感冒药健康乐园系列活动营销策划书-报告.doc

感冒药健康乐园系列活动营销策划书-报告营销，如何走向“赢销”？如何培养你的市场悟性？ 计 划 概 要 通过对感冒药整个市场状况和在营销4P方面的分析，提出本次“感冒药健康乐园系列活动”的目标和具体运作方案。 本次“感冒药健康乐园活动”主要目标：通过“感冒药终端陈列比赛”和“感冒药销售积分比赛”两个持续4个月的活动，改变感冒药在全国零售终端整体落后的现状，使感冒药的整体终端形象得到一个大的提升。单点销量有一个明显的提高。 整个活动分为：计划、控制、执行、落实、评估五个方面。分为三个实施阶段。其间通过穿插其它OTC促销手段，由各地OTC部门根据当地情况按市场部制定时间上报，以保证感冒药终端工作的多样性和持续性。 情 势 分 析 一、市场环境： 随着感冒药市场竞争的白热化，感冒类产品越来越多，在城市市区内：一般A级药店有100多种，B级药店有60-70种，C级药店有20-30种；在外围周边市场品种相对少得多：一般A级药店有30-40种，B级药店有10-20种。 随着市场竞争的细分化，感冒药生产企业在市场终端的争夺更是百舸争流各显其能，地方品牌占有相对优势。市场终端的争夺对于感冒药生产企业的重要性已经上升到关系企业以后能否发展甚至生死存亡的地位。可以这么说：“感冒药没有市场终端的优势，她就绝不会成为市场领导者。” 二、产品分析： 感冒药目前市场占有率在90%左右，店员推荐率几乎为零，消费者指名购买率与主要竞品基本上在同一个水平。 这次提价对市场的影响： 1、目前感冒药占有率有一定下降的趋势。其原因是现阶段市场批发价有所提高，但零售价没有涨起来，导致药店利润下降，药店进货或补货的积极性下降。 2、市场批发和终端药店零售价格比较混乱，理顺还需要有一段时间。 3、店员对消费者指名购买存在一定的负面影响。 4、经销商存在比较严重的串货和不同程度的囤货现象。 三、竞争情势 （一）、感冒药由于以前从未进行过终端促进的工作，存在着： 1、终端产品陈列水平远远落后于主要竞品如：新康泰克、感康、泰诺、白加黑、感诺（区域强势品牌）。 2、客情关系很差：主要竞品开展OTC促销工作都有一段时间，终端基础工作比较好。店员对竞品的推荐对感冒药的指名购买率有一定影响。 3、单点销量方面与竞品相比：感冒药在城市市区内重点药房落后较多（主流竞品一般70盒/月，感冒药一般在40盒左右），B、C级药店上的差距也较大；在外围周边地区整体上感冒药与竞品相差不多，有的单点超过竞品。 4、非主流竞品对感冒药的销售形成一定冲击。 （二）竞品目前的销售促进（Promotion）组合方式主要分三类： 1、 广告+礼品+终端展示： 以新康泰克为主。新康泰克在品牌形象和营销运作风格上树立了专业化、规范化的典范。其通路（Place）运作在前端（总经销商）、中段（一、二级分销商）、终端都有针对性的工作，形成了整个通路协调配合。这也是为什么新康泰克终端陈列状况远远超过其它同类产品的重要原因。而且新康泰克终端工作遵循了营销销量产生的“8020”原则（即80%的销量产生在20%左右的重要终端上）。其产生的结果不仅仅体现在树立了终端陈列上领导者地位，其形象对消费者的影响也非常大，达到了整合营销的目的。 2、 广告+礼品+挂金： 主要是白加黑、感诺、达诺日夜片、感康（部分药店挂金）。 3、 礼品+较高的挂金： 主要是麦克、速感宁、康利乐、感抗、治感佳等为主。此类药品一般都是非广告类或广告投入很少，市场占有率较低的品种，其整体竞争力比较差。但此类药品在单点药房对主流品牌销售也形成了一定的冲击。 （三）竞品销售促进行为利弊分析： A、挂金销售： 挂金销售它的确有着能在较短时期内建立相对良好的客情关系（主要是店员推荐）和占领好的产品展示位的作用。它多用于新产品打入市场或产品销售出现一定的积压为提升销量采取的一种短时权宜之策。但是如果没有一个持续性，它反而会起到很大的负面作用。市场上能够长期保持挂金销售的产品可以说很少，因为毕竟感冒药是一种低附加值的药品。零售价20%左右的挂金对企业利润的影响会是多大？ 重庆科瑞的感诺在市场启动的初期，以媒体广告高密度的投放和OTC终端政策的强力推进（特别是高挂金），迅速在经销商和药店层面引起轰动效应，短期内就形成了一定的销售规模，在药店终端也有较好的口碑。但随着其市场的逐渐成熟以及感诺市场重心的转移，在市区逐步取消了挂金。从我们调查的资料表明，药店店员对感诺的态度发生了极大的变化，形成很大的反差，感诺的终端陈列也迅速变差。 单纯的挂金或直接的挂金销售我认为不适宜感冒药。原因： 1、 感冒药毕竟是高市场占有率的产品，挂金所能够涉及的广度有限； 2、 挂金的控制问题； 3、 感冒药单价较低，即使挂金其对店员的吸引力也有限，投入产出比不划算。 B、公共关系（Public Relation）： 新康泰克的陈列状况远远超过其它竞品，原因是由于新康泰克的市场领导者地位，在长期的厂商合作中，企业在销售通路的多个层面进行了一系列的PR行为，比如：与公司结成某种程度的战略关系；对连锁公司的中层员工，不定期的商务旅游、礼品赠送；对药店销售达标的某些人，也有不同的奖励（旅游、礼品、参观等等）。在流通环节的多个层面产生了影响力。 这种方式针对我们感冒药呢？目前我们不一定能适用，但它的营销策略思想我们值得借鉴。原因有几点： 1、感冒药“企业经销商分销商药店消费者”的销售结构模式中，对分销商的影响力是制约的关键因素。我们企业基本上与分销商无什么战略上的紧密利益。这可以作为我们下一步的考虑的一个方向。 2、企业由通路上端到下端的梳理过程，是一个相对长期的过程，对销售促进的效果会比较慢。感冒药目前终端形势要求我们必须从最基础的做起。 总的说来，感冒药的竞争情势比较严重，只要是在竟品有终端政策的区域，感冒药在多个单项评价指标（产品陈列、终端展示、客情关系、店员首荐率、单点销量、消费者行为影响）上都落后于竟品很多。目前仅在市场占有率这一指标上比非主流品牌有优势，但与主要竟品也在同一个水平。而且也有下滑的趋势。 S W O T 分 析 一、机会与威胁分析： 感冒药面临的机会是： 第一、 这次提价正是公司进行销售结构调整的一个契机； 第二、 终端工作上升空间很大； 第三、 感冒药的品牌优势对多产品营销会产生整合的效果； 第四、 形成以感冒药为前导，建立终端网络，为公司其他产品终端工作铺路。 感冒药面临的威胁是： 第一、 竞争厂家日益增多； 第二、 竞品在终端的促销力度越来越大； 第三、 竟品终端政策覆盖率越来越高。 二、优势与劣势分析： 感冒药的优势是： 第一、 产品有固定的消费群，消费者对品牌忠诚度高； 第二、 专利产品，产品疗效好； 感冒药的劣势是：终端网络不健全。 三、问题分析： 第一、通路的整合问题：分销与OTC工作的协调配合。 第二、终端工作确立重点的问题：市场终端工作是一个基础工作，它是 循序渐进的过程，对销量的影响不是立竿见影的。必须针对不同的市场状况采用不同的终端促进策略。目前终端最大的问题就是陈列状况太差和客情关系不好，所以这次“感冒药健康乐园系列活动”的工作重心确立就是一个大的问题； 第三、目前竞品在终端的投入比较大，方式也多样化。