全国2010年1月-2012年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码.doc

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1价值型谈判也叫（ C ）1-8 A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D让步型谈判 2商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判 C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判 3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A3 B4 C13 D14 4以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A经济性信息 B自然环境信息 C社会环境信息 D消费心理信息 5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161 A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获 C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失 6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A注重立场 B对事不对人 C尽可能让步 D不让对方获益 7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A中国人 B日本人 C韩国人 D巴西人 8国际商务谈判的人员风险包括（D ） A政治风险 B市场风险 C自然风险 D沟通风险 9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13 A平等互利 B灵活机动 C友好协商 D依法办事 10对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25 A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册 C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册 11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A软弱型模式 B进取型模式 C合作型模式 D强有力型模式 12以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ） A不问不答 B有问必答 C能言不书 D能书不言 13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A3.3以下 B3.38.3 C8.313.3 D13.3以上 14以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A豪放热心 B浪漫随意 C求成心切 D效率较高 15商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标 D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标 16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A准备阶段 B开局阶段 C签约阶段 D正式谈判阶段 17与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A成文法 B法典化 C逻辑性 D判例性 18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ） A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约原则 C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格 19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206 A澄清式 B探索式 C协商式 D诱导式 20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ） A纯风险 B投机风险 C汇率风险 D市场风险 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29 A政治事务 B法律制度 C国别政策 D社会交往与个人行为 E节假日与工作时间 22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ） A谈判目标 B谈判计划 C谈判进度 D谈判人员 E谈判时间 23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293 A善变 B友好而坦诚 C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固 E喜欢谈与“吃”有关的生意 24制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108 A具体 B全面 C灵活 D简明 E扼要 25在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215 A从自谦入题 B从题外话入题 C从天气状况入题 D从介绍己方谈判人员入题 E从介绍己方经营状况入题 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分) 26立场型谈判1-9 27最优期望目标102 28仲裁协议41 29合同风险307 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5 31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33 32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69 33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。170 34简述商务谈判中提问的要诀。5-209 五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 35试述商务谈判实践中理想的让步方式。147 36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323 六、案例分析题(本大题共l小题，12分） 37背景材料： 某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔23秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题： (1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247 (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240 (3)该国商人的谈判风格是什么?243 全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( C ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( A ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议 这种谈判被称为( A ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( A ) A.34人 B.35人 C.36人 D.37人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( C ) A.35分钟 B.46分钟 C.58分钟 D.69分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( B ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于 合同风险的是( D ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( D ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( C ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于 应对利率风险的技术手段是( B ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( C ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( C ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( D ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( A ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任 20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A ) A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( ABCDE ) A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉 22.国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE ) A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.僵局阶段E.签约阶段 23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( ABC ) A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险 D.利率风险E.价格风险 24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( ABDE ) A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题 D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题 25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( ABCD ) A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益 三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.诉讼 27.戏剧式模拟 28.递盘买方主动开盘报价 29.迂回法 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30.国际商务谈判的特殊性有哪些? 1-5 31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？132不要离题太远集中于谈判目标计划进度和人员 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273 36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323 六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37.背景材料 谁也没有料到，1964年中国画报的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?76 (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? 78 (3)如何对收集到的信息进行处理?96 全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18 A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13 A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62 A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74 A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173 A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200 A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240 A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241 A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300 A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28 A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206 A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276 A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315 A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55 A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128 A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222 A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84 A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商 C.