理财价值观及客户风险属性

LOGO 理财价值观 学习内容： 客户的理财价值观 客户的风险属性 “ 杯子 ” 哲理 有一个故事，说固执人、马大哈、懒惰者和机灵鬼四个人结伴出游，结果在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。 固执人得到的是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠，所以下雨的时候，他干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷。结果，下雨的时候杯子成了漏斗，最终一滴水也没有接到。懒惰者拿到的是一个盛有脏水的杯子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便不治而亡。机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他自己平安地走出了沙漠。 “ 杯子 ” 哲理 这个故事给我们的理财启示是什么？蕴涵着怎样的理财观念呢？ “ 杯子 ” 哲理 固执人： 认准了银行储蓄一条路，拒绝接受各种新的理财方式，致使自己的理财收益难以抵御物价上涨，造成了家财的贬值。 马大哈： 只知道不停地赚钱，却忽视了对财富的科学打理，最终因不当炒股、民间借贷等投资失误导致了家财的缩水甚至血本无归，成了前面挣后面跑的“漏斗式”理财。 “ 杯子 ” 哲理 懒惰者： 虽然注重新收入的打理，但对原有的不良理财方式却懒得重新调整，或者存有侥幸心理，潜在风险没有得到排除，结果因原有不当理财影响了整体的理财收益。 机灵鬼： 注重把家庭中有风险、收益低的投资项目进行整理，也就是先把脏水倒掉，然后把杯子口朝上，积极接受新的理财方式，从而取得了较好的理财效果。 “ 杯子哲理 ” 告诉我们，理财中的固执、马虎和懒惰行为只能使你越来越贫穷。积极借鉴 “ 机灵鬼 ” 式的理财方式，转变理财观念，调整和优化家庭的投资结构，让新鲜雨水不断注入你的杯子，这样，你才能离有钱人越来越近。 “杯子哲理”的启示： 理财价值观： 具有中国特色的四种典型的价值观 蚂蚁族 蟋蟀族 蜗牛族 慈鸟族 具有中国特色的四种典型的价值观 1.蚂蚁族 先牺牲后享受。 就像蚂蚁一样，为了准备冬天的存粮而在夏天辛苦的工作。 蚂蚁族泛指那些在工作期间全力以赴、不注重眼前享受的人。他们努力工作，赚取的收入远超过生活所需，储蓄率相对较高。 蚂蚁族的最大期待： 早日达到财务独立 提早退休，或者在退休后享受远高于目前消费水准的生活。 特征：工作期与退休期生活形态差异明显。先牺牲后享受。 2.蟋蟀族 先享受后牺牲 蟋蟀族的价值观：是“今朝有酒今朝醉，哪管他日喝凉水”。泛指那些只注重眼前的享受，当前消费的效用大于对未来的期待的人。 特征：在工作期间储蓄率较低，赚多少花多少，其结果是一旦退休，其资产净值还不够老年生活所需，必须大幅度降低生活水准或者靠政府救济。 3.蜗牛族 背壳不嫌苦（房贷型） 蜗牛族泛指将购买房地产作为自己理财首要目标的那部分人。为了拥有自己的房子，他们不惜节衣缩食或者背负长期房屋贷款。 蜗牛族在工作期的收入扣除房贷支出后，既不能维持较高的生活标准。也不能存下多少钱为退休后准备，也就难以在退休时过较好的生活。 4.慈鸟族 以子女为中心 慈鸟族泛指那些把子女的成长作为最大目标的一部分人。 大多数中国人都有“望子成龙”、“望女成凤”的心理，他们不惜举债供孩子读书，视子女的成就为最大的满足。 以上四种价值观的理财方式的差异也是比较大的，理财规划和理财策略的侧重点也会不同。 二 、理财价值观与理财规划 1.蚂蚁族：先牺牲后享受。一般靠储蓄就能完成规划目标，但也不能太保守，也应投资一些收益较为稳定的基金或者股票，或者购买养老保险，以便使个人财产最大化。 2.蟋蟀族：先享受后牺牲。要注意在及时享乐的同时，不要忘了老有所养，要有一定的储蓄投资计划及保险计划，以能够在晚年也能做到财务独立。 3.蜗牛族：以房地产作为首要目标，然而如果在这一目标耗用太多的资源必将影响其他目标的实现以及生活水平的提高。因此，这部分人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力进行房地产规划，还要注意购买房屋保险。 4.慈鸟族：以子女教育成长为人生主要目标，这部分人要注意留一些资源给自己。对于花费较大的子女教育项目要做好长期准备，投资于一些中长期的收益比较稳定的金融产品上。 