我们在没有基础的前提下，公司投入问题。 第四、必得在宣传上的高空轰炸和地面宣传上的配合问题。 营 销 目 标 第一阶段：在2002年12月份迅速改变感冒药终端陈列远远落后于主要竞品的现状； 第二阶段：在2003年1、2月份完成在整体终端陈列上达到主要竞品水平，并且在20%以上的终端陈列超过竞品；终端药店销售量整体上达到和主要竞品基本在同一个水平； 第三个阶段：在2003年3、4月份完成整体终端陈列水平超过主要竞品。20%以上重要药店销量超过竞品。 营 销 策 略 本次活动的营销策略是： 1、 抓住重点，分步推进； 2、 短期的迅速提高与长期的稳步发展相结合； 3、 体现OTC工作长期的延续性。 “感冒药健康乐园系列活动”行动方案 一、方案陈述： 本次系列活动包含“终端陈列比赛”和“销售累计积分比赛”两个部分，以总积分的方式使两部分结合。实施根据时间分重点推进,以达到陈列和销量同步推进的整体效果。 终端陈列比赛：主要以感冒药陈列位置、陈列面、陈列保持时间三个指标作为评分标准（附感冒药每月陈列评分表1）。 销售累计积分比赛：主要以感冒药销售盒数进行积分。 二、方案计划： （一）时间计划：2002.12.92003.3.31 分为三个目标阶段，每个阶段对工作效果进行评估，以根据变化进行一定的调整和补充。 （二）目标计划： 第一阶段：2002.12.912.31主要目标：终端陈列提高。次要目标：为客情关系的建立形成铺垫。 第二阶段：2003.1.12.28主要目标：良好的客情关系形成和销量的提升；次要目标：整体终端陈列达到主要竞品水平，20%终端陈列超过竞品。 第三阶段：2003.2.13.31主要目标：整体终端陈列水平超过主要竞品。次要目标：20%以上重要药店销量超过竞品。 （三）奖励设置计划： 根据OTC目前全国各省的具体状况，把全国各省分为三个层次： 特别市场（2个）：北京、上海；这类城市主要着眼于下一步24片感冒药销售的促进。主要是在评分的标准上销售积分的比重偏大一点，以促使药店进货（24片感冒药）。 一组市场（7个）：浙江、湖南、陕西、辽宁、山东、江苏、重庆；这类城市主要着眼于目前市场通路、药店覆盖和人员的具体情况。 二组市场（8个）：河北、湖北、河南、广东、黑龙江、安徽、四川、天津。 A、特别市场和一组市场奖励设置：（附特别市场和一组市场奖级设置及分析表） 1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品旅游) 2、一等奖：4名，奖励品价值金额￥800（礼品） 3、二等奖：800人，奖励品价值金额￥38（手表化妆品礼品包） 4、陈列奖：1100份，奖励品价值金额￥18（礼品表其它） 5、小礼品：10000份，价值金额￥0.8元 费用合计：每省63200元，总计568800元。 B、二组市场奖励设置：（附二组市场奖级设置及分析表） 1、特等奖：1名，奖励品价值金额￥1800(礼品旅游) 2、一等奖：3名，奖励品价值金额￥800（礼品） 3、二等奖：600人，奖励品价值金额￥30（手表化妆品礼品包） 4、陈列奖：900份，奖励品价值金额￥18（礼品表其它） 5、小礼品：8000份，价值金额￥0.8元 费用合计：每省49600元，总计396800元。 全国活动费用总计：96.56万元 奖品说明：（附“感冒药健康乐园系列活动评分办法”） 小礼品：在整个活动过程中（4个月）用于OTC人员在平时工作和店员的沟通上。可以多样化和体现一定的价值差。 陈列奖：主要是用于在12月份提高产品陈列上，对药店的奖励面在91.6%，对药店店员的奖励面在25%左右。