销售方法的模仿与创新.doc

先给大家讲个故事。我的数学一直比较好，高一就可以替高三的学生解数学题。我经常接到数学老师的纸条，听老师留下一句话：段成同，做做这道题，过会儿交给我这样的题，一般是其他学生问老师，老师一时想不到解题方法，就交给我。我拿到这样的题后，一般就会想：其他学生和老师会想到什么样的解题方法呢？别人想到的方法，一般是行不通的。所以，我就会再想一想大家都不容易想到的方法。这种思维习惯，一直伴随着我。所以，大家听我的讲座，总是能听到在别人那里听不到东西。关于净水营销，我也是这样思考的。大部人做题，是模仿，看老师怎么做，自己怎么做。题海战术，就是把可能的题型都练N遍，遇到同类题型，直接套用反复练习过的解题方法就行了。这种模仿，也是一种学习过程。我解数学题，也是先从模仿例题的解题方法开始的。与别人不同的是，很多人是总结规律：什么样的题型用什么样的方法；我是总结思维过程：如何才能想到这样的解题方法？总结的方式不同，结果也是不一样的。总结的解题方法，只能套用在同类题型上；总结的思维过程，可以套用在没有见过的题型上。我的总结是：解决任何问题都要溯本清源，就事论事。而不要在形式上打转转，简单的模仿。大家都看好净水器市场，进入之后才发现，销售净水器不是想象的那么简单。怎样才能卖出去呢？大家自然想到的，就是模仿别人的销售方法。但是，市场上有哪种成功的销售方法，值得大家模仿呢？好象没有吧。曾经有个公司，用传销的方式销售净水器，做得比较成功，据说后来出事了。国内销售排名前几位的品牌，都在为如何销售发愁。美的的“免费试用不净则退”、沁园的998价格风暴等等，都是在探索净水器销售模式。而招商型企业的圈钱模式，只适合于招商，不适合于代理商、零售商。并且，招商型圈钱模式，也不是那么好模仿的。某个品牌，在百度做推广招商，每个月投入几十万，代理商打给厂家的钱，直接给百度了，以致于连生产的钱都拿不出来，给客户发不出货，最后只能倒闭，坑了一批轻信百度、品牌、证书的代理商。任何人的成长，都是从模仿开始的，在模仿中学习。我做净水器，也是从模仿开始的。在媒体上、公交车上做广告，到小区摆摊做展示促销，到人流多的地方发宣传材料。也积极找建材店、五金店谈合作，放货代销；找装修公司谈合作分成。我在模仿销售中，慢慢发现了净水器的问题：1、超滤的水质太差，没法跟大桶水比，虽然可以找出一大堆理由说服客户装超滤机，但是，大部分客户的新鲜感过后，觉得水不好，还是喝大桶水。2、RO水虽好，但制水慢、废水多、换芯频繁费用高，还有矿物质、弱酸性等客户顾虑的问题。这些问题，不是销售所能解决的、所能弥补的。这也是净水器宣传推广了30多年，一直没有普及的根本原因。所以，我们要能在净水器市场上赚到钱，首先就要选择一个好产品，能带给客户愉悦使用体验、让客户满意的产品。品牌、证书、广告宣传、销售方式，解决不了产品的使用体验问题。选择了产品，就要考虑如何销售了。大家最容易想到的方法，就是别人用过的方法。这很正常，任何人做销售，都要从模仿开始，在模仿销售中学习。如果只是模仿不思考，不能从中学习、领悟到净水器销售的根本问题，则就有问题了。模仿了一种销售模式不成功，不去思考问题在哪里、如何保留这种销售模式的优点、改进实际销售中遇到的问题，而一弃了之，再去模仿其他模式最终只能是一地鸡毛、一事无成。这就是销售方法的“创新”问题。前几天，有人提出：段总，你应该拍个视频，让客户看视频。还有人提出：段总，你应该做个画册，让客户看画册。等等等等，我听了很多很多这方面的建议，还特别被教育：是为公司的发展、前途着想。