迎接理财膨胀新时代.pdf

Fi n anc eFor u m 金 融 论 坛 未来十年不仅是我国经济结构 大转型 大调整 大挑战的十 年 也是私 人财 富格局急剧 变动的时 代 贝恩公司研究显示 2 0 1 0年 中国的私人财富 已接近 6 0万亿元 较 2 0 0 7年 的 3 6 1万 亿元 增 了长 6 6 2 年化增长率超过 1 3 高 于同期 GDP增幅 据瑞信私人银 行预测 到 2 0 1 5年 中国的家庭 财富总值将 由现有水平增长 l l 1 达 3 5万亿美元 超过 日本跃居全 球第二 到 2 0 2 0 年 将突破 6 0 万 亿美元 一举超越美国成为全球第 一 同时通货膨胀 养老 社会保 障 理财服务等词语也将越来越频 繁地进入国人的 日常生活 财富 管理 这一在欧美国家似乎专属于 高净资产人群的名词 也将成为未 来十年中国人经济生活的主题 十二 五 规 划 中明确提 出 要努 力实现 居民收入增长 和经济 发展同步 劳动报酬增长和劳动生 产率同步提高 低收入者收入明显 增加 中等收入群体持续扩大 贫 困人 口显著减少 人民生活质量和 迎接理财膨胀新时代 口 中国工商银行股份有限公司山西分行王明贤 国家外汇管理局山西省分局王大贤 水平不断提高等 目标 基于此 笔 者认 为 在 巨大的私 人理财市场 中 中产阶层市场将是国内金融机 构未来抢 占的制高 点和 利润发动 机 根据工行的理财业务实践 笔 者定位的中产阶层 是指当前家庭 纯现金 资产在 5 0万 5 0 0万 元 或者 是一线城 市家庭年纯 收入在 2 0万元以上 二线城市家庭在 1 5 万元以上 三 四线城市在 1 0万元 以上的客户 因此 未来十年 中产 阶层对理财服务需求将空前旺盛 进而形成一个庞大的理财市场 中 资银行如何依托 自身的客户优势 利用外资 无暇顾及 中产 阶层市场 之机 奠定 自己在理财服务市场 中 的地位显得尤为紧迫与重要 一 中产阶层 未 来金融机 构业务主阵地与利润发动机 随着我国家庭财富的不断膨胀 以及 中等收入群体的持续扩大 未 来十年 中国财富管理市场的价值 点在中产阶层市场 作为社会的中 坚 中产阶层群体面临通货膨胀及 养老等一系列压力 对理财服务需 求空前旺盛 美林 公司与凯 捷顾 问公 司联 合发布的 2 0 1 0年全球财富报告 显示 2 0 0 9年 中国经济的率先复 苏使得中国私人财富急剧膨胀 据 该报告 中国以 3 1 的富裕人士 增长率居全球前列 麦肯锡发布的 报 告则称 预计到 2 0 1 5年中国年 收入 2 5万元以上的富裕 家庭 将 由现 在 的 1 6 0万 户 增长 至 4 0 0多 万 户 仅次于美 国 日本和英国 富 裕家庭数量 跃居全球第 四 欧 睿信 息咨询 公司的研究表 明 到 2 0 2 0年 中 国富裕 人群 将达 到 7 亿人 而根据国家人 口发展战略研 究 2 0 2 0 年中国人 口约达 1 4 5 亿 也就是说 十年后 中国中产阶层人 数 将 占到总 人 口的 4 8 以上 而 在发达国家所谓的 后工业社会 中产阶层占总人 口的 8 0 但不同 的是 为了拉动消费 欧美中等收 入家庭一直在堆积债务 其理财需 求更大 层面在税务及保 险等规划 以及利用 国家的各项优 惠政 策进 6 Ei ll 巾 国 信 用 卡U 行养老规划 相比之下 中国的中 产阶层则需应对养老 医疗 教育 保险等全方位的财富管理问题 从 而形成一个独特的 潜力巨大的中 产阶层理财市场 人民币升值 高通胀以及 养老规划刺激中产阶层 理 财 需求 近年来 人民币升值的预期与 现 实压力 日益增 强 尤其 自 2 0 1 0 年 6月二次汇改启动以来 人民币 升值通道再 度打开 2 0 1 1 年 1 月 下旬 美元对人 民币中间价 升至 1 6 5 8 首次踏入 6 5关 口 之 后多次刷新 2 0 0 5年汇改以来新纪 录 随着人民币的升值 中国私人 财富将出现分化 对于少数出V 1 企 业的私营企业主来说 将面临财富 缩水的挑战 而对于绝大多数人来 说 由干其资产配置 9 0 在 国内 以人民币计价 无疑增加了其财富 总量 值得注意的是 随着人民币 升值预期的加强 外资不断流入国 内 推高国内资产价格 从而间接 增加私人财富总额 同时 这一过 程也是财富再分配的过程 通货膨胀如影随形 使得私人 财富保值升值压 力加大 数据显 示 2 0 1 0年 1 1月中国 C P I 同比上 涨 5 3 创近 3 0个月以来的新高 