（金融学专业论文）国内银行个人理财业务发展研究.pdf

内容摘要 内容摘要 中国“财富管理”时代的到来以及国民理财价值观的逐步转变，追切需要银 行提供专业化、符合国际标准的个人理财业务。同时，由于综合收益相对较高， 个人理财业务也成为国内银行完善服务功能、推进业务转型、实现综合发展、满 足市场需求的现实选择。 本文旨在研究国内银行个人理财业务的发展策略及风险控制。本文认为个人 理财业务作为一种综合金融服务，不是一个产品而应是针对客户一生各个阶段理 财目标进行财务规划的全过程。依照这一思路，本文阐述了个人理财业务的基本 含义和内容，考察并归纳了境外个人理财业务发展历史及经验借鉴，在此基础上， 着重对国内银行个人理财业务的发展策略、以及发展个人理财业务的政策环境、 监管环境和银行风险控制进行了较深入的探讨。本文提出了针对性的政策建议： 国内银行发展个人理财业务，应借鉴国际成熟经验与做法，采取科学的客户分层 管理、创新丰富的理财产品、创建知名的金融品牌、提供配套的增值服务、整合 营销服务渠道、打造专业理财团队、加大科技投入七个方面的发展策略。针对银 行个人理财业务面临的风险，主张应通过建立和完善运行保障机制、内部管理与 监督体系、客户授权及内部授权体系、风险评估与报告体系、错误销售防范体系 五个方面加强个人理财业务的风险管理。 关键词：个人理财：发展策略；风险控制 a b s t r a c t a b s t r a c t t h eg l o b a ls t a n d a r d i z a t i o no fs p e c i a l i z e dp r i v a t eb a n k i n gs e r v i c e sa r es u r g e d w i t h d e v e l o p m e n to fm a n a g i n gp e r s o n a lw e a l t h ，a s w e l la sc h a n g e so fa s s e t m a n a g e m e n ti nc h i n a m e a n w h i l e ，h i g hy i e l d i n gp r o f i ts t i m u l a t e sq u a l i t yo fs e r v i c e s ， e n h a n c e si n v e s t i g a t i o no np o t e n t i a lm a r k e t st os a r i s f yc u r r e n tm a r k e tr e q u i r e m e n t s t h i s p a p e rb r i n g s d i s c u s s i o nw i t hs t r a t e g i cs e l e c t i o n so fp r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s s e si nc h i n aa sw e l la sr e l e v a n tr i s kc o n t r 0 1 r a t h e rt h a nas i m p l ep r o d u c t ， p r i v a t eb a n k i n gi sa c o h e r e n tf i n a n c i a ls e r v i c ep a c k a g e as t r a t e g i cf i n a n c i a lp l a n n i n g w h i c ha s s i s t sa n da i m sd i s t i n c t i v e l yi nt h ec o u r s eo f p e o p l e sl i f e t h i sp a p e rd i s c u s s e s d e f i n i t i o na n dp r i n c i p a lc o n t e n to fp r i v a t eb a n k i n ga n dt h es i g n i f i c a n c e so ft h i s i n d u s t r yi nc h i n ab ya n a l y z i n gt h eh i s t o r ya n de x p e r i e n c ei nf o r e i g nc o u n t r i e s f u r t h e r m o r e ，c o n c e n t r a t e se x t e n s i v e l yo ns t r a t e g i cd e v e l o p m e n ti n c h i n aa l s or i s k m a n a g e m e n t ，p o l i c ya n ds u p e r v i s i o ne n v i r o n m e n t se t c r e c o m m e n d a t i o n sw e r er a i s e d u n d e rs e v e na s p e c t s ：d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e sf o rp r i v a t eb a n k i n gc o u l d b e i m p l e m e n t e db ya d o p t i n gf o r m e rf o r e i g ne x p e r i e n c e s ，s u c h a sl a y e r e dc u s t o m e r r e l a t i o n m a n a g e m e n t ，d i v e r s i f i c a t i o n o ff i n a n c i a l p r o d u c t s ，d e v e l o p m e n t s o f w e l l k n o w nb r a n d ，c r e a t i o no fv a l u e a d d e ds e r v i c e s ，w i d e n i n gm a r k e t i n gc h a n n e l sa s w e l la sb u i l d i n g - u pc o o p e r a t i v ep r o f e s s i o n a l st e a m se t c m e a n w h i l e , r i s km a n a g e m e n t o fp r i v a t eb a n k i n gs h o u l db ee m p h a s i z e db ys e t t i n gu pp r o p e rm e c h a n i s m ss u c ha s s y s t e mo fi n t e r n a lc o n t r o l ，s u p e r v i s i o n ，i n n e r o u t s i d e rd e l e g a t i o n ，r i s k a s s e s s m e n t m e c h a n i s ma n dp r e v e n t i o ns y s t e mf o ri m p r o p e rs a l e se r e k e yw o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ；d e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s ；r i s km a n a g e m e n t 导论 导论 一、研究背景 2 0 0 4 年被中国银行业界称为“理财元年”。究其根源，与“山雨欲来风满楼” 的外资银行逐步进入中国个人理财业务市场有直接关系，也与国内银行积极进行 业务转型、展开个人理财业务的激烈竞争有直接关系。全员参与的银行个人理财 已经成为个人理财市场不可替代的主导力量。 ( 一) 发展个人理财业务是银行完善服务功能的需要 商业银行作为金融系统中的主体金融中介，在现代经济资源配置中居于极其 重要的地位。按照国内传统金融理论，商业银行的职能主要体现在信用中介、支 付中介、信用创造和金融服务四个方面，其中信用中介和支付中介是商业银行的 基本职能，也是其发展初期的主要职能。由于商业银行的本质是经营货币商品的 金融企业、是服务业，因此金融服务职能被看作是商业银行的固有职能。 传统的银行作为最主要的社会融资中介，存贷利差收益一直是银行利润的主 要来源，这一时期的银行职能主要体现为信用中介和支付中介。随着金融系统的 发展和金融市场的完善，金融产品和服务逐渐多样化，居民的理财需求和投资需 求也日益旺盛，要求金融中介的功能向多元化发展，不仅要具备吸收存款、发放 贷款的功能，还应提供更全面的金融服务，以满足金融市场发展的需要。国际上 以博迪亿v ib o d i e ) 和默顿( r o b e r tc m e r t o n ) 为代表的金融功能观理论认为，金 融系统将出现革命性的变化，传统商业银行的地位将进一步下降，甚至可能消失。 2 0 世纪后期，金融机构创新过程中金融功能不断分化和重组，使银行的传统业 务受到了重大挑战。尤其是2 0 世纪7 0 年代西方国家经济的“滞胀”加速了资本 “脱媒化”，商业银行纷纷调整业务重点、完善金融服务功能，包括个人理财业 务在内的个人金融服务成为金融业务的重点。这些变化也推动了国内银行在新型 业务和新兴市场上不断创新、不断开拓，通过积极发展非传统银行业务，完善金 融服务职能，确保不会被金融市场“彻底抛弃”。 ( 二) 发展个人理财业务是银行业务转型的需要 中国加入w t 0 、全球经济一体化给国内银行带来很多机遇的同时也带来很多 挑战。国内银行要保持持续的成长力，在变化多端的国内及国际金融市场上提高 银行个人理财业务发展策略 竞争力，必须因势而变、适时转型，不断寻找新的价值增长点和利润增长点，业 务转型成为日益走向国际化的国内银行必然选择。 从业务发展现状来看，国内银行普遍存在业务结构传统、简单、趋同性强等 问题，导致国内银行利润结构极其不合理，收入来源主要集中于存贷款利差收入。 