（金融学专业论文）我国个人寿险商品的开发.pdf

内容摘要 随着寿险市场竞争的加剧，除价格、质量、服务等竞争手段外， 寿险商品的开发已成为极为重要的竞争方法。并且，不断开发满足市 场需求的寿险商品不只是寿险公司的竞争手段，而是一种社会责任。 但寿险商品的开发涉及市场、经济金融、法律法规、技术、成本、税 收等诸多因素，是一项具有相当难度的工作。怎样才能开发出满足各 方面要求的寿险商品，乃是各寿险公司面临的一个重要问题。本文将 对我国个人寿险商品开发的问题进行些分析和探讨。全文共分五个 部分，即绪论，寿险商品的一般属性，寿险商品的品种透视，寿险商 品开发的因素分析，寿险商品开发的思考。 在第一部分，文章先对研究个人寿险商晶开发的重要性进行了 说明。我国目前的个人寿险商品存在着保障低，成本高，抗通胀性差， 商品之间极为相似，保险责任求全求多，市场定位不明确，保险责任 固定等不足，不能有效地满足人们的寿险需求。而随着我国社会保障 制度的改革，居民经济收入的增加，人口老龄化，家庭结构小型化等 原因，居民的寿险需求将不断增长，需要寿险公司提供相应的寿险商 品。同时，我国寿险市场主体也出现多元化的局面，市场竞争日益激 烈。谁能随市场的变化开发出相应的寿险商品，谁就能竞争中获胜， 寿险商品开发对寿险公司而言，有着重要的意义。寿险商品开发，避 免商品老化，可以提高寿险公司对外部环境的适应能力，不断开拓新 市场；可以及时采用新技术，增加寿险商品品种，有利于公司的经营 稳定；有利于充分利用公司的资源，提高公司的资源利用事；参够增 强公司的竞争力，有利于提高寿险公司在消费者心目中的声誉和形 象。 目前，我国寿险市场上，个人寿险业务落后于团体寿险业务。但 在市场经济体制下，养老、医疗等福利制度的改革及居民收入的提高， 为能获得更高程度的保障。将有更多的个人购买寿险商品。个人寿险 业务将有巨大的发展潜力，寿殓公司应该大力进行个人寿险商品的开 发，以满足人们的需要。在开发寿险商品时，可以采用的方法有全新 寿险商品开发、仿制寿险商品开发、旧寿险商品改造，目前笔者认为 改造旧寿险商品是各寿险公司最值得采用的方法。寿险公司在开发寿 险商品时，必须充分认识到寿险商品的长期性的特点，对寿险商品的 影响因素进行全面的分析、考虑。 文章的第二部分讨论了寿险商品的一般属性。保险之所以成为 买卖鳃对象，是因为它具有经济补偿的职能或者说能够提供经济保 障，能够满足人们转嫁风险的需要，是保险保障本身使保险成为商品。 保险本身是一种独立的商品，同样具有价值和使用价值。人寿保险从 保险经济的角度看，是人们防范风险的自愿互助的一种方法；从风险 理论的角度出发，是一种重要的人身风险转嫁方式；从法律的角度来 看，是一种保险契约。寿险商品的构成要素主要有五个，即保险责任， 保险费率，保险费的交付，保险期限和保险金的给付。寿险商品与产 险商品相比较，在保险标的，保险金额的确定及给付，保险期间，对 可保荦益的要求，融通资金能力等方面都不同，作为金融商品中的一 类，寿险商品比股票、债券等其它大众化的金融商品要复杂得多，它 是一种滩有价证券，而且在本质上，它是一种避害商品。 文章的第三部分为寿险商品的品种透视。目前我国个人寿险商 品主要可分为四大类，即少儿险，定期返还型寿险，养老保险及终身 寿险。在美国等寿险业发达的国家，其个人寿险商品无疑要丰富、齐 全得多。与他们相比，我国个人寿险商品不论品种、商品质量，差距 都比较明显。实际上，我国个人寿险业务壹到1 9 9 2 年才真正开始发 展，虽取得了一些成绩，但目前无论与团体寿险业务相比还是与国外 相比差距都很大。我国个人寿险业务实际上有巨大的市场，个人寿险 2 业务的落后在相当大的程度上是因为个人寿险商品开发的滞后，对人 们无法产生吸引力，制约了寿险需求的增长。 第四、五部分是文章的重点。第四部分分析了寿险商品开发的 因素。在寿险市场上，人们面对着不同的风险状况和经济环境。具有 各种各样的寿险需求。寿险公司应该根据不同的寿险需求进行市场细 分，选择目标市场有针对性的进行寿险商品开发。通货膨胀能腐蚀被 保险人的保障程度，动摇寿险的基础，通过价格效应、收入效应、替 代效应引起寿险需求的下降，寿险公司开发的寿险商品必须能够抵御 通货膨胀的冲击。寿险商品在定价之时就引进了利率因素，当预定利 率和市场利率变化时，会影响投保人的投保行为，只有在预定利率高 于市场利率时，投保人才会投保或持有保单到保险期满。为了增强寿 险商品的竞争力，寿险公司可以提高预定利率，提高寿险商品的收益 率，但是预定利率一定不能大于寿险公司可能的投资收益率，否则就 会影响经营稳定。寿险商品的开发必须满足法律和法规的要求和精 神，不然就会招致政府的干涉。所以在寿险商品开发时，必须考虑选 律法规的原则，设计商品时要在宽限期条款，不可抗辩条款，复效条 款，贷款条款，年龄不实条款，不丧失价值任选条款等法律条款的范 围内进行。寿险商品的开发是技术性和专业性很强的工作，其中精算 技术在商品定价，资产额份分析，佣金标准制定，保全精算等方面起 着重要的作用。寿险公司作为市场主体，必须考虑自身的生存和发展， 对开发寿险商品的成本和收益进行比较以便作出经营决策。但由于寿 险商品成本的未来不确定性，增大了寿险公司决策的风险。由于寿险 税收优惠政策的存在，人们可以通过购买寿险商品达到合理避税的目 的，寿险公司在商品开发时可以利用这一点增加寿险商品的吸引力。 