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蛋糕店冲破突围的“十步要诀” 2011-10-20 17:00来源：快乐烘焙网发 是什么创造了价值? 是什么决定着企业的发展? 是什么造就“优秀企业”的命运? 是什么使 “优秀企业”拥有优秀的团队?是什么使“优秀企业”能拥有空前的发展盛况?一、思想/计划在市场环境、政治环境、经济环境和企业自身环境的不断变化下，大浪淘沙，有的企业得以生存并发展，有的企业则被淘汰得无影无踪，仿佛有一只看不见的手在时刻左右着企业的命运，那么这只手是什么?它又将伸向何方-随着社会的发展进步，生活水平不断提高，对于生活的要求也成不断上升趋势。在中国各大城市的西餐/烘焙行业，也随之发展并占有一席之地，有着空前的市场发展空间，这个几千年的西方饮食文化以迅雷不及掩耳的速度登陆了中国市场。 在我们都还没有完全准备好的情况下，业内已是高手云集，各自占有了一席之地。就连国际之名企业也不甘清闲，纷纷抢占并迅速的占领了高端市场。新的/老的/正在开发的。市场短期的大量开发，导致了时间性的饱和状态。一时间生存/发展/竞争成为中小企业的热门话题。他终日困扰着企业领导人思维。 成为企业发展至关重要的问题。因此在同行业中，为了求得生存发展，大家八仙过海各显神通。开始了，一场前所未有的， “烘焙大战”。在这场战役中，有的凭着自身的优势和先进的思想概念，创造出了具有专业/特色/文化/形象为一体的品牌，占据了一席之地。有的则身败名列永远的从市场上消失了。 事情远远没有我们想象的那样简单，中国人豪爽不甘堕落的性格，促使第二代优秀的干将纷纷出场，各显神通，加入到这场战役当中来。为了取得最后的胜利他们日夜奔忙。千方百计:战略模式从最初的工厂生产/专卖店/前店后厂/连锁经营/加盟连锁到现在的专业/文化/概念/股票上市。一时间风云四起，云雾弥漫，从最初的火拼改为文斗还真是文武双全，不相上下。在这样竞争强烈的市场中，小企业该何去何从呢?为了生存，他们不断的盲目模仿，跟随。搞起了价格战术。开始了新一轮的低端市场火拼。这样的方法究竟能保持多久，有多少可行性。拼完低端市场，还有什么可拼呢?所以在此本人呼吁业内人士，放远眼光，从惨烈的价格战和同门残杀中跳出来;从产品、营销同质化中走出来放眼未来，着手现在，开始真正的规范发展行动。创造真正属于自己的，具有独特特色专业的强势品牌企业。二、发展/战略如今烘焙行业在北京的市场竞争分外强烈，档次十分鲜明，从国际的一二三线品牌到国内的一二三线品牌，划分的相当清楚，竞争也是十分强烈。如：巴黎贝甜 多乐之日 面包新语 就满负荷的占据了北京市的高端市场。而国内的好利来、味多美、金凤成祥等企业则占据了中端市场，产品档次/价格档次也划分的相当清楚，各档次之间似乎没有明显的竞争，即使在实际经营中各自凸现特色/实力的同时，也有竞争的存在，但还是各自拥有一片天空。但是处于低端的小型企业就没有那么幸运，在大浪淘沙的今天，他们用进了浑身解数、绞尽脑汁，却还是徘徊在生死边缘。也许在不经意间你会发现，在人流满目的街道/超市及商圈范围内。也有一些个性的面包房张扬的凸现自己的特色。 只要你进店仔细观察就会感觉到他们的整体状况，给与顾客的整体感觉是不一样的。在相邻的同行面前他们表现的都是那么的坚强，但无论表现在怎么坚强，事实就是事实 无论是从产品质量/营销服务/ 整体气氛/档次规模上来说，感觉总差那么一点点。