随着国内金融体制改革的逐步深化，传统银行业务的竞争越发激烈，存贷利差越 来越窄，银行依靠存贷款利差收入支撑效益提高的经营模式越来越多地受到利率 市场化和金融业竞争的挑战。因此国内银行纷纷提出实施战略转型，推进业务发 展模式和盈利模式的转变，明确表示将把工作重点从追求传统存贷款业务收入转 型为追求非利差收入，从追求市场份额和即期效益转移到创造价值上来，积极推 进全面财务管理。个人理财业务作为收益相对较高的综合性金融服务，不仅是国 际银行业务转型和综合发展的成功经验，也日益受到国内银行的青睐。 ( 三) 发展个人理财业务是适应同业竞争的需要 加入w t 0 后，外资银行尽管还受到机构网络、业务资格、经营范围的限制， 但借助于其混业经营功能和技术、经验等方面的优势，其在电子化服务、现金管 理、客户外汇理财等理财类业务领域，加大对高端客户的争夺。从已入驻中国的 外资银行来看，他们凭借其雄厚的实力、先进的理念和管理手段、丰富的经验以 及成熟的经营模式，纷纷剑指高端个人理财市场，对国内银行的威胁十分明显。 与外资银行相比，国内银行在发展个人理财业务方面还比较落后，理财品牌也不 够强势。 ， 同时我们也看到，各类金融中介机构都具有理财服务功能，在金融分业经营、 分业管理的体制下，它们都在相应的领域提供特定内容的理财服务。 1 证券公 司、信托公司、基金管理公司等非银行金融机构也加大了对高端个人客户的争夺， 理财产品不断涌现，如券商的集合资产管理计划、信托公司的集合资金信托计划、 基金管理公司的证券投资基金包括货币市场基金等，都加大了对高端个人客户的 争夺，对银行个人理财业务的发展产生“挤兑”。 为提高市场竞争力、充分参与各类竞争，国内银行必须顺应国际银行业及国 内同业的发展潮流，大力发展个人理财业务，进一步丰富国内银行理财产品的种 类，改变国内银行金融产品创新能力差、结构单一、品牌缺乏吸引力的旧面貌。 。李子白投资银行学 m 】北京：清华大学出版社，2 0 0 5 导论 二、研究目的和方法 个人理财业务在国外及香港发展历史悠久，对银行的利润贡献普遍较高。相 对而言，个人理财业务在国内的发展还处在初级阶段，由于属于创新业务，现阶 段理沧界的研究分析还比较缺乏，金融监管的理念和方式也需要在个人理财业务 的发展推动下不断创新和完善。 本文的讨论主要以国内四大国有商业银行及股份制商业银行为主要对象。根 据中国银行业监督管理委员会对外公布的数据，2 0 0 5 年1 2 月未，四大国有商业 银行和股份制商业银行资产总额合计2 5 4 7 万亿元，占中国银行业全部资产总 额的比重高达6 7 9 7 ：而城市商业银行资产总额2 0 4 万亿元，占比仅5 4 4 0 0 。 因此，综合考虑城市商业银行的资金实力、地域限制、经营模式的参差不齐以及 在发展个人理财业务方面的制约等因素，未将其纳入本文的研究范围。 本文的研究日的是要通过对个人理财业务的概念描述、对国内银行个人理财 业务发展现状的分析，研究并借鉴国际及香港银行个人理财业务的发展经验，重 点探讨国内银行发展个人理财业务的策略以及风险管理的对策，为国内银行发展 个人理财业务提供参考，促进国内银行个人理财业务的健康发展。 本文主要采取了比较研究分析方法和规范分析方法。比较研究分析方法集中 体现在对境外个人理财业务的发展介绍及经验借鉴部分，通过比较分析找到个人 理财业务的发展规律以及国别差异。其余部分主要采取规范分析方法，如国内银 行发展个人理财业务的策略探讨、风险管理原则的探讨以及风险管理对策的建议 等。 三、结构安排与主要观点 ( 一) 结构安排 全文共分四章，结构安排如下： 第一章银行个人理财业务概述。本章是全文后续章节展开讨论的基础。笔者 首先介绍了符合国际金融理财标准委员会。定义的银行个人理财业务基本含义， 并通过银行个人理财业务与投资理财服务、私人理财业务、公司理财业务以及与 集合资产管理计划、证券投资基金( 货币市场基金) 、信托理财的对比，进一步 。数据来源于幽盟盥址瞄皿煳。 。国际金融理财标准委员会作为非政府、非盈利性的纰织，主要从事在全球范围内的金融理财师认证。发 展至今，已经拥有包括中国在内的二十个正式成员。 3 镘行个人理财业务发展策略 揭示银行个人理财业务的内涵。接着对个人理财业务的主要内容进行了全面介 绍，最后描述了个人理财业务标准流程的六个步骤。 第二章境外个人理财业务的发展及经验借鉴。境外个人理财业务发展历史悠 久，业绩良好，有很多成熟的理论和经验值得国内银行学习。在发展历史方面， 本文重点介绍了个人理财业务在美国、日本、欧洲及香港的发展；在理论借鉴方 面，笔者重点讨论了家庭生命周期理论、客户分层理论两个成熟的理论；在实践 经验方面，笔者通过考察香港个人理财业务的发展实践认为：分业经营不是银行 发展个人理财业务的主要障碍，并对境外银行坚持正确的策略开发理财产品、引 入金融理财师资格认证、创建理财品牌以提高核心竞争力等成功做法一一作了推 介。 第三章国内银行发展个人理财业务的策略选择。本章是全文的重点之一。不 同国家个人理财业务发展的历史不尽相同，但发展趋势和基本要求却是一致的。 那就是为客户提供的个人理财业务必须是全面而完整的。国内银行虽已朝着这个 方向迈进，但效果还不甚理想。在本章中，笔者首先从个人理财业务需求方和供 给方两个侧面分析了国内个人理财业务的现状，简要回顾了国内银行个人理财业 务的发展历史，并总结出国内银行个人理财业务发展的主要趋势。