练就超凡的说服力.docx

练就超凡的说服力解除学生的心理抗拒 1. 重新装程序法2. 隐喻，说故事解除法3. 榜样示范法4. 痛苦解除法5. 赞美解除法6. 激发欲望解除法7. 对比解除法8. 问题转移法9. 重新定义法10. 语言提示法11. 假设解决法12. 脱敏解决法13. 先接纳后升华解决法14. 总结解除法15. 先试用解除法16. 结果引导法1.重装程序法学生由于有不同的知识和经验体会，看问题的角度也不同，所以学生在看待同一事物的时候，往往会看到不同的结果，也会得到不同的结论，采取不同的行动。这就像盲人摸象，很多人看到这个故事的时候，只是一味的笑这位盲人如此的愚蠢，殊不知我们其实也许就是这些盲人中的一员，我们就在犯着跟这些盲人一样甚至跟加愚蠢的错误。所以要在一件事情上改变一个人，就需要帮助对方看到对方该看到的东西就可，比如：摸到大腿的盲人，不忙告诉他大象的的不足，只需要让对方摸到大象身体的其他部位就够了，当这位盲人摸到大象的耳朵、鼻子、尾巴的时候，他就再也不说大象像柱子了。 就这样子，也只是治标不治本。只要他的认知水平不改变，下次依旧会犯同样的错误。或者是重新框式 重新框视意指转换一个人对事情的定义，如同同样的画放在不同的画框里面感觉就会不一样。 举例：美国一个超市的售货员，很懂得沟通，对客户服务也很好，老板想升他做经理，有一次，一个老头到超市买半颗白菜，而超市里的白菜都是整颗卖的，没法子卖半颗，这个服务员被烦得不得了，就让老头等一下，去问一问老板，他站在窗口旁跟老板说：“有个糟老头硬是要买半颗白菜，你说该怎么打发他？”结果一转头发现刚才那位老头正站在他后画，他马上改口说： “可是这里有另外一位绅士要买另外半颗白菜。”这就是重新框式。超市老板非常高兴，觉得这个年轻人真是懂事，又聪明又会招呼客人，打算升派他到加拿大的一家分店当总经理，他就把年轻人叫来说： “你今天的表现非常好，我派你到加拿大去当总经理。”小伙子说： “我才不去加拿大，人家说加拿大只有两种人，一种是打冰球的球员，一种就是妓女。”老板一听就生气了： “谁说的，我老婆就是加拿大人！”那个售货员马上就话锋一转： “那么你太太是哪个队的球员”许多沟通中所产生的障碍或抗拒，都是源于彼此双方对事件所持的定义有所差异而造成，所以在与他人沟通的过程中，保持适当的弹性，适时的转换彼此或对方对事物的观点或定义，将能使你的说明更有力，同时也能清除许多不必要的抗拒。七 问好的问题 只有问题才能够引导一个人的思想，你想要成为一个有影响力、有说服力、有沟通力的人，你就要学会问好的问题。 沟通的目的是达成双方的一致性，消除筱此的差异找出共同点，建立亲和力，使双方不论在生活状态或心理状态上，都能进入一个共同的频道，达成彼此的目的。 要改变别人，先改变自己。要使事情变得更好，先让自己变得更好。 亲和力是良好沟通的地基，指的就是找出共同点，进入别人的频道。建立亲和力可与沟通对方在情绪、共识、生理状态、语调速度、语言文字、价值观与信念方面同步，或以解读线索来建立。七加一法则：如果人让一个人一直七次的去赞同你，到第八次的时候他就很容易被你引导。 镜面映现：透过对映或模仿对方的方式，让一个人无论在文字、声音、肢体动作三方都能和对方达成共同的沟通模式。 每个人的人格特质不尽相同，你若想在工作或生活中能有极佳的沟通及说明能力，就必须了解对方的人格特质，同时以符合其性格的方式来和他沟通，自然就可以达到最佳的沟通效果了。 2.隐喻，说故事解除法有时候用语文上的一个修辞手法隐喻，来说服那些心理有抗拒的同学，不直接了当的说服，用一个故事中隐含的喻意可能会产生更好的效果。比如故事羊羔的说服力一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直闯，咬伤了小羊。忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。听了他的控诉，法官说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人作邻居呢？还是和朋友作邻居？”“当然是和朋友作邻居。”牧场主说。“那好，按我说的去做。不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个好邻居。”法官如此这般交代一番。牧场主连连称是。