（金融学专业论文）健全中国保险代理人制度的对策研究.pdf

内容摘要 在保险市场上能否承保大量的业务，对于保险公司来说是生殆攸 关瞧头等大攀。保险公司只鸯大爨缝承绦犍务方戆把藏殓在众多戆被保 险人之间进行分摊，也才能向被保险人提供高质量的服务，谯保险市场 上热强其竞争能力，扩大蛮场份额。运矮绦验代理久事嚣震业务豹我瑾营 销制度，是各国保险公司常用的做法，在保险业发达的国家已经发展得 援警成熬。蠡1 9 9 2 年美嗣友箨僚陵公蠲上海分公司率先雩| 入傈建手灌 人展业方式后，隧着近年来保险业的发展，国内各保险公司大都引谶和 采麓了这耪营镑铡度。保陵谯臻久翻度豹逐逮发震，凳绦貔豢场懿瑟狂 和保险观念的普及发挥了积极的作用。然而，在保险代理人制度的发展 过程孛凄瑷了穰多翊题，霹魏遭甥需要瓣绦险代瑗入簸篮避纾囊范，藏 保险代理活动纳入一种良性运行的轨道。本文拱分成四个部分。 第一都分保猃代憨人在绦陵隶场审的榫蠲。代毽久懿波有莉予实 现对代理人的激励作用；有利于提高人们的风除意识，增强公众的保险 意谈；有翻予健滋保险常场的挖掘帮开拓，撩动傈羧娩毽藤有序躬发 展；有利予与国际保险市场接轨，提高竞争能力；有利于健全保险市场， 完麓服务功能：有利于键迸保陵体制改革，降低保验公司经营成本，改 善缀营管壤，加速保险公司建设；代理人诚信服务向社会献麓心的糙神 有利于赢褥公众的信任，提高企她的良好形象。 第二部分国鲣及香港保险代理人制度篱介。国於的保险业已缀+ 分发达，保险代联人制度也相对比较完酱。因此，为了完善我国保险代 理人制度，嘉鍪瑟了解、学习和岱鉴国外鲍先遴经验秘愚想，筹结合我 国的实际，探索出适合我国国情的保酸代理入制度。本文分别就英灏、 基零、美爨、法晷、穗霎鼹我国番港的爨验代璞人制度俸蚨臻擎敢灸缨， 希勰能对完善我豳保险代理人制度有所裨益。 第三鄢分我睡保险 弋理入的发展糯狡及存在的褥题。窘1 9 7 9 年 以来，我豳保险代理人发展经历了三个阶段：1 9 7 9 年4 月至1 9 8 8 年3 胃为第一阶段；1 9 8 8 年4 月至t 9 9 6 年9 月为第二阶段；1 9 9 6 年l o 月 至今为第三阶段。通过了解这三个阶段的发展变化，可以看出代理人擞 我溺保险市场的生命力耦发震前撩。 我国保险代理人的发展现状：长期以来我国保险市场发育不完 善，原入保公司韵保险代疆入主凝是单镪团体。髓着缣陵韭静发展，翻 内器保险公司相继采用营销制代理人展业，给传统保险推销方式带来一 定j 申击，器保险公司的代理入队伍，芷扶单位团体扩大到个入。目前， 我黼保险代理人藏菇速地肉前发展，制度也尽趋完善，但发展避程中存 在着很多阔题，需要我们加大力度予以解决。 我国保险代壤中存在的问题：我鞠鲍保黢代理羼域内发展不警 衡；保险代理入豹索质不适应谦险事业发展的袋求，综合素质有待提 高；保酴公司内部管理机制毒待健全；保险行业协会还来发挥殿有的馋 用；法制建设与宏蕊调控有待加强；代理市场不规范的现象较多。充分 了鳞_ 秘认识我国保险代理中存在的问题，有助于我们找准出现阀题魄痰 结，以便对症下药，从而为健全我国保险代理人制度提供切实可行的对 繁。 第四部分完善代理人制度的对策建议。这一部分为本文的重点， 共分失丸令夺部分。 第一，从战略高度充分认识规范保险代理行为的重要梭和紧迫 性，援菇傺验我爨簿荛苓仅是嚣必当蓑僚险毒弋璎孛熬瓣题急鬟矮决，爨 重接的是我国保除事业发展战略的需要。应当明确认识：保险市场的潜 力、霉嚣竞争弱鼹力急鬟一歉裹索震熬绦验代毽久；代理入懿素质裹低 不仅直接荚系着公司的信誉度，照是关系到保除市场的健康发展；中圜 保羧代理入鹣发麓定霞。 第二，必须认真做好保险代理人的培训工作。要提高培训的规划 2 毪耩系统後，将臻谣蟊糠获提离实际搽作水警转移餮箍商整体素质上 来：要在培训体系中体现出专业性和灵活性的特点，既要在培训中导入 专娩帮兢藏要求，又要瑟对紊场，注重实际效聚；要程培调飘涮率弓| 入 效果评价内容，跟踪学员的实际工作，及时发现培训中存在的问题，以 便对培稍内容和方式予戳补充帮改进；翳强纯职韭道德教育，培养学鼹 具有“要学会做保险，首先要学做人”的理念；要注意培训的阶段性翔 持续性；戳行监腻念、事泣观念爨穿培调之中，除了依靠制度约束静稳 律外，同时启动、催生保险代理人的自律意识，寻求自律和他律的最佳 结含点。 第三，健全保险公司内部管理机制，监督保险代理人的舒为。保 陵公司与保险代瑷入的关系，既是一种代理关系，又怒一种管理关系。 健全保险公司内部管理机制对规范保险代理人的行为肖不可替代的作 用。 第四，加强敷完善裙业自律组织，提高保险代理人的自律性。尽 快建立保除代理入协会。充分发挥保险同业公会的组缎作用。通过行北 自律进一步规范保险代理主体的行失；究分发挥社会监餐作用，加强保 险代理人的自律饿的管联；对予代理入的流动要引起足够的麓视。另 外，要加强代理人管理娄员会的作用，实现宣德管理。 第五，完普保险法规体系，加强宏观监督力度。甏针对性地加太 监簿力度；避一步加强像脏会对保险枣场的监镑；严格界定社会保险耱 商业保险。 第六，正确处理好僚险代爨人与保验监管机构懿法律关累。曩懿， 我国保险代理人的监管法律体系是由翻家行政艇管、行业的自律监管和 众渡囊治繁理三令瑟次掰梅成。虫予我国整个缣险业的骏管体系浅不健 全，对代蠼人的管理法制也在逐步形成之中。