然后，笔者从 做好客户分层管理、实现正确销售；丰富理财产品体系、提高服务水平；整合营 销服务渠道、形成统一的管理平台；构建增值服务体系，强化服务差异；加强银 行品牌营销、演绎全新社会形象；建设金融理财师团队、增强社会公信力以及加 大科技投入、努力打造“信息银行”七个方面提出了国内银行发展个人理财业务 的主要策略。 第四章国内银行发展个人理财业务的风险管理。本章也是全文的一个重要部 分。个人理财业务无论对国内银行来说，还是对监管部门来讲，都是一项全新的 业务。笔者首先从分析我国当前的政策及监管环境着手，找出政策及监管环境是 银行发展个人理财业务最直接最基础的条件，也是银行个人理财业务风险管理过 程中必须面对的首要问题；然后对国内银行发展个人理财业务可能面临的主要风 险逐一分析；最后有针对性的提出国内银行加强个人理财业务风险管理的基本原 则及主要措施。 ( - - ) 主要观点 1 个人理财业务是一种综合金融服务，是针对个人客户整个一生而不是某个 导论 特定阶段的理财规划。银行发展个人理财业务的目的不仅是销售特定的金融产 品，而是通过为客户量身定制个人理财方案，帮助客户实现理财目标，实现财务 自主和财富保值、增值。 2 全面的个人理财业务要求银行以科学的客户分层为基础，通过为不同层次 的客户提供相适应的金融服务，建立和完善银行个人理财服务体系。 3 完整的个人理财业务要求银行以丰富的理财产品为支撑，不同的银行在开 发个人理财产品时，应充分体现自身的绝对和相对优势。 4 知名的金融品牌、配套的增值服务、完善的营销渠道、专业的理财团队、 强大的科技支撑也是国内银行发展个人理财业务应采取的重要策略。 5 国内银行应在坚持客户利益最大化与符合客户风险承受能力的原则下审 慎尽责开展经营，并通过建立和完善运行保障机制、内部管理与监督体系、客户 授权及内部授权体系、风险评估与报告体系、错误销售防范体系来加强个人理财 业务的风险控制。 6 认为个人理财业务的公信力至关重要，主张国内银行的理财人员只有通过 金融理财师资格认证，才能更好的为客户提供“货真价实”的个人理财服务。 银行个人理财业务发展策略 第一章银行个人理财业务概述 2 0 0 4 年被中国银行业界称为“理财元年”。究其根源，与“山雨欲来风满 楼”的外资银行逐步进入中国个人理财业务市场有直接关系，也与国内银行担忧 高端客户从本行流失、积极展开个人理财业务竞争有直接关系。在探讨个人理财 业务的发展策略及风险管理之前，鉴于国内理论界一直没有对个人理财业务的定 义给出明确的界定，且很多金融企业也在不同涵义上使用与个人理财业务相同或 近似的概念，因此，笔者先就个人理财业务有关概念作一阐述。 第一节银行个人理财业务的基本含义 根据中国金融理财标准委员会。的定义，个人理财业务是一种综合金融服务， 是银行专业理财人员通过分析和评估客户生活各方面的财务状况、明确客户的理 财目标、最终帮助客户制订出合理的可操作的理财方案，使其能满足客户人生不 同阶段的需求，最后达至人生在财务上的自由、自主、自在。个人理财业务在国 外又常被称作金融理财、财富管理、个人财务策划或个人财务规划。 一、银行个人理财业务与投资理财服务 银行个人理财业务可分为生活理财和投资理财。生活理财主要是通过帮助客 户设计一个可以涵盖其人生整个生命周期的生活及财务计划，将客户未来的职业 选择、子女及自身教育、购房、保险、医疗、养老、遗产以及生活中每个人都需 要面对的各种税收事宜进行妥善安排，使客户在发生不确定事件时可以保持事先 设定的生活水平。投资理财是个人理财的一部分，是在客户的生活目标得到满足 以后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品 等投资工具上的最优回报，加速个人资产的成长。严格说来，生活理财和投资理 财很难截然分开，二者之间存在水乳交融的关系。 2 因此，银行个人理财业务是生活理财和投资理财有机结合的整体，不能片面 的将个人理财理解为投资理财或生活理财。银行为客户提供个人理财服务的最终 。中国金融理财标准委员会成立于2 0 0 4 年9 月1 日，2 0 0 5 年8 月2 3 日在北京举行了加入国际金融理财标 准委员会的签字仪式，是大陆唯一一家获得国际授权、町进行金融理财师资格认证的机构。 。谢怀筑个人理财 m 北京：中信出版社，2 0 0 4 第一章银行个人理财业务概述 目的是合理规划客户的人生而不是纯粹为客户推销投资产品，客户也不能把个人 理财简单的看作是个人资产快速成长的手段。 二、银行个人理财业务与私人理财业务 中国银监会2 0 0 5 年9 月颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法对 私人银行服务给出了明确的定义，私人银行服务( 私人理财业务) 是指商业银行 与特定客户在充分沟通协商的基础上，代理客户进行有关投资和资产管理操作的 综合服务。银行个人理财业务和私人理财业务本质上是一致的，都是为个人客户 提供的综合理财服务，但也存在以下差别： 首先，服务对象不同。个人理财业务的服务对象没有特别限制，只要有理财 需求并且有财可理的个人都可以成为银行个人理财业务的服务对象。私人理财业 务则是专为特定客户提供的专属服务，通常情况下所指的特定客户是达到银行规 定的一定标准( 一般是指在该银行资产总额达到一定数量) 的高端客户。 