d e l r e s e a r c h 目录 第1 章绪论1 1 1 研究背景l 1 2 研究方法1 1 3 研究内容与章节安排1 第2 章银行保险发展模式概述3 2 1 银行保险的定义3 2 2 银行保险的产生3 2 3 银行保险主要发展模式3 第3 章银行保险在我国存在的问题7 3 1 发展历程7 3 2 存在的问题9 第4 章案例研究1 2 4 1 战略联盟发展模式太平人寿1 2 4 2 金控集团发展模式光大永明人寿1 7 第5 章对我国银行保险模式发展的关键点2 1 5 1 创新渠道合作模式，突破银保成长瓶颈2 l 5 2 加快新产品的开发，提升产品内涵价值2 1 5 3 增强对银行员工培训，避免销售误导2 l 研究结论2 3 参考文献2 5 致谢2 6 个人简历2 7 第1 章绪论 银行保险是指保险公司以银行网点作为保险产品的销售渠道，是银行通过销 售保险产品为银行客户提供了更为多元化的金融产品和服务，是以金融一体化的 经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，以实现保险公司、银行、客户三者 共赢为目标的一种新型销售模式。目前随着我国银行保险已进入改革发展阶段， 市场竞争激烈，问题不断出现，监管部门加剧出台新的监管政策，这些都对我国 银行保险发展提出新的要求，因此作为关系银行保险发展的关要因素银行保险发 展模式也就更令人瞩目。 1 1 研究背景 虽然，目前我国的银行保险业务得到了迅猛的发展，国内银行代理保险业务 收入已经全面超过团体直销业务，成为人身保险销售的三大支柱之一。但在银行 保险业务高速发展的同时，我们也发现在发展中存在合作关系、手续费、市场竞 争、销售等方面问题和隐患，影响我国银行保险的健康发展。 本人于1 9 9 8 年进入人寿保险行业，经历了中国银行保险从起步到快速发展， 也亲历了银行保险业务在发展过程中遇到的种种问题，同时也看到了未来银行保 险业广阔的发展前景。通过在对外经贸大学e m b a 课程的学习，结合本人的工作 实践，从银行保险发展模式方面对我国银行保险进行研究，希望能够理论联系实 际，为我国银行保险发展提供一些建议或帮助。 1 2 研究方法 本文首先进行银行保险理论的基础分析，通过银行保险的定义、产生背景和 银行保险的主要方式进行理论分析。随后通过实证研究和历史归纳法总结了银行 保险在我国存在问题； 接着通过案例研究法和比较分析法对在我国银行保险发展具有成功经验的 优秀的企业进行研究，总结该企业在银行保险发展模式中的成功经验，进而提出 我国银行保险发展模式的关键点和建议。 1 3 研究内容与章节安排 通过本文第二、三部分对银行保险的定义和产生背景进行理论概述，概括总 结银行保险的定义和发展，并描述了银行保险主要发展模式进行，为本文研究奠 定理论支持。 本文第三部分通过对我国银行保险发展历程的总结，概括银行保险在我国存 在的主要问题，分析结果显示，我国银行保险模式发展存在问题是我国银行保险 存在问题的主要原因。 本文的第四部分通过案例分析，对我国银行保险发展模式优秀案例进行研 究，对我国银行保险发展模式进行深入分析，以寻求我国银行保险发展模式的关 键点和发展方向。 本文第五部分通过前面的研究分析，总结出我国银行保险发展模式的关键 点，为我国银行保险模式改革提出方向要点，最后得出本论文研究结论。 图1 ，1 章节结构 2 第2 章银行保险发展模式概述 本节将通过对银行保险的定义、银行保险产生背景及银行保险主要发展模式 进行理论的论述，为研究我国银行保险发展模式研究奠定理论基础，为解决我国 银行保险发展存在问题的建议提供理论支撑。 2 1 银行保险的定义 关于银行保险的定义有狭义和广义，两种定义分别代表银行保险在不同发展 阶段的不同内涵。狭义的银行保险定义是指保险公司通过与银行、邮政等合作， 通过他们的销售渠道或网点代理销售保险产品1 。 