奖品形式体现实用性。 二等奖：主要用于在活动完后综合评分发放，奖励面在17%左右，奖品形式体现要有特色和有价值。 一等奖：以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到45分以上（指标不宜定得过高，以让更多的人看到希望）。 特等奖：以抽奖的方式发放，体现较大吸引力，以抽奖的方式发放，入围条件是积分达到60以上。 三、方案的执行和控制： 1、活动通知到位的问题：关系到参与药店广度的问题 具体规定：活动告知-临时协议-判定认可标准 2、评分记录准确的问题：OTC代表对大局和自己利益平衡的问题 具体规定：流动相册评比、陈列奖和小礼品各省的区域细分。 3、陈列比赛奖品发放的问题：参加活动的药店店员提供身份证 具体规定：活动流程告知书。 4、活动终止前（3月份）的烘托问题：媒体炒作，消费者促销。 四、方案的落实和评估 落实：（附活动执行方案） 评估的几个问题： 1、活动的吸引力：感到费用不是很高，这对一个跨度比较长的活动是一个难点。（目前通过缩短跨度时间和增加奖励面基本解决） 2、本次活动的目标（被动的）比较多，显得有一定的复杂性，怎样简化的问题。（活动执行细化表） 3、店员会怎么看这次活动： 关键因素：吸引力？与其它竟品的比较性？奖励面？ 4、本次活动必须要有其它活动的穿插，才能体现恒利制药的整体形象：大气、上档次。 营 销 预 算 一、礼品费用预算：96.56万元 占总费用比78.5% 核算指标市场类别 单一市场费用（万元） 占费用的百分比（%） 覆盖药店数（家） 药店百分比（%） 战略市场（2个） 12.64 13.1 2400 14 一组市场（7个） 44.24 45.8 8400 48.8 二组市场（8个） 39.68 41.1 6400 37.2 总计 96.56 100 17200 100 二、终端药店告知活动费用：8.5万元 占总费用比7% 三、资料收集、效果评估费用：10万元 占总费用比8% 四、其它不可预知费用：8万元 占总费用比6.5% 总费用：123万元 2004年是硝烟弥漫的一年，特别是自10月份以来，“恒”的开业，“三”的入住和“正”的开业，打破了原有“三足鼎立”的局面，使市场竞争更加激烈。公司有必要在这个时候改变一些经营理念和营销战略，以适应2005年的市场，保持不被激烈的商战淹没，甚至于领导其他的企业走向一个新的商业模式。如何面对众多的竞争对手，打赢这场战争，首先要认真的分析整个2004年度中市场的宏观走向、竞争对手的商业模式和营销战略等众多的因素，根据部分市调报告，结合我公司在2004年所作出的营销战略等，作出以下个人判断：一、 持续升温的价格战。激烈的竞争必然引来一些不利于市场发展的因素，众多的商业竞争者为了达到争抢顾客，保持人气，提升销售的目的，在2004年上演了“价格大战”，我公司在其中也起到了推波助澜了作用。但是市场并不是由一家企业所领导的，商家有遥相互应的作用，价格战所带来的不是销售的持续上升而是不良的市场竞争和市场的恶性循环。二、 新增加的竞争对手使市场占有率的下降。市场就象一块大蛋糕，如果原来可以满足三个人吃，但是忽然又增加了两个人，那么谁都想多吃一点，不至于自己挨饿分析目前的状况，抛开实力，在硬件设施上，公司、新、百、正都与三有差距，但是公司在其中处于略势，硬件设施的改造需要动用大量的资金，不现实；在一线员工形象、服务质量上新和百在其中有一定的优势，公司仍然处于略势。