其实市场上的各行各业无论是国家级别或是市场认可的要求就是那么一点点，市场竞争就是这样惨烈，没有人会记得第四名是谁，所以一定要挣当前三名，在这一点上说是没有人可以从反面扭转的，我们唯一可以做的就是必须用心努力的做好一切。 要做好一个“整体”的全面上升是一件非常不容易的事情，所以在细节方面就需要下更大的 力度和功夫，必须经过时间/实践的历练。 一位管理学家曾说过要做好一件事情并不难，但是要长期保持就是一件非常困难的事情，所以我们的企业或许该考虑在这方面多下点功夫，专业才是最基本的，有了专业的同时你就会拥有所有方面的长处，无论是管理/制度/特色/档次/规模/文化一切的包含才是本质的品牌，强有力的独特特色企业，你的力度有多大，空间就有多大。一切都是相辅相成的。顾客是企业的上帝、员工是上帝的管理者，产品质量是企业成长的核心、从盲目模仿和闭门造车中走出来;从惨烈的价格战和同门残杀中跳出来;从产品营销同质化中走出来;放眼未来，着手现在， 开始真正的规范发展行动回归产品的本质;集中最优秀的人才资源;建立高效率的运营系统。三、管理/制度想让一个企业管理制度模式，能够成功的延续下去，就必须实现标准化。标准化不是一朝一夕的事情，必须建立全面系统分工的分类部门。如：营运/后勤/技术/人事/财务等。 哪怕每个部门只有一个人，建立部门后对各个部门进行详细的分工。做清单训练。学会做每天的工作清单，这是养成细节思维的做法。通过反复严格的训练，慢慢养成一种比较严密的习惯。 明确结合点:结合点是指岗位与岗位之间、部门与部门之间、企业内部与社会的衔接。管理制度的流程都有输入和输出两个方面，管理中最容易出问题的就是输入与输出的部分衔接，所以要通过一系列手段来训练员工集中关注结合点问题。在企业实施的训练中，通常提倡承诺制度、规范制度和口头叙述制度。三种方式，进行系统分工、管理。在日常工作中慢慢形成严禁的流程管理制度。承诺制度：给下属布置任务，尽可能以签单的方式，强化责任感与衔接的准确度;规范制度：若干人做一件事情必须有规范表格制度;口头叙述制度：有些简单的命令和指示不一定写条子，可以口头叙述但一定要防止指令的误差。只要养成“工作流程制”的工作习惯，细节意识自然就有了。定时、定点做一件事情。长期这么做管理体系就会非常缜密。如果盲目发展。不够专业、不够热忱。只停留在原地、没有进步。对质疑的问题不想方设法搞清楚。对自己店面现状很满足、无进一步完善。不能与相关部门有效沟通/改善、就不利于发展。没有计划/目标，专业团队，就不能得到顾客的好评。没有优秀的/产品/团队/服务/信誉/品牌/，就没有企业的生命力。四、技术保鲜技术在现如今的面包房里，大家都非常重视，也是烘焙业内的核心问题。是“整体”中的一个重要部分，面对强烈的市场竞争，不得不把技术放在第一位。无论是国际品牌、国内企业、还是中小型企业，都各有各的风格、做法、成熟的产品线，来稳定企业的经营。 但是到了低端市场，大家表现的就不是那么规矩了，有的店铺甚至三天就可以改变一次产品线，产品定位更是一塌糊涂。 有的企业经营者更是把生意的好坏，全部归属到产品质量上。这样的想法是极端的错误。因为产品毕竟只是一个单一的方面。在我们经营 的基础中，全面发展才是最重要的。想做好技术上的稳定，必须把技术的的核心归于企业所有，一切技术上的改变/创新都应该是企业本身的问题，决不是由面包师决定的。必须根据企业本身状况/开发方向/市场特点/等特征决定产品线、及产品的定位问题，技术的流动是企业发展最为严重的弊端。在烘焙行业中技术创新的概念，包含着西方几千年的饮食文化。创新不是一个可以随便的概念，做得不好就起到严重的副作用，也就是在老的上面动土，不但不会进步还会退步。