广义的银行保险的定义是指保险公司通过和银行采用资本、股权的融通，将 银行和保险等多种金融服务紧密联系在一起，通过客户资源的整合与销售渠道的 共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化 的金融服务需求。 综合这些观点，银行保险是指保险公司以银行网点作为保险产品的销售渠 道，是银行通过销售保险产品为银行客户提供了更为多元化的金融产品和服务， 是以金融一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求，以实现保险公 司、银行、客户三者共赢为目标的销售模式。 2 2 银行保险的发展 银行保险发源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲，之后便迅速发展起来，现已成为西 方保险业的主要销售渠道。从银行保险的发展历程看，银行保险经历了不断深化 的四个发展阶段，已由当初单一的银行代理保险公司产品发展到银行与保险公司 以资本为纽带的相互融合的多种模式。 银行保险最早起源于上个世纪8 0 年代的欧洲，是在金融服务一体化的市场 环境下，在金融市场的发展、监管体制的变化、信息技术的应用，以及企业经营 理念的变化等背景因素共同作用的结果产生的，一共经历萌芽发展、起步发展、 快速发展、成熟四个发展阶段。 第一阶段：萌芽发展阶段 2 0 世纪8 0 年代是银行保险的萌芽发展阶段，在这一时期，银行保险的发展 是保险公司通过与银行签订代理销售协议，银行利用其网点渠道进行保险产品的 销售，并从中赚取手续费。而从严格的意义上说，银行保险在此时仍未真正出现。 陈文辉，李扬，魏华林银行保险：国际经验及中国发展研究经济管理出版社，2 0 0 7 ，7 7 页 3 银行只是代理销售保险公司产品，而代理的保险产品也不是专门在银行销售的保 险产品，代理销售产品并不同质，不存在竞争性。但银行此次参与到保险公司保 险产品的销售，为日后银行保险奠定了基础。 第二阶段：起步发展阶段 2 0 世纪8 0 年代为银行保险的起步发展阶段。在这一阶段，银行开发设计出 与其他理财业务不相同的金融产品，在银行渠道进行销售，由于该金融产品是专 门设计在银行销售的保险产品，标志着银行正式进入保险领域。而此次银行开始 开发设计专门在银行销售的保险产品，被公认为是银行保险的起源，因为此时银 行已经进入保险的产品生产与保险公司进行竞争。但这一时期，银行保险的发展 主要是银行为抢夺与各银行之间的竞争而扩大公司业务，而不是主动参与进入保 险领域的生产环节。 第三阶段：快速发展阶段 2 0 世纪9 0 年代是银行保险的快速发展阶段。这一阶段由于银行主动参与到 保险产品的生产设计、销售过程中，银行保险得到快速发展。同时，银行保险己 向全世界发展，遍布欧洲、美洲、亚洲等多个国家，各个国家地区银行保险发展 迅速，竞争激烈。而银行为展开与保险公司的激烈竞争，通过新设、收购、合资 等方式，将银行业务与保险业务结合起来，在产品种类和销售方式都出现多样化 发展。 第四阶段：成熟发展发展阶段 从2 0 世纪9 0 年代开始步入了银行保险的成熟发展阶段，也被称为专业化阶 段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体 化的更高形式迈进，银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、 销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能 力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。另一种则是 将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时， 银保模式转为协议销售或战略联盟。