文章的第五部分对寿险商品开发的程序、现实情况下开发寿险 商品作了一些探讨。寿险商品的开发应该遵循合法，需要，简明，竞 争，整体的原则。在寿险商品设计的总体取向上，要以客户的需要为 主，兼顾其他各方的需求。寿险商品的开发是项风险很大的工作， 科学的开发程序可以减少开发的风险。寿险商品开发的一般程序包括 构思，筛选，可行性研究，寿险商品设计，市场试销，寿险商品推广 几个阶段。目前我国寿险公司可以根据市场需求开发出主契约和附加 合约搭配的寿险商品，具有抗通货膨胀的指数化调整条款的寿险商 品，具有分红功能的寿险商品以满足人们的需要。我国寿险公司要更 好地开发商品以满足人们的需求，必须注重技术的更新，商品开发专 业人员的培养。在我国现在的利率发展趋势下，预定利率不宣过高， 寿险公司可以采用5 的预定利率进行商品开发，同时增加分红条款 以防止利率回升时的退保。现在我国寿险公司进行寿险商品开发，面 临着精算人员缺乏，寿险资金运用范围受到限制，寿险商品的知识产 权得不到保护等闯题。这些闯题随着我国寿险业的发展，将会逐步得 到解决。 、本文以马克思主义难物辩证法为方法论的基础，坚持实证研究 和规范研究相结合。但由于课题本身的难度、资料短缺和笔者自身水 平有限，对许多问题的思考也只能是初步的、探索新的。尽管如此， 笔者仍然试图有所突破，有所创新。笔者力求从整体上把握寿险商品 开发的全部方面，系统地分析影响寿险商品开发的各种因素。并对目 前我国寿险公司进行寿险商品开发提出了一些对策和建议。 4 a b s t r a c t w i t hc o m p e t i t i o no f l i f ein s u r a n c em a r k e t s t r e n g t h e n i n g d e v e l o p i n g 1 i f e i n s u r a n c e c o m m o d i t y i sa v e r yi m p o r r a n t c o m p e t i t i r em e t h o d m o r e o v e r ，i tisas o c i a lo b l i g a t i o no f1 i f e i n s u r a n c e c o m p a n i e s t o d e v e l o pc o m m o d i t y t 0m e e tt h e r e q u i r e m e n t s0 fc o n s u m e r s d e v e l o p i n gl i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y isad i f f i c u l tj o b ，b e c a u s ei tr e l a t e st o m a r k e t ，e c o n o m y ， f i n a n c e ，l a w ，t e c h n 0 1 0 9 y ，c o s t ，t a xa n ds 0o n t h i st h e s i st r i e s t od os o m er e s e a r c hw o r ko nd e v e l o p i n gl i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y t h ec o n t e n t s0 ft h et h e s i sc a nb ed iv i d e di n t of i v ep a r t s ： i nt h ef i r s tp a r t ，t h et h e s i sd is c u s s e st h ec i r c u m s t a n c e s a b o u td e v e l o p i n gl i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y n o w 1 i f ei n s u r a n c e c o m m o d i t i e sh a v et o od e f e c t iv et om e e tt h er e q u i r e m e n t so f c o n s u m e r s b u t t h er e q u i r e m e n t so f 1 i f ei n s u r a n c ew i l l b e u n c e a s i n 9 1 yi n c r e a s i n g l i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e ss h o u l dd e v e l o p m o r ea n dm o r e1 i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t i e st om e e tt h e r e q u i r e m e n t s a n dw i t h t h en u m b e ro fl i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s