其次，服务形式不同。个人理财业务一般理财起点较低或不设起点，银行提 供的是理财经理“一对多”或“一对一”的服务。私人理财业务对理财起点的要 求较高，并有专门的理财团队为单个客户提供“多对一”的服务，具有良好的私 密性和个性化。 最后，产品要求不同。个人理财业务通过制定基于现有产品的组合方案和理 财计划，满足客户不同人生阶段的理财需求。私人理财业务则重点在于通过充分 的沟通协调，根据客户的特定需求，定制理财产品。 三、银行个人理财业务与公司理财业务 银行个人理财业务与公司理财业务同属银行金融理财业务，但由于在服务对 象上的根本区别，导致二者在以下方面存在差别： 第一，服务对象的决策理性。不同。个人客户由于其掌握的金融知识有限， 加之在理财性格、理财价值观、风险承受能力以及风险承受态度方面存在较大的 差异化与不稳定性，因此，他们的决策容易受到外部因素的干扰而具有非理性。 公司客户的生产经营活动以股东财富最大化为目标，在进行财务决策时，由于具 有较科学的组织架构( 例如设置董事会、监事会等) ，公司客户可以通过内部的 。“有限理性”学说认为，理性是一种行为方式，是指在给定的条件和约束的限度内适于达到给定目标的行 为方式。 7 银行个人理财业务发展策略 权力制衡从制度上有效保证企业的重大决策建立在一个比较理性的基础上。 3 第二，服务对象的生命周期不同。根据自然规律，人总会经历生老病死的生 命周期，在不同生命阶段，个人客户的理财目标以及收入支出情况也不一样，因 此，银行要为个人客户提供包括各个生命阶段的理财方案，不回避任何一个阶段， 当然也包括退休计划甚至遗产计划。企业的发展周期在理论上一般经历萌芽、发 展、繁荣、衰败四个阶段，但在实际操作中，银行在为企业进行理财规划时，一 般会对企业的生命周期作一个基本的假设即持续经营的企业在未来不会发生破 产倒闭或解散，也就是回避第四个阶段，因而也不会对破产倒闭和解散制订理财 方案。 第三，关注重点的集中性和统一性不同。个人理财业务的服务对象主要是个 人客户，由于个体差异较大，银行在为不同的个人客户提供理财服务时，需要考 虑的因素、采用的策略及风险管理的手段各不相同，银行对不同的个人客户关注 的重点也有所差别，不具有统一性。银行在发展公司理财业务时主要为公司客户 提供服务，公司客户经营运作规律性较强，因此对不同的公司客户，银行关注的 重点也基本上集中在企业的筹资活动、投资活动以及财务风险的规避，具有一定 的统一性。 第四，遵守的法律依据不同。银行发展个人理财业务一般应遵守民法、婚姻 法、个人所得税法、保险法、遗产等方面的法律以及社会保障的相关规定。发展 公司理财业务则主要依据公司法、企业所得税法、合同法等相关法律以及公司客 户所属行业的相关法律法规等。 四、银行人民币理财与其他金融机构的理财业务 银行人民币理财与集合资产管理计划、证券投资基金、信托理财等理财业务 都具有信托理财的性质，都是根据信托契约，由金融机构为委托方( 投资者) 管 理运作交付的特定资产，以期为投资者控制风险和谋求高收益。 1 除了在法律监 管方面不尽相同以外，它们在以下几方面存在差别： 第一，投资方向。银行人民币理财主要投向国债、金融债、央行票据等；证 券投资基金种类很多，根据投资组合不同投资方向也不完全一致；信托公司的信 托理财资金或专门投资于货币市场，或投向于房地产等实业领域；集合资产管理 。陈荣奎公司财务管理 m 厦门：厦门大学出版社，2 0 0 4 第一章银行个人理财业务概述 计划的资产主要投资于国债、国家重点建设债券、债券型证券投资基金、上市企 业债券、其他固定收益类金融产品，股票和股票型投资基金的资产则受到一定比 例( 2 0 ) 的限制。 第二，收益水平。人民币理财与信托理财的收益率都与期限密切相关，证券 投资基金目前折算出来的年收益率与期限无关。比较三者实际收益率，信托理财 相对较高。集合资产管理计划的收益率与该计划的资产组合密切相关，通常收益 较高。 第三，投资风险。证券投资基金根据不同投资组合风险不同，信托理财和集 合资产管理计划的风险也不可一概而论，需要具体项目具体分析。银行的理财产 品有保证收益理财计划和非保证收益理财计划之分。非保证收益理财计划又可以 根据本金是否保证支付分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。 根据投资风险控制，证券公司等金融机构不得向客户做出保证资产本金不受损失 或获得最低收益的承诺。 第四，能否随时认购及认购起点。人民币理财一般分期发售，投资者购买的 方便性尚可，中途退出赎回较难，只有个别银行允许提前终止，认购起点各家银 行各不相同。证券投资基金( 开放型基金) 可以随时申购、赎回，十分灵活，申 购起点一般在1 0 0 0 元以上。信托理财的品种发行不连续，投资者购买时机不易 掌握。信托合同可以中途转让，但一般不能退出，认购金额起点一般较高( 如人 民币2 万元或5 万元等) ，由各信托公司自行确定。按照中国证监会证券公司 客户资产管理业务试行办法的规定，限定性集合资产管理计划接收单个客户的 资金不得低于人民币5 万元，非限定性集合资产管理计划则不得低于人民币1 0 万元，集合资产管理计划不得通过广播、电视、报刊和其他公共媒体公开销售或 推广。 