借树乘凉的客商 D.皮包商 18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164 A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局 19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213 A.以问代答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏 20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271 A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感 22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11 A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判 23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233 A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29 A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为 25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318 A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。 27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法 28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程 29.沉默法5-233 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37 32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135 分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。 33.简述适当的让步策略。4-153 互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略 34.简述商务谈判中提问的时机。5-207 在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后 五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320 非固定价格、价格调整条款、套期保值 36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243 自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37.背景材料： 一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题： (1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68 (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B ）1-9 A软式谈判 B硬式谈判 C原则型谈判 D价值型谈判 2下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ A ）2-55 A乐于交际 B容易激动 C情绪变化快 D见异思迁 3谈判人员应具备的知识结构应是（ C）3-62 A“H”形 B“M”形 C“T”形 D“U”形 4商务谈判中的最优期望目标也叫（ A ）3-102 A最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标 5下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ C ）4-132 A谈判目标 B谈判计划 C谈判价格 D谈判人员 6“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ B ）4-173 A归纳概括法 B幽默方法 C适当馈赠 D场外沟通 7如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ B ）5-198 A前2天 B前3天 C前4天 D前5天 8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）5-222 A消极状态 B欢喜状态 C戒备状态 D愤怒状态 9紧皱眉毛，表示此人处于（ D ）5-223 A愤怒状态 B惊喜状态 C愉快状态 D困窘状态 10“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ C ）5-205 A借助式发问 B探索式发问 C强调式发问 D澄清式发问 11“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ A ）5-213 A以问代答 B推卸责任 C答非所问 D避正答偏 12“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。” 这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212 A答非所问 B以问代答 C推卸责任 D避正答偏 13在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上 述价值观的是（ C ）6-240 A中国人 B朝鲜人 C美国人 D日本人 14谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（ C ）6-241 A中国人 B日本人 C瑞士人 D中东人 15谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ D ）6-239 A中国人 B日本人 C韩国人 D澳大利亚人 16在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ A ）6-276 A日本人 B美国人 C英国人 D法国人 17下列选项中，属于人员风险的是（ A ）7-299 A沟通风险 B自然风险 C政治风险 D市场风险 18撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ D ）7-302 A利率风险 B外汇风险 C会计风险 D价格风险 19下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ B ）7-314 A平衡法 B期权交易法 C易货交易法 D人民币计价法 20开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（ B ）7-309 A纯风险 B投机风险 C汇率风险 D市场风险 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21PRAM谈判模式包括（ ABCE ）1-17 A计划 B关系 C协议 D实施E维持 22群体通常具有的特征包括（ ACE ）2-47 A由两人以上组成 B有共同的爱好C有共同的目标 D有相似的经历 E有严明的纪律约束 23谈判班子的组织成员一般包括（ ABCDE）3-67 A技术人员 B商务人员C法律人员 D财务人员E翻译人员 24以下有关美国人谈判风格的描述，不正确 的有（ BE ）6-243A自信乐观B浪漫随意 C态度诚恳，就事论事 D重视效率，速战速决 E法律意识不强 25国际商务谈判中的合同风险一般包括（ CDE ）7-307 A汇率风险 B利率风险 C支付风险 D交货风险 E质量数量风险 三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26国际商务谈判1-4 27仲裁事项2-41 28西欧式报价3-141 29交货风险7-307 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险 利率风险和价格风险 31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190 将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。 32简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力 33影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30 该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 34简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120 价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。 36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129 了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293 37犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男 人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务? (2)犹太商人的谈判风格有哪些? (3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么? 答案(1)做与吃有关的生意 (2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。 (3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12 A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54 A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70 A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74 A.博览 B.勤思 C.实践 D.总结 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137 A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ） A.不问不答 B.有问必答 4-144 C.避虚就实 D.能言不书 7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）5-193 A.封闭式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题 8.拉夫尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）5-197 A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）5-205 A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问 10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212 A.避正答偏 B.答非所问 C.以问代答 D.不作彻底回答 11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219 A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题 C.使用解困用语 D.注意折中迂回 12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225 A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部 C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲 13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237 A.巴西 B.英国 C.德国 D.中国 14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238 A.韩国 B.美国 C.日本 D.法国 15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240 A.抽象思维 B.综合思维 C.形象思维 D.统一思维 16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249 A.1小时以内 B.12小时 C.23小时 D.3小时以上 17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307 A.交货风险 B.支付风险 C.质量数量风险 D.人员素质风险 18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310 A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制 19.马丁迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319 A.期货交易 B.期权交易 C.远期交易 D.易货交易 20.政治