g r o w i n g i f1 i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sw a n tt ow i ni nt h e c o m p e t i t i o n ，t h e ym u s td e v e l o pc o m m o d i t yt h a t c a nm e e tt h e r e q u i r e m e n t so f c o n s u m e r s s o d e v e l o p i n g 1 i f ei n s u r a n c e c o m m o d i t yi sm u c h0 fi m p o r t a n c et o 1 i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e s i nc h i n a ，i n d i v i d u a l1 i f ei n s u r a n c ew i l le x p a n de x c e e d i n g l y ， s ol i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e ss h o u l ds t r o n g l yd e v e l o pi n d i v i d u a l l if ei n s u r a n c ec o m m o d it y d e v e l o p i n gc o m m o d it yh a st h r e e m e t h o d s ：d e v e l o p i n gn e wl i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y ，i m i t a t i n g l i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y 。r e m a k i n g0 1 di i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y w h e ni i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sa r ed e v e l o p i n gc o m m o d i t y ，t h e y m u s tc o n s i d e rt h a t1 i f ei n s u r a n c ee o m m o d i t yi so fl o n gd u r a t i o n t h es e c o n dp a r t ，t h ec h a r a c t e r0 f1 i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y i n s u r a n c ei t s e l fi sa n i n d e p e n d e n tc o m m o d i t y ，b e c a u s ei th a s f u n c t i o no fc o m p e n s a t i o n l i f ei n s u r a n c ec a nb ee x p r e s s e df r o m i n s u r a n c ee c o n o m ya n 9 1 e ，r is ka n g l ea n d 1 a wa n 9 1 e a1 i f e i n s u r a n c ec o m m o d i t yc o n s is t so ff i v ef u n d a m e n t a le l e m e n t s ： i n s u r a n c ed u t y ，r a t e0 f p r e m i u m ，p a y m e n to fi n s u r a n c ef e e ， i n s u r a n c ed u r a t i o n ，p a y m e n to fi n s u r a n c eb e n e f i t i nc o m p a r i s o n w i t h p r o p e r t y i n s u r a n c ea n do t h e rf i n a n c ec o m m o d i t y 1 i f e i n s u r a n c ec o m m o d i t yh a si t so w nc h a r a c t e r s i nt h et h i r dp a r t 。t h et h e s i si n t r o d u c e st h et h i n g so ft h e p e r s o n a l1 i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t i e si nc h i n a t h e ym a i n l y i n c l u d ef o u rk i n d s ：c h i1 di n s u r a n c e 。