通过对银行保险发展阶段的梳理，我们不难 看出：银行保险的发展历史，就是银行保险从初级阶段走向银保一体化高级阶段 的渐进史，也是在销售协议、战略联盟、合资公司和建立金融化集团四种基本模 式中，不断博弈和选择的结果。 2 3 银行保险主要发展模式 4 2 3 1 协议合作模式 协议合作模式是指保险公司与银行通过签订代理合作协议，让银行网点的柜 员销售保险公司的保险产品，银行从中收取代理手续费。该种模式由于合作简单、 不稳定，是银行保险发展模式中最简单，合作层次最浅的一种低级的合作方式。 这种合作模式的最大优点在于合作上简单，容易实施，成本较低，保险公司 和银行之间通过合作增加保险产品销售，银行通过与保险公司合作收取代理手续 费，各或其利。是保险公司与银行选择的主要合作模式，目前仍为我国大多数保 险公司与银行所采用。 这种模式的缺点在于保险公司和银行之间只是简单的合作，没有从长远发展 展开合作，只是就短期的代理手续费层面与银行进行合作，让银行帮其销售保险 产品。而银行销售渠道有限，同时又可以和多家保险公司合作，这样在合作中双 方处于不平等地位，合作不稳定，导致保险公司通过恶性竞争提高代理手续费与 银行合作。由此，导致在银行保险发展中产生一系列问题，不仅会影响双方合作 的利益，而且会给两个行业发展带来严重负面影响。 2 3 2 战略联盟模式 战略联盟模式是指保险公司与银行基于对等的合作位置，对银行保险达成共 识，拥有着共同的战略目标，双方通过签订具有排他性的长期战略合作协议，建 立的合作方式，是协议合作模式的一种升级模式，在协议合作模式中简单代理销 售的基础上加上长期战略合作的一种协议合作模式。 这种模式的优点在于，第一，因为双方通过签订具有长期、相对排他性的战 略联盟协议，银行为保险公司提供销售渠道和客户资源，双方合作关系相对稳定； 第二，该模式合作内容比较丰富，双方银行与保险公司可以充分发挥双方在客户 资源、销售网络、销售技能、产品设计等方面优势，合作层面不仅仅是产品销售， 还会深入到产品设计，客户服务等方面。战略联盟模式与分销协议模式都是建立 在银行与保险公司之间的协议合作基础之上。 这种模式的缺点在于，这种战略联盟模式往往是以保险公司为主导，由于保 险公司占有相对多的运营系统和产品设计优势，在双方合作中占主导地位，而银 行仅仅是提供客户资源、渠道网络、销售产品。对比协议合作模式，保险公司在 战略联盟中处于较为主导的地位，而银行获得的利益相对较低，因而虽然双方建 立战略联盟，但这种长期合作积极性得不到保证。因此，双方仅有一纸凭约建立 起的联盟，对于双方约束力都很小，若一方追求短期利益将导致合作关系不稳定， 也就造成这种合作关系的脆弱性； 2 3 3 合资公司模式 这种模式是指银行与保险公司共同出资设立保险公司，保险公司的经营由双 方共同管理，双方通过合资形式建立长期稳定的关系，保险公司作为双方的利益 共同体可以更好地展开银行保险业务。 该模式的优势是，由于银行和保险公司双方都作为保险公司的投资者，目的 都是赢得更大的利益，合作双方可以充分利用双方资源，快速发展，实现双方利 益的最大化。 该模式的缺点是，由于银行和保险公司作为公司的投资者，公司在经营管理、 发展策略方面一定会受n - 者的影响，但双方因为都有着自己的利益目标与未来 规划，必然受n - 者的不同影响，造成分歧，造成公司的管理和经营难度加大， 影响公司银行保险业务发展。另一方面，由于我国现在实行的是分业经营与分业 监管，而合资公司作为银行与保险公司投资的共同体，在一定程度上不利于对其 监管，从而有可能促使保险公司和银行产生风险。 2 3 4 金控集团模式 金控集团模式是指由银行或保险公司通过并购或设立子公司等方式建立金 融控股集团，通过集团控股模式控制银行、保险子公司，实现资源优化配置，提 升集团综合实力，让作为集团子公司的银行和保险公司，二者在集团统一部署安 排下进行合作，进而实现银行与保险公司互相协作，从而实现集团上的银行与保 险联合经营，利益最大化。 