严重者会导致企业从专业走向非专业。产生严重而不可收拾的后果。每个企业都想保证自己的产品又新又好，但是不要忘了，鱼和熊掌是不可兼得的，市场是不断发展变化的，你必须参与竞争，但绝不是盲目的。眼光一定要放远，决不可停留在短暂的瞬间。做事一定要讲求实际，稳扎稳打。在实际经营中，必须以专业/特色/规模/实力等进行实际的发展战略。没有永久的特色，只有不断的创新。产品质量的雷同，出自流动的技术。店面风格可模仿，因为门是敞开的。服务方式可效仿，因为经营的互动。没有可言的秘密，唯有不同的思路。思路决定的出路，走不寻常的道路。五、创造价值案例：虚张声势汉堡的价格战术 肯德基的汉堡10元钱一个，购买套餐时价格只合计8元，加上定期的派发优惠券，可能你购买一个汉堡实际付出的价格只是7元，“实惠看的见”，心动到永远。但是假如单买汉堡，10元就是10元，9。5也不可以，这就是美国的快餐文化，也是麦当劳肯德基带给中国独特的经营文化。汉堡是一个众人皆知市场公认性的产品，西餐行业的所有企业都做得出来，为什么肯德基能卖出那么好的价格?还卖的那么好?而我们大部分的饼房却要卑躬屈膝的卖出平常价位呢? 其实仔细想想肯德基卖的不只是汉堡本身的价值，其中还包含着：企业文化 品牌效益 质量/卫生/服务/方便/新鲜/特色/信誉等价值!当然顾客同样也能认识到产品本身价值的差别。但是一招“实惠看得见心动到永远”彻底的打败了消费者的思想竞争和来自整个市场的强势竞争，同时带动了重复购买率提高整体的销售，创造了真正的特色。 我们的企业能否做到这一点?其实在你梦想着、自己的企业能拥有更大发展空间的同时，就应该想到该多创造一些类似的价值、该怎样创造就是企业本身的问题。 其实我们应该从模仿/复制的市场陷阱中、大胆的走出来，做出自己的特色，注重全面发展创造一个真正可以让消费者依赖、并拥有独特特色经营模式的全新品牌，走真正属于自己的道路。拥有真正的特色/价值不是问题-活动促销：吸引新的顾客，奖励老的忠实顾客 增加重复购买率，推动新好产品，增加营业额。六、营销/服务门店服务观念：服务是指企业为顾客提供所有服务项目。其中包括：售前/售中/售后等服务内容。而我们大部分饼店都习惯把服务与推销混在一起，每当顾客登门时，服务员便上前进行推销，以增加销售数量。却不顾及其中的弊端、影响服务的效果。减少了整体重复购买率。一般顾客在进门时，有服务人员主动打招呼，顾客都会非常高兴，因为会感觉到有人在为他(她)提供服务。但是当服务员再次接近顾客时，他们多数都会感觉不舒服，似乎有被人监视的感觉。(除非销售人员与客人聊得投机)所以在不确定产生购物时，他(她) 们就不会有到店里转转的想法。当客人没有产生购物离开时，他们会觉的不适应。一种任何客人都不喜欢的感觉就会产生。影响顾客的光临情绪，减少顾客多次光临的可能性。日久天长就会影响正常销售/新品促销/及促销活动效果。其实店内促销，不是不可以但需要注意方法， 掌握与顾客的距离/感觉/注意配合服务要领等服务常识，了解顾客的真正需求期望和行为模式，决策时必须充分了解当前状况，及顾客需求。门店运营重点：1、鲜度管理新鲜现卖-新鲜肯定品质。2、门店气氛招呼笑容照明空调味道店面音乐。3、清洁整理场所设备仪容仪表4、备货陈列产品ABC分类、产品类别时段备货陈列。5、客户关系初次客，再次上门、熟客、常客、忠实客户、重点客户。新好商品导入：以面包为例：按月为准，配合季节与产品特性。事先规划/开发，主题式导入创造有特色，畅销商品。1、以类别产品为基础2、以月为单位3、配合季节节庆高峰期4、针对产品特色事先规划及时市场开发主题式导入创造特色畅销商品。