1 2月虽略有回落 但仍高达 4 6 2 0 1 1 年初 CP I 仍高居不下 C P I 指数的不断走高 使得偏好配置现 金和存款等流动性资产 的中国私 6 6 人财富直接缩水 抵抗资产价格上升带来的现金 财富相对缩水以及跑赢 CPI 指数 成为繁荣 中国中产阶层财富管理 市场强有力的催化剂 从长远来 看 我国正处于转型时期 中产阶 层面临着各方面的挑战 2 0 1 0年 北京社会建设分析报告 显示 在 中产阶层内部 只有 1 7 0万人 即 3 0 左 右处 于 中上层 还有 7 0 处于中下层 面对着工作和生活的 双重压力 用并不高的收入水平支 付房产 汽车 等大宗消 费 从 而 成为 房奴 车奴 另一方面 我国的社会保障制度有待进一步 完善 劳动和社会保障部的数据显 示 目前 全国养老保险金平均替 代率为 4 1 并呈逐年下降趋势 对于收入较高的中产阶层来说 未 来社保替代率可能会低于 3 0 这 意 味着要想达到退休后替代率不 低 于 7 0 的 目标 4 0 的养 老金 都需靠 自身积累 在 目前社会养老保障体系还不 健全的环境下 为了过上舒适的退 休生活 给自己增加更多的经济保 障 中产阶层将滋生强烈的投资理 财 需求 三 中产阶层理财需求与服务 倒挂 事实上 商业银行正越来越 多 地 将理财服务的重心 向中产阶层 市场转移 一方面 相比高端市场 国内商业银行在 中端市场更具优 势 可以避开外资银行的竞争 另 一 方面 在居民理财意识不断增强 以及兼具安全和抗通胀银行理财产 品大受青睐的背景下 理财市场的 巨大潜能正在不 断释放 2 0 0 5 2 0 1 0年 中国商业银行理财产品 发行规模 由 2 0 0 0亿元增长至 6万 亿 元 在 理财产 品方面 为 了满 足 客 户需求 各大 金融机 构也积极 进行 创新 尝试 使得理 财产品品 种 日益丰 富 为满 足中产阶层市 场 的需求 商业银行 围绕各类币 种 预期收益和产品类型 债券类 票据类 信贷类 打新股 类基金 QDI I 结构 型 混 合型 开发 了 大 量理财产品 根据普 益财富统 计 截至 2 0 1 0年 9月底 国内商 业 银行 累计发行 l 2 5 8 0款理财产 品 其 中中资银行 占据绝对主流 已发产品中 周期集中在 6 2 4 个 月 委托起 始金额一 般是 5万 元或 1万美元 近年来 商业银行开始在产品 创新上做一些尝试 一方面 借助 信托 平台进入股票 产业投资市 场 银行通过与信托公司合作 将 理财资金委托给信托公司 信托公 司则进行股票和实业投资 此种投 资路径打通以后 理财产品形式上 的创新层出不穷 比如新股 申购 信 托受益权转让 以及由债券 股 票 信托融资等产品组合而成的资 产配置产品等 另一方面 与外资 金融机构合作推 出结构性理财产 Fi n a n c e F o r u m 金 融 论 坛 品 实现覆盖 全球市场 的投资管 理 尤其是 QDI I 的推 出 疏通了 人 民币海外投资 的通道 扩大 了 资源 配置的半径 理财 市场上 出 现 了众多与利 率 汇率 股 指挂 钩的产品 然而 与业务和产品规模迅速 扩张形成鲜明对比的是 各银行的 财富管理服务水平亟待提升 尽管 目前各大银行纷纷 建立 了贵宾理 财工作室 推出了各 自的理财产品 与理财服务 但其所提供的理财服 务 大同小异 大多局 限于专人服 务 优先服务 专属场所 亲情服 务等 提供 的产 品种类也 较为有 限 无法真正满足中产阶层客户的 个性化服务需求 造成 中产阶层理财需求与服务 品质倒挂的根源 首先在于人才匮 乏 与国内迅速增长的中端理财服 务需求相比 中国理财规划师数量 明显不足 欧美等成 熟的理财市 场 基本上每三个家庭拥有一名专 业理财师 相比之下 中国理财规 划师尚存 巨大缺 口 此外 据工商 银行的一项 内部统计 在中国 只 有不到 1 0 的 中产阶层得 到 了专 业的财富 管理服务 远低于 美国 5 8 的比例 抛开理财规划师的缺 口不说 即便是 目前已经从业的理 财规划师 由于专业素质或经验不 足 职业素养也良莠不齐 客户感 觉更大程 度上是理财产 品营销人 员 而非专业理财师水准 其次 近年来 随着国内金融 市场 的发展和 个人金融需求 的多 样化 银行财富管理业务的范围逐 步拓宽 除向贵宾客户提供传统的 理财业务外 还通过与券商 保险 公司 基金管理公司 信托公司等 非银行金融机构合作 进行了服务 模式和产 品的多元化摸索与创新 然而 由于分 