南开18春学期(清考)《销售管理与实务》在线作业.doc

-(单选题) 1: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A: 物质条件B: 客观条件C: 精神条件D: 工作条件正确答案: (单选题) 2: 最常用的一种销售组类型是（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案: (单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案: (单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A: 缩小单价技巧B: 价值技巧C: 让步技巧D: 直接否定正确答案: (单选题) 5: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案: (单选题) 6: 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A: 销售计划B: 销售目标C: 销售总额D: 销售利润正确答案: (单选题) 7: 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）A: 销售组织的职责B: 销售经理的职责C: 销售人员的职责D: 销售员工的职责正确答案: (单选题) 8: 特许经营的核心是（）A: 合同关系B: 特许权的转让C: 义务关系D: 平等关系正确答案: (单选题) 9: 销售预算是对（）销售计划所需费用的估算A: 完成B: 未完成C: 最低D: 最高正确答案: (单选题) 10: 针对推销员的销售促进方式不包括（）A: 推广津贴B: 销售红利C: 销售竞赛D: 推销回扣正确答案: (单选题) 11: 大多企业所采用的评估标准不包括（）方面A: 销售业绩B: 分销能力C: 库存水平D: 销售目标正确答案: (单选题) 12: 销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等A: 寻找客户B: 开发客户C: 客户维护D: 客户反馈正确答案: (单选题) 13: 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A: 密集分销B: 代理分销C: 选择分销D: 独家分销正确答案: (单选题) 14: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库A: 商品退货B: 商品回访C: 重新入库D: 跟踪处理正确答案: (单选题) 15: 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A: 总结销售总量B: 制定销售战略C: 制定销售计划D: 控制销售活动正确答案: (单选题) 16: 不是间接分销渠道的优点A: 有利于产品的合理分销B: 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C: 间接促销，形成双向沟通D: 扩大企业和产品在市场中的影响正确答案: (单选题) 17: 在销售活动中，销售的核心是（）A: 双重性B: 说服C: 内涵科学性D: 劳务正确答案: (单选题) 18: 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）A: 熟记式展示B: 公式化展示C: 满足需要式展示D: 解决问题式展示正确答案: (单选题) 19: 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）A: 管理幅度原则B: 确保目标原则C: 激励性原则D: 信息反馈原则正确答案: (单选题) 20: 下列展示不属于销售展示的是A: 熟记式展示B: 格式化展示C: 满足需要式展示D: 解决问题式展示正确答案: (多选题) 1: 销售预测的方法主要包括（）A: 定性预测B: 风险性预测C: 评估型预测D: 定量预测正确答案: (多选题) 2: 一般情况下，特许经营组织按行业特征主要有（）A: 制造商倡办的代理商特许经营B: 制造商倡办的批发商特许经营C: 服务企业倡办的零售商特许经营系统D: 制造商倡办的零售特许经正确答案: (多选题) 3: 时间管理的方式主要有（）A: 制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表B: 建立销售频度模型C: 运用时间管理的一般理论D: 充分利用现代信息技术正确答案: (多选题) 4: 接近准备的重要性A: 验证前期所得信息B: 增强销售人员信心C: 便于制定接近顾客的策略D: 可使销售的产品更具针对性正确答案: (多选题) 5: 客户分析方法主要包括（）A: 客户类别分析B: 客户差异分析C: 客户相同分析D: 客户性质分析正确答案: (多选题) 6: 一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）A: 个体力量的汇聚功能B: 鼓励销售人员的功能C: 放大功能D: 共同发展的功能正确答案: (多选题) 7: 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A: 评价B: 指导C: 改进D: 评估正确答案: (多选题) 8: 渠道设计的原则包括（）A: 确保目标原则B: 顾客导向原则C: 利益最大化原则D: 适度覆盖原则正确答案: (多选题) 9: 成交的原则一般包括（）A: 真诚自愿原则B: 互惠互利原则C: 灵活机动原则D: 辩证统一原则E: 突出重点原则正确答案: (多选题) 10: 许经营的弊端主要体现在（）A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制B: 个别加盟者的不良经营会影响品牌形象C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展D: 严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者正确答案: (多选题) 11: 销售区域划分的方法有（）A: 按地区划分B: 按产品划分C: 按顾客划分D: 综合划分销售区域正确答案: (多选题) 12: 渠道冲突产生的根本原因是（）A: 目标错位B: 观点差异C: 角色差异D: 期望差异正确答案: (多选题) 13: 一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准A: 可感知性B: 真实性C: 反应性D: 保证性正确答案: (多选题) 14: 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A: 公开原则B: 公平竞争原则C: 因职择人原则D: 全面考察原则E: 程序化、科学化与效率并重原则正确答案: (多选题) 15: 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）A: 目标长期性B: 促销间接性C: 沟通双向性D: 服务宣称性正确答案: (多选题) 16: 签订购销合同的原则有（）A: 合法原则B: 灵活机动原则C: 平等互利、协商、等价有偿原则D: 诚实信用原则正确答案: (多选题) 17: 销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等A: 月别分配法B: 销售组织分配法C: 地区分配法D: 产品类别分配法正确答案: (多选题) 18: 实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩A: 返利B: 价格折扣C: 帮助中间商进行零售终端管理D: 开展促销活动正确答案: (多选题) 19: 应收账款的管理要点包括（）A: 收账政策B: 收账政策C: 收款的风险信息识别D: 应收账款的收账方法、方式及技巧正确答案: (多选题) 20: 一般来说，可以用（）确定企业的广告预算A: 销售比例法B: 量力支出法C: 竞争对等法D: 目标任务法正确答案: (判断题) 1: 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 2: 销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 3: 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 4: 定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 5: 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 6: 美国学者威廉J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 7: 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 8: 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 9: 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。A: 错误B: 正确正确答案: (判断题) 10: 在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售A: 错误B: 正确正确答案: (单选题) 1: 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A: 物质条件B: 客观条件C: 精神条件D: 工作条件正确答案: (单选题) 2: 最常用的一种销售组类型是（）A: 职能结构型销售组织B: 区域结构型销售组织C: 产品结构型销售组织D: 顾客结构型销售组织正确答案: (单选题) 3: ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A: 交易型销售B: 问题是试销售C: 现代销售观念D: 乞求型销售正确答案: (单选题) 4: 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A: 缩小单价技巧B: 价值技巧C: 让步技巧D: 直接否定正确答案: (单选题) 5: 定量预测的方法A: 平均值法B: 指数平滑法C: 回归分析法D: 能力基础预测法正确答案: (单选题) 6: 销售计划是企业为