理财模式比较图 工作期 储蓄 金额 年龄 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休后 生活 支出 金额 年龄 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 救济 自给 工作期储蓄 9 2 金额 年龄 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休生 活支出 购物支出 工作期储蓄 7.5 金额 年龄 0 5 10 20 60 80 工作期 生活支出 退休生 活支出 子女教育支出 工作期储蓄 6 遗产 慈鸟族 蜗牛族 蟋蟀族 蚂蚁族 理财价值观比较 1 蚂蚁族 后享受型 蟋蟀族 先享受型 蜗牛族 购房型 慈鸟族 子女中心型 特征 强调退休后生活品质，非常注重财富积累 只注重当前消费，不考虑日后安排 为拥有房地产节衣缩食，或长期背负房贷 储蓄和消费动机，均以子女高等教育为主 理财特点 储蓄率高 储蓄率低 购房本息支出占收入 25%以上 教育支出占一生总收入的 10%以上 理财目标 退休规划 当前消费 房地产规划 子女教育规划 理财价值观比较 2 蚂蚁族 后享受型 蟋蟀族 先享受型 蜗牛族 购房型 慈鸟族 子女中心型 付出的代价 在青春时过于苛求自己，没有时间享受生活 注重眼前享受，只顾提升当前的生活水平，未来靠政府或儿女 收入扣除房贷后所剩无几，生活水平一般，影响退休生活品质 由于太多投资于儿女教育，自己留下不多的退休金会影响未来的生活水准 投资建议 投资：收益较为稳定的基金或股票，如平衡型基金投资组合 保险：购买养老保险或投资型保单 投资：稳定基金或股票，如单一指数型基金 保险：基本需求养老保险 投资：中短期看好的基金 保险：短期储蓄险或房贷寿险 投资：中长期表现好的基金 保险：子女教育基金 理财个性是指客户在理财进行过程所表现出的个人特征。 赌徒型：有主见，但很冲动，愿承担高风险的投资方式。所以，重在市场信息，自主决策。 群众型：无主见， “ 随大流 ” 的人。如股市中的大多数散户。因此，重在提供有价值的信息、并强调风险。 分析师型：行事谨慎，有主见，且能独立分析和决策。所以，可共同探讨、协商，确定方案。 保守被动型：无主见，行事小心谨慎，特别关注自己的得失。关键在于沟通，并且获得其信任。 理财个性 常见的理财个性类型： 依赖性与冲动性对理财方式的影响 赌徒型 资讯提供 +转换建议 投资：高报酬的风险型基金 保险：投资型保单，自担风险 分析师型 费率打折 +高附加值服务 投资：多元化基金投资组合 保险：精算保额需求，节税利率 保守被动型 固定配息 +强势货币 投资：平衡型或债券型基金 保险：保本满期金保证收益 群众型 过去绩效 +最多申请 投资：最热门的基金 保险：最多人买的险种 谨慎 冲动 犹豫 果断 客户的风险属性 一、影响客户投资风险承受能力的因素 l、年龄 一般而言，随着客户年龄的递增，客户承受投资风险的能力递减。 青年期是人生与事业起步阶段，年轻人面临着无数的机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到退休年龄，心态自然就比较保守，做人做事比较稳重，而且这个年龄也不允许冒险犯大的错误，一般理财偏好趋于保守。 2资金的投资期限 如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。 3理财目标的弹性 理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。 如果某项投资是为了子女的教育或者父母的赡养，那么这笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间内获得理想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时间弹性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果个人计划一笔资金用于未来购车，则可以有较大的理财目标弹性，可根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和购车的时机及档次。 4、投资者主观的风险偏好 投资者主观上可以承受本金损失风险的程度是因人而异的。