r e t u r nr e g u l a r l yi n s u r a n c e ， e n d o w m e n ti n s u r a n c e ，w h o l ei i f ei n s u r a n c e i nc o m p a r is o nw i t h u s a ，i i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t i e sl a gb e h i n dv e r ym u c h b e c a u s e t h e s ec o m m o d i t i e sc a n ta t t r a c tp e o p l e ，p e r s o n a l1 i f ei n s u r a n c e inc h i n ad o e s n tg r o wf a s t i nt h ef o u r t hp a r t ，t h et h e s i sa n a l y s e st h ef a c t o ra b o u t d e v e l o p i n g1 i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t y 。i nt h em a r k e t ，p e o p l ef a c e d i f f e r e n tk i n d so fr i s k t h e yh a v ed i f f e r e n tr e q u i r e m e n t so f i i f ei n s u r a n c e l i f ei n s d r a n c es h o u i dd e v e l o pc o m m o d i t yb a s e d o nd i v i d i n gm a r k e ti na c c o r d a n c ew i t hd i f f e r e n tr e q u i r e m e n t s i n f l a t i o nw i l lw e a k e nt h ed e g r e eo fi n s u r a n c ea n dr e d u c et h e r e q u i r e m e n t sb yp r i c eo fe f f e c t ，i n c o m eo fe f f e c t ，r e p l a c e m e n t o fe f f e c t t h ec o m m o d i t yi i f ei n s u r a n c ed e v e l o p m e n ts h o u t d 2 r e s i s tt h ej m p a c to fi n f a t i o n w h e np l a n n e dr a t eo fin t e r e s t a n dm a r k e tr a t eo fi n t e r e s tv a r y ，t h ei n s u r e dw i l lc h a n g et h e i r b e h a v i o r ，o n l yw h e np l a r m e dr a t eo fi n t e r e s tish i g h e rt h a n m a r k e t t h ei n s u r e dw i l lb u yi n s u r a n c ea n dk e e pp o l i c y l i f e i n s u r a n e e c o m p a n i e sm a y r a i s ep l a n n e dr a t eo fi n t e r e s tt o a t t r a c tt h ei n s u r e d ，b u tt h ep 1 a n n e dr a t eo fi n t e r e s tm u s tn o t b eb e y o n dt h er a t eo fr e t u r n 。a n dd e v e i o p i n g1 i f ei n s u r a n c em u s t m e e tt h e1 a w sa n dr e g u l a t i o n sr e g u l a t i o ns u c ha sg r a c ep e r i o d ， i n e o n t e s t a b l e ，r e i n s l a t e m e n t ，p o l i c yl o a n ja n dm i s s t a t e m e n to f a g e ，n o n f o r f e i t u r eb e n e f i tc l a u s e d e v e l o p i n gc o m m o d i t yis a t e c h n ic a lw o r ka n da c t u a r yp l a y sa ni m p o r t a n tr o l e w h e nijf e i n s u