市场营销讲座总1.doc

市场营销讲座总结 我听过这样一个故事有两位小职员，每天刻苦努力的工作，但总是得不到领导的赏识，一年过去了还是工作在最底层、挣最低的工资，他们很郁闷就去找一位德高望重的大师，大师告诉他们：“不过一碗饭”。这个故事中一个职员是这样理解的：“不过就是一碗饭，所以我要努力、踏踏实实、不求回报的工作，去争取这一碗饭。”最后这个职员登上了总经理的位置。并不是只有有天赋，整天想着成功有雄心抱负的人才能成功，通过诚实劳动、踏实工作也能获得成功。今天我们听了来自保定李娟老师的讲座，李老师是一位典型凭借自己的知识、耐力和自信心不断踏实学习，认真工作一步步从技术工走到主管的位置的人。她的亲身经历和上面其中一位职员的经历一样。这一点让我们对我们未来的工作充满信心，我们市场营销的学生不一定非要有非凡的、过人的某种交际能力、洞察能力和应变能力等能力才能在职业道路上取得成就，只要通过不断努力，踏踏实实的工作，耐心的与客户交流，并不断进步也能获得自己意想不到的成功。关于本专业这位老师就市场营销的重要性，怎样使企业建立品牌成为成功的企业，品牌建设的实质和中国发展的现状进行了进一步讲解分析与讨论。(一) 市场营销的重要性在这次讲课中老师不断强调对一个企业来说，要想在市场上立足，要想在激烈的市场竞争中取胜，要想建立品牌，营销在企业中有至关重要的作用与地位。有一年，美国总统在访问中国时，特意谈到与询问安利在中国的发展状况。安利是典型的通过直销这种营销模式发展的企业。连美国总统都关心营销状况、重视营销，可见营销的重要性。老师回忆曾经有一位讲师再给她做培训讲课时这样说过：“战争是流血的经济，营销是和平的经济。”关于这句话老师这样理解营销是无边的巨手，拨动着财富的扭转，缔造者企业的生生死死。其实，我们也知道商场如战场，而营销人员无疑就是这场战争在前方拼杀的将士们，营销调查就是对敌情的勘测，营销策略就是这场战争的战略方法。总之，营销成功与否关系到企业的生死，非常重要。营销对于企业来说非常重要，建立品牌作为营销战略的重要一环不言自明更是重中之重。它关系到企业能走多远。老师在讲课时列举了这样一组数据：中国一年销售90亿双鞋，但利润比不上耐克一年的利润；中国拥有悠久的茶文化，有大大小小很多的茶企业，但这些企业多少家加起来一年的利润比不上一个立顿红茶一年的利润。听到这些话我的心里发酸，相信老师在每每提及、讲到这些时应该也有同样感受吧。“为什么会有这么大差距？”中国人每每提到自己的人口数量、国土面积、资源、文化时曾经是那么骄傲，但中国人一数到令自己、令世界骄傲的企业时又是那么自卑与无奈。中国除了海尔、联想恐怕没有世界有名的品牌企业了。松下幸之助曾经说过这样一句话：“我不尊重香港的富翁。”我想这句话的意思是说，香港的富翁虽然很有钱，但只是自己有钱，他们有几个的名字被世人知道，有几个人的企业被大家知道。他们的利益立足点太低，只顾自己发展，不注重在国家、民族角度上进行发展。所以，他们没有几个能撑过百年的。这些都说明了品牌营销的重要性。在这里老师意味深长的说希望同学在自己的领域好好发展，将来打造更多的令世人骄傲的国际品牌、民族品牌。不要像南方温州“一次性打火机”那样，不管做多大、挣多少钱，做来做去都只是个作坊。打造更多的知名品牌也令中国经济腾飞，让中国人受益、骄傲。(二) 怎样使企业建立品牌成为成功的企业。通过以上认识建立品牌对于一个企业、一个民族来讲至关重要。那么怎样使企业建立品牌成为成功的企业？1) 企业家要顶天立地。