这种模式的优点是，相对于前面三种模式，由于银行与保险公司的合作是在 集团层面的统一进行，是银行和保险合作一体化最高的合作模式。由于这种合作 模式起以集团资本、股权相连接的方式构成，使这种合作具有很强的长期稳定性。 同样，由于此种合作是在金控集团下的银行和保险公司合作一体化，可以借助双 方优势设计符合客户需求的保险产品，在运营服务系统实现共享，进行更为专业 化的分工合作，给客户提供全面的金融理财服务，实现金融服务一站式。 这种模式的缺点是，金控集团的形成除需要较大资本的投入，还需要面对管 理要求、文化融合、风险管理等一系列问题，实现上具有很大的难度，并不是所 有。另外，由于该种模式是在金控集团下属子公司之间的合作，缺少对合作前利 益、发展的考虑，势必会影响合作双方的正常经营，可能影响合作双方的利益和 集团整体利益。 第3 章银行保险在我国存在的问题 伴随着我国银行保险业务的不断发展，银行保险已经历了萌芽启动、初步发 展、快速发展、改革调整四个阶段，取得了可喜的成绩，具有广阔的发展前景。 但由于我国目前大多数保险公司与银行之间是协议合作模式，主要采取一对多合 作模式，由于在这种合作模式中，银行资源有限往往占有合作主导地位，而保险 公司为争取到更多的银行销售渠道，往往通过提高代理手续费争先与银行合作， 由此对于银行保险产生了一系列问题。 3 1 发展历程 3 1 1 启动开始( 19 9 6 年以前) 我国的银行保险最早起步于1 9 2 6 年初，银行开始陆续投资建立保险公司。 到1 9 世纪3 0 年代，由银行投资的保险公司近1 0 家。1 9 7 9 年开始，我国陆续恢 复国内保险业务，9 0 年代后我国开始银行与保险公司之间的合作，其合作形式 就是由银行渠道代理销售保险产品，然而由于柜员没有受到过正规的保险知识与 销售培训，只是简单的合作而没有进行深层次的沟通，销售效果不明显且因此， 银行保险对于寿险推动的意义没有得到充分体现。而银行保险第一次得到大量的 个人投保人认可是在1 9 9 5 年。当时通过银行柜台销售的主要是一些养老金和定 期寿险产品，由于这些产品的预定利率远高于同期的银行存款利率，所以在销售 上一直占有自我的白有市场。 第一，在1 9 9 6 年以前，我国寿险市场主体非常少，除了中国人民保险公司 外，只有四家保险公司经营寿险业务。这种状况极大的限制了银行保险的发展。 美国国际集团所属美国友邦保险公司作为第一家进入中国保险市场的外国保险 公司是在1 9 9 2 年9 月于上海设立了分公司。作为我国第一家股份制的、地方性 的保险企业的平安保险公司按分业管理的要求，交通银行在1 9 9 1 年将其保险业 务并入同年4 月2 6 日成立的中国太平洋保险公司。 第二，我国当时的保险经营理念直到1 9 9 2 年友邦进入中国后才发生了改变。 1 9 9 2 年到1 9 9 5 年，各保险公司的人员、资金资源等主要用于对于个人代理销售 制度的模仿，且尝试以个人代理人为中介的展业手段来扩大市场份额。 3 1 2 初步发展( 19 9 6 年至2 0 0 0 年) 从1 9 9 6 年开始各家保险公司开始重视银行渠道，开始与银行之间进行了合 作，大多数采用是签订代理销售协议。 同时，由于我国保险市场的日益增多，竞争激烈，开展银行保险已成为各家 公司增加保费，抢占市场份额的重要手段。银行保险被逐渐重视的一个重要原因 是我国保险市场主体增多，开始激烈的竞争。由于银行保险业务能够高效快速的 扩大业务，占领市场份额和树立品牌，新进入的保险公司开始与银行合作开展银 行保险业务，走出我国银行保险发展的重要的一步。 由于银行保险的业务特点，给保险公司和银行带来巨大收益，引起了保险行 业的全面关注，各家公司都纷纷开展银行保险业务，并都取得了良好的收益。