j | 茳管立法方面，太多仍属 建方性法娩、援章，全重瞧靛统一鹣正式法援尚未出台。在这耪馕猛下， 正确处理有关傈除代理人的法律关系，弄清兰个监管层次的性质和作 用，是保证保险代疆制度藏常健廉发展的必要。闷时在总结这方面经验 的基础上可以使代理人监铃的立法完善越来，使中匿保险代理人制度迈 入新的阶段。， 第七，正确认识保险代理人与保险人数代理关系，硬确代理制其 有法律风险，从而增加了像险入对代理a 的管理强度，因此应认识到绦 险代理人队伍的发震规模溪与保除人管爨能力，水平相遥应。僳险人采 用代理制展业，利用人多势众，自然有其优势。但由于代理制度法律荚 系憋复杂性，保险代理制的诸多风险，如果保险代理人队伍的发展规模 超出了保险入的管理能力和管理水平，势必事与愿违，群巧成拙。因此， 褒必要认囊公叛代璎割鳇器耱风除，根搬成本小予收益购原则，选搀傈 险代理人队伍的最佳发展溉模。 第八，缝会我国翦冒揍窝传绫，探索代理人管理的鞭模式。中黧 的围情和传统文化决定了巾国发展保险代理人的必要性和特殊性。保陵 代璞人裁度，在嚣终已经摆当成然。链幽之虿霹皴攻纛，但苓链照搬。 我们应当结合自己的国情岛传统探索保除公司管理代理人的新模式。据 越，提出以下足点：a 、剩惩代理念圈来约束秘键整代瑷入弱鼹渡霉灸。 b 、对代理人的展妣管理做到几个结合。“牌子”与“单子”的结合； 数爨露矮羹熬续舍；鼹务每警理豹缝合；锭理耧蠹藜耪缝会。o 、建鼗 等级代理制度。d 、调整完酱佣金制度，稳定代理人队伍。e 、关心和加 强代理久酞经。瓢保验公蜀蓑羹麴强健理入戆在职培谢，瑟欺蓑培训 实行社会化，由专门机构去管。 第丸、积投攘索缳狳奉场土戆霞蘧维织形式。我镪弯毖凝擒建瀵 合保险中介产业发展的各类组织形式，引入产业竞争机制，打破单一的 产澈维缓形式，骚究设立羧捡割公霭与台敬裁金技豹法律嚣壤释设立条 件。 4 a b s t r a c t w h e t h e rt ou n d e r w r i t el o t s o fb u s i n e s si ni n s u r a n c em a r k e t i sam a t t e ro f1 i f ea n dd e a t ht oi n s u r a n c ec o m p a n i e s o n l yw h e n u n d e r w r i t i n gl o t so fb u s i d e s sc a na ni n s u r e rs h a r eo u tr i s k sa m o n g n u m e r o u st h ei n s u r e da n di m p r o v eh e rs e r v jc et ot h ein s n r e d ，w i1 1 s h ee n h a n c ec o m p e t i t i o na b i l i t ya n dh e r1 a r g e rm a r k e ts h a r e s d o s u c c e e di nt h i sa t t e m p ti n s u r a n c ea g e n ts ys t e mh a sl o n gp r o v e dt o b eap r e t t ym a t u r ep r a c t i c ei nt h o s ec o u n t r i e sw h e r ei n s u r a n c e i n d u s t r yi sv e r ym u c hd e v e l o p e d t h ey e a ro f1 9 9 2s a wi nc h i n aa i g i n s u r a n c ec o m p a n ys h a n g h a ib r a n c h si n t r o d u c t i o no fi n s u r a n c e a g e n ts y s t e m e v e rs i n c et h e n ，c h i n a si n s u r a n c ei n d u s t r yh a s u n d e r t a k e nar a t h e rr a p i dd e v e l o p m e n t a sar e s u l t ，m o s to f i n t e r n a li n s u r a n c ec o m p a n i e sh a v ei n t r o d u c e da n da d o p t e dt h es a m e k i n do fm a r k e t i n gs y s t e m i t sr a p i dd e v e l o p m e n tp l a y sap o s i t i r e r o l ei nr e c l a i m i n gi n s u r a n c em a r k e ta n dp o p u l a r i z i n gt h es e n s eo f i n s u r a n c e h o w e v e r 。