关于视频：这不是什么创新想法，我在展会上看到的视频非常多，但是，有谁因为拍摄了视频而销售成功了？关于画册：建议大家去商场看看，有几个大品牌，那是厚厚一本的画册，各种证书、检测报告等等。有了这样的画册，销售就好了吗？还有人建议我做广告宣传、做百度推广等等等等。我理解大家的想法，但是我的思维模式与大家是有所不同的：这样做的公司，并没有取得销售上的成功，这才有了美的的“免费试用不净则退”、沁园的998“价格风暴”；最近，又有几个企业搞出来个行业规范夸大为“国家标准”忽悠销售商、消费者。既然别人这样做了，并不怎么成功，我为什么还要再重复做这样的事情？这就是我的思想方式。这就需要我重新、认真思考净水器销售的问题，问题究竟出在哪里？如何进行销售方法创新？有人认为：销售不好，是因为消费者水危机意识不行，是“水盲”，还需要再进行市场教育。我观察的事实是：消费者对水污染，讲得也是头头是道，怎么能说没有“水危机”意识呢？有人认为：净水器价格太高，消费者买不起。我卖净水器，从最初的定价998，到现在的2980元，发现价格并不销售的障碍。大部分客户能够接受2000-4000元之间的净水器另外一个对比数据是：大桶水每桶10元左右（便宜的自提4元，贵的送上门要18元），如果消费者想净化水做饭，净水器几乎是必然的选择。有人认为，是政府不重视，行业太乱。 说句实话：政府不出台政策打压，就已经是网开一面了。某年进行净水器全国大抽检，没有一个品牌的产品是合格的，包括有证的和没证的。这样的产品，国家还允许销售，就已经是最大的支持了。还有人说，是销售模式的问题，没有找到好的销售推广模式。净水器30年，一个人也该从婴孩长到而立之年了，而净水器市场，为什么就长不大呢？各个家电厂家都进来了，带着品牌、资金、人才和销售经验、渠道、模式进来了还有哪一种销售模式没有在市场上实战过呢？所以，大家应该认真思考一下了：净水器为什么这么卖？如果再进行销售模式的创新？模仿肯定是没有出路了我个人认为：信任，净水器难以让消费者信任，才是净水器销售的根本问题。传统的销售模式，曾经取得过部分消费者的信任，而现在已经不再相信了；你再拿消费者上过当、受过骗、不再信任的销售模式去做销售，能成功吗？所以，有必要再想一想，如何才能再取得消费者的信任？不要再试图采用别人用过的方法，因为那些方法，已经不被消费者信任了。我个人的销售经验是：用产品本身，而不是用品牌、用外观、用证书、用形式，去赢得消费者的信任。消费者买净水器，是做什么的？是饮用的！是泡茶的！是做饭的！是洗脸的！是刷牙的！是洗发的！我只需要证明，我们的净化水：好喝、好用就行！怎样证明？好与坏是相对的，我们需要验证水质好坏的标尺。这个标尺是什么？是精美的画册吗？是十大品牌证书？是国家、国际认证吗？是漂亮时尚的外观吗？是TDS检测吗？是电解实验吗？.这些证明，只是形式证明，是间接证明。我发现了一个更为有效的直接证明方式。大桶水是被普遍接受的，我只需要证明：净化水比大桶水好就行！怎么证明：饮用、泡茶、做饭、洗脸、刷牙、洗发！这是客户购买净水器最根本的目的，也是最直接的证明！只要你能让客户相信：净化水比大桶水好喝、好用、省钱、方便，说服客户购买就不成问题！这是我的思维，与大部分思维最不同的地方。最简单的，才是最有效的。某个品牌的净水器销售人员，去我们的一个销售商店，拿出一堆证书，吹嘘净化水多多好好，弱碱性、矿物质、还能治病。我们的销售从厕所提出来一桶冲洗拖把的水说：我用我的净水器过滤了敢直接喝，你用你的净水器过滤后，敢直接喝吗？那个推销人员，拿着那么一大堆证书，讲了半天，被一句话就堵了回去。所以，销售不要搞得