r a n c ec o m p a n i e sd e v e l o pc o m m o d i t y ，t h e yw i l lc o m p a r ei t s c o s tw i t hi t se a r n i n g sb e f o r et h e ym a k ead e c i s i o n ，b e c a u s e0 f t h ep r e f e r e n t i a lt a xp o l i c y ，t h ei n s u r e dc a nr e d u c et h e i rt a x s o1 i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sc a ni n c r e a s et h e i rc o m m o d i t y s a t t r a c tio n t h ef i f t hp a r tt h i n k sa b o u td e v e l o p i n gl i f ei n s u r a n c e c o m m e d i t y a tf i r s t t h e s i sa n a l y s e st h ep r o c e d u r eo fd e v e l o p i n g c o m m o d i t y d e v e l o p i n gc o m m o d i t ys h o u l dm e e t t h eg u i d i n g p r i n c i p l e so f1 e g a l i t y ，r e q u i r e m e n t ，p l a i n n e s s ，c o m p e t i t i o na n d e n t i r e t y a n dw h e n 1 i f ei n s u r a n c ec o m p a n i e sd e v e l o pc o m m o d i t y t h e ys h o u dm a i n l yd e s i g nc l a u s e si na c c o r d a n c ew i t h t h e r e q u i r e m e n t s o fc o n s u m e r s t h ep r o c e d u r eo f d e v e l o p i n g c o m m o d i t yc o n s i s t so fs i xs e g m e n t s ：c o m p o s i n g ，c h o o s i n g ， p r a c t i c a b l e s t u d y i n g ，d e s i g n i n g ， e x p e r i m e n t a l s e l l i n g ， s p r e a d i n gc o m m o d i t y s e c o n d l y 。w r i t e rg i v e ss o m es u g g e s t i o n so n d e v e l o p i n gc o m m o d i t y n o w1 i f ei n s u r a n c ec a nd e v e l o pc o m m o d i t y s u c1 1a s s u p p l e m e n t a r yb e n e f i tr i d e r s c o o p e r a t i n gw i t hb a s i c l f i s t , i a f t c e - t h el n s u r a n c ea m o u n ta d j u s t e dw i t hi n d e x0 fc o m m o d i t y p r i c eo r1 i f ei n s u r a n c ec o m m o d i t yw i t hd i v i d e n d i no r d e rt o d e v e l o pb e t t e rc o m m o d i t y ，1 i f ei n s u r a n c e c o m p a n i e ss h o u l d r e n o v a tet h e i rt e c h n o l o g y 市it h o u t d e l a ya n db r i n gu pt a l e n t e d p e r s d n e ! a c c o r d i n gt ot h et r e n do fr a t eo fi n t e r e s t 1 i f e i n s u r a n c ec o m p a n i e sm a yd e v e l o pc o m m o d i t yb y5 o fp 1 a n n e dr a t e o fi n t e r e s ta n d a d dd i v i d e n d0 fc 1 a u s e n o w 1 i f ei n s u r a n c e c o b l p a n ie sh a