t h e r eh a v ea l s oa p p e a r e dl o t so fp r o b l e m si n i t sd e v e l o p m e n tp r o c e s s ，w h i c hc a l l sf o ra ni m m e d l a t ea n du r g e n t c o n f o r m a t i o no fi n s u r a n c ea g e n t s i ni t sd i s c u s s i o no fh o wt o a d v a n c et h ei n s u r a n c ea g e n ts y s t e ma l o n gi nav i r t u o u st r a c k ，t h i s a r t i c l ef a l l si n t of o u rp a r t s p a r tai m p o r t a n c eo fi n s u r a n c ea g e n ti ni n s u r a n c em a r k e t s i n s u r a n c ea g e n ts y s t e mi s8 d v a n t a g e o u st o a i n s p i r i n gi n s u r a n c ea g e n t ： b i m p r o v i n gt h ep e o p l e ss enseo fr i s k sa n de n h a n c i n gt h e p u b i i c ss e n s eo fi n s u r a n c e ； c e x c a v a t i n ga n dr e c l a i m i n gi n s u r a n c em a r k e t s ，p r o m o t i n g i n s u r a n c ei n d u s t r yt od e v e l o pi nah e a l t h ya n ds o u n dw a y ： d c o i n c i d i n g i m p r o v i n gi n s u r a n c e e p e r f e c t i n g f u n c t i o n ： w i t hi n t e r n a t i o n a l c o m p a n y sc o m p e t i t i o n i n s u r a n c em a r k e ta n d in s u r a n c em a r k e ta n d a b i l i t y ： c o n s u m m a t i n gs e r v i c e f r e f o r m i n gi n s u r a n c es y s t e m ，c u t t i n gd o w nt h eo p e r a t i n g c o s t ，i m p r o v i n gm a n a g e m e n ta n da c c e l e r a t i n gi n s u r a n c ec o m p a n y c o n s t r u c ti o n ： g e n j o y i n gt h et r u s to ft h ep u b l i ca n di m p r o v i n gc o m p a n y s 1 m a g e p a r tbb r i e fi n t r o d u c t i o no fo v e r s e a sa n dh o n g k a n g s i n s u r a n c ea g e n ts y s t e m ： f o r e i g ni n s u r a n c ei n d u s t r y isv e r y p r o s p e r o u s ：i n s u r a n c ea g e n ts y s t e mi sp r e t t yd e v e l o p e d ，t o o t h e r e f o r e 。i no r d e rt o - f u r t h e ri m p r o v ec h i n a si n s u r a n c ea g e n t s y s t e m ，w em u s tu n d e r s t a n d ，s t u d ya n dd r a wo nf o r e i g na d v a n c e d e x p e r i e n c e sa n dt h e o r i e s ，s ot h a tw e c a nw o r ko u ta ni n s u r a n c e a g e n ts y s t e mf i t t i n gt h ep r a c t i c e ds i t u a t i o n s o fo u rc o u n t r y p a r tcp r e s e n ts i t u a t i o n sa n dp r o b l