品牌油漆涂料营销实战 技巧.doc

油漆涂料营销实战问答技巧1、 第一次见到业主时说什么？答: （一）主要是留下好的印象给业主。一般刚进门时，有的时侯会遇到业主在里面。要很自然地打招呼是第一步，“正在装修吧？”；或“你好，我是3A环保漆的宣传员（调查员）”（二）刚交谈时，不要就事论事立即谈油漆，可以通过建筑面积，造型、设计风格、房子方向、板材、其它材料、甚至从风水的角度切入话题。这要求我们平时多积累素材。（三）谈话一般不要太长，告别时尽可能的给他（她）留下我们下次再拜访的引子。2、 业主没有听说过我们3A，怎么给业主介绍？答：（一）涂料不是日用品，消费者对涂料品牌也不象日用品品牌那样熟悉。除非象立邦那样铺天盖地的广告，才使消费者知道（但广告成本特高“一桶立邦漆，半桶广告费”）。（二）消费者如果不装修房子，要用油漆。平时是不会太多关注的涂料品牌，就象健康的人不太关心药品广告一样（有多少药品的名称，作什么用）。（三）影响他对品牌的认知主要是工人推荐的牌子，其次是房邻亲朋介绍的牌子。要注意跟他们搞好关系。（四）给业主介绍时可以从以下几个方面进行说服：通过资料展示公司形象（有实力）；可以通过样板说明3A环保漆的独一无二耐擦洗的质量和环保；可以通过我们3A的服务（举个实例）来打动他；可以邀请他到我们专卖店来看看。3、 当业主还倾向于其他品牌时，我们该怎么办？答：（一）只要业主没有买油漆，我们都有机会让他购买3A。有的买了还能让他退回去（再买3A）呢！置死地而后生，一个优秀的销售人员必须具备的韧性。（二）分析清楚3A和竞争品牌的优劣势，它的弱点在那里？我们的优点在那里？机会在那里（价格、工人、关系、买点、服务等等）？怎样把握？这些我们都必须分析清楚。（三）需要主管配合的应及时请示。需要政策的可以向决策人申请批准。4、 对不同价位的产品，怎么区分介绍它们的特点？答：（一）一般产品的档次是通过产品的价格来反映的，消费者也会这样认为。但是从营销的角度来看，产品的价格主要取决于市场的需求而制订产品的定位与定型。（二）每个产品都有它的优缺点，十全十美的产品是没有的。因此，我们要充分了解3A的产品，它的买点是什么？要求每个产品都能说出几个特点。（三）营销是讲究变化的。我们必须根据实际情况，因人而宜，因事所需，因时所要，灵活介绍。记住：最适合的，才是最好的！（四）当然，每个3A产品都有它的定位与定型，介绍产品特点时要注意与板材和工艺相配套，切莫胡来。既要促使业主购买，又要保证质量。要注意3A的品牌延续，这点非常重要。5、 除了用样板，宣传资料，对业主还有什么更好的方法说服他？答：（一）样板与宣传资料是营销工具中的先头部队。好的样板可以使主家真实感受3A环保漆的质量；宣传资料中既有证明材料，又有说明材料，我们一定要熟悉样板和宣传资料的运用。（二）除样板和宣传资料之外，营销工具还有很多，如促销用品，样板房（含附近做得比较好的房子），价格、包装、全程无优的服务、促销政策，通过工人、他的朋友或邻居等。只要我们在与他沟通中灵活运用。技巧性地说服。（三）贴近客户，站在客户的角度为他看问题，和客户说一样的话。是说服客户的最好方法。这就要求我们既要专业，又要有亲和力。“触龙说赵太后”的故事，也许能给我们更多的灵光。6、 我们3A环保漆有什么卖点？答：（一）“3A环保漆有什么卖点？”是我们厂家 对你们说，还是你们要对客户说？如要我对你们说，那请你们多看资料。上面说得很清楚。（二）要对客户讲才是最重要的。要讲好卖点，笼统地说一下“质量好”，“环保”之类的话是不够的，那个品牌的人都会这样讲。（三）“会哭的婴儿更有奶吃”，关心客户的诉求点，把3A的卖点说到他（她）心里去才是硬道理。（四）产品有卖点、服务有卖点，个人业务能力也是卖点；产品的特性是卖点、产品的概念是卖点、时尚流行观念与政策也可以成卖点。我们对卖点理解是不是可以更开阔一些。（五）把我们3A的特色叫响了，就是卖点。但是，叫卖点时要注意以下几点：要注意适合流行消费趋势。要注意产品特色适宜当地施工工艺。卖点要有配套资料。承诺性的卖点要说道做到。总之，卖点要从实战出发，既要突出特色又要切合实际。7、 当业主拿我们3A跟低价牌子作比较时，我们该怎么说？答：（一）低价牌子可以理解为重量差不多，价格低很多；价格差不多，重量多得多。（二）客户能问出这样的问题，肯定有他的渠道来源。要么是业务员给他推荐过；要么是他到别的店了解过等等。我们得先把这些问题弄清楚。（三）把事情弄清楚后我们再针对性地对答：打比方法，如皮鞋，50元一双的和500元一双的外观差不多，但因原材料（皮或革）不同，质量差多了等等很多范例。两面诉服法：是的，从价格上看来，它是会便宜几百块钱，不过3A环保漆耐擦洗性能好，在行业内也是首创，固含高、漆膜丰满度好，两组漆相当于一般牌子三组漆的效果，您用3A环保漆总体上来说是合算的。情感诉服法：装修房子不容易，用了差的油漆，不仅质量没保障，而且环保指标也没有保证。