一到家，牧场主就按法官说的挑选了3隻最可爱的小羊羔，送给猎户的3个小儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝，每天放学都要在院子和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户做了个大铁笼，把狗结结实实的锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户。两人成了好朋友。其实要说服一个人，最好的办法是为他着想，让他也能从中受益。3.榜样示范法孔子曰:其身正，不令而行，其身不正，虽令不改，不正其身，如正人何？说的就是当管理者自身端正,作出表率时,不用下命令,被管理者也就会跟着行动起来；相反,如果管理者自身不端正,而要求被管理者端正,那未,纵然三令五申,被管理者也不会服从的。所以要做好榜样，它是一种力量。十九世纪节课斯诺法克的教育家夸美纽斯曾经说过：只用一种命令和教训所施行的教育，而不以范例来证实，则教育所具备的力量非常微弱，什么是好的和什么是坏的，任何语言的解释，都不如周围的人们用行动说给予的概念来的明确。这里讲的是形象教育的作用对说服教育同样适用。这里就要讲到小心眼了，林黛玉，气别人也被人气，岁就死掉了；毛泽东，气别人，自己不气多岁；邓小平，被别人气，但自己不气，活了多岁。但反过来，我们自己说话也要注意，因为好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 痛苦解除法什么是痛苦解除法？先举个例子：牙痛，大家可能都或多或少的经历过，分痛的时候，你可能不会在意，分痛的时候，你觉可以忍受，但是当你10分痛或者12分痛的时候，你已经受不了了，而且要必须解决。这时候解决问题的愿望十分强烈，不用谁去劝说，他都会用极快的速度去解决。大二海军班上学期有十多个同学挂科的，比例比较大，怎么解决？刚到教室，我说这两天我从英汉大词典看到一个词：神经病，怎么理解呢？1) 不断地采取重复的、错误的行为，却期待得到更好的效果，这种就叫做神经病。2) 不断的采取错误的管理和激励方式，却期待得到更好的结果，这种就叫脑子有病。3) 重复一百次错误的沟通方式，却期待学生产生更好的结果，和更好的行动模式，这种就叫做瞎整4) 不断的退缩，却想勇攀高峰，那就叫痴心妄想。当你遇到遇到不如意、困难、挫折、不顺心的事，问一问，请问通过这件事的发生对我有什么好处、机会或者启发？那么”问一问”也有技巧，成功五问则是科学的提问一问：我得到的答案会不会不一样？就是当你问这件事的时候，发生这个事情，这样的结果对我有什么好处和机会，得到的答案跟问为什么我会这么倒霉，请问得到的答案会不一样吗？是不是有天壤之别。任何一件事看似美好的事情背后，都存在着某种危机（物极必反，太顺利了就会不顺利）；任何看似倒霉不顺心的事情背后，却有着某种转机，所以困难就是机会，危机就是转机，正如否极泰来。二问：我对这件事情是如何定义的，有安歇定义是负面的，不好的呢？三问：我应该能把它变成我如何转换成为正面的定义呢？四问：不忘目标的前提下，我现在到底希望得到的是什么？五问：我应该如何采取怎样的行动？才能达到我想要的东西，我该怎样拟订一个计划或者行动，不但让我能够达到我的目标，还能够帮助我享受达成目的的过程。当然也可以通过换位思考巧妙的避开他认为是痛苦的方式解除抗拒，因为很多时候，导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说着与被劝说者固执的据守在各自的立场上，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会拒绝劝说者，劝说和沟通就容易多了。5.赞美解除法 赞美，就是要找到人家的闪光点去夸奖他。其实每个人内心都有自己渴望的”评价”，希望别人能够了解自己，并给予赞美，所以适时地给予对方鼓励与赞美往往会使对方的与你的关系更加趋于亲密，这样在你安排一件事情的时候就根本不存在所谓的抗拒心理了。比如：为了调动他人的积极、热情的工作，你可以这样说：我知道你在忙，抽不开身，但这件事只有你去解决才行，我对其他人做这件事没把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。这样一来，就是对方无法拒绝，巧妙的使对方的”不”变成了”是”，这就是说服的技巧。6.激发欲望解除法激发欲望，也就是人们常说的激将法，是一种很有效的方法。这个可以不过多解释了。7.对比解除法8.