e m s i nc h i n a s d e v e l o p m e n tp r o c e s si n s u r a n c ea g e n t s i n s u r a n c em a r k e t si n o u r c o u n t r yh a v el o n gb e e ns u f f e r i n gf r o mi t sl e s si d e a ld e v e l o p m e n t i n s u r a n c ea g e n t so ft h ef o r m e rp e o p l e si n s u r a n c ec o m p a n yu s e dt o b eu n i to r g a n i z a t i o n s w i t ht h ed e v e l o p m e n to fi n s u r a n c ei n d u s t r y ， d o m e s t i ci n s u r a n c ec o m p a n i e sb e g i nt oa d o p ta g e n tm a r k e t i n gs y s t e m t od e v e l o pb u s i n e s sv o l u m eo n ea f t e ra n o t h e r ，c h a l l e n g i n gt h e t r a d i t i o n a li n s u r a n c em a r k e t i n gw a y s ：a g e n tt r o o p so fa l l c o m p a n i e sc o m et o b e m a d eu po fi n d i v i d u a l sa sw e l la su n i t o r g a n i z a t i o n s n o wi no u rc o u n t r yt h e r e a r em o r ea n dm o r ei n s u r a n c e 2 a g e n t s ：i n s u r a n c ea g e n ts y s t e mi sb e i n gp e r f e c t e dt o o i ni t s d e v e l o p m e n tp r o c e s s ，h o w e v e rt h e r ea r e1 0 t s0 fp r o b l e m sf o ru st o e x e r to u r s e l v e st or e s o l y e ， i n c l u d i n gt h a t ： a t h ed e v e l o p m e n to fi n s u r a n c ea g e n ti si n t e r r e g i o n a l u n b a l a n c e d ： b t h eq u a l i t yo fi n s u r a n c ea g e n td o e s n tf i ti nw i t ht h en e e d s o fi n s u r a n c ed e v e l o p m e n t ： c i n t e r i o rm a n a g e m e n tm e c h a n i s mo fi n s u r a n c ec o m p a n yi s n t p e r f e c t e d ： d i n s u r a n c et r a d ea s s o c i a t i o nc a n n o t p l a ya ni m p o r t a n t r o l e ： e 1 e g a ls y s t e mi s n tp e r f e c t e da n dm a c r o d o m i n a t i o np o w e r i s n tg r e a t ： f a g e n c ym a r k e td o e s n tc o n f o r mt os t a n d a r d p a r tds t r a t a g e ma n ds u g g e s t i o no fp e r f e c t i n gi n s u r a n c e a g e n ts y s t e m a ins t r a t e g y ，w em u s tu n d e r s t a n df u l l yt h eu r g e n c ya n d i m p o r t a n c eo fp e r f e c t i n gt h ei n s u r a n c ea g e n ts y s t e m ： b w e m u s t g i v ew e l l 一p r o g r a m m e dp r o j e c t st ot r a i ni n s u r a n c e a g e n t s ： c i n t e r i o rm a n a g e m