除上述主要区别外，证券投资基金和集合资产管理计划还实行第三方托管制 度，即必须将证券投资基金和集合资产管理计划的资产全部交由独立的资产托管 机构托管，在托管人的监督下管理和运作受托资产。 第二节银行个人理财业务的主要内容 个人理财业务作为针对客户一生而不是某个特定阶段的综合金融服务，银行 提供的不是一个单一的金融产品，而是提供一个全面的理财方案。在国外及香港， 银行个人理财业务发展策略 全面的理财方案一般包括投资规划、房地产规划、教育规划、保险规划、税务规 划、退休规划、遗产规划等方面的理财规划。在国内，由于相关的市场环境还不 够健全，因此目前可以提供的理财服务和理财品种仍比较有限。 一、投资规划 这里的投资主要是指金融投资，不包括自用资产( 自用住宅及汽车等) 的投 资。金融投资在个人总投资中占有很高的比例，这个比例在自用资产投资实现后 会进一步提高。为了保障个人客户有足够的资金用于清还贷款、交纳保费、支付 生活和教育费等固定支出，客户不能将个人拥有的全部资金用于金融投资。在进 行金融投资之前，应预留一部分资金作为紧急预备金，剩下的资金通过构建投资 组合的方式进行金融投资。 投资组合构建在丰富的金融投资工具之上。金融投资工具根据期限长短、风 险收益的特征以及功能的不同，一般分为四种类型：货币市场工具( 风险相对较 小、投资回报率相对较低) 、固定收益的资本市场工具、权益证券工具及衍生工 具( 具有较高的投资风险) 。对于个人客户来说，单一品种的投资工具很难满足其 对安全性、流动性和收益性等方面的综合要求，因此银行在为客户制定投资规划 时，应充分了解客户的风险偏好以及对投资回报率的要求，将资金合理配置构建 投资组合，满足客户的需求进而实现客户的理财目标。 4 二、房地产规划 在国内，大部分消费者购买房产是为了自用。但事实上，房地产作为一种长 期的高额投资，不仅可以用于个人消费，还有显著的投资价值，是个人理财业务 中的一项重要内容。即使针对自用住房，银行也可以针对租房、购房、换房以及 房贷等多方面内容进行具体规划。 银行在帮助客户制定房地产投资规划时，应充分了解国家相关法律法规，包 括房地产交易规则、房地产税收政策等，密切关注房地产宏观调整的政策取向以 及影响房地产价格变动的各种因素。同时，由于房地产投资单位价值一般较高且 多是长期性甚至终身性投资，因此银行还必须详细了解客户的支付能力和金融机 构对于房地产融资的各种规定，以帮助客户确定合理可行的房地产投资计划。 。刘锋、尹小兵投资规划 北京：中信出版社，2 0 0 4 第一章银行个人理财业务概述 三、教育规划 教育投资作为一种智力投资，它不仅可以提高受教育者的文化水平，还可以 使受教育者在当今激烈的社会竞争中占据有利的位置。教育投资根据对象不同， 分为客户自身的教育投资和对子女的教育投资；根据内容不同，分为基础教育投 资和高等教育投资。大多数国家的高等教育不属于义务教育的范畴，高等教育的 投资是所有教育投资项目中花费最高的一项。 银行在帮助客户制定教育规划时，首先应充分了解个人客户对教育的需求及 子女的基本情况( 有几名子女、各子女的年龄、接受教育程度的预期等) ，以确 定客户当前和未来对教育资金的需求。然后分析客户当前的收入状况以及未来收 入的变化情况，根据国家相关政策确定教育资金的其他来源( 教育资助、奖学金、 助学贷款等) ，在此基础上分析客户教育资金的来源与需求之间的差距。最后通 过运用各种投资工具( 包括常用的投资工具和教育特有投资工具) 来弥补资金来 源与需求之间的差额。 四、保险规划 保险规划的目的在于通过对客户经济状况和保险需求的分析，帮助客户选择 合适的保险产品，以有效规避和管理可能遇到的人身风险、财产风险以及责任风 险。、5 保险规划也可称为保险计划。保险计划有广义和狭义之分，广义的保险计划 包括由政府社会保障部门所提供的社会保险，如社会养老保险、社会医疗保险、 社会失业保险等：狭义的保险计划则仅仅指专业保险公司按照市场规则提供的商 业保险。由于商业保险产品除具有分散风险、补偿损失的基本职能外，部分产品 还具有投融资的派生职能，因此银行在为客户制定保险计划时更加倾向于使用商 业保险。商业保险一般包括三类产品：人身保险( 如人寿保险、意外伤害保险、 健康保险等) ，财产保险( 如火灾险、运输险、工程险等) 以及责任保险。 6 五、税务规划 依法纳税是每个公民应尽的法定义务。在合法的前提下，尽量减少税务负担， 又是每一个纳税人十分关注的问题。因此，帮助客户合法的减少税务负担的税务 。周伏平个人风险管理与保险规划 m 北京t 中信出版社，2 0 0 4 。魏华林、林宝清保险学 m 北京：高等救育出版社，1 9 9 9 1 1 银行个人理财业务发展策略 规划应运而生。 银行帮助客户制定税务规划的核心和关键是在充分了解所在国税收制度的 前提下，通过运用各种税务计划策略，如收入分解转移、收入延期、投资于资本 利得、资产销售时机、杠杆投资、充分利用税负抵减等，帮助客户合法的递延纳 税或减少纳税。我国个人所得税法相对简单，可以利用的个人税务筹划策略也比 较有限，主要有：利用税收优惠的策略，包括利用最大化税收减免、选择合适的 扣除时机、选择最小化税率等优惠政策；递延纳税时间的策略，包括合理选择递 延收入的实现时间、选择合适的扣除时机、加速累积费用的扣除；缩小计税依据 的策略，包括最小化不可扣的费用、支出、扩大税前可扣除范围。