客户性格色彩分析.ppt

色眼识人 交通指示灯的色彩含义 2 3 性格色彩诊断A 从中用力一把 抓挤 B 从下到上保持牙膏形状完整渐渐 挺挤 客户色彩分类 4 01 02 03 04 红色性格 表现力超强的煽动家 5 说得太多 让他说 听他说 快速推荐引导 引起他的合作冲动 以自我为中心 决策较快 向他学习的态度恭维和顺应他 不注意记忆 易变 健忘 跟进频率要大 与用户约定 少条理性 帮其组织想法 沟通目标 6 红色忌什么 避免不守时的行为 避免闲聊等浪费时间的行为 避免过度关注细节问题 避免过于强势地与客户沟通 充分准备 交谈直入主题 表现出对客户时间的尊重 STATECOLLEGEUNIVERSITY 红色性格客户特点 通过人的关系来达成任务 自我控制力弱 外向 乐观 热心 大方 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 与红色客户沟通要点 1 重视前期与客户建立关系和好感 努力找到与客户的共同话题 2 给客户表现的舞台 营造一种快乐的气氛 保持热情的态度 随时赞美客户 3 多谈论客户的梦想 少谈具体细节部分 控制销售沟通节奏 切忌跑题太远 4 谈论知名客户 成功案例 提供证据来支持你的话 5 当下尽快推动成交 以防红色性格变化无常 6 常和客户保持联络 带客户参加各种活动 STATECOLLEGEUNIVERSITY Case 做好观众 让红色性格顾客快乐表达建材超市内 销售人员 这款得尔地板是最新到的 卖得特别火 您看 顾客 得尔 噢 我知道 不就关之琳做的广告吗 你们为什么请关之琳做广告呀 关之琳是老星了 销售人员 请谁做广告那是公司的事 我们也没权决定 再说了公司请关之琳做广告 总有公司的考虑 顾客显然意犹未尽 销售人员不等顾客表达完 也抢过话题 担心顾客的话题偏离销售跑道 其实 怎样能够买到称心如意的地板才是关键 您看这款新品 颜色花纹都很精致 销售人员极力介绍产品优点 但顾客对产品的兴趣还是没有打开 顾客 请关之琳做广告 我们消费者还得为关之琳付广告费 强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来 欲再表现一番 销售人员 请谁做广告还不都得花广告费 不单单是请关之琳呀 也毫不示弱 顾客 我才没傻到为别人花冤枉钱的地步 丢下销售人员扬长而去 STATECOLLEGEUNIVERSITY 分析 红色性格顾客爱说 爱表现 而又由于其自我控制力弱 说话凭自我感觉 表现欲强 以自我为中心 他们追求的是舞台表现 对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真 顾客也不是认真的 重要的是他表现时 销售人员要给予良好的配合 当好观众 边听边笑边点头 辅以一定的肢体动作 为其创造表演舞台 让他们热情高涨 待其表现一段时间后 找机会顺势介绍产品 推销成功率会大大提高 STATECOLLEGEUNIVERSITY 销售话术改进 顾客 得尔 噢 我知道 不就请了关之琳做的广告吗 顾客抢过话题 你们为什么请关之琳做广告呀 关之琳是老星了 人气大不如以前 我告诉你 要想飙升人气 你们得请章子怡 章子怡多牛 国际级巨星 销售人员 噢 是呀 先生真是个既爽快又风趣幽默的人 下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加 为公司出谋献策 笑出声 对接待红色性格顾客 此时一定要笑出声 笑得越甜 越真 他们就会越来劲 顾客 那是 我的建议保管有效 上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人 看 南京 南京 火了 高圆圆火了 也火了通灵首饰 销售人员 是吗 你太有才了 睁大眼睛 吃惊地 其实 得尔地板重要的不是请关之琳做广告 重要的是它独一无二的猎醛技术 这技术能够主动截取空气中的甲醛 让您的家居空气更安全 清新 待顾客表现到一定程度后 找准机会 巧妙转移话题 把谈话重心引导到产品中来 顾客 是吗 什么是猎醛技术 由于顾客表现欲得到一定程度满足 加上销售人员的顺势引导 顾客开始对产品产生兴趣 STATECOLLEGEUNIVERSITY 红色 他们的优势是 积极乐观真诚主动善于表达富有感染力 红色性格名人 红色 表现力超强的煽动家 蓝色性格 善于分析的思想者 12 易抑郁 建立关系需要一定的时间 多关心客户 找到你们的共同话语 谨慎性强 无安全感 剔除防心 假谦虚 直接表明身份 拖拖拉拉 指导用户做计划 要求太高 多述说原因 为什么要使用产品 多用数据与事例来说服 13 蓝色忌什么 避免直接进入主题 避免无准备方案接近客户 1 多数据 多提供方案 加强专业性 2 做好服务 作好记录 勤跟进 STATECOLLEGEUNIVERSITY 蓝色性格客户特点 注重细节 能以知识和事实为依据来分析掌握形势 守时讲信用 完美主义者 敏锐的观察力 讲求事实和证据 客气礼貌 精确 喜欢批评 与蓝色客户沟通要点 1 列出详细的资料和分析 沟通前准备好常用数据 2 列出自己提案的优点和缺点 举出各种证据和保证 客观回答客户提问 切忌夸张和作无法做到的承诺 3 在客户没有提出反对意见之前自己先提出 并给到合理的解释 4 沟通注意逻辑性 切忌想到哪说到哪 STATECOLLEGEUNIVERSITY Case 以专业打动蓝色性格顾客保健品销售专区 