比如说员工年龄等，但是因为历史上的一些问题，也是没有办法的事情，只有说如何提高素质，提升服务质量了；在顾客忠实度方面，三和正等新企业较公司、新、百楼有一定的略势，三和正目前对顾客的卖点就是集中在“新”、“奇”还有价格战中，一旦脱离了价格战的影响，在它没有一定的固定客源上来讲，或许销售将呈直线下降的必然趋势。所以说，在价格战方面争夺顾客的方式一但到了最高点，那么顾客看的不仅仅是更低的价格，而是谁的服务优，谁的形象好，形象和服务在新的一年中将是精明商家的争夺点，服务在某个程度上可以说包含在企业形象中。服务的竞争在营销学上称之为非价格战争。价格战和非价格战的关系大家都是知道的，但是非价格战的影响力在某种程度上远远超过了价格战。我在身边的朋友、同学、家人中做了一个小范围的调查，（这个调查中的商场没有针对性，有很多是谈话中随便提问的）问题是“你为什么不在XX商场买东西？”我要他们不能弃权，必须做出答复，调查对象约50人但是作出的结论是：1、这个商场中没有满意我的商品 12人2、别的商场中有更加便宜的 15人3、营业员不热情，根本不理睬我或是态度不好 15人4、营业员不知道商品的特性或者是胡说使我感到欺骗7人前两个是关于商品信息方面的，这两个比例尽管占的较大，但都是有一定的背景不能够算是直接人为的因素，后两个是有关于服务的，直接是人员方面的原因。这个结果使我感到很意外，虽然知道顾客服务在商业争夺中占有一定的比例，但是不知道有这么的大的比例。调查虽然是小面积的，有一定的局限性，但是却体现出了一定数量上顾客的心理状态。在新一轮的商战中，价格战已经不是首要的决胜因素，根据目前其他的三个商场在结算、活动力度（换个角度说白了也可以称为净利润舍弃的程度）来讲，都较前两个月有调整，都已经不再做高反差的结算比例，因为无论哪个企业都不会将利润抛弃。我个人认为春节这个一年中最后的一个销售高峰之后，价格战将呈现逐渐减弱的趋势，随之体现的将是服务和更多的人为因素，就是“知顾客所需，供顾客所求”，更好的提高服务质量，其中包括环境（硬件设施、商场气氛等），良好的购物环境将是顾客购物满意度的第一个衡量标准；顾客所关心的不仅是在那能够买到更便宜更实惠的商品，还要关心自己从商场中得到什么，在价格战和服务营销两个方面背后付出的金钱经过权衡后，所有的商家都会作出这样的判断。同时推行关系营销可以让所有的忠实顾客更加信赖公司，让新顾客感觉到公司所做的一切不是为了赢得利润，而是要让顾客感到在新购物是一种生活的享受。关系营销的意义范围很广，包括形象宣传以及文化促销等等。在营销学的里，关系营销内的两大名词为“忠诚度”（我自己理解为信赖）和“忠实顾客”，下面我为这两个名词做了一个不恰当的诠释。忠诚度：对公司商品、形象、知名度认可程度。忠诚度是会改变的，有扩张性也有收缩性，关键取决于公司的宣传和顾客亲身的感受。但是忠诚度也会转移的，打个比方它就像是病毒，一旦有人感染上，对他周遍的人都会造成影响。假如一个顾客多次在公司购物的过程中公司的环境、员工的态度、售后服务还有价格（暂不考虑）等使他感到非常满意，那么在他身边的人也会受到他的影响，将有更多的人认可公司，反之造成的影响是非常可怕的。忠实顾客：被公司的营销活动和公司魅力（文化、理念）吸引并十分信赖公司的消费者，这个意义上的消费者什么时候购物首选地址都会想到新。比如说我很相信“白加黑”治疗感冒的效果，那我在感冒的时候肯定首选“白加黑”。有了顾客的忠诚度才有忠实顾客，作为商场，当然是越来越多的忠实顾客才能够推动公司的发展。