问题转移法一个牧场主养了许多羊。他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场的小羊羔。牧场主几次请猎户把狗关好，但猎户不以为然，口头上答应，可没过几天，他家的猎狗又跳进牧场横冲直闯，咬伤了小羊。忍无可忍的牧场主找镇上的法官评理。听了他的控诉，法官说：“我可以处罚那个猎户，也可以发布法令让他把狗锁起来。但这样一来你就失去了一个朋友，多了一个敌人。你是愿意和敌人作邻居呢？还是和朋友作邻居？”“当然是和朋友作邻居。”牧场主说。“那好，按我说的去做。不但可以保证你的羊群不再受骚扰，还会为你赢得一个好邻居。”法官如此这般交代一番。牧场主连连称是。一到家，牧场主就按法官说的挑选了3隻最可爱的小羊羔，送给猎户的3个小儿子。看到洁白温顺的小羊，孩子们如获至宝，每天放学都要在院子和小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害到儿子们的小羊，猎户做了个大铁笼，把狗结结实实的锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到骚扰。为了答谢牧场主的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主也不时用羊肉和奶酪回赠猎户。两人成了好朋友。其实要说服一个人，最好的办法是为他着想，让他也能从中受益。问题转移法的关键在于不要让他始终纠结与一个问题上，要让其从另一个问题或事物上去看这个问题，理解这个问题。9.重新定义法心理抗拒理论是指人们相信对自己行为拥有控制权，因为此当这种控制自由受到限制时，人们往往会采取对抗的方式，以保护自己的自由。 作为当代大学生，或多或少对生活都有所抗拒，所以对于心理抗拒的解除，我们必须采用合理的方法。重新定义法：大家抗拒上晚自习，是因为把它定义为一个禁锢我们自由的方式，但是你有没有想过，我们平时的一些作业，可以在这段时间完成,那平常我们就会有国空闲时间来做自己喜欢的事。有些事反正必须要做，我们为什么不选择在该做的时候做。所以上晚自习我们应该把它定义为完成工作的时间，而不是定义为禁锢我们自由的时间。 经过我的研究，我认为以上的方法也可以适用于其他情况。10.语言提示法 提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方式可以理解为肯定的正面的提示、热情的语言、赞美的语言等会产生正向效应的语言。 例如：“欢迎参加我们社的旅游团，又安全又实惠，所看景点又多又好”；“你看，这是摩托车手参加比赛的照片，小伙子们多神气！他们戴的是我们公司生产的头盔。”在运用此种方法的同时，可先与顾客一起讨论，再给予正面的、肯定的答复，从而克服正面语言过于平坦的缺陷。此外，所用的语言与词句都应是实事求是的，是可以证实的。 在运用积极提示法时注意以下几点：1、可以用提示的方式引起顾客注意，先与顾客一起讨论，再给予正面的、肯定的答复，从而克服正面语言过于平坦的缺陷。2、坚持正面提示，绝对不用反面的、消极的语言，只用肯定的判断语句。3、所用的语言与词句都应是实事求是的，是可以证实的。 你是一家大游览巴士的销售代表，专门提供游览巴士和个人接送的服务。你与XX夫人一位准新娘的母亲在洽谈生意，她考虑请你们去送参加婚礼的外地宾客去参加婚宴，最后再送回旅馆。你的前期工作做得很好，可她还是拿不定主意，总是能想出这样那样的反对意见来。夫人：“我不知道怎么回事，就是下不了决心。”你：“这的确很难做决定。让我来帮你吧。”这时、你从公事包内拿出一张纸来一面写上“正面”的考虑另一面则是“反面”的考虑。你：“我们把赞成和反对的理由写下来，应该有助于做决定吧”夫人（点头）；“嗯，很好。”你：“好，就这样。合约上规定，我们为你接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场合，多喝几杯很正常，不过你不希望有人酒醉驾车吧？”夫人；“对。”你：“很好。”你：“我们也谈到，整个婚礼过程的圆满，由于我们的接送，不至于在婚礼结束之后，还有人要赶着离开。最后，你也不希望所有的亲友都乘出租车前往，增加喜宴的麻烦。这些就是你投资我们服务的好处，对不对？”夫人：“没错。”你：“好极了，你看，上面我们谈到有关正面的考虑（这时你将纸递过去给她看）包括安全性、便利性以及对婚礼掌控性强等。现在你可以告诉我，反对的理由是什么？”