2 0 0 0 年开始国内的银行与保险公司之间的合作更加密切，银行保险在我国得到初步发 展。 3 1 3 迅速成长( 2 0 0 1 年至2 0 0 8 年) 据资料统计，2 0 0 1 年前后，银行保险渠道异军突起，很快成为保险产品销 售渠道的三大支柱之一。2 0 0 1 年全国银保业务保费收入仅4 5 亿元，占寿险总收 入的比重不到3 5 ，直至2 0 0 4 年在某些保险公司，银行保险收入已经占到总保 费收入的7 0 以上。同时，随着我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的 深入推进，促进了银行保险业务的蓬勃发展，现在通过银行网点代理销售保险产 品已年份额为17 51 ，2 0 0 7 年份额为2 0 0 4 ，2 0 0 8 年份额则达到2 9 7 7 。 银保业务普遍实现爆发式增长，成为银行明显的利润新增长点。银保业务对 多数中小保险公司拓展渠道越来越重要。 目前在中国银行保险市场上已逐渐形成了不同层次的竞争局面，其中中国人 寿、中国平安和太平洋这三家保险公司的银行保险收入占整个银行保险市场的大 部分，而处于第二梯队的新华人寿、泰康人寿和太平人寿稳定发展，牢牢保持前 列，而其他的保险公司也大力发展银行保险业务，抢占市场份额。从2 0 0 8 年开 始新兴保险公司的兴起，充足的资源及人脉，借助于新兴的资源优势，迅速跻身 跨度前进，其增长能力令人吃惊。 3 ：1 4 改革发展( 2 0 0 9 年至今) 在金融危机蔓延、资本市场深度调整的大背景下，保险监管层自上而下推动 的结构转型战役，以前所未有的改革力度，向保险业存在的保障功能发挥不足、 业务结构不尽合理等问题“开刀”，并在一年时间内取得了明显成效。各类保险商 相继启动业务结构的转型工作，重点发展长期期缴型、保障程度高的业务，越来 越多的保险公司开始更加注重差异化、精细化经营，逐步确立了“承保有利润、 发展有效益”的经营目标，切实转变经营观念，由粗放经营向集约经营模式转变。 2 0 0 9 年4 月2 9 日，中国保监会在召开的例行新闻发布会，明确表示：“银 行将会参股保险公司在原则上己得到了国务院的通过，相信在不久的将来会有银 行参股到现有的保险公司。通过此次召开的新闻发布会已标志我国的银行保险将 进入合资公司的发展模式。 2 0 0 9 年银保市场首现下降趋势，其市场份额为2 7 2 9 ，同比下降了2 4 8 个 百分点。2 0 0 9 年银保业务增长减速，这既是金融危机的影响，也是监管当局指 引下保险业主动进行业务结构调整的结果。经历了2 0 0 9 年的结构调整阵痛之 后，2 0 1 0 年国内银保业务再度发力。仅从2 0 1 0 年一季度看，全国人身险保费收 入3 5 4 7 亿元，其中银行保险保费收入达到了1 8 0 0 亿元，撑起了国内寿险业的 半壁江山。2 0 0 9 年银监会发布商业银行投资保险公司股权试点管理办法， 允许商业银行投资保险公司股权，这标志着全国银行保险将跨入战略转型的新阶 段。随着监管部门放开银行对保险公司进行股权投资、银行和保险公司合作更加 密切，预计在今后一段时期内，中国银保市场将迎来全新的改革发展时代。银行 和保险公司在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面都会 出现改革调整。 3 2 存在的问题 目前我国实行的是分业监管、分业经营，银行掌握着销售保险的渠道资源， 在与保险公司的合作中占据着举足轻重的地位，主要一对多的发展模式。也正因 如此，保险公司之间为占领市场份额，争夺有限的资源、不惜成本的提高中介手 续费率，并打起了新一轮的价格战。而在与此同时，银行保险在发展模式中以追 求利益为最高标准，而从业人员的专业水平的不一，对于银行、保险公司、客户、 监管等产生一系列问题。 