1 7 六、退休规划 工薪收入作为工薪阶层主要的收入来源在退休以后便会停止，如何在退休之 后仍然保持一定的生活水准成为每一个工薪阶层的人士需要面对的现实问题。经 济生活中普遍存在的通货膨胀也在不断侵蚀个人的积蓄。因此，是否有提前制定 退休规划以及退休规划制定和实施的效果都会影响退休后的生活质量。 银行为个人客户提供的退休规划服务包括退休规划咨询服务和退休规划理 财服务。退休规划咨询服务是指基于全面理财规划制定终生养老金计划的服务， 不涉及投资理财，包括制定、修改和完善退休养老金计划的咨询服务。退休规划 理财服务是指就退休规划中客户已经发生的养老金供款提供理财服务。咨询服务 是理财服务的前提和基础，理财服务是咨询服务的核心和延伸。 8 七、遗产规划 银行提供遗产规划服务的目的在于通过高效率的遗产管理，使个人客户的遗 产顺利转移到受益人的手中。个人客户通过在事前制定遗产规划，将拥有的各种 资产和负债进行安排，从而保证在其去世或丧失行为能力时尽可能实现对家人或 法定其他人生活的安排。 要做到遗产管理的高效率，一方面要求银行在最短的时间内帮助客户完成遗 产规划，另一方面要求银行帮助客户尽量减少遗产处理过程中的各种税费( 中国 关于遗产税的立法f 在讨论中) ，最后通过订立一份合法有效的遗嘱保障遗产规 划的顺利执行。 0 怡、梁俊娇、刘春个人税务与遗产筹划 町北京：中信出版社2 0 0 4 。肇越、杨燕绥、于小东员工福利与退休规划 m 北京：中信出版社，2 0 0 4 第一章银行个人理财业务概逮 第三节银行个人理财业务的标准化程序 以上两节重点介绍了个人理财业务的基本含义和主要内容。在银行提供个人 理财服务的过程中，为了保证服务的专业水准，客观上需要一个标准的程序对个 人理财业务进行规范。此处笔者将要介绍六个步骤的标准流程( 参见图1 - 1 ) 。 9 ， 该流程由美国率先实践，后得到全世界金融理财领域及社会的普遍认可，成为统 一的国际标准。目前，中国金融理财师标准委员会也根据这一标准，制定了金 融理财师执业操作准则。 图1 - 1 个人理财业务标准程序 圈一匮鐾卜 监控个人理 财计划 执行个人 理财计戋 分析客户当前 财务状况 一j 综合并提出个 f人理财计划 资料来源：陈工盂、郑子云个人财务策划 m 北京：北京大学出版社，2 0 0 3 一、建立客户联系 个人理财业务作为银行的综合金融服务，要求以客户利益为导向，从客户的 角度出发帮助客户作出合理的财务决策，并且各种分析、判断以及提出的个人理 财计划都必须基于从客户处所获得的各种信息。因此，个人理财业务十分重视与 客户的交流与沟通。作为个人理财业务的第一步，与客户关系界定的是否清晰、 建立客户关系表现的好坏直接决定以后各项工作的质量与效率。 与客户建立联系的方式有多种，与客户面谈、电话访问、网络联系等，其中 与客户面谈是最基本最重要的一种方式。在与客户面谈的过程中，银行要充分了 解客户的想法，注意收集客户所能提供的各种信息( 包括各种定量信息和定性信 息) ，还要主动向客户解释与个人理财业务有关的基本知识，帮助客户了解银行 个人理财的作用以及所有可能的风险，使客户有一个合理的目标和预期，避免客 。陈工盂、郑子云个人财务策划 m 北京：北京犬学出版社，2 0 0 3 1 3 银行个人理财业务发展策略 户提出过高的目标和期望。 二、收集客户资料并分析客户期望与目标 仅仅通过口头方式收集客户信息是远远不够的，通常还需要采用数据调查表 的形式协助收集，同时还应该使用个人理财软件配合对客户数据的收集保存、加 工整理，以便下一步对客户当前的财务状况进行分析。 在充分收集客户信息之后，银行通过与客户进一步的交流和沟通，了解客户 的理财目标和期望。由于不同时期表现出来的短期及长期目标会有所不同( 参见 表【- 1 ) ，。 1 0 因此，银行需运用掌握的专业知识和经验，帮助客户分析其提出 的目标与期望的可行性，在进行必要的调整后，共同确定客户的理财目标。 表1 - 1 不同时期客户常见短期及长期目标比较 客户类型短期目标长期目标 1 租赁房屋l 偿还助学贷款 大学高年级学生 2 获得银行助学贷款 2 开始投资计划 3 满足日常开支3 购买房屋 1 储蓄 1 进行投资组合 2 购买汽车2 建立退休基金 3 进行本人教育投资 2 0 岁左右的单身 4 建立备用基金 5 削减日常开支1 0 6 旅行 1 更新交通t 具1 增加子女教育基金 3 0 岁左右的已婚人士2 。子女教育开支 2 购买更大的房屋 ( 子女尚小) 3 增加收入3 将投资分散化 4 购买保险 1 购买新家具 1 出售原有房产 5 0 岁左右的已婚人士 2 提高投资收益稳定2 制定遗嘱 ( 子女已成年)性 3 退休后的旅行计划 3 退休生活保障 4 养老金计划的调整 资料来源：l a w r e n c ej g i t m a n m i c h a e ld j o e h n kp e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g t h ed r y d e np r e s s ，h a r c o u r t b r a c ec o l l e g ep u b l i s h e r s m 1 9 9 3 三、分析客户当前财务状况 客户当前的财务状况是达到未来理财目标的基础，银行在提出具体的个人理 财计划前必须客观的分析客户当前的财务状况。 