一大约40岁左右的知识女性在认真 仔细挑选保健品 销售人员 大姐 您好 买保健品 顾客 不答话 销售人员 是自己吃还是送人的 顾客 还是不答话 销售人员 大姐 您看这盒西洋参口服液卖得挺好的 大品牌 真材实料 吃了有效果 也放心 见顾客的眼光落在西洋参口服液上 销售人员随即介绍 顾客 持续无反应 销售人员 大姐 要不您看看这个产品 心源素 养心健脑 延缓衰老 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用 销售人员拿下产品 递给顾客 销售人员 您看配方 西洋参 三七 五味子 VE 每种都是珍贵补品 对于头晕 失眠有很好的作用 大姐 您睡眠好吗 销售人员自言自语 真难侍候 半天不说一句话 一看就不是来买东西的 STATECOLLEGEUNIVERSITY 分析 从其行为表现来分析 该顾客 冷静 不喜欢说话 很难让人看懂 不太容易向对方表示友好 敏感 可推断出该顾客性格中可能有蓝色 销售人员由于不会阅人 销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据 资料分析 自然打动不了顾客 另外 蓝色性格顾客较敏感 不喜欢别人探究其隐私 故销售人员直接提问 大姐 您睡眠好吗 明显不妥 STATECOLLEGEUNIVERSITY 销售话术改进 如果在顾客接过产品后 销售人员用有条理的语言给其介绍产品 其一 您看配方 西洋参 三七 五味子 VE 科学配伍 其二 西洋参的作用 三七的作用 五味子的作用 其三 各成分相互协调 先清后补 且不探究其隐私 对经常出现头晕 睡眠不足的人有很好的调理作用 用理性分析和尊重给顾客留下好感 则顾客有可能提问 先清后补 先清什么 后补什么 让蓝色性格顾客开口 参与到对话中 销售就成功了一半 STATECOLLEGEUNIVERSITY 蓝色 他们的魅力在于 思想深邃默默关怀他人敏感而细腻计划性强 蓝色性格名人 张小娴 陈晓旭 王小波 蓝色 善于分析的思想者 黄色性格 任何场合的领军人物 19 领导主义者 引导客户进入决策并认同他的正确性 爱取得控制 顺应 赞扬 尊重 处理人事 耐心 勿与他争论 是对的 但不受欢迎 赞同 认同是关键 20 黄色忌什么 避免过于热情而让客户怀疑 避免过早提出要求 1 以尊重 恭维为主 认同客户的同时再给意见而不是反对 2 做好服务 要勤跟进 STATECOLLEGEUNIVERSITY 黄色性格客户特点 喜欢当领导者并掌握权利 重视结果 强势作风 有力 直接 快速 讨厌浪费时间 没有耐心 高度自信 要求高 果断 负责 争强好强 与黄色客户沟通要点 1 说话做事等不拖拉 直截了当 简洁明了 2 表现专业形象 对于客户提问 明确表示自己可做主并解决 3 提供数据和事实资料 4 谈判中 明确给出对等的谈判条件 切忌无原则让步 5 沟通中避免直接的对立和不同意 可适当示弱 STATECOLLEGEUNIVERSITY CASE 示弱于黄色性格客户一大卖场 某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话 一30多岁的男性顾客 大踏步直接来到保健品柜台前 拿起脑白金就走 注意其行为 动作大 目标感明确 讲究效率 果断 直接的顾客 销售人员 先生买脑白金呀 它只管睡眠的 你睡眠不好吗 说话直接 果断 还略带强势的质问 顾客 我当水喝 可以吧 语气生硬 厌烦销售人员直接拷问的销售方式 到此 销售人员如意识到客户是黄色性格 应马上变逞强为示弱 销售人员 您别当水喝呀 这水也太贵了呀 你倒不如看看金日心源素 它解决睡眠可以治本 顾客 我就要脑白金了 就不要金日心源素 招呼其他导购 给我拿两盒脑白金 帮我提到收银台 顾客声调提高8度 语气强硬 支配欲大增 STATECOLLEGEUNIVERSITY 分析 1 促销导购缺少亲和力 开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售 且语气较硬 直接质问顾客 使顾客反感 2 第一句话说出后 从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色 不喜欢被别人支配 可惜销售人员仍没有调整 继续按自己的销售思维销售产品 故导致销售失败 STATECOLLEGEUNIVERSITY 销售话术改进 销售人员 先生买脑白金呀 它只管睡眠的 你睡眠不好吗 顾客 我当水喝 可以吧 销售人员 噢 先生说话真有趣 脑白金当水喝 您真是第一人 马上调整说话方式 微笑 轻松带调侃式的跟进 顾客 我就要脑白金 帮我拿两盒 听到销售人员的上番话 顾客语气不会像上例那么强硬 但性格使然 说话语气仍显命令式 销售人员 好 大哥 我帮您拿 看得出来 大哥是个爽快人 大哥一定在哪做老板吧 这么干脆 果断 与黄色性格沟通要点 示弱 让其支配 然后静观顾客反应 再见机行事 帮顾客拿上两盒脑白金 边走边聊 把脑白金当水喝呀 真有你的 大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食 心源素由内调补 加上脑白金的强力助眠 效果更佳 表现自己的专业形象 更易打动对方 顾客 哦 是吗 整个销售话术通过示弱展开 以自身专业形象打动顾客 STATECOLLEGEUNIVERSITY 黄色 黄色性格名人 普京 丘吉尔 黄色 任何场合的领军人物 绿色性格 团队中的亲善大