商务谈判【经典204PPT，强烈推荐】

商务谈判 课 程 体 系 概论篇 商务谈判概论 程序篇 商务谈判程序 条件篇 商务谈判条件 工具篇 商务谈判工具 概论篇 商务谈判概论 商务谈判，对于经商的人来说并不陌生，但商务谈判有哪些规律，又如何掌握并利用这些规律来维护自己公平的利益，甚至更多地获取可以实现的利益，对许多人而言就知之甚少了。 第 1章 商务谈判的概念 第 2章 商务谈判的分类 第 1章 商务谈判的概念 人们对事物的认识均从概念开始。它是认识万物的第一步。对商务谈判运动规律的认识也不例外。商务谈判的概念应该包括其表性的称谓含义及其内在构成的特征。 1.1 商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成 返回本篇目录 1.1 商务谈判的定义 一、谈判的定义 （一）专业的概念 （二）专家的概念 （三）辞学的概念 （四）结论 二、商务的定义 （一）商务的概念 （二）国内商务与国际商务的区别 （三）结论 返回本篇目录 返回本章目录 1.2 商务谈判的构成（ 1） 一、谈判的当事人 （一）谈判的台前当事人 1. 两职分离：责任界定 /两者的配合 2. 两职合一：自知之明 /勤于学习 /善于借力 3. 参谈人员：服从 /创造性 （二）后台的当事人 1. 领导人员：布阵 /跟踪谈判进程 /适当参与 2. 辅助人员：自身要求 /对台前人员的要求 返回本篇目录 返回本章目录 1.2 商务谈判的构成（ 2） 二、谈判的标的 （一）谈判标的的类别 1. 形态属性：固态 /气态 /液态 /精神 /知识 /高技术 2. 交易形式：买卖 /合作 /合资 /租赁 /兼并 /特许经营 /承包/BOT/咨询（顾问） /招投标 （二）标的的特征 1. 普遍的共性 2. 特殊的个性：形态个性（安全、交付、定性、评价）/形式个性（直接买卖、间接买卖、地位倾斜、个性的多重性） 返回本篇目录 返回本章目录 1.2 商务谈判的构成（ 3） 三、谈判的背景 （一）政治背景 1. 国内商务谈判：全局状况 /局部状况 /中央政策 /地方政策 2. 国际商务谈判 （二）经济背景 1. 宏观经济背景 2. 微观经济背景：标的物的市场状态 /当事人的企业状况 （三）人际关系 1. 直接与间接 2. 友好与旧嫌 3. 新朋与老友 4. 上层与下层 返回本篇目录 返回本章目录 第 2章 商务谈判的分类 商务谈判的分类不是可有可无，而是客观存在的；不是随心所欲，而是有章可循的。本章重点介绍循人分类的方法：谈判目标分类法、交易地位分类法、交易地点分类法、谈判所属部门分类法。 2.1 谈判目标分类法 2.2 交易地位分类法 2.3 交易地位分类法 2.4 谈判项目所属部门分类法 返回本篇目录 2.1 谈判目标分类法（ 1） 一、不求交易结果的谈判 （一）一般性会见 1. 谈判特点：两不限（人员、地点） /有主题 2. 谈判组织要求：出场人员目标明确 /热情、礼貌、态度友好 （二）技术性交流 1. 谈判特点：技术交底 /听见结合 2. 谈判组织要求：专家参与 /技术信息的深度 /谈判的气氛 （三）送客 1. 谈判特点：重视情义 2. 谈判组织要求：委婉动情 /空许诺 /推卸责任 返回本篇目录 返回本章目录 2.1 谈判目标分类法（ 2） 二、意向书与协议书的谈判 （一）意向书的谈判 1. 谈判特点：灵活 2. 谈判组织要求：地位平等 /态度轻松 （二）协议书的谈判 1. 谈判特点：规则意向 2. 谈判组织要求：认清基础 /坚持条件 /字斟句酌 返回本篇目录 返回本章目录 2.1 谈判目标分类法（ 3） 三、准合同与合同的谈判 （一）准合同的谈判 1. 谈判特点：规则与非规则 2. 谈判组织要求：限定时间 /变化与可能 /善于保留 （二）合同的谈判 1. 谈判特点：直奔目标 据理力争 手法多样 2. 谈判组织要求：确保合同有效 /文字与数字的统一 返回本篇目录 返回本章目录 2.1 谈判目标分类法（ 4） 四、索赔谈判 （一）直接索赔谈判 1.谈判特点：是非利益的平衡 2.谈判组织要求：重合同 /重时效 /重证据 /重关系 （二）间接索赔谈判 1.调解：选好调解人 /选好议题 /调整态度 2.仲裁：选好机构 /注意人员 /挑选律师 /充分准备讲究策略 3.诉讼：注意管辖权 /注意也就法律 /注意研究诉讼技巧 /注意庭外工作 /善于利用诉讼程序 返回本篇目录 返回本章目录 2.2 交易地位分类法（ 1） 一、买方地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 广集信息 2. 度势压人：挑刺 /货比三家 /寒风刺骨 3. 善于压价：实压 /虚压 /狠压 返回本篇目录 返回本章目录 2.2 交易地位分类法（ 2） 二、卖方地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 主动出击 2. 紧疏结合 3. 虚实相映 4. 待价而沽 返回本篇目录 返回本章目录 2.2 交易地位分类法（ 3） 三、代理地位的谈判 （一）全权代理的谈判 1. 明确交易线 2. 姿态超脱 3. 积极进取 （二）无签约权代理的谈判 1. 权限明而不宣 2. 以劲补虚 3. 防止内部的混乱 返回本篇目录 返回本章目录 2.2 交易地位分类法（ 4） 四、合作地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 多沟通，少对抗 2. 交流信息广而深 3. 谈法简捷 4. 适当控制影响面 返回本篇目录 返回本章目录 2.3 交易地位分类法（ 1） 一、客座谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 语言过关 2. 