个人的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素所决定的个人态度，直接决定了一个人对不同风险程度的产品的选择与决策。 一个人越是有着复杂的家庭结构，其所承担的社会责任也就越重，如三代同堂之家、单亲家庭，在收入来源单一的情况下，就不会有高风险的理财偏好，也不宜从事高风险的投资；否则，一旦失败将给家庭带来巨大的冲击。相反，对于家庭结构相对简单的人来说，其所负担的社会责任与压力较小，可以尝试从事高风险的投资。 5、学历与知识水平 一般来说，掌握专业技能和拥有高学历的人，对风险的认识更清晰，管理风险的能力更强，往往能从事高风险的投资。而那些对投资知识相对缺乏的人来说，高风险投资失败的可能性就要大得多。 6财富 一般地，绝对风险承受能力随财富的增加而增加，因为投资者将更多的财富用来投资，而相对风险承受能力未必随财富的增加而增加。 （绝对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富金额来衡量，而相对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富比例来衡量） 相对 风险承受能力 评分 A.年龄。 总分 50分， 25岁以下者 50分，每多一岁少 1分， 75岁以上者 0分。 B.其它因素 包括就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识。总分 50分。 影响投资风险 承受态度 的因素 年龄越大，所能够承受的投资风险愈低。 资金需要动用的时间离现在越远，愈能承担高风险 理财目标的弹性愈大，可负担的风险也越高。 每个人天生的冒险性格就有高低不同，可以承受风险的程度也不一样。 风险承受态度 测试 ： A. 对本金损失的容忍程度 :可承受亏损的百分比 (以一年的时间为基准 ) 总分 50分，不能容忍任何损失为 0分，每增加一个百分点加 2分，可容忍 25%以上损失者为满分 50分。 B. 其它心理因素 :总分 50分 二、客户风险偏好的分类： 5类 1.非常进取型 一般比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻。他们对投资的损失有很强的承受能力，敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，以追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆。 2.温和进取型 一般有一定的资产基础及知识水平，风险承受能力较高。愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像非常进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。因此，往往选择开放式股票基金、大型蓝筹股票等适合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的产品。 3.中庸稳健型 一般既不厌恶风险，也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险，因此，往往选择房产、黄金、基金等投资工具。 4.温和保守型 总体来说已经偏向保守，对风险的关注超过对收益的关心，更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品。以临近退休的中老年客户为主。 5.非常保守型 一般是退休的老年人、低收入家庭、家庭成员较多、社会负担较重的大家庭以及性格保守的客户，往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，这类客户往往选择国债、存款、保本型理财产品、投资联结保险、货币与债券基金等低风险、低收益的产品。 三、个人风险承受能力的评估 1、评估目的： 帮助客户认识自我，以便让客户对自己可接受的风险水平作出客观的评估和明智的决策，而不是让金融理财师将自己的意见强加给客户。 2、评估方法 定性方法 定性评估方法主要通过面对面的交谈来搜集客户的必要信息，但没有对所搜集的信息给予量化。这类信息的搜集方式是不固定的，对这些信息的评估基于直觉和印象。 定量方法 定量评估方法通常采用有组织的形式（如调查问卷）来搜集信息，进而可以将观察结果转化为某种形式的数值，用以判断客户的风险承受能力。 金融理财师首先必须帮助客户明确自己的投资目标。如果