3 2 1 合作关系方面 1 、合作关系脆弱，没有长期合作。银行和保险公司合作地位不平等，存在 银行在帮保险公司销售产品，银行提升中间业务收入，双方没有从平等合作入手， 没有长期的合作关系，只是进行容易销售的分红型保险产品，并未真正提供符合 客户需求的金融产品，甚至存在双方为了各自短期利益存在误导客户问题，给双 方后期发展都带来不良影响。银行与保险公司双方之间没有形成建立长期互惠互 利的合作关系，合作关系脆弱。 2 、合作模式简单，合作优势无法体现。由于银行与保险公司的合作方式的 简单，只停留在如何销售更多的保险产品，银行得到更多代理手续费，保险公司 得到更多保费，哪家保险公司给的手续费高，银行就代理销售哪家的产品，银行 和保险公司没有进行代理手续费其它方面的合作，如客户产品开发的开发设计、 产品的后期服务、长期利益分配等方面合作。这种简单的合作模式严重影响双方 9 优势的体现，保险公司和银行作为金融产品充分发挥优势，银行保险作为保险产 品可作为银行理财产品的有力补充，满足客户需求；同样银行可通过全面的客户 资源信息进行有针对的银行保险销售，提升银行对客户的服务。 3 、合作缺乏沟通，合作缺乏广度和深度。保险公司在与银行合作前期缺少 沟通，特别是在银行保险产品设计、客户目标、后期服务等方面进行前期的细致 沟通，只是在产品出来后直接和银行谈代理合作，导致合作只是简单、单方面的 销售代理，严重影响银行和保险公司合作的广度和深度发展。 3 2 2 手续费方面 1 、手续费高额，导致恶性竞争。保险公司的银行保险产品需要通过银行销 售，但保险公司数量远远大余银行数量，银行成为各家保险公司互相争抢的资源， 导致银行在与保险公司合作中占主导地位。因此各家保险公司面对业务竞争压力 不得不通过提高销售公司银行保险产品手续费与银行合作，导致出现高额手续费 问题。 2 、手续费支付不规范。由于银行保险产品最后是直接通过银行柜员销售， 银行柜员作为银行最基层人员，他们的主要任务就是销售银行保险产品，提高个 人绩效收入。但由于保险公司销售人员迫于任务压力和增加收入压办，希望银行 柜员销售更多的银行保险产品。同时，由于银行同时与多家合作，银行柜面人员 销售多家银行保险产品。为了让银行柜面人员销售自己公司产品，出现部分保险 公司采取了某些不规范的做法直接向银行柜面人员支付额外的手续费。 3 2 3 产品方面 由于目前大多数保险公司都是和银行采取协议合作模式，银行保险市场竞争 激烈，为此银行只是通过网点柜员简单的销售保险公司的产品。银行与保险公司 都没有就其销售产品进行深入分析和研究，各家公司销售的都是与银行理财产品 相似的分红型和万能产品2 。造成目前我国银行保险的产品种类单一、缺乏保障 功能，银行保险产品没有能够与银行自身的产品形成互补，给客户提供全面的金 融服务。 另一方面，由于各家保险公司提供的银行保险产品相似，基本都是分红型和 万能型产品，销售人员往往通过强调分红高于银行存款，让客户购买保险产品， 同时保险公司面临了巨大的分红压力；由于客户实际得到的分红也达不到销售时 预期水平，从而引起了对银行保险产品的信任，导致银行保险在银行柜面的销售 2 闻岳春、严谷军，东南亚地区银行保险的发展及对中国的启示【j 1 ，国际金融研究，2 0 0 5 年1 2 月 1 0 陷入困境。如2 0 1 0 年银保产品仍以分红险为主，万能险占比逐渐降低趋势。销 售万能险为主的公司下半年逐渐加大分红险占比，降低万能险规模。 万能， 9 8 投连， 1 3 其他， 分红， 8 8 8 分红一万能_ 投连口其他 1 图3 12 0 1 0 年上半年银行保险产品业务结构 3 2 4 销售方面 目前银行保险销售模式主要以柜台直销，即通过银行网点的柜员向银行客户 销售产品。这种单一的销售方式没有更好的利用客户资源。