v ef o l l o w l n gd i f f i c u l t i e si nd e v e l o p i n gc o m m o d i t y ： s c i r d i t y o fa c t u a r i a l t a l e n t e d ，s e t t i n g1 i m i tt oa p p l yl i f e i n s u r a n c ef u n d ，k n o w l e d g ep r o p e r t yr i g h tn o tb e i n gp r o t e c t e d 4 第一章绪论 、寿险商品开发的探讨动机 ( 一) 我国( 个人) 寿险商品的不足 寿险商品以人的生命为保险标的，对人的生、老、病、死、残 等风险项目承担保险金给付的责任。毋庸置疑，寿险商品的经济保障 作用已逐渐为人们所熟知。寿险公司亦因此推出了许多寿险商品以满 足不同层次、不同行业、不同年龄的投保人的需要。概括地说，目前 国内寿险市场的主要个人寿险商品可分为四类：1 少儿险，如中保人 寿的“6 6 鸿运保险”；2 定期返还性保险，如泰康公司的“常青树”； 3 养老保险，如中保人寿的“鸿寿养老金”；4 终身寿险，如太平洋 公司的“终身还本寿险”。 但是由于我国寿险业起步较晚，在寿险商品设计方面还存在着 一些不足之处，还不能满足人们的不同寿险需求，还不能充分发挥寿 险的保障作用。纵观我国现有的个人寿险商品后，不难发现这样一些 特点： 1 保障低，投保人投入的成本高。例如流行于我国保险市场上 的某些商品，由于保单不仅保障了终身死亡，同时承诺每3 年或5 年 返还定的生存保险金，在投资利率不高的前提下，使得保险成本很 高。这虽然迎合了投保人尽快收回投资的心态，但削弱了商品本身的 保障作用。 2 抵御通胀能力差，缺乏应有的保障性。市场经济条件下，由 于经济的周期波动，通货膨胀随时可能发生。因此，任何长期投资都 要考虑它的影响。如果资金的增值率还比不上通货膨胀的涨幅，人们 对该项投资就会采取抑制态度。寿险商品期限通常几十年，由于多采 取固定给付方式，被保险人最后所得仅仅是现在物价标准下的保障水 平，势必削弱人们对寿险商品的需求，难以吸引潜在的保户投保。 3 寿险商品之间极为相似。各寿险公司之间寿险商品同构的现 象十分突出，同一类寿险商品的保险责任几乎一样。 4 寿险商品包含的保险责任过多。目前，几乎所有的寿险商品 中都含有意外身故、疾病身故、满期给付等保险责任。而且，还呈现 出保险责任累加愈多的趋势。保险责任求全，似乎成为吸引保户的一 种手段? 。但是这种保单没有针对性，保障重点不突出，同时也提高了 费率：现在一些希望获得高额保障的人不愿再去购买保险责任过全的 商品，因为这携可以减少费用支出。他们更希望见到具有突出保障特 点的商品。 5 缺乏明确的市场定位。除少几险外，很多寿险商品放之四海 而皆准，缺乏针对性和个性，不能满足保户的多种保障需求。如定期 返还型寿险曾吸引众多的保户投保，业务员展业时可将其作为少儿险 介绍，也可将其推荐为养老保险的商品，还可以将其作为储蓄性商品， 一个条款适用于所有投保人。 6 固定保险责任形式即寿险商品的保险责任只能在投保时确 定，通常无法更改。寿险商品的固定责任方式，使很多人在购买商品 后感到不便，从而对寿险公司的售后服务感到不满。因为不少寿险商 品的期限通常很长，在这样长的期限内，保户常常会因家庭经济情况 的变动而希望对寿险商品的条款作相应更改。 现在人们的寿险需求随着环境的变化已经有了很大的增长，但 是寿险商品的不足严重妨碍了人们寿险需求向有效需求( 有支付能力 的需求) 的转变，很大程度上阻碍了我国寿险业的发展，不利于寿险 公司业务的开展。如何根据人们的不同寿险需求有针对性的开发出有 竞争力的寿险商品，从而占领市场乃是每一家寿险公司在寿险经营中 面临的重大课题。 ( 二) 寿险需求增加与寿险市场变化 2 自1 9 8 2 年恢复人寿保险以来，寿险业得到了前所未有的发展。 人寿保险的业务量方面，保费收入逐年大幅上升，从表1 1 可以看出 寿险业务收入1 9 8 2 年只有1 5 9 万元，而到1 9 9 4 年则为2 1 0 亿元。恢 复初期，由于前几年基数小，加上长期被压制的寿险需求释放效应等 多种原因，寿险业务量出现成倍增长的好势头。1 9 8 8 年以来寿险业 的发展逐渐趋于稳步。由于我国1 9 7 9 年恢复保险业务时首先恢复的 是财险业务，而寿险业务的比重很小。经过几年的发展，寿险业务的 增长率总体上较非寿险业务快。 年份 保费收入( 万元)增长率( )占全部业务量的比重 1 9 8 21 5 9 1 9 8 31 0 4 45 5 7 0i 0 0 1 9 8 4 7 2 5 0 5 9 4 0 4 8 0 1 9 8 54 4 1 0 05 0 8 01 6 9 4 1 9 8 61 1 3 3 6 01 5 7 o 2 9 5 2 1 9 8 72 4 9 9 3 01 2 1 o3 i 5 4 3 1 9 8 83 7 5 0 0 05 0 0 3 4 6 5 1 9 6 94 6 0 0 0 02 2 73 2 3 0 1 9 9 05 9 7 6 0 02 9 03 3 6 0 1 9 9 l8 3 0 6 0 03 9 03 5 3 8 1 9 9 21 4 1 9 0 0 0 7 0 84 2 3 4 1 9 9 31 9 3 3 7 0 03 6 03 8 7 0 1 9 9 42 1 0 0 0 0 0b 6 3 7 6 5 资料来源：李钢寿险经营论p 8 ，中国商业出版社，1 9 9 6 年版 从我国目前现状及趋势分析，寿险需求将不断增长。