物料营销与营销物料.doc

物料营销与营销物料 常规推广与主流媒体已经广泛的被用来用去,用得好坏往往是用的多多少少的问题,风格也好,调性也罢,现在看来创新也显得乏力,叹息推广效能降低的时候,物料的销售力值得去提拔。 营销物料是一个名词，物料营销却是一个动词，前者是有，后者是用。用什么物料？在那里发？怎样发？谁去发？发给谁？发多少？这些问题统统归属于后者决定，可见后者的重要性。所以不要以为有丰富的物料就叫物料营销了，用好，用对很不容易。另外还有一个物料认识误区，认为各种物料平行存在，只有互补关系没有替代关系。其实物料的种类太“丰盛”了，其中有销售物料（谈客夹子、户型单张、单页、纸杯、楼书、各种图纸、单证、文本等）、展示物料（展板、沙盘、围挡、导视、DVD等各种与销售推广相关联的大件）、宣推广物料（手提袋、小气球、条幅、小阳伞、大型遮阳棚、礼品杯等、T恤衫、单页），如果再分还应该有公关物料（像样的礼品、像样的食品、像样的纪念品），如果在上面各种物料抽调还能构成促销物料、活动物料、节日物料等等等等。但是就物料而言其中不难发现很多东西都是各种物料体系中共有的，比如“单页”，在销售物料中，也在推广物料里。所处的环境不同，它的称谓就不同，在售楼处递给客户就是销售必须的物料，在大街上派发就是一件很小却很有效果的宣传物料；再比如“纸杯”，在售楼处给客户提供饮水时是一件不可或缺的销售物料，但如果用它来渗透进企业、政府的办公室就成为了名副其实的推广物料，成为渠道推广的一把利刀，所以各种营销物料在营销活动中既互补又相交，他们的发力点无外乎为销售服务，为形象宣传，为口碑建设，为渠道拓展。 抛开大件，就推广物料来说，“推广”就是为推广服务，首先考虑的应该是发出去，而且要广泛的发，如果当成礼品一样稀稀拉拉的发，实则是一种浪费。另外为了满足广泛的发，物料的成本一定是较低的，如果将像样一点的礼品海量的发，更是一种可耻的行为。最关键的还要考虑在哪发？发给谁？如何组合？是追求瞬间爆发还是长期有效？这才是物料营销的修炼之处。如果按照上述理论来选择物料，首先应选择一些价格低廉，时效长久，性价比高的大物料。就长效而言：无纺布的手提袋比纸袋更耐用更环保；就抢眼而言：广告衫与大型太阳伞更抢眼，还可以弥补户外不足；就爆量而言：展会用的红气球可以瞬间爆量，车贴、小太阳伞、太阳帽、车筐都可以满街海量发，短时间形成饱和。如果把这些物料都做满，搭配的好，花钱很少，效果不比常规推广差。精彩案例：2008 （济南）阳光凤和苑 大型太阳伞密集覆盖长清区银座、大学城各路口交警岗亭、企事业单位门卫、看车处，弥补了户外广告不足，用低成本的软媒体占领了广告价值高地，营造了企业及项目口碑；12008（济南）阳光凤和苑 奥运期间制作大量带有奥运加油的广告T恤衫，为项目宣传推波助澜，穿着T恤衫的老百姓“自愿”成为了广告媒体；12009（德州）南鑫世纪城 无纺布环保手提袋代替纸质手提袋，在超市海量派发，弘扬环保同时，让可以重复使用的手提袋延伸了广告性；2010（德州）索通小镇 满城尽是红气球，在6月1日儿童节当日，印刷有项目LOGO与电话的红色带把气球一个小时内通过主要路口发放给每一个人，瞬时间每条街道成为红色河流，红动很多人；2013 （阳信）龙湖国际社区项目在梨花会以“服务”的角色参加展览，用纸杯、饮料征服了所有参展商展台，成为我们的义务口碑宣传员，用红气球把观众席染成大红色，无纺布手提袋分发给每一个来采购的老百姓，似乎整个梨花会展览是龙湖国际社区主办2；2013（青岛）国都名城项目联合周边酒店制作了双面订餐卡，一面是项目广告，一面是酒店订餐卡，成为小宣传单张，并在部分酒店和快餐店的桌角贴了小二维码，引发扫描，获得项目推广3；2013（青岛）国都名城项目制作会员积分卡，让来访成为省钱的途径，看房换积分，每次一元一平方，客户实惠，现场火爆，客带客增加，效果很好；2013（阳信）龙湖国际社区项目营销过程中，嫁接各种赛事，比如钓鱼比赛，将客户身份、层次与项目档次客群吻合的活动联合起来，在阳信第一届钓友联谊赛中，龙湖国际社区仅提供了50顶带有项目logo的帽子、大伞、手提袋和两条恭祝条幅即在各种新闻报道的背景中、各种合影的背景中出现了4；2013（青岛、阳信）条幅桥头堡战术，通过条幅，悬挂所有桥梁的围栏，既方便又牢靠的宣传了项目及时信息2；2013（阳信）将房地产广告借鉴通讯常用的墙体广告形式，低成本的针对乡镇尽到了到位的宣传作用5；2013（阳信）借鉴可口可乐、百事可乐将房地产广告与乡镇商家门头成功嫁接5；2013 （青岛）国都名城采用Q群“卖萌营销”，将项目及时信息制作成搞笑动画，获得广泛传播6。1 几招县城房地产推广妙招 价值中国 2009-03-16引用日期2013-12-302 得瑞地产“红动”梨花会 任文彬的博客2013-04-23引用日期2013-12-303 渠道推广，三把刀 网易博客2013-9-1引用日期2013-12-304 房地产推广应该进入“植入式营销”时代 新浪博客201