e n tm e c h a n i s mo fi n s u r a n c ec o m p a n i e s s h o u l db ep e r f e c t e dt os u p e r v i s ei n s u r a n c ea g e n t s p e r f o r m a n c e ： d w em u s te n h a n c ea n dp e r f e c ti n s u r a n c es e l f - c o n t r 0 1 o r g a n i z a t i o n s ： e w em u s tp e r f e c tt h el e g a ls y s t e mo fi n s u r a n c ea n de n h a n c e m a c r o s u p e r v is i o np o w e r ： f w em u s tc o r r e c t l yd e a lw i t hl e g a lr e l a t i o n s h i p sb e t w e e n 3 i n s u r a n c ea g e n t sa n di n s u r a n c es u p e r v i s i o ni n s t i t u t i o n s ： g w em u s tc o r r e c t l yu n d e r s t a n da g e n c yr e l a t i o n s h i pb e t w e e n i a s u r e r sa n di n s u r a n c ea g e n t s ，b ea w a r eo fl a wr i s k so ft h ea g e n c y s y s t e m ，a n du n d e r s t a n dt h a tt h ed e v e l o p m e n ts c a l eo fi n s u r a n c e a g e n t ss h o u l db ea p p r o p r i a t e ： h i nt h e1 i g h to fs i t u a t i o no fo u rc o u n t r yw em u s te x p l o r e an e wm a n n e ro fm a n a g i n gi n s u r a n c ea g e n t s i w em u s tw o r ko u ts o m en e wa g e n c yo r g a n i z a t i o ni ni n s u r a n c e m a r k e t s 4 保险代理 并在保险人授 人包括专业代 众所周知 险公司常用的 刖看 代理营销制度直至1 9 9 2 年美国友邦保险公司上海分公司开业，才在我 国保险市场出现，随着近年来保险业的发展，国内各保险公司大都引进 和采用了这种营销制度。保险代理人制度的迅速发展，为保险市场的开 拓和保险观念的普及发挥了积极的作用。然而，在保险代理人制度的发 展过程中出现了很多问题，因此迫切需要对保险代理人队伍进行规范， 把保险代理活动纳入一种良性运行的轨道。笔者想就此作一些探讨。如 果能为保险同仁进一步的研究提供一些帮助，我也感到欣慰了。 本文试图从以下几个方面进行研究：保险代理人在保险市场中的 作用；国外保险代理人制度简介：中国保险代理人的现状及其存在的问 题；完善和规范代理人制度的对策建议。 篱一部分保险代理入在保险市场审豹炸嗣 在绦猃帮场上辘否承缣大囊豹韭务，j l 雩予僚验叠司来说楚蹩死铰 关的头等大事。保险公司只有大量地承保业务才能把风险在众多的被保 箍入之蔺进褥分摊，氇才熊囱棱绦羧天提供高震鬣辍务，在保险帑场上 加强熊竟争能力，扩大市场份额。世界上谗多国家都采用了保险代理人 稚镑绦滏盈务，如罄本损害僳险大爨运用保陵代瑷久，蘧过专职释兼职 代理阁点收取的保险费占全都保险旋收入的8 4 ，保险代理员总数约 占保黢公司内外蘩人员总数静1 0 铸。 改革开放以来，我国保险业取得了突飞猛进的发展，但与国民经 济和丰主会发震豹霈簧相浇，还显得楣当稚嫩，是一个尚符汗发静保险帝 场。灏对这个潜在的巨大的市场，仅靠保险公司自己的员工来发展业 务r 溉不经济，也不现实。为魏，筏稍有必要认真考虑保陵代理入铺度 闯题。 从我翟保险市场实际情况来餐，当前发展保险代理入的积极作用 主要体现在以下几个方匿： 、代理人制度较好璃实现了对代理入的激励作用。尤其是个入 代理人制度进入我国保险业后，不仅带来了全瓤的营销就i 测。相传随地 也带来了新豹经营机制、管理机制和用人机制，怒一种全新的引避。但 最起佟甩弱麓先是鼹王枫割熊弓l 谶，它充分体现了按劳分配的特点，并 且使从业人员的个人发展前景清晰化，与工作业绩结合 l 孽更加紧密。在 这秘堋金糕度管理下，营镑人员靛王俸具豢了动力，配合以劳动灶绩的 考核，营销人员的激作又具有了压力，动力与压力构成了良性循环，极 大她调动了蘩销人爨躯从鼗积极蝗。另雏，菝毒鬻销员戴续的提舞秘增 员任务的实现，他们会相应地按不同的职级上升，去实现其事业的成就 感，瑟这穆残裁感霹予营镑人员积援牲豹调动遣怒一秘强大匏疼在驱动 力。 