如何抓到忠实顾客，并发展更多的忠实顾客也是在2005年必须考虑的问题在关系营销方面可以借签的就是目前的竞争对手之一“新”，新成立于1994年，在刚刚起步的时候一度遭到了百和东方商厦价格战的封杀，无论是在客流、销售、顾客诚信度上的指数还没有公司目前的高。但是新在1996年做出调整，改变原有 “我开店，你购物”的观念，树立顾客诚信（企业文化的延伸，可称之为顾客忠实度）和品牌形象。在1996年做出大量的宣传用以树立企业在消费者心中的形象：宣传“买名牌到新”的口号，沿用至今；宣传服务意识，当时的宣传海报画面是身着新的礼仪装的两名很有气质的员工，背景是新的楼体照片，代表新是礼仪化服务；在员工管理和企业管理上重新做了调整，所有员工重新做上岗培训，员工在工作期间的考核及其严格。就是这样，新在1997年终于扭转了局面，凭借地理优势和百拉走了东方商厦的大量客源，使东方商厦处于更加不利的局面，加快了东方商厦倒闭的步伐。2005年，公司将对品牌、货品等进行调整，希望公司在调整品牌和经营策略的同时考虑到以下几个方面：一、服务方面大力度改革：不必象新一样投入大量的资金去改变形象，但是根据目前的环境和条件有必要作到以下四个服务，最好的采取方法是从根本入手，改变服务策略，介入四个服务即 1、 完善的服务系统应该提倡“所有人员都真正为顾客服务”，从经理到一线员工，从二线到一线都应该做到一切为顾客服务。不因该有“问题出在别处，不归我管”推卸责任的工作态度。2、明确的服务意识对第一线员工工作方式的改变应该得到员工的同意和认可，不是仅仅停留在高层管理人员的口头上和实施过程中的“折扣”。应该让员工明白三个为什么“为什么改变”“改变什么”“怎样改变”，说明白了就是让员工知道自己这样做得到的是什么，只有使一线员工明白只有怎样去做才能够达到自己的一些目标或是需求（比如说更高的提成、公司对工作表现的认可，可以体现在“服务标兵”“优秀员工”的评比活动中），调动员工的积极性，才能够从根本上解决服务意识以后的一些环节。2、 优秀的服务人员售货员在销售中代表公司，所展示给顾客的不仅仅要有销售技巧还要有沟通方式、气质、良好的素质，专业知识，更重要的是要有以顾客为中心的服务宗旨，当以上方面在员工的工作中都能够体现给顾客时候，也许每个顾客都会把这里当作自己的“家”。4、良好的服务形象任何工作中，形象最重要。一个好的营业员衡量标准不只是拿销售成绩来做比较的，员工的形象体现出公司的文化和理念，顾客如果面对的是一个行为散漫、不修边幅、专业素质差甚至不理会顾客询问、在工作中不讲普通话的营业员，那么顾客对公司的态度、对公司的形象、甚至有的顾客会联想到商品的缺陷，这样将会降低忠实顾客对公司的忠诚度，而新的顾客也会很难再发展。所以说，公司（商场）展示给顾客的每一个方面，凡是我们没有做到的，必须马上整改，目前没有实力整改的（如物业方面），也要转换方式，力争达到最好的效果。二、以顾客为中心永远保持良好形象做好了本身的工作之外还有一种非常有效又很便宜的宣传方法。要让所有的顾客体会到公司是一个可信度很高，购物中有乐趣、有享受的商场也不是一件容易的事情，但是如果将一个顾客能够发展成为公司的忠实顾客的话，所有的问题都迎刃而解了。其实这需要做的事情只有两点：1、所有的人都理解顾客。当一个人非常需要另外一个人理解的时候，一点点的安慰或是礼貌的提示都会给他的心理造成很大的安慰。一线员工在工作中尽量避免和顾客的争吵。需要说明的是我所说的理解顾客不是完全迁就顾客的一些无礼要求和蛮横的态度而是让员工学会如何的解决问题或者说转移问题。要尽可能多的为顾客提供他所意料不到的满意服务，可能这个服务不是如何退换有争议的商品，而是增加商品本身的附加服务，比如说终身的小保养（换拉链、换扣子）很小的成本或许能够改变顾客的看法，当然这些服务还要和厂商做协调。