对于柜台直销来说， 如何对柜员进行激励和培训是当前促进银行保险合作的努力方向。而柜台直销最 大也是风险隐患的一大因素，银保专管员或银行、邮政柜面人员在销售保险过程 中，利用其所在的特定场所，使误导行为相对个人代理人来说，更具迷惑性，极 易让客户产生认知混淆，而销售过程无法进行有效的监管，容易出现对客户的误 导等一系列的风险3 。 据了解，2 0 1 0 年6 月，银监会曾联合保监会进行调研，发现个别地方银保 渠道销售占当地保险销售比重已达4 0 以上。而部分商业银行和保险公司过分追 求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售、将保险产品介绍成储蓄产品等问 题。同时，对投连险等复杂类保险产品在客户风险测评、投保提示、引导客户抄 录有关声明等方面，仍然有执行不到位的现象。 然而，这种“被保险”其引发的退保具有很强的传染性，而造成的跨行业的 连锁反应现象所产生的后果也更激烈和严重，进而影响整个金融业的稳定。 3 栾培强，西方银行保险的发展及其动因分析 j 】，国际金融研究，2 0 0 0 年8 月 1 1 第4 章案例研究 通过前面分析我们得出银行保险模式是导致我国银行保险问题的原因，因此 对于我国银行保险发展模式的研究具有十分重要的意义，本章通过对借助两家公 司自身银行保险发展模式特点而在银行保险方面发展取得成功经验寿险公司进 行案例研究，我国银行保险发展模式研究提供经验借鉴。 4 1 战略联盟发展模式太平人寿 4 1 1 公司简介 1 、公司介绍 太平人寿历史悠久，1 9 2 9 年始创于上海，1 9 5 6 年移师海外专营寿险业务，曾 是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一。 2 0 0 1 年1 1 月，中国保险( 控股) 有限公司( 2 0 0 9 年6 月更名为中国太平保险 集团公司，简称“中国太平 ) 以“太平人寿”名义，全面恢复经营国内人身保 险业务。复业后的“太平人寿 是我国第六家全国性寿险公司，目前，公司注册 资本金3 7 3 亿元人民币，总部设在上海，已在国内2 7 个省、自治区和直辖市开设 3 4 家分公司和7 0 0 余家三、四级机构，服务网络基本覆盖全国。 “中国太平”是我国第一家跨国金融保险集团公司，其发展历史源远流长， 可以追溯至1 9 2 9 年创立的太平水火保险公司、1 9 3 1 年创立的中国保险股份有限公 司和1 9 4 9 年成立的香港民安保险有限公司。作为中国太平内地客户最为集中的成 员公司和中国太平最重要的市场接口，太平人寿在专注于个人寿险业务的同时， 依托集团的综合性、多元化经营平台，更可间接为个人及团体客户提供一揽子金 融服务。自2 0 0 6 年以来，太平人寿已连续5 年实现盈利，业务发展稳健，业务结 构良好，公司不仅成为新时期中国太平持续发展的战略支撑力量，也是中国太平 业务和盈利的主要贡献者。 复业以来，太平人寿以科学发展观为统领，以人为本，以创新为突破，形成 并强化核心竞争优势，实现跨越式发展。截至2 0 1 0 年底，公司总资产已超过1 1 1 7 亿元人民币，客户总量超过1 8 5 0 万，总承保金额累计突破1 8 9 3 8 亿元人民币，稳 居国内中大型寿险公司行列。 太平人寿秉承中国太平“用心经营诚信服务”的经营理念，以“创造富裕 的安宁生活”为使命，致力于为客户提供周全的保险保障和金融理财服务，勇于 1 2 承担企业公民的社会责任，公司品牌形象和企业声誉已经获得客户、员工和社会 的高度认可，企业实力和品牌竞争力亦大幅提升，并己从“中国保险业的一颗新 星”成为中国寿险市场的中坚力量。 2 0 0 7 年至2 0 1 0 年，太平人寿连续四年跻身“中国企业5 0 0 强”和“中国服务 业企业5 0 0 强”。