适时客主易位 3. 会坐“冷板凳”：不能应声出手 /以反为防 /不能无台阶 返回本篇目录 返回本章目录 2.3 交易地位分类法（ 2） 二、客座谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 阵严气足 2. 当好主人 3. 及时修补漏洞 返回本篇目录 返回本章目录 2.3 交易地位分类法（ 3） 三、客主座轮流的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 依阶段特征组织谈判 2. 防止时间带来的问题：控制转换时间 /明确阶段目标 /注意人员稳定 返回本篇目录 返回本章目录 2.3 交易地位分类法（ 4） 四、在第三地的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 充分准备 2. 组织紧凑 3. 强调配合 返回本篇目录 返回本章目录 2.4 谈判项目所属部门分类法（ 1） 一、民间谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 返回本篇目录 返回本章目录 2.4 谈判项目所属部门分类法（ 1） 一、民间谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 定好利益标准 2. 用好私交 3. 用好灵活的权力 返回本篇目录 返回本章目录 2.4 谈判项目所属部门分类法（ 2） 二、官方谈判 （一）谈判特点：级别高 /节奏快 /重礼貌 /保密严 （二）谈判组织要求 1. 把“官”作“兵”定位 2. 保证谈判后勤 3. 结合外交谈判 返回本篇目录 返回本章目录 2.4 谈判项目所属部门分类法（ 3） 三、半官半民的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 1. 明确分工 2. 划定各方利益界限 3. 最大限度地调动官民两方面的潜力 返回本篇目录 返回本章目录 商务谈判程序 同学们通过对这一单元的学习，主要应该了解商务谈判的一般流程，掌握成功谈判的科学程序，掌握每个谈判程序的操作要领，并牢记“横七竖六”的交错程序，因为它反映了国际商务谈判活动的普遍性。 第 3章 探询 第 4章 准备 第 5章 谈判 第 6章 小结 第 7章 再谈判 第 8章 终结 第 9章 重建谈判 第 3章 探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找 ,了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。 3.1 阶段目标 3.2 探询做法 3.3 探询的规则 返回本篇目录 3.1 阶段目标 一、买方目标：报价，优惠的报价条件，报价真实可靠 二、卖方目标：引起兴趣，保持接触，收到试探性询盘，收到肯定性询盘，收到多家询盘 返回本篇目录 返回本章目录 3.2 探询做法 一、探询的手段 二、探询的组织 （一）直接探询： 1. 关系 2. 实力 （二）间接探询 1. 对中间人的选择：能力 /信誉 2. 对中间人的管理：人数 /分布 /利益 /评价 返回本篇目录 返回本章目录 3.3 探询的规则（ 1） 一、严谨性 （一）探询标的的特点 1. 市场特征 2. 交易历史 （二）探询的部署 （三）结果的预测 二、回旋性 （一）顺向回旋 （二）逆向回旋 返回本篇目录 返回本章目录 3.3 探询的规则（ 2） 三、亲和性 （一）准确选择探询手段和方式 （二）标的条件设计合适 （三）善于运用背景 四、策略性 （一）冷热有度 1. 手法 2. 用语 3. 次数 （二）虚实结合 （三）曲直交互 返回本篇目录 返回本章目录 第 4章 准备 是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将已标的到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 4.1 准备的内容 4.2 准备的规则 返回本篇目录 4.1 准备的内容（ 1） 一、知己知彼 （一）人 （二）事 （三）背景条件 知头知尾 通过预审 返回本篇目录 返回本章目录 4.1 准备的内容（ 2） 二、知头知尾 （一）成交目标 （二）谈判程序 1. 起始点 2. 展开过程 3. 结束点 （三）谈判时间 返回本篇目录 返回本章目录 4.1 准备的内容（ 3） 三、通过预审 （一）预审的意义 1. 组织规则 2. 客观需要 （二）预审的做法 1. 报审的内容 2. 报审的形式 返回本篇目录 返回本章目录 4.2 准备的规则（ 1） 一、客观性 （一）资料运用准确 （二）不感情用事 二、统一性 （一）统一范围 （二）统一方法 1. 各抒己见 2. 归纳 3. 决断 返回本篇目录 返回本章目录 4.2 准备的规则（ 2） 三、自我性 （一）目标有高度 （二）过程具攻击性 （三）便于调用己方资源 四、兼容性 五、行政性 返回本篇目录 返回本章目录 第 5章 谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明，辩论，说服和协商，以谋求达成一致的阶段。 5.1 书面磋商 5.2 电话磋商 5.3 面对面磋商 5.4 谈判阶段的基本规则 返回本篇目录 5.1 书面磋商（ 1） 一、磋商程序 （一）确认 （二）讨价 1. 买方还价：问题 /竞争 /面子、关系和政策 2. 卖方作为：讨什么应什么 （三）还价 1. 买方还价：起点 /余量 /表述 2. 卖方作为：诚