到此，你已经帮客户找出这项产品的优点。不过你可别再节外生枝，帮对方思考反对的理由。当然。你的客户也可能会说：“我实在找不出什么反对的理由。”此时你就不应该再犹豫，准备成交吧！但假如客户看了那张对照表，发觉不对劲，又有其他意见呢？至少她已经花工夫再仔细思考了一遍，接下来所提的理由都是比较具体实在的。你也比较好理解。分析提示：与顾客一起讨论，对顾客的提问再给予正面的、肯定的答复，从而克服正面语言过于平坦的缺陷。可以最终促使交易的成功。11. 假设解决法在我们这个古老的国度，自古就有“阴阳相调，万物化生”之论，用辩证法的观点来看，万事万物都处在矛盾之中，矛盾无时不在，无刻不存。既然有了矛盾，那就一定要在矛盾中寻找到不矛盾的点，这就需要采用相对论的观点以及运用“能量守恒定律”来分析和处理工作、生活中的问题。而假设解除法正是运用了这种辩证法。简而言之，假设解除法即是通过假设已经解除对方抗拒，然后向对方介绍或者让对方接受自己的一种办法。而这就是靠我们的沟通。美国石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性，成功者都是善长人际沟通，并且对人际沟通非常重视的人。比如小布什，从小的目标便是成为总统，他通过假设梦想让自己一步一步的想着他的目标前进。，1975年，布什获得了工商管理硕士学位，这使他成为第一位有工商管理硕士学位的美国总统。2000年11月小布什作为共和党总统候选人在美国总统选举中战胜民主党总统候选人戈尔，当选美国历史上的第54届（43任）总统，并于2001 年1月20日宣誓就职，正式入主白宫。他是继美利坚合众国第6任总统约翰昆西亚当斯之后第二位踏着父亲的足迹当选的总统。当我们熟练的运用辅导员交给我们的这种方法后，我相信我们也会有很大的进步，通过自身的努力，未来的成就将不可估量！12. 脱敏解决法经过辅导员两次授课，同学们多少都知道我们产生心理抗拒以后，将会影响其态度的转变，表现在认知、行为和情感意图方面。这就告诉我们，如果宣传说服不当，要求人们不准这样，不准那样，他们认为自己的自由行为被剥夺了，非但不会转变态度，其效果反而适得其反。抗拒心理的形成也可能是出于好奇心与好胜心。当对象对于某些表现过分的东西产生厌烦、厌恶的感觉，从而形成抵触的情绪。在这种抵触情绪下，为了证实和论证自己的判断力，便力求搜集相反的信息和资料，从相反的方面得到支持和论据，形成相反的认识和判断，并根据相反的判断采取相反的行动，从而表现出个人能力的与众不同。无论如何，抗拒心理的产生，会成为一种障碍。因此，要处理好出现的抗拒心理，方法很多，我在此想讨论试用解除法。首先，试用解除法多于自己，举个简单的例子，就饮食来说，苦瓜是一种听名字就很苦的食品，不管是顾名思义还是心理暗示，苦瓜都可以给人一种抗拒的心理，然而人总是要尝试的，吃过苦瓜的人都知道，它不是名字那样苦不堪言。相反在夏天吃苦瓜还可以清热解暑，提神爽气。对于喜欢吃苦瓜的人来说，那丝丝苦味中更有一丝甘甜来值得品味。说到低，我们抗拒苦瓜的名字，所以连带着把它的味道也否定了。当你尝试之后是否发现，这味道也是多不错的？很多时候，我们抗拒的东西都需要我们的尝试，试试之后才会发现，其实不是想象中的那么糟糕嘛，而我们抗拒的不是物品本身，也许，我们只是抗拒接受事物而已，这是中国人的大病，让我们想起了晚清的悲剧。当你抗拒着某物品之后，不妨试试去接受它，如果接触之后，你发现并不是以前那么抗拒了，就能明白。多尝试一下，会有新体验的！试用解除法的魅力在于，它需要你突破自我，而对于我们来说每一次突破都是成长，当我们一层层的突破自己的极限，等待我们的就是华丽的变身和茁壮的成长。正当我们年轻的时候有什么是不能渴望的呢？希望同学们不要被抗拒拦下前进的脚步。空军班的男儿，要勇往直前。13. 先接纳后升华解决法对不起是一种真诚，没关系是一种风度；如果你付出了真诚，却得不到风度，那只能说明对方的无知与粗俗。人们日常所犯的最大的错误，是对外人太客气，而对最亲密的人太苛刻，对家人太冷漠，把这个坏习惯改过来，就会家庭和睦。一个笑就击败了一辈 子，一滴泪就还清了一个人。一人花开，一人花落，这些年从头到尾，无人问询。“他不喜欢的东西，我都扔了，包括我自己。”“别犯傻了，还不是要一片片捡起来，一片片拼回去。每个人的裂痕，最终都变成故事的花纹。”再美好也经不住遗忘，再悲伤也抵不过时光。学会接受残缺，是人生的成熟。人无完人，缺憾是人生的常态。