七、陈列/管理产品的陈列管理，其中陈列/管理都是指整体全部方面的，大部分人认为陈列就是把产品摆放的整齐、漂亮，看上去有舒适的效果，就是陈列的最终目的。 其实这样的想法是错误的，因为产品的陈列/管理，在实际经营的过程中，无论是对于销售还是品牌的形成发展巩固，都能起到及大的辅助作用。首先、门店整体的陈列就包括类别/档次/效果/定位 段等方面，简单的说，如果你想在本月推出一款全新的新好产品。 那么你就必须从陈列的位置/数量 锻上作出周密的计划。合理的利用店面经营销售的总体状况/当地市场需求/顾客购买习惯等特征，确定陈列的数量/位置/推销技巧/时机/活动的时间及效果要求，然后在进行新品导入。做出来的效果才可能实际有效。其次、在整体陈列的过程中，我们应该考虑到季节/货品/时日/商圈特点/档次价位/顾客的购物习惯/企业的经营方针特色等因素。把他们有效的结合起来。有针对性地做出专业的陈列效果，配合企业的销售/宣传谨慎的开展店面陈列管理工作。产品陈列原则：容易看方便拿方便购买目的性购买关联购买冲动购买新鲜陈列整体陈列。 产品陈列模式新鲜陈列良品陈列进出陈列类别专区陈列高峰时段陈列模式丰富陈列移动陈列并盘陈列重点产品陈列。 重点推举商品不可缺货之备货模式。注:既然是重点商品，备货决不允许出现，销售缺货现象，缺货就会严重影响，推销宣传效果。必须按照当局情况，按130% -150%的倍数，进行备货，并跟进加强促销力度，最好以边际贡献形势售出，以增加效果。重点商品主动推举/推销： 注：必须宣传/推举/推销效果到位，产品精良可靠，否则会产生极大的负面影响。残次产品预购模式建立 套餐式特价：注：捆绑销售，必需一次购买S数量，数量不可过多，避免浪费或产生负面影响。八、备货作业在面包房专卖店内，每天进销存的备货作业，是店内工作非常重要的部分之一。你千万不要小看这个看似简单的数值流程。他可是在长久经营，创造经典店铺中的一个重点管理技巧。 在日常经营中，如果你没有按照标准操作，发现挖掘其中的奥妙，进一步跟进配合企业的发展。就会影响产品质量/销售数量/整体效果/发展进度及顾客对企业/产品的认识。最严重的是，影响了产品鲜度的管理配合。没有了新鲜的产品就没有了，竞争的力度，影响专业水准。及整体发展的进度。新鲜备货1、备货=可销售数量+允许退货数量 =预计销售数量+适当陈列数量+允许退货数量2、保存期限VS新鲜备货 新鲜备货-当日产出产品当日销售70%以上3、单品别，日别销售计划于备货模式，平日与假日备货模式/日别时段别备货模式/打烊前允许陈列数量。4、品向精选与易销品聚焦销售 ABC分析与品项精选5、时段分别盘点要货( 数量 6。 时段分别备货 20:00备货:次日-06:00出货，送达门店 10:00要货:当日-16:00前出货，送达门店(品项固定)九、人员管理/培训鼓励员工永远追求卓越 一个企业在发展中，一定要维护社会地位。发展员工时，不要总提钱。没有钱万万不能，钱也非万能。所以给予员工发展空间最重要的。培训就是让员工得到尽快发展。给每一个员工规划一个很长远的计划来改善现在的情形。鼓励员工永远追求卓越，追求第一。责任：没有做不好的工作，只有不负责任的人。每一个员工对企业都负有责任，无论你的职位高低。责任保证一切，保证了信誉/服务/保证了企业的核心竞争力。忠诚：拿破仑曾经说过，不想当元帅的士兵就不是好士兵。他还说过，不忠诚于统帅的士兵就没有资格当士兵。激情：如果你的激情不能使自己全部身心都投入到工作中去，你无论做什么工作，都可能沦为平庸的人。团队：合作是一切组