2、永远保持良好的服务形象。在公司向服务转变的过程中，可能会有很大的阻力和问题，在这个时候“贵在坚持”，千万不能够有“出现一件事情微不足道”的态度，也可能这微不足道的一件小事情让这位顾客以“一传十，十传百”发展成为更大的负面影响。三、加大宣传力度并改变宣传策略1、加大媒体上的形象宣传在各个媒体新闻上，顾客见到的是公司的促销广告，却忽视了另外的一个“广告”软稿。好的正面报道或是提高媒体上出现的侧面报道的频率也可以提升公司的形象。有关公司的正面报道不仅局限于一些重大事情的公布、合理的处理投诉等，还可以延伸到促销活动或是从侧面糅合到一些普通新闻中。东购目前一些活动中的一些“由头”也可以理解为这类的宣传，比如说“贺东购获得2004年度XXX企业，特举行XXX活动”等在东购的一些宣传海报小样上我注意到几乎隔一段时间就会有类似的口号出现。这是有些偏向直接的宣传，还可以体现的是侧面的新闻出现频率。这是一种企业的文化和自身形象宣传，目的在提高无形价值，或者说是品牌价值。形象宣传的方式有很多，除了活动中的宣传外，公司在今年可以增加报纸的投稿量（并不需要太大的投资）、公交车整车广告、路段隔离带广告等。2、改变宣传策略和促销活动形式在前面已经对营销市场的转变做了预测，为了能够适应这个转变，也为了在公司各方面自身的调整，2005年公司的宣传应加大力度可采取以下形式：A、 重点冲击，集中轰炸重点冲击指的是在公司或市场遇到重大或特别节日（店庆、五一、元旦、春节等），此时的活动一般力度较大，应该采取大范围、大力度的广告轰炸。广告在很多种商业活动中都扮演着极为重要的角色，可以理解为无形的促销员。在顾客进入商场后，有很多购物原因，但是决定购买商品的因素多来自营业员的介绍，说白了就是煽动顾客的情绪做最终的购买决定。公司的活动宣传也是如此，如果活动宣传不能够深如人心，顾客感觉不到活动的激烈程度，那么促销活动也就毫无意义。在重大活动中应该采取重点冲击，投入大量资金做活动的宣传，在公司以前的活动中，往往为了节省资金而大打宣传折扣，而使一些很好的活动没有得到有力的推广，顾客没有扇动顾客的购物情绪，这样一来，不但没有好的销售，次数多了，不但公司不能够争取新的顾客，还有可能丢失一些忠实顾客。B、 准备充足，把握时机俗话说“兵马未动，粮草先行”，充足的准备不但能够应付各种突发事情，而且是活动进行前的“战前动员”，有利于活动的成功。举例，在2004年公司在五楼开辟“百元里”市场，百元里之所以失败，责任不在管理人员身上，也不在于违背了公司“中高档”商品的定位，而是在宣传上“先天不足，后天失利”的原因。百元里在招商期间确实轰轰烈烈的宣传过，但是在装修期间，开业前没有大力的宣传，也可以说宣传后滞，没有挑选有利的时机，只在开业前23天进行了宣传，这点可以称为“先天不足”。没有有利的开业前期宣传，就得不到顾客的认可，也得不到顾客的拥护，更致命的是在开业后只注意公司1-4楼层的活动宣传，没有注重百元里的形象和活动，“先天不足，后天失利”导致了百元里的失败。C、 小型促销，抓住机遇小型促销活动也要不断进行，活动的主题不仅仅局限于光秃秃的打折、降价等，因该推广于“由头”，可能很小的一件事情就可以推出一个促销活动，比如“贺新评为XXX，回报顾客，X折让利销售”等，引如更多的形象宣传一举两得。节奏紧凑，有先有后其实在正规的企业策划案中，推出的促销活动并不是单一孤立的，而是一套方案，方案之间环环相扣，层层递增，是应该有一定的战略意义和目的的。在制定一个活动前应该充分考虑到它的影