2 0 1 0 年，继连续六年为太平人寿做出b b b + 评级后，国际权威评 级机构惠誉国际( f i t c h ) 将太平人寿评级由b b b + 上调至a 一级，评级展望为“稳 定”，认为公司有较好的商誉、管理水平、经营环境和发展前景，具有较强的偿 付能力和抗风险能力。 2 、股东介绍 ( 1 ) 、中国太平保险集团公司( 2 5 0 5 ) 中国太平保险集团公司，简称中国太平，原名中国保险( 控股) 有限公司， 是中国第一家金融保险控股集团公司，2 0 0 9 年6 月启用“中国太平 新名。 目前，中国太平共有各级营业机构1 1 8 8 家。其中，子公司2 0 家，省级分公 司和子公司直属分公司1 2 5 家，其他各级分支机构1 0 4 3 家；经营区域遍及中国 内地、港澳、欧洲、大洋洲、东亚及东南亚等地区。截至2 0 0 9 年7 月，中国太 平全集团总资产逾1 0 0 0 亿元人民币，管理资产近1 3 0 0 亿元，客户近1 0 0 0 万。 ( 2 ) 、中国太平保险控股有限公司( 5 0 。0 5 ) 中国太平保险控股有限公司，简称太平控股，成立于2 0 0 0 年2 月1 8 曰，作 为中国太平保险集团控股子公司，于2 0 0 0 年6 月2 9 日在香港联合交易所挂牌上 市( h k 0 9 6 6 ) ，成为第一家在境外上市的中资保险企业。 太平控股业务范围包括国际再保险承保、再保险经纪、资产管理以及中国内 地的寿险和财产险业务经营等，公司纳入中国工商银行( 亚洲) 有限公司为策略 股东，并持有太平再保险、太平再保险顾问、太平人寿、太平财险、太平香港以 及太平资产( 香港) 等公司股权。 ( 3 ) 、富通保险国际( 1 2 4 5 ) 富通是一家总部设立于比利时的保险集团，富通保险国际是其子公司。在比 利时以外的市场上，富通通过其全资子公司富通保险国际拓展国际保险业务。在 欧洲，富通英国是富通保险国际的子公司稳居英国私家车保险市场的第三位。在 葡萄牙，合资公司m i l l e n n i u m b c pf o r t i s 为业界翘楚。同时，富通保险国际还 在德国、法国、土耳其和乌克兰拥有全资业务，而在卢森堡( 寿险) 和意大利则 成立了合资公司。 ( 4 ) 、金柏国际( 1 2 4 5 ) 金柏国际投资有限公司是富通保险国际股份有限公司旗下的全资子公司，其 注册地在英属维京群岛。富通保险国际股份有限公司和金柏国际投资有限公司共 同出资参股太平人寿保险有限公司，参股比例均为1 2 4 5 。 3 、经营业务 ( 1 ) 、个人寿险业务 太平人寿个险营销队伍建设施行“高素质、高品质、高绩效”( 简称“三高” 团队) 的发展战略，改变了传统营销模式的“人海战术”及所谓“规模定律”。 个险营销团队成员以大专以上学历为主，保持了1 0 0 的客户回访，为国内 营销市场带来了全新的发展气象，有力提升了保险行业从业人员的新形象；同时， 个人代理人整体素质的全面提升，也有力提升了公司形象。按照“三高”标准建 设的太平人寿个险代理队伍，人均产能和收入水平大大高于同业平均水平。 有关数据情况显示，太平人寿代理人考试通过率一直稳居各保险公司前列， 最高通过率达1 0 0 。太平人寿“三高团队”模式已经得到了监管部门、社会大 众的充分认可，太平人寿“三高文化 已经落地生根，结出硕果。2 、团险渠道。 团险渠道是公司资源优势明显、综合潜力价值较高的渠道。 ( 2 ) 、银行保险业务 银行保险是太平人寿最具特色和优势的销售渠道之一。太平人寿的三大股东 之一是以银行保险著称的富通保险，复业伊始的太平人寿也以银行保险为主要保 费收入，迅速占领市场份额。并且，太平人寿有着在我国最全的银行保险产品线， 是国内最早在银行销售纯保障类险种和理财产品的寿险公司。太平人寿在国内最 早和银行合作推出“银保通”，还拥有国内第一款银保专业理财规划电子平台 “财富领御”客户关系管理系统。 银行保险业