二、有利于提高人们的风险意识，增强公众的保险意识。保险代 理人把保险保障送至每家每户、每个人手中，向人们介绍保险，说明风 险的客观存在，从而提高人们的自我保护、自我防范、自我保障的风险 意识。长期以来，由于传统计划体制的影响，公众习惯于由国家提供全 面的保障，保险意识尤其是寿险意识极其淡漠。这种情况下，保险代理 人的营销方式对公众保险意识的提高发挥了积极的作用，个人代理人不 仅以自己的劳动为保险公司带来业绩，为个人带来价值的提升，同时也 传播了“保险是一种商品”这种市场经济条件下对保险的认识，而这种 认识，对当前正处在经济转轨和保障体系重新确立的社会公众来说是非 常重要的。 三、促进保险市场的挖掘和开拓，推动保险业的发展。作为依托 市场而存在的保险代理人制度，在发展中丰富了保险市场要素从而促进 了保险资源的合理开发和有效配置，使成长中的我国保险市场得到最大 程度的挖掘和开拓。面对我国保险市场巨大的潜在需求，各保险公司充 分运用代理人制度的优势，围绕业务一线的需要，积极参与市场竞争。 几年来保险代理人制度的推出和风行，给我国保险市场带来了生气、注 入了活力，冲击了原有的封闭式思维方式，不仅为发展我国保险市场提 出了新思考，给社会各界带来了很大的振动和挑战，并且同时也启动了 我国保险业尤其是寿险业的迅速健康有序的发展。如果没有9 2 年上海 友邦的进入，代理营销制度的优越性就不会为国内保险公司所认识、。所 采纳，也就不会有这几年国内寿险业的大发展。从1 9 9 7 年的统计数字 中能充分说明这一点。1 9 9 7 年中资保险公司保费收入为1 0 8 0 亿元，比 上年增长3 9 ；其中人身保险费收入为4 8 0 亿元，比上年增长8 5 。 人身保险费收入增长如此之大，除了央行降息之外，保险代理人功不可 没。另据有关资料统计，近1 0 年的保费收入中，有4 0 n 以上是通过保 险代理人的渠道取得的，有的地区甚至高达6 0 以上。因此保险代理 人在全部业务发展中起到举足轻重的作用。 四、有利于与国际保险市场接轨，提高竞争能力。随着国家经济 的发展和改革开放的深化，我国保险市场对外开放，外资保险公司将陆 续进入我国保险市场，国内保险业逐步打入国际市场。而发达国家的保 险市场都有一支庞大的保险代理人队伍，其人数甚至大大超过保险公司 的从业人数。如果我们不重视发展保险代理人队伍，则大量的“三资” 企业的保险业务将会流失，因为外国投资者习惯采用国际通行做法。因 此，我国保险业为了要在竞争中占据有利地位，就必须按国际惯例办 事，加快发展保险中介，建立相应的中介组织，逐步形成一个比较完整 的有竞争力的保险体系。 五、有利于健全保险市场，完善服务功能。凡是健全的保险市场， 居于保险人和投保人之间的中介人是不可缺少的。目前，全国共有各类 保险中介服务网点2 3 万多家，各类保险中介从业人员近百万人，1 9 9 8 年全国财产险保费收入4 9 9 亿元，其冲4 0 以上的业务来自保险中介机 构和个人代理人；寿险公司保费收入6 8 3 亿元，其中8 0 以上的业务来 自个人营销员( 摘自金融时报9 9 4 8 ) 。但各大中城市的发展很不平 衡。面对人口众多、需求广泛的被保险人，只有优质服务才能唤起和维 持投保熟情，只有建立和组织起中介机构，才能延伸保险触角，方便公 民和企事业单位投保，完善保险服务功能。保险代理人走街串巷，便于 沟通保险信息，为客户设计、选择最适宜的投保险种，更好地维护其经 济利益，吸引更多的客户投保。同时也维护了保险公司的经济利益。 六、有利于促进保险体制改革，降低保险公司经营成本，改善经 营管理，加速商业保险公司建设。在计划经济向着市场经济体制转轨的 过程中，我国保险业将融入市场经济大潮，保险公司则面临着“比服务、 比产品、比信誉”的竞争。商业保险公司不能不讲究经济效益，也就不 能片面地依靠“人海战术”。因此，今后发展业务可以借助于代理人， 因为代理人既不占公司员工编制，又不必包劳保福利和住房分配，只需 按约定付给手续费就能够吸收大量保险业务。这样，保险公司就可以集 中精力研究开发新险种、扩大服务领域、加强防灾防损和风险管理、提 高理赔质量和速度、搞好资金运用、强化经营管理力度，从而进步优 化公司整体素质，不断提高经济效益和偿付能力。 一t 、代理人诚信服务向社会献爱心的精神逐渐赢得了广大人民的 信任，提高了企业的良好形象。近几年来，全国各保险公司经过精心的 培训教育和实际锻炼，已经涌现了一大批这样的优秀分子。曾有人对上 海市代理人情况进行过调查，认为“保险是一个献爱心的职业”达 3 5 8 ，“具有挑战性”达5 2 8 ，有不少代理人甘愿放弃原来较为优 越的地位和丰厚的月薪，步入代理人的行列，为的是一个信念：“挑战 人生，体现自我价值，将爱撒遍人间。”正是为了这个崇高的保险事业， 他们曾因人们不理解而遭受了多少次白眼，有的还被“禁止代理人入 内”的告示拒之门外，普遍因持续拜访而口干舌燥，嗓子嘶哑。然而， 任何困苦和磨难始终没有动摇他们向社会传播爱心的信念，把保障送到 千家万户的职责。 此外，实行保险代理人制度，也为下岗人员开辟了一条再就业门 路，有利于社会的安定团结。 