业经营体制障 碍以 及服务对 象广泛 目前各大 商业 银 行提供的理 财产品仍 显得捉 襟 见肘 难 以满足 中产阶层理 财客 户 日益增长 的需求 制约 了服 务 质量的提升 中产阶层客户与理财师之间的 信息 不对称也 降低 了财富管理服 务的质量 规范的财富管理流程是 理财师先充分了解客户需求 在此 基础上确定资产配置 筛选合适的 金融产品 跟踪资产配置方案并需 根据市场变化适时调整 工商银行 内部统计显示 理财师并不能获取 客户全面的信息资料 并根据这些 资料帮助客户进行综合理财规划 例如 由于 对理财 师存 在戒备心 理 客户不愿将 自己的信息全部提 供给银行 导致理财师不能切实根 据客 户的实际需求提供理 财规划 服务 其次 各银行对中产阶层客 户群体的理财 信息和需求 资料等 未形成系统 顺畅的传导机制与途 径 无法指导理财 师的作业 四 创新中产阶层服务模式 突破传统 A 原则 目前 几乎所有的国内中产阶 层理财客 户都 是 由中资银行 以前 的大众理财客户成长起来的 与先 入为主的中资银行相比 外资银行 在 中产阶 层理财 市场上的客 户资 源极度缺乏 另一方面 与私人银 行这一高端理财业务相比 中产阶 层理财业务的技术含量相对较低 中资银行可通过学习 借鉴迅速开 展业务 通过本土化与创新迅速实 现超越 因此 外资银行缺席的中 产阶层理 财市场 成为 国内银行 同 台竞技的大舞台 如何分羹中产阶层财富管理市 场 如何创新服务模式 是摆在中 资银行面前的一个重要课题 国内 商业银行进行了积极创新 第一 利用 大股 东的综 合金 融平 台优势 进行产 品的设计与 交 叉营 销 为客 户 提供 高 质量 多样化 的金融产 品与服务 满足 客 户深 层次 多层面 的需要 如 光大银 行 中信银 行等利用大 股 东旗下的银行 证券 信托 基金 保 险等业 务平 台 与这些非银行 金融 机构合作 不仅 建立起综合 金 融理财产 品体系 而且建立 起交叉营销平台 第二 加 强渠道建设 实现 由 单一网点向立体化服务网络转变 加大对 自助设备 电话银行 网络 渠道整 合的力度 为客 户提 供安 全 快捷 方便的网络服务体系 扩展服务范围 增加服务种类 提 高服务质量 向个人客 户提供 3 A 水准的服务 加强系统整合 如中 6 7 巾 国 信 阳 卡 U J 信银行就基于交易系统 搭建起基 于 流程管 理的贵 宾理财 管理服务 系统 该系统有效整合业务资源 不仅成 为关系管理系统 与一线营 销人员的数据与技术支持平台 也 是总 分 支行对理财业务进行综 合管理的平台 第 三 由产 品服 务 向过 程服 务 转型 许 多理财机构 意识到理 财 服务不是单纯 销售某一个理财 产品 而是让客 户在长 期理财规 划下 最终获 得较高收 益 进而 形成长期 稳 固 相互 信任的伙 伴关系 积极将理财服 务 向过程 服 务转 型 贯 穿于客 户的整个 服 务过程 与财务周期 为客户的 家庭甚至为整个家族提供个性化 持续的理财服务 未来 国内银行的白热化竞争 将 推动中产阶层理财市场不断朝 个性化 综合化 品牌化与国际化 方向发展 1 随着中产阶层理财市场竞 争的加剧以及理财规划 师群体 的 成熟与成长 理财机构将根据客户 的需求开发服务新产 品 有差 别 地 选择性地进行金融产品的营销 和客户服务 对不同等级的客户提 供差别服务 把有限的资源用于能 为 自身业务带来 巨大发展空 间和 市场的重点优质客户上 对中产阶 层客户实行真正意义上的个性化 服务 客 户经理通过帮助客 户 制定理财规划 出售相关的金融产 品 帮助客户实现理财 目标 这种 顾 问式 的财富管理服务将逐步成 为 国内中产阶层理财服 务个性化 的发展方向 2 在提供个性化服务的同时 未 来中国的财富管理将逐步朝综 合性服务方向迈进 目前 由于中 国金融业仍是分业经营 各类第三 方理财 机构尚未能支撑起市场的 一 角 在渠道 资本实力上也远远 不能与国有金融机构相提并论 这 使 得国内财富管理市场在提供综 合性 服务方面与 国外还有很大的 差距 然而 在分业监管的框架下 光大集团 平安集团和 中信集团等 拥有 多种 金融牌 照的金融机构一 直在探索内部的混业经营 并积极 针对个人金融需求的多样化 为客 户提供包括银行 保险 证券 信 托等在内的理财服务与理财产品 逐 步向多元化综合性理财服务方 向发展 例如 中信银行总行将其 理财产品线打造成种类齐全的 理 财产品超市 推出了包括本 外 币固定和类固定收