当前财务状况的分析主要包括对客户个人及家庭资产负债表的分析、客户个 a w r e n c ej g i t m a nm i c h a e ld j o e h n k p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g t h ed r y d e np r e s s , h a r c o u r tb r a c ec o l l e g e p u b l i s h e r s m 1 9 9 3 第一章银行个人理财业务概述 人及家庭现金流量表的分析以及财务比率的诊断等。常见的财务比例分析包括了 净资产偿付比例、总资产负债比例、收入负债比例、流动比例、储蓄比例、投资 与净资产比例分析等。除了常见的财务比例分析以外，还可以通过对客户理财成 就率和财务自由度 的分析，客观评价客户财务管理的整体表现 1 1 。 四、综合并提出个人理财计划 在完成了前面的三个步骤后，银行己做了大量的数据收集和分析工作，并且 确定了客户的理财目标，为个人理财计划的形成打下了坚实的基础。尽管如此， 综合个人理财计划的提出仍需要遵循一定的步骤。首先，银行要确保掌握了客户 的所有相关信息；其次，银行必须采取一定的措施保证客户的财务安全；再次， 银行应当进一步确定客户的目标和要求；最后，银行提出完整的个人理财计划以 满足客户的未来财务目标，帮助客户形成合理的投资决策。 五、执行个人理财计划 再完美的个人理财计划本身是没有意义的，只有通过执行计划才能让客户的 理财目标成为现实。个人理财计划要真正得到有效、顺利的执行，银行还需要制 定一个详细的实施计划，确定个人理财计划的实施步骤，根据计划的要求配置各 种资源，并列出计划实旌的时问表。 六、监控个人理财计划 在个人理财计划的执行过程中，任何宏观和微观环境的变化都会对计划的执 行效果造成影响。因此，银行必须对个人理财计划的执行和实施情况进行定期的 监控和评估，并将实施结果及时与客户进行沟通，必要时对个人理财计划进行适 当的调整。 。理财成就率= 目前净资产( 目前年储蓄已工作年数) ，其标准值为l 。一般来说，理财成就率越大表咀过 去的个人理财成绩越好。 。财务自由度= ( 目前净资产投资报酬率) 目前的年支出，退休时的理想值为1 ，表明包括退休金在内的 资产放在银行生息的话，仅靠利息就可以维生。 。林嘉煜理财规划实务 m 台湾：台湾金融研修院出版社，2 0 0 5 1 5 银行个人理财业务发展策略 第二章境外个人理财业务的发展及经验借鉴 2 0 世纪7 0 年代，个人财务策划首先出现在美国。其最早的含义就是把银行 从传统只做“存放款与销售保险、基金”等业务中，辟出专区专做“财务策划与 资产管理”，提供有关现金、证券、保险、信用、投资管理，以及税务、退休及 财产规划等一系列金融产品与服务。 第一节境外个人理财业务的发展简介 一、个人理财业务在美国的发展 1 2 美国个人理财业务的发展经历了初刨期、扩张期和成熟稳定期三个阶段。在 过去几年里，美国银行个人理财业务的平均利润率高达3 5 ，年平均盈利增长 率约为1 2 一1 5 ，远远优于一般的银行业务。 1 3 最早提供该服务的是2 0 世纪3 0 年代的保险营销人员。1 9 2 9 年1 9 3 3 年的银行 挤兑危机和股灾使人们普遍丧失了对银行和券商的信赖，加之严重的经济危机给 人们的未来生活带来了巨大的不确定性，保险公司提供的可以满足不同需求甚至 为客户量身定制的保险产品逐渐进入人们的视野。这时，部分保险销售代表为了 更好地开展业务，对客户进行了一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询， 成为今天个人财务策划师的前身。 第二次世界大战后，经济的复苏和社会财富的积累使美国个人理财业进入扩 张阶段。社会、经济环境的迅速变化逐渐使富裕阶层和普通消费者无法凭借个人 的知识和技能，来实现自己短期和长期的生活、财务目标。为了解决这些问题， 消费者开始主动寻求称职的、客观公允的、以追求客户利益最大化为己任的、有 职业道德的、专业的个人财务策划人员，以获取咨询。这一时期，美国个人理财 业加速发展，从业人员不断增加。但是随之而来的一个重要问题就是严重的市场 混同：一方面，几乎所有提供金融服务的专业人员都在使用个人财务策划师这个 名字或称自己能提供个人理财服务；另一方面，美国与个人财务策划行业相关的 。本小节观点主要参考了谢怀筑、陈利敏美国个人理财业务的发展历程及对我国的启示 j 中国金融，2 0 0 4 ( 1 1 ) ：6 1 6 2 。千进、李攀、徐吉涛打造个人理财品牌一一建行烟台记事 n 人民日报，2 0 0 3 1 2 一培 第二章境外个人理财业务的发展及经验借鉴 资格证书、专业执照名目繁多，消费者很难知道到底什么样的“理财专家”才能 真正保证自己的利益。1 9 8 7 年1 0 月1 9 日道琼斯指数暴跌5 0 8 点，“黑色星期一” 不仅严重挫败了美国股民的信心，而且由于个人财务规划师提出的投资提案遭