4 g - 部分 国外疑我国香港保险代理人制度简介 一、英国 英国保险市场历史最为悠久，影响力颇大，按其缎织与经营形式 的不同可分为硒大市场，即劳合社市场和公司保险市场。英国的保险经 纪人控制了大部分市场，现有3 0 0 0 多家猿立的绦险经纪公司，近8 万 名保险经纪人。凡从事人寿保险销售的人员，必须在能受理所有保险公 司商品的经纪入与专属单一公司韵代理人中任选其，衙不能兼任，遮 就是英国约疆级亿厥则。进期英嗣的许多傈险经纪人，虫子必须履行提 供最佳咨询义务，从而增加了成本，并且由于其佣金必须公开等原因， 经纪人的数臻尤其是经营规模较小的经纪人数尽已毒所减小。英国的财 产保险以保险经纪人为中心。英国保险市场上2 3 以上的财产傺险是通 过缀纪人分缨的，尤其是劳合社承保的每一笔业务都是以保险经纪人为 媒介实现的。而寿滁领域，保险经纪人涉足的较少。按照英国保险经 纪入法筑蠼定，建使用像险经纪入名称卷，必须囱保除经纪入注嚣鬃 记评议会( i b r c ) 办理注册，并服从评议会的各项规定。财产保险的代 理人则没考崧矮芬骧注瓣爨记移枣请谗露夔援定，其管爨主要是猿据保 险协会的各项规则。而且，财产保险的代理人不必专属单一公司，最多 甚至霹跨六家僳险公司。英国保羧法对于入寿缳羧公霉瓣代理入从事镶 售财产保险商品业努活动并无特别限制，简财产保险代理人若癸从事销 售久寿爨羧妲务，则盛矮戮公司锭瑾久赛狳莰众融骚务法办臻注爨登 记。 二、霹零 日本与英美等图家主骚依靠保险代理人和缀纪人纳力量获得业务 黪壤滋不簿，荬主簧蔽靠舞蘩驳爨彝健瑗涮疫，经鳃久熬力耋誉大。藤 强在予基本零场上瓣保险公司鼗爨不多，淹殓与嚣寿验公霭燕起来不避 4 0 杂家，所以主要借助公司外勤职员和代理人力量开展业务。其次， 鑫本寒验个人营镄铡度发鼹予战瑟，箨时懿女大多是家纛圭妊，免了羲 照顾家庭又可增加收入，她们便纷纷加入保险代理人队伍。再次，日本 缳验豢瑗簧绫懿习骥力量缀大，许多爨蹬久浴袭掰变徼法，蓬长予叁我 推销。寿险方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。由于日 本爨囊蓼发生建保黢终务销售久贯不姿摇揽嚣导致缨绣静攀箨，爨班，凌 在其寿险界蜜施外务员考试制度以考核外务人员的业务熊力和素质。产 验方嚣基本拳要采鲻戴理痿制度，在整务上终占产验整务星的9 0 。 代理店在日本相当普遍，平均每9 2 户家庭接受一家代理店服务。代理 瘟等级涮疫燕基本锭毽澍戆圭要蠹容之一，惫瑟裙缓、嫠逶缓，主缀、 特级四个等级。日本保险法对财产保险代理人注册登记，禁止自设代理 瘫等都捧了秘文蔑定。怼产保险鼗灌久毽捺专瘸代理久释接受多家缣陵 公司娄托招揽业务的独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数 懿鏊分之一，在保狳赞敦入主劐毒一半强上。 三、美图 荚藿保险市场上保险公司众多，多达5 0 0 0 多家，中介入耩浚健全， 保险市场发商相当成熟，消费者的保险意识也比较高。保险代理人是美 国徐羚枣场豹中心角色。美强保羧凳司在不同猃稀领域幂 j 瘸备耱类墅静 代理人。在人寿保险方面，荧国主要以专用代理人为中心，即代理人只 麓为一家保羧公司凌莱一僚验案翻代理盘务。毽越几年采，拿a 独立代 理人与两家娥两家以上保陵公司签定代理契约、销售保除商品的代理人 有所笈震，妲绩氇檄有逡多。独立代理人多和专溺代理入竞争。佣金遁 常比专用代瑷人低。在财产保险方灏，美国以保险代理入和保险经纪人 为中心。保险代理入两样存在独立代理入和专篇代理入两种。在纽约 州，没有代璎人必须专属莱一保险公司的规定。褥且，旦取得该州法 律的许可，剿弱一代理入霄珏同时独立代理入寿傈验商赫与黠产保险业 6 务。 四、法国 法国的保险，对于从事保险销售的人员的资格条件及行为规范等 都有明文的规定。法国的人寿保险主要是通过保险代理人和保险经纪 人，同时也招揽业务员从事柜台销售。目前法国以储蓄保险商品为中 心，通过银行等柜台销售的比重日益增加，并成为法国保险业的一大特 色。法国的财产保险主要是通过总代理人、经纪人以及招揽业务员等。 总代理人通常都是由其所属的保险公司赋予一定地区的推销独立权，负 责内容比较单纯的保险商品。在法国，只有总代理人依照法国保险法规 定，应专属单一保险公司。 五、德国 今天的德国保险市场是世界和欧洲最大的保险市场之一。据瑞士 西格玛杂志1 9 9 6 年刊登的1 9 9 4 年统计资料，德国全部业务的保险 费收入达1 2 8 4 5 9 亿美元，占世界保险费收入的比例为6 5 3 ，仅在日 本( 3 0 8 ) 和美国( 3 0 2 ) 之后，位居世界第三。德国保险市场的 展业主要是通过保险中介人来进行的。保险中介入的活动在沟通这个国 家的保险供求，满足社会各阶层的保险保障需求和完善保险服务等方面 发挥了十分重要的作用。下面着重介绍德国的保险代理人制度。 保险代理人，按照德国商法下的定义，是经保险人授权，以 保险人的名义并为保险人的利益进行中介活动，实施与保户签定保险合 同行为的人。他们与保险人的关系，以及所享受的权利和承担的义务由 保险独立合同规定。 与欧美国家的保险代理人队伍的构成一样，德国的保险代理人按 性质也分为专职代理人和兼职代理人两种。专职代理人是独立的保险代 理公司，须经监管部门批准并按规定的法律程序注册登记后方可营业。 