主要是因为： 1 国民的保险意识将进一步增强。随着经济体制与社会保障制 度的改革，国家不包企业，企业不包个人，人们的风险意识和保险意 识都会大大增强。商业性人寿保险作为社会保障的补充日益受到人们 的重视。 2 居民购买保险的经济能力提高。自改革开放以来，我国收入 分配格局发生了较大的变化，收入逐步向个人倾斜。居民的收入和储 蓄不断增长，1 9 9 6 年底我国城乡居民储蓄额为3 8 0 0 0 亿元人民币， 储蓄率位居世界第一。仅分流4 投保寿险，就可以使我国寿险保费 收入达到1 5 2 0 亿元人民币。 3 人口老龄化将提高人们对养老保险的需求。目前我国老年人 口比重逐步提高，有关专家预测，我国人口将于2 0 0 0 年前后达到老 年型标准，6 5 岁以上的老年人口占总人口的比重可达7 ，并且老龄 化的指数在2 0 5 0 年以前始终呈持续上升的态势。由于国家财力的限 制，社会统筹养老保险只能满足人们的基本需要，剩余大部分将通过 商业人寿保险解决。 4 家庭结构小型化趋势促进了寿险业的发展。我国政府从本世 纪7 0 年代开始推行计划生育政策，已经开始改变传统的家庭结构， 导致其内部消化风险能力相对减弱，人们势必将部分传统的家庭互助 任务转移给社会化的商业保险。 据预测，我国寿险市场到2 0 0 0 年规模将达1 2 0 0 一1 5 0 0 亿元左 右，与1 9 9 7 年人寿保险保费收入6 0 0 2 4 亿元相比，还有大约6 0 0 亿元以上的差距。如此巨大的寿险市场基本上还处于待开发状态，还 有极大的发展潜力需要寿险公司去开拓。增加的寿险需求要求寿险公 司提供相应的寿险商品，不断开发满足市场需求的寿险商品是寿险公 司的社会责任，而不只是一种经营手段。寿险公司应该根据自己公司 资源的具体情况，提高业务管理水平，随着经济环境的变化，有针对 性地开发出满足消费者需要的寿险商品，促进寿险业的发展。 随着我国寿险市场的发展，我国寿险市场主体也出现多元化的 格局。目前我国有中保人寿、平安、太平洋、新华、泰康、中宏等多 家寿险公司在市场上进行竞争和发展，再也不是当初中国人民保险公 司一统天下的局面。1 9 9 7 年底在寿险市场中，中保人寿占6 2 ，平 回来晓春，国内寿险市场发展的几点思考 ，中国保险管理干部学院学报 ，1 9 9 7 年第6 期。 4 安占7 9 6 ，太平洋占1 2 ，新华人寿占2 2 5 ，泰康人寿占1 3 ， 美国友邦上海分公司占0 7 3 ，这种情况表现出中国寿险市场多元 化格局的发展，可以说，中国寿险市场已经形成了多家并存、公平竞 争、共同发展的现代保险组织体系的雏形。 随着寿险市场主体多元化格局的出现，市场竞争日益激烈，如 果寿险公司不能适应消费者需求变化而不断更新其商品，就难以在市 场竞争中求得生存。在寿险市场上，市场供求关系正发生变化，需求 成为主宰市场的主要矛盾方面，指导寿险公司的市场行为，需求已成 为整个市场的主导。消费者对寿险商品的需求由单一性向多元性转 变，由趋同性向多样性转变，由低层次向多层次转变。在竞争的寿险 市场上，除价格、质量、服务等竞争手段外，寿险商品的开发是极为 重要的竞争方法，谁能迅速迎合消费者的需要，及时追随或超前于消 费者心理变化，顺应市场环境变化而设计投放出尽可能多的寿险商 品，谁就能赢得消费者，赢得市场。 ( 三) 寿险商品开发的重要意义 对于寿险公司而言，寿险商品开发的重要意义，具体表现在以。二 下几个方面： 1 寿险商品开发，避免商品老化，可以提高对外部环境的适应 能力，追随市场的不断变化，更好地满足现实和潜在的寿险需求，不 断开拓新市场，从而避免由于某些现有商品可能出现的衰退处于被动 地位。 2 寿险商品开发，可以及时采用新技术，不断推陈出新，增加寿 险商品品种，有利于公司的经营稳定，减少风险，稳定利润。 3 寿险商品开发，有利于充分利用公司的资源，提高公司的资源 利用率，进一步挖掘公司人力、物力、财力等资源的潜力。在固定成 本不变的情况下，开发寿险商品可以降低总成本，提高经济效益。 。魏华林，俞自由，郭扬。中哥保险市场的开放及其监管( 一) ，( 保险研究 j1 9 9 8 年第7 期 5 4 寿险商品开发，能增强寿险公司的竞争力，公司如果率先把自 己开发的寿险商品向市场投放，由于先人一步从而建立和保持公司在 该商品市场上的领先地位，同时有利于提高寿险公司在消费者心目中 的声誉和形象。 二、寿硷商品开发的范畴界定 ( 一) 个人寿险商品与团体寿险商品 个人寿险商品是对个人或某个家庭的保险。其基本特征是：( 1 ) 投保对象为单个个人或家庭；( 2 ) 投保的内容及保险条件由投保人与 保险人商定；( 3 ) 保额较高；( 4 ) 被保险人原则上要进行体检，但实务 上只在保额超过某一限额时才要求体检；( 5 ) 保费可趸缴、定缴、半 年缴、季缴或月缴。 而团体寿险商品是以团体作为投保人，与保险人订立一份总的 保险单，承保团体全体或大部分成员的一种人寿保险。