况且买3A环保漆多也多不了几百块钱，几十万的房子也不差这点钱。再介绍3A的卖点和服务。8、 （主家问？）立邦、多乐士与我们3A对比怎么样？答：（一）每个公司在营销手段上都有它的侧重点，立邦、多乐士侧重在广告宣传上做品牌，而我们3A侧重在质量、服务上做品牌。（二）立邦、多乐士在广告上的费用大，价格也偏高。我们3A直接把这部分让利给你们，使你们买3A环保漆直接得到实惠。（三）立邦、多乐士针对工程的墙漆比较有实力，立邦刚推木器漆（可能还不成熟），多乐士的木器漆基本上在行业内没有名气。而我们3A环保漆是针对家装的品牌，木器漆和墙漆使用过的用户和工人都反映很好。（四）因为我们3A定位在服务品牌上，如果您家使用3A环保漆，我们将为您家的装修提供全程无优的服务。9、 怎样培养油工对我们3A的忠诚度？答：（一）要培养油工对我们3A的忠诚度，首先，在质量上我们3A有保证。施工的效果、施工的宽容性、好不好施工等等这些是基本性的。其次，利益有保障。看长远，讲诚信，是一条不可违背的商家法则。我们3A必须做到！再次，在服务上，无论是技术还是服务态度，我们都要坚持3A人的特色，为他们提供良好的服务支持。使油漆师傅相信3A人，爱用3A环保漆。（二）组建各种油漆工活动团体，不定期组织培训，学习和交流。建立会员卡制度，以灵活有效促销手段把他们和3A捆绑在一起。（三）具有人情味的关系处理艺术。业务员平时多与他们沟通联系，多体贴他们的工作和生活。（四）努力把3A打造成强势品牌，通过品牌的拉力使他们感受到做3A环保漆的荣誉。10、 对油工问奖金时，该怎么把握？答：（一）没有弄清楚他的真实身份时，不能谈。是主家、还是工人？是小工、还是工头？是装修公司的工人、还是游击队？（二）先多了解对方的情况，越多越好！确定是不是我们3A的网络对象。（三）可以通过侧面了解他的情况。（四）是工人的话可以问一问他跟其它品牌合作的情况？（五）确定以后，先谈政策，再谈奖金。11、 如何做好包工头的工作？答：（一）工头的工种一般有几个类型：主家买材料，油漆包清工或木工、油漆包清工等；油漆包工包料或木工、油漆包工包料；象小型家装公司一样全包。（二）对后面两种理解为包工头。有时第一种他们也会做。我这里要说的主要是后面两种的对策。（三）他们一般会把价格放在第一位，质量为其次，关系为第三。针对这种情况我们在价格和包装上都要有一定的政策，具体情况根据每个地方的实际状况而定。（四）建立档案，实施一对一的促销攻略，各个击破。（五）实施品牌意识传播，分析两三年以后的发展远景。以及与我们3A的长期发展策略相配套。（六）精湛的技术，良好的服务，特殊涂装工艺的支持。12、 业主问3A环保漆做好以后能保证几年？怎么回答？答：（一）聚脂类涂料兴起才十来年，目前在装修行业是最好的木器涂装材料。3A环保漆是品牌漆，3A环保漆，始创于1998年是国家工商行政管理总局认可的中国驰名商标，同时还获得了中国环境标志产品（十环）双认证产品，质量500强，行业十大质量品牌等荣誉，自建厂以来一直注重质量和环保。在行业上的质量口碑很好。（二）经公司市场部回访反馈五六年前用户的信息，现在还很好。（三）聚脂类涂料按理论上分析可以保证十年以上。3A环保漆是高档漆，应该没问题！13、 当遇上业主包工包料给工头时，我们怎么说服业主用3A环保漆？答：（一）当工头要与3A合作，而业主推荐其它品牌时。我们就必须做好业主的说服工作。因为是包工包料，在价格上业主在潜意识里肯定希望好的贵的（虽然业主没有决定权）。我们可以把3A环保漆的报价给业主看，让他（她）3A的档次高，比如说倍显1+1环保墙面漆就是1桶漆对一桶水，不仅涂刷面积非常大手感也非常细腻，在包工包料中是绝佳的选择。（二）宣传3A的品牌价值，如公司实力，产品卖点，服务特色等。（三）用3A环保漆我们为他提供全程的施工监理，保证施工质量，并协助业主进行完工检收。（四）当工头倾向于其它品牌时。我们在做工头工作的同时还可以通过说服业主影响工头。14、 怎样跟工人配合让业主购买3A环保漆？答：这里要强调是怎样与工人配合。（一）我们可以通过工人了解业主的各方面的信息，以准备更好说服材料。（二）工人可以告诉我们业主什么时候在场的信息，以至于我们上门推荐不会放空。（三）事先可假装与工人不太熟悉。演好双簧，以消除业主对工人奖金的防范心理。15、 油工说没听说过3A环保漆？或以前没用过，对质量不放心，不敢用。 答：这是推销中经常遇到的问题。初次见面时我们可以这样说：“是的，没用过是不放心。我也一样，何况油漆是半成品。不过一回生二回熟。我们3A环保漆好施工，用过的师傅都这样说，而且我们3A的售后服务做得很好。可以全程为你服务。”如见面多了，对师傅了解得比较多，可以根据实际情况采取相应的对策。（二）：举个实例：如有油工老乡、朋友用过，可以向他们了解。或在附近有实际样板房，带他去看看效果。（三）：质量不是您担心的问题！3A环保漆不好我就不敢来给您推荐了。16、对