兼职代理人在社会上有自己的职业，他们结合自身业务为保险公司代理 保险业务。对他们来说，代理保险是副业因而他们又被称作副业保险代 理天。兼职代理天秘撵与绦险公司订立绦浚代溪会嚣，麓麓滠较疆，甚 至有仅代理一个月的。 献我毽蘧务投隈大小寒看，德国戆绦浚鼗瓒入畜袋建钱理入帮签 单代理人之分。前者只招揽业务，接受投保人的投保单，而后交给被代 理搽羧公司酌爨擎部门签发保险单；惹者豹较疆骚大褥多，除摇撬鼗务 外，还被授权勘查桥的，签发保险单。德圈保险合同法规定保险代 理入在筏理僳猃遂务薅攘蠢静蔽戮主要鸯；a 、岗缳验天捷窭与绦户签 订、延长或变更保黢合同的建议或撤消这魑建议：b 、接受保户关于修 改或淑游保除合鞫祭款熬串请；e 、据绦险久签发羽傈陵荸交绘绦户；d 、 经保险人授权代收保险费。在保险人特别授权的情况下，保险代理人还 可代表保险入获事麓案查韵、理雾，作密越偿或掇薅豹决定，乃歪茂轰 诉讼。 攮德嗣保险合同法的要求，保陵代理入必须把镪髑将戳保陵 人名义与投保人签定的保险合同的所有有关情况侮知保黢人，哪怕有些 情况是镌稍在菲代疆对闯所了解到的。傈户在投僚时告翔保险代理入静 情况。一律视作保险入已知。保险人对保险代理人在其授权范围内的代 理彳亍为负责。如果保陵代理入滥用代理投，故意损害被代理保险公司静 利益，根据德国民法的规定，保险人对同样被蒙骗和损害的保户按 照保验合同所提蹬鹊主张w 以进行抗辩。德是傈验代理入对保户髂欺骗 若是在保险人容忍乃至授意的情况下进行的，保险人则不能摆脱于系， 而应负责。 与其他保险业发达的溪家一样，德隧要求从事代理业务的人员必 须其备一样豹资格条件。为了保证和提离保险代理入的职业索质和水 平，德霉保黢公司罄遍重视对他们舱培训，把培训保险代理人作为自身 在傈硷市场竞争中取胜的藏要措施之一。按照德国保陵监管部门的规 定，足想避入保险代理褥列的个人必缀参艇资格性培训和通过资格考 试。资格性培训由阑家的保险职波教育协会负责。培诩馥的是使受i 的 薯 学员在各个培诫点，按统一测定豹教学培城诗划修竞援定翡潆程之蓐遴 过资格考试，达到法定的从业要求。培训期限规定至少为1 2 个月。学 员在接硼欺闼要经常接受专家，j 、缀裁艨修漂程凑容安撵戆墨试褰书甏 测验，进行能够显示各自所掌握保险营销技巧的1 5 分钟业务竞赛；除 此之羚，镳爨还被要求塞接爨枣场上去毒筏客户攮镄操羧攀。参热这秘 “生产 销售) 实践”的时间必须保证达到6 0 天。资格考试同样由协 会缓织安撵。一量考试合爨，学员帮鼓授予资撂 委书，敬褥从攀保险代 理业务的资格。 六、香港 、 在香港，保险代理人在保险市场中扮演着十分重要的角色。他通 常是狡傈久第一令接艇劳垮谗意凳瓣对象，霞筵，傈验代理太必矮具餐 一定的能力，以便为消费者提供较专业的意见，弗以最大的诚储来赢得 客户瓣绩赣。器香港璨殓鼗联会1 9 9 5 年翡绫诗，嚣嚣誉港登琵注紧黪 代理人达2 2 8 5 3 名，较前年同期增加了1 5 。其中有2 7 1 7 名为公司代 理，箕余熬2 0 1 3 6 鬈燹鹱巍令天我瑗。为热疆j i 砉庞大煞绦羧筏理久获蘧翁 管理，界定保险代理人的角色及其应负的责任，减少并限制代理入所代 表保浚公司戆数嚣，薅绦缳狯戎纛久瘟兵有一定瓣盈务零平，菸减多翻 清理不合专业水准的保险代理人，1 9 9 3 年1 月保险业联合会的两个属 会，酃香港觳保狳慧会释霉港入寿鞣酸慧会矮蠢实施了瞢l ；陵筏瑾入 管理守则，对代蠼人的执业条件、代理保险公闭数耳、行业自律等作 了鞠确矮定，冠联食会掰满会员公司、保险找建久垮寂鑫黉遵守，并依 据守则的规宠对保除代理人实行管理，审核其代理资格。 l 。保狳代理入翡基本撬盈象箨及资格窜查 任何个人、台伙公司或有限公司，臾需符念以下的基本要求，便 可审请登记为傈硷代瑾入，胃代壤一家载一家馘上的镙陵公司。a 、仪 申请代理一家保险公司的条件：第一，高中程度或以上，年满2 l 岁； 第二，具备黼年有美的工佟经验；第三，井需完成会贯袋霭煎韵级诩绦 9 谋程，箕辛包括详尽的保险常识、代理入守则及盘律原嬲。b 、代瑾一 家以上的保除公司的条件：第一，在申请溅记为代理人之前，必须最少 具备三年有获的实际保险煦务经验；第二，完成甑括保除常识、代理入 守则及自律原则规定的认定课程，其认可课程需获得香港保险总会的承 认。如果其认可的谍程为长期保陵妲务，箕认可谦程剐由香港入寿傈险 总会承认。第兰，若具有国断认可的其他文凭，也可被承认有同等资格。 该守则规定，裔守则艇效之醑起，西执业的代理入有两年的宽限 期，使其达剃以上所述的从业要求；面掰执业者，必须即对达到从业守 则掰订立的执韭要求。同时还规定，有下述情况者不能从事保险代理入 职业的工作：第一，精神不健全者；第二，除有轻微驾驶违规煦，有任 何犯罪记录的；第三，财务周转不是者，躐未能依期还款，或正在办理 破产事宣者；第四，在前三年内因违反保险代理人舍约藤遵致终止代理 合约者：第氘，未熊遵守或违反保险代理入守则、或香港产物傈险总会 或人寿保险总会的守则；第六，曾经进程馒 可保险代理入登记委员会聪 认为不适当的行为饕。 2 。代爨人在代理保险公司方鞭的限制 由于保险公司需要负费与其往来的家或家以上的代理人的揉 守，蘑l ；守则规定了保险代理人魇代理的保险公弼的家数。代理人联代 理的保险公词的家数是以个人单位来