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建材门店销售服务技巧 六脉神剑 一 建材导购员迎宾前的错误动作 在上海一家名气不小的建材商场 我走进一个品牌专柜 那个建材导购员靠在收银台上 竟然把鞋子都脱掉在那晾脚 在另外一个商场看到一个专柜的建材导购员站在收银台里 认真地抠自己的手背 我想进去看个究竟 看到我进去 她放下手来句 欢迎光临 随便看看 晃了一圈我走了出来 回头看时 她继续在那抠她的手背 喜欢的话帮你介绍下 介绍个肺啊 各位 服务打折了 就意味着商品的价格要打折 你乐意按客人的要求打折吗 此前谈到建材店里没有客人的时候 正确的建材导购员动作是忙碌 而绝不是以上的服务动作 忙碌的建材导购员让走在外面的客人看在眼里 认为这家店的生意好 生意好就是货品好 既然货品好 就会下意识地走进去看看 有没有自己合适的 只有看看的人多了 生意自然就好了 就像我们出去就餐 看见哪家餐馆人多 就理所当然地认为这家的饭菜不错 要不怎么那么多人来用餐 也就自然地选择了这家餐馆 以降低选择其它餐馆所带来的饮食风险 就像我们出去就餐 看见哪家餐馆人多 就理所当然地认为这家的饭菜不错 要不怎么那么多人来用餐 也就自然地选择了这家餐馆 以降低选择其它餐馆所带来的饮食风险 如何营造店里生意好的氛围 从而影响消费者 在店门口摆上二堆产品 就好象马上要送货的样子 当客户人进来的时候 可以抽空接个电话 或打个电话 在电话里说 某某老板你要的货马上送到 或说 你要的产品现在库存不够 这货卖的太快 才进一周就卖完了 下午从其他地方帮客户调货 明天送到 让消费者感觉你生意好 同是服务快速 在墙上贴个红榜 尊重的某某经销商 恭喜您成为某某品牌最佳成长经销商 祝贺您上半年突破一百万销量 公司特此奖励 本月送喷涂服务二十户 或者说 奖励本月销量的10 然后经销商把这部分拿出来以礼品奖励主家 在门口挂个条幅 恭喜某某品牌在某地上半年销量突破多少万 然后弄个促俏活动 名正方顺 回馈社会和消费者 二 建材导购员的口头禅 没有人 没有人 是因为建材导购员错误的语言 动作和错误的形象 阻挡了门外的客人进入店来 因此没有人 导购员因为没有客人 所以就继续错误的动作和形象 以致养成习惯 越来越差 如此往复造成恶性循环 门可罗雀也为时不远了 可想而知门店的生意如何了 可见导购员的一举一动都起着很关键的作用 建立标准的服务动作 形象 语言迫在眉睫了 三 迎宾 赢在起点 迎宾是品牌形象 按照我们建材门店的要求 迎接客人进店之前建材导购员正确的动作是忙碌 忙碌的门店无形中提升客人的进店率 建材品牌门店应统一迎宾语 一般最简单的迎宾语 统一就是 欢迎光临某某品牌 错误的迎宾语是 欢迎光临 随便看看 随便挑挑 还常听到有这么迎宾的 进来看看 买不买不要紧 2 标准迎宾动作 分享一个游戏 培训界一个非常有名的游戏是这样的 我伸出一根手指 问在座的学员 这是几 一 大家异口同声 我伸出两根手指 问 这是几 二 大家异口同声 我伸出三根手指 问 一加一等于几 三 大家异口同声 再反复问 一加一等于几 三 大家还有大部分的人喊三 最后大家哄堂大笑 一加一等于三 在人与人之间沟通中 行为学研究得出这样的结论 沟通的各种影响因素中 83 来自视觉 11 来自听觉 3 5 来自嗅觉 1 5 来自触觉 1 来自味觉 就是说视觉在沟通中是最大的影响因素 这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力 案例 万宝龙的服务动作一次 走进万宝龙的专柜前 看中一款笔 指问导购员可否拿出来看看 导购员马上说 可以 请稍等下 她拉开一个抽屉 拿出一个托盘 托盘上一双白手套 她首先带上手套 然后拿出钥匙打开柜台 双手取出那支笔 用绸布擦了一番 然后双手托笔给我展示一番 之后打开笔帽给我看 开始介绍笔的特点 我问多少钱 她回答 1980 想必我罗嗦了半天 大家已经明了 动作的重要性了 说 其实在建材门店服务的过程中不是最重要的 对客人最重要的影响因素是 视觉 是客人所看到的一切 那么在建材导购员服务过程中 就是建材导购员的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 八字步 肢体站立 双脚八字站开两手自然交叉 放在腹前面带亲和 轻轻微笑 语气平和 迎宾语吐字清晰 脱口而出 若是有的女性建材导购员八字步两腿不