汽车美容服务淡季应对方法和推销接近.doc

现代推销理论与技巧期中考试姓名：陈黄燕班级：090802 学号：020820090062案例1：汽车美容服务店的季节性苦恼近日与几家市区的汽车美容服务店经营者聊天时，看见洗车门庭若市，我不禁称赞生意兴隆，财源广进。这些经营者说，从10月份直到春节前，都是洗车美容旺季；但是，过了春节一直到梅雨季节（5月份），那是他们苦恼的季节，因为雨水不断，洗车生意萧条，而员工薪金福利、各种税费一分都不能少，经常出现入不敷出的窘境。在他们看来，这好像就是汽车美容服务业的自然规律，无能为力。请运用有关顾客需求管理策略，为这些经营者策划淡季应对办法。从以上材料可以知道人们对于汽车美容的需求具有周期性，属于季节性消费，即分淡季和旺季。旺季自然是不需要担心，然而到了淡季，汽车美容服务经营者就需要想些方法刺激消费。（1）变退却性需求为上扬性需求为什么在春节过后到梅雨季节，人们对汽车美容的需求会变少？因为这段时间下雨天比较多。因为经常下雨，有车人士认为没必要频繁洗车或者给车做美容，洗了没多久又要去打理，既麻烦又浪费金钱，所有需求下降了。这个时候，作为汽车美容服务店的经营者，可以通过开展打折活动、送优惠券活动，或者增加免费服务（如免费取送车）等优惠活动刺激消费，将退却性需求转为上扬性需求。（2）变无需求为有需求因为是雨天，有车人士觉得雨水已经将他们的车冲刷干净，所以没必要去洗车，即无需求。实际上，梅雨季节雨水中含有杂质和酸性物质,车辆被雨淋湿后,如果不清洗,酸性物质会腐蚀车漆，对车造成伤害。所以，汽车美容店的经营者可以通过宣传，让有车人士认识到雨水并不是在给你洗车，而是在你不知道的情况下伤害你的车，刺激消费，变无需求为有需求。（3）变潜在需求为现实需求汽车美容服务是一个新兴的行业，它是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。“汽车美容”主要包括车表美容、车饰美容、漆面美容、汽车防护等5个方面。很多人都简单的将汽车美容理解为洗车，其实是错误的，所以，经营者有义务帮助有车人士重新理解“汽车美容”的含义，既然店名定义为汽车美容店，那么就不应该只有洗车服务。所以经营者首先要帮助有车人士重新理解汽车美容，刺激车主认识到他所没有认识到的需求，即潜在需求，如需要净化车室，或者安装防盗器等；然后要拓展自己美容店的服务项目，如前面的车室净化和安装防盗器，还有装饰贴和各种垫套安装语音报警系统和安装静电放电器等。（4）变负需求为正需求所谓负需求即消费者对推销品呈现不喜欢、不满意或者厌恶等否定情绪，若经过分析，找到原因，采取适当方法，可以将否定的需求变成肯定的需求。在这里，需要经营者通过提高美容店的服务质量（如使用好的汽车清洁剂、提供更全面的汽车美容服务项目使顾客可以在同一家店得到多项服务等）以使顾客提高满意度，树立起好的形象，这样不仅可以巩固老顾客，还可以吸引新顾客。案例2：小王的考验鞋线（缝制各类鞋子的线材）推销员小王经过多次争取，终于成功预约某大型运动鞋生产企业的原料采购经理朱先生。当小王获准进入办公室时，朱经理几乎连头都不抬，正专注在写字台上阅读签发一大摞文件，只是冷冷地用手指了一下沙发，继续阅签文件假如你是小王，该如何化解见面冷场？这里涉及到“接近”这个话题。关于如何接近顾客，有许多的方法，关键在于要引起推销对象的注意和兴趣。（1）如果我是小王，在来拜见朱先生之前就要对朱先生进行一些了解，如他的兴趣，然后见到朱先生时，可以以他的兴趣作为整个谈话的开头，有共同话题，谈话氛围也可以较轻松。假设朱先生喜欢某个足球队，小王就可以在自我介绍之后说说哪个球队最近的一场比赛。（2）若没有了解到朱先生的兴趣爱好，可以采用赞美接近法。因为从心里学角度分析，每个人都喜欢受到赞美，同时也希望别人注意到他的成就，并得到他人的赞许。假设朱先生年轻有为，就可以称赞其年轻有为，或者就其之前的成就进行赞美。小王可以在作完自我介绍后紧接着说“之前我听说您真佩服您”。（3）小王还可以选择馈赠接近法，即推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客的注