论营销人员的激励.doc

论营销人员的激励 摘要随着市场经济的高速发展同质商品的不断涌现产品时于消费者来说差异性越来越小消费者越来越关注购买某种商品的体验的过程而非产品本身因而营销人员从某种程度上说是企业的核心成员提高其工作工作效率和积极性无疑将为企业目标的实现打下坚实的基础我根据一些激励理论结合有关学者的经验总结得出了激励营销人员的几种方式为企业激励机制的完善提供了一些参考的因素并提出有关制度与执行力度的密切关系为激发后来学者的研究提供了一些参考的价值关键词营销人员激励执行一、引言有人说营销人才是企业的“金山”有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍的重要性无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者因而建立一个科学合理的激励机制并通过在日常工作中的实施从而引导并激励营销人员进行营销活动整合企业营销力量才能保证经营目标的实现那么什么样的方式才能有效激励起营销人员的积极性呢?二、激励的方法(1)薪酬激励古语道：“天下熙熙皆为利来；天下攘攘皆为利往”说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们人的需求由低到高分为：生理需要安全需要社会需要受到尊重的需要以及自我实现的需要人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次的需求联系到实际作为奋战在营销一线的员工他们最看重的必然是利益现实的利益要想做到有效激励营销人员企业必须遵循利益优先原则因而薪酬体系也是营销人员密切关注的绩效必须与薪酬激励联系起来才能起到强化的激励作用美国著名组织行为学专家StephenRobhins阐述如果要使激励水平达到最高个人应能看到他们的绩效和报酬之间有密切的联系管理者和被管理者双方事先要建立互相承诺有什么样的绩效就可以得到什么样的奖励或是要得到什么样的奖励就必须创造什么样的绩效设计营销人员的薪酬激励体系的作用就在于此在考核营销人员工作业绩时还应评估他们学习的成果及各方面综合素质、能力为提高团队整体营销业绩所做的贡献等由此李超佐提出了销售人员薪酬激励模式公式如下：T=(Rc)*IF(0I1)其中T：销售毛利提成收入R：销售收入C：销售成本F：销售费用I：提成比例此模式既能达到有效激励销售人员的目的又能起到控制销售费用的作用而且由于此模式能鞭策销售人员尽量节约销售费用按此模式运作会逐渐使销售费用回归到一个合理的水平上公司可以借此建立各项费用的数据库为费用的定额管理打好基础(2)运用公平理论适时变换营销区域和营销对象公平理论认为个人不仅关心自己经过努力所获得报酬的绝对数量也关心自己的报酬和他人的报酬的关系即将产出与投入作横向比较追求程序公平和分配公平不公平感长期存在会改变人的投人或产出甚至离岗营销管理中不公平现象时有存在如果不及时纠正会打消营销人员的积极性建立公平合理的绩效考评制度营销人员长期冲锋陷阵在市场第一线公平、合理的绩效考评制度能改善和引导他们的行为实现企业经营目标提高员工满意度和成就感降低员工流失率如前所述营销的情况是各不相同的有的成交的可能性比较大有的成交的可能性比较小；有的购买金额比较大有的购买金额比较小营销对象和营销人员的搭配过程中不考虑这些因素会造成营销人员的工作业绩与劳动投人之比出现不公平现象因此每经过一段时间的运行后就要进行人为的调整使短期存在的不公平在动态调整中得以消除从长期来看营销人员主观上的公平愿望得以实现(3)授权激励主管的管理目标应是建立一个员工真正自我激励的组织一个激励员工对自己动机负责的组织赋予员工做某事的责任和以他们自己的方式做事的权力任何时候都鼓励他们运用自己的良知和判断力进行工作并对自己的行动和结果负责他们会感受到更大的来自于内心的激励来做好工作 摘要随着市场经济的高速发展同质商品的不断涌现产品时于消费者来说差异性越来越小消费者越来越关注购买某种商品的体验的过程而非产品本身因而营销人员从某种程度上说是企业的核心成员提高其工作工作效率和积极性无疑将为企业目标的实现打下坚实的基础我根据一些激励理论结合有关学者的经验总结得出了激励营销人员的几种方式为企业激励机制的完善提供了一些参考的因素并提出有关制度与执行力度的密切关系为激发后来学者的研究提供了一些参考的价值关键词营销人员激励执行一、引言有人说营销人才是企业的“金山”有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍的重要性无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者因而建立一个科学合理的激励机制并通过在日常工作中的实施从而引导并激励营销人员进行营销活动整合企业营销力量才能保证经营目标的实现那么什么样的方式才能有效激励起营销人员的积极性呢?二、激励的方法(1)薪酬激励古语道：“天下熙熙皆为利来；天下攘攘皆为利往”说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们人的需求由低到高分为：生理需要安全需要社会需要受到尊重的需要以及自我实现的需要人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次的需求联系到实际作为奋战在营销一线的员工他们最看重的必然是利益现实的利益要想做到有效激励营销人员企业必须遵循利益优先原则因而薪酬体系也是营销人员密切关注的绩效必须与薪酬激励联系起来才能起到强化的激励作用美国著名组织行为学专家StephenRobhins阐述如果要使激励水平达到最高个人应能看到他们的绩效和报酬之间有密切的联系管理者和被管理者双方事先要建立互相承诺有什么样的绩效就可以得到什么样的奖励或是要得到什么样的奖励就必须创造什么样的绩效设计营销人员的薪酬激励体系的作用就在于此在考核营销人员工作业绩时还应评估他们学习的成果及各方面综合素质、能力为提高团队整体营销业绩所做的贡献等由此李超佐提出了销售人员薪酬激励模式公式如下：T=(Rc)*IF(0I1)其中T：销售毛利提成收入R：销售收入C：销售成本F：销售费用I：提成比例此模式既能达到有效激励销售人员的目的又能起到控制销售费用的作用而且由于此模式能鞭策销售人员尽量节约销售费用按此模式运作会逐渐使销售费用回归到一个合理的水平上公司可以借此建立各项费用的数据库为费用的定额管理打好基础(2)运用公平理论适时变换营销区域和营销对象公平理论认为个人不仅关心自己经过努力所获得报酬的绝对数量也关心自己的报酬和他人的报酬的关系即将产出与投入作横向比较追求程序公平和分配公平不公平感长期存在会改变人的投人或产出甚至离岗营销管理中不公平现象时有存在如果不及时纠正会打消营销人员的积极性建立公平合理的绩效考评制度营销人员长期冲锋陷阵在市场第一线公平、合理的绩效考评制度能改善和引导他们的行为实现企业经营目标提高员工满意度和成就感降低员工流失率如前所述营销的情况是各不相同的有的成交的可能性比较大有的成交的可能性比较小；有的购买金额比较大有的购买金额比较小营销对象和营销人员的搭配过程中不考虑这些因素会造成营销人员的工作业绩与劳动投人之比出现不公平现象因此每经过一段时间的运行后就要进行人为的调整使短期存在的不公平在动态调整中得以消除从长期