其基本特征是： ( 1 ) 团体寿险投保人是依法成立的法人团体，是有其特定的业务活动， 独立核算的团体，而不是专为参加保险临时聚集的一群老弱病残者； ( 2 ) 团体寿险的被保险人必须是团体的全部或大部分成员( 一般要求 7 5 以上) ，并且是能正常工作或劳动的在职人员，被保险人免检身 体：( 3 ) 团体寿险的保险金额依一定的原则确定，被保险人不能自由 选择；( 4 ) 团体寿险的受益人由被保险人指定，一般投保团体不能成 为受益人；( 5 ) 团体寿险的计费采用的是经验计费法，计算的主要依 据是死亡率、费用率、团体的经验。并且由于团体寿险的被保险人的 平均年龄低、手续简化、费用低等使得团体寿险的费率一般低于个人 寿险商品： 我国寿险市场上主要份额是团体寿险业务，个人寿险业务目前 所占份额还很低。与之相适应，我国个人寿险商品开发还很落后多 数寿险公司仍然把经营重点放在集中性寿险业务上，而对个人交费的 6 分散性寿险业务没有予以足够的重视，这一方面是由于过去个人收入 水平很低，而政府对居民提供的保障也过多，使个人购买寿险商品既 不可能也无必要，即使购买寿险也多是国家或单位以职工福利的形式 替个人交费。但更重要的是各寿险公司经营机制不灵活，缺乏市场观 念，没有很好地分析随着经济发展而变化的市场，没有充分认识到个 人寿险市场的巨大潜力。 在传统的计划经济体制下，尤其在城市，个人往往依附于单位， 生老病死基本上由单位包下来。但在目前的市场经济体制下，伴随着 养老、医疗等福利制度的改革，单位一包到底的情形已不复存在。个 人的流动性加大，有的单位还面临着破产的危险。变得不那么可靠了， 并且很多单位将原有的福利保障转化为显形收入，使之成为工资的一 部分发给个人，由个人选择保障方式。在这种情况下，个人在基本的 社会保险之外，为达到更高程度的安全保障不得不将目光转向商业人 寿保险。同时，随着个人收入的快速增长以及消费结构的变化，保险 作为一种商品将逐渐“走”上居民消费清单。近十年来，我国城市居 民收入一直以较高速度增长，国家统计局资料表明，1 9 9 4 年全国城 镇户均收入达万元，人均生活费收入3 1 5 0 元，扣除物价上涨因素， 比上年增长7 8 。收入增长的同时，居民消费结构逐渐从以必需晶 消费为主转向以非必需品为主。商业人寿保险正逐渐进入寻常百姓家 中。为使自己及家入的生活不受自然灾害、意外事故以及生老病死的 影响，并能在社会保险基础上获得更高程度的保障，居民也将倾向于 自己出钱买保险。其实居民参加储蓄在一定程度上也是一种谋求安全 保障的方法。根据中国人民银行第十三次城乡居民储蓄问卷调查，居 民储蓄动机中保险性需求十分强烈。储户中以养老为目的占9 8 n ， 以防备意外事故为目的占6 9 ，这部分储户就是潜在的保户。 我国个人寿险业务具有较大的发展潜力。但是因为我国寿险公 司没有及时认识到个人寿险业务的发展潜力，个人寿险商品开发严重 滞后。个人寿险商品品种缺乏，远远不能满足社会各方面的需要，出 现许多空白的地带，一些国外已很普通的商品在我国仍然难见踪迹。 这种状况对我国寿险业的发展极其不利。另外，中国保险业的对外开 放是大势所趋，国外寿险大公司对我国寿险市场虎视眈眈。他们经验 丰富，已开发有不少先进的寿险商品。我国寿险公司若再不奋发图强， 恐将在藏争中败北。寿险公司应该树立现代市场观念，正确分析寿险 市场各种需求和寿险经营环境，大力进行个人寿险商品开发，一方面 满足人们的寿险需求，另方面可以抢占市场，建立自己的优势地位。 ( 二) 全新、仿制和改造寿险商品开发 在寿险市场上，寿险公司争取保户，组织保费收入的竞争，实 质上是寿险商品品牌的竞争。因此，进行寿险商品开发，一方面既要 向历史学习，从中得到启发，又要研究竟争对手的弱点，做到知己知 彼；另一方面，。既要结合我国经济转轨时期社会对寿险需求的特殊性， 又要考虑到市场经济对保险业内在的长期要求，采用灵活机动的寿险 商品开发方法，以便适时推出市场占有率、市场需求成长率和利润率 高且有竞争力的寿险商品。 1 全薪涛险商品开发方法。全新寿险商品是完全创新的商品， 其是某一寿险公司通过精算设计出来满足某一特定保险对象需求的商 品。该商品在已有的寿险市场上找不到相近或相似的商品。全新寿险 商品开发指寿险公司依靠自身的技术开发力量，在对市场进行充分调 查分析的基础上，依据社会经济情况及人们生活水平等因素，独立自 主地进行寿险商品开发与设计。采用这种方法的寿险公司，必须具有 较高的技术开发能力。 2 仿制寿险商品开发方法。成功的全新寿险商品开发虽然能带 来很好的销售业绩，但进行全新寿险商品开发技术要求高，周期长， 成本大，市场风险大。所以，并不是每一家寿险公司也不是任何时候 都适于进行全新寿险商品开发。故而针对竞争对手的某些成功的商品 或者本身缺乏的相对应目标市场的商品进行仿制刨新也不失为一种合 理合法的寿险商品开发方法。当然，仿制不是简单的抄袭而是着眼于 创新。寿险公司有计划、有组织地，在比较的基础上仿制，选择并吸 收国内外保险市场上同类型商品的优点，同时结合特定的目标市场的 具体情况，在消化吸收的基础上进行创新，能加快与国内外先进水平 的差距。 3 旧寿险商品改造的开发方法。复杂多变的宏观经济环境的变 化，市场竞争环境的变化，诸如人口老龄化的发展，新公司、新的竞 争商品的加入，都会导致寿险商品在市场上的影响力逐渐降低。这时 若完全放弃原有商品进行全