人生有成就有败，有聚就有散，没有谁能得天独厚，一手遮天。鱼和熊掌，不可兼得，这是人生的无奈。成熟的人，能淡然地面对一切不完美，所以不强求不执着，凡事尽人事，随缘而安。追求完美是美好的理想，接受残缺是美好的心态。14.总结解除法15.先试用解除法经过辅导员两次授课，同学们多少都知道我们产生心理抗拒以后，将会影响其态度的转变，表现在认知、行为和情感意图方面。这就告诉我们，如果宣传说服不当，要求人们不准这样，不准那样，他们认为自己的自由行为被剥夺了，非但不会转变态度，其效果反而适得其反。抗拒心理的形成也可能是出于好奇心与好胜心。当对象对于某些表现过分的东西产生厌烦、厌恶的感觉，从而形成抵触的情绪。在这种抵触情绪下，为了证实和论证自己的判断力，便力求搜集相反的信息和资料，从相反的方面得到支持和论据，形成相反的认识和判断，并根据相反的判断采取相反的行动，从而表现出个人能力的与众不同。无论如何，抗拒心理的产生，会成为一种障碍。因此，要处理好出现的抗拒心理，方法很多，我在此想讨论试用解除法。首先，试用解除法多于自己，举个简单的例子，就饮食来说，苦瓜是一种听名字就很苦的食品，不管是顾名思义还是心理暗示，苦瓜都可以给人一种抗拒的心理，然而人总是要尝试的，吃过苦瓜的人都知道，它不是名字那样苦不堪言。相反在夏天吃苦瓜还可以清热解暑，提神爽气。对于喜欢吃苦瓜的人来说，那丝丝苦味中更有一丝甘甜来值得品味。说到低，我们抗拒苦瓜的名字，所以连带着把它的味道也否定了。当你尝试之后是否发现，这味道也是多不错的？很多时候，我们抗拒的东西都需要我们的尝试，试试之后才会发现，其实不是想象中的那么糟糕嘛，而我们抗拒的不是物品本身，也许，我们只是抗拒接受事物而已，这是中国人的大病，让我们想起了晚清的悲剧。当你抗拒着某物品之后，不妨试试去接受它，如果接触之后，你发现并不是以前那么抗拒了，就能明白。多尝试一下，会有新体验的！试用解除法的魅力在于，它需要你突破自我，而对于我们来说每一次突破都是成长，当我们一层层的突破自己的极限，等待我们的就是华丽的变身和茁壮的成长。正当我们年轻的时候有什么是不能渴望的呢？希望同学们不要被抗拒拦下前进的脚步。空军班的男儿，要勇往直前。16.结果引导法很多人在与人沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半，遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了，自己还没说服对方自己就产生抗拒了。所以说其实我们在说服的过程中，你的力量来自于哪里？力量来自于一个明确的目标，更来自于你具有的说服力，自己都不能说服自己还能说服别人吗？还有无论你的说服力有多么的强，哪怕是世界第一名的说服力专家，在沟通的过程中，也一定会遇到反对意见。例如他说不行，例如说他要考虑一下，例如说他得问问别人。每当人提出反对意见的时候，就代表他抗拒。解除对方抗拒力，便是我论文的中心，用结果引导解决是我的主题。结果，本指植物长出果实（开花结果）；现常用义为事物发展的后续影响或阶段终了时的状态。引导，是指通过行为帮人走出困境，或是带着人向某个目标集体行动，通过行为的帮人走出困境。引导者总是在被引导者的前方，可以是行为、动作上先进，可以是思想上先进或技术上先进等等。引导者处于主动位，被引导者就是处于被动位置。但又跟驾驭不同，驾驭者总是在后边，更不是凌驾与马背之上。结果引导，便是用利害关系或者后果劝说，用自己的行为行动帮人走出困境，达到自己说服对方的目的。用结果引导解决对方疑问以说服对方，解除对方抗拒力。要善于抓住对方的心理，并剖析，走进他的世界，然后以交流促进合作，让对方认同自己的说法，达到说服对方的目的。举个例子：战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下，在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。所以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一看，都不敢再开口了。秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了，担心您的身体，今天特来问候！”看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，跟着感慨道：“我现在进出也要靠车子才