“顶天”企业家要有一个比较高的高度。“立地”企业家要脚踏实地，弄清自己的地位。说到这老师举了这样一个例子，雀巢，一个知名企业的高级领导到中国来访问不坐头等舱。企业家要以一个平和的心态做到顶天立地。2) 先者生存。当产品能够进入市场时，要抓紧时间进入，抢占先机。海尔就是“先进入，后完善”的典型例子，海尔的产品并不一定是最好的，但它先进入市场，然后通过五星级钻石服务弥补不足。得到了市场份额，获得了优势。3) 若无法先进入，速度领先。有这样一个故事非常有名，每天早上狮子起来说：“我一定要追上跑的最快的羚羊，否则会被饿死。”羚羊早上起来说：“我一定跑过跑的最快的狮子，否则就会被吃掉”。伊利起先并不是乳制品行业的老大，相反，起先它处处被人瞧不起。在这种情况下，伊利用大笔的钱做营销，以惊人的速度发展起来，抢占市场。与上面狮子和羚羊的故事一样，领导者不往前走，就只能沦为鱼肉。后进者若不凭借速度成长起来，就只能被击垮。4) 优势凸显。就是要做到与众不同，寻找属于自己的细分市场。刘翔是世界著名短跑跨栏冠军，但这一项好并不意味着他文化课好。一样道理企业有一种产品好，也能发展起来。5) 切割营销。关于这一点老师主要分五个方面进行了讲解：感性切割、渠道切割、人群切割、品位切割、区域切割。其实这也就是市场细分，可以有很多方法把市场分细，这样企业就可以在某一领域或有某种方法占领某一部分市场。6) 品牌4S战略。这里有两种理论：品牌长期亏损论和神秘论。在这里老师进一步阐明品牌的重要性，无品牌的企业就是侏儒，永远长不大。无品牌属于小草经济，永远有可能被人踩在脚下。只有建立品牌，发展大树经济，企业才能长远的走下去。(三) 品牌建设的实质。1) 品牌建设是使企业差异化。是将企业的差异放大、放大、再放大；然后重复、重复、再重复。让企业在市场竞争中以独具的差异化在竞争中取胜。2) 产品表达。品牌建设可以使产品表达的更有影响力。3) 位次表达。品牌建设会使产品在消费者心目中形成一个位次，这影响着消费者对产品的选择。4) 关系人表达。品牌建设要特别注意关系人表达，将各个方面做到位，如果不能协调各方，恐怕企业将因某一方面的不足而最终得不到顾客信任葬送企业。例如：银行花大量的钱做广告，本来是想扩大客源量，却因服务不到位而适得其反。(四) 中国发展的现状。认清中国发展的现状、认清企业发展的现状，量体裁衣，选择适合中国企业发展的道路，才能振兴中国的经济。1) 中国市场是最有机会，最有力度的市场。据统计：中国手机有5亿部，固定电话3.5亿部，每年的信息量多达3000多亿条，且每年都有增加。世界上没有一个国家能比的上中国。在国际上流传着这样一句话，中国每人每年多吃一个鸡蛋，就能把加拿大的鸡全部吃光。这些都表明中国市场不仅容量大，而且中国经济发展稳定而迅猛拥有很多机会，这为我们未来新一代的发展提供了无限可能的空间。2) 我国企业正从混乱中成长。由于我国的市场经济发展还不充分，所以有很多法律、法规、行业规范还不健全，所以中国企业是在混乱中求发展，在混乱中形成行业应有的规范，实现优胜劣汰。3) 我国正呈现农民向城市高数转移的阶段。现在处于农民与城市的磨合时期，近些年来农民工一直深受国家关注，对于企业来讲关心农民工就是在城市与农民中找结合点。成千上万的农民向城市转移，毕竟引发新的经济发展点与发展机遇。市场营销在企业中起到至关重要的作用，我国的市场经济发展还不充分，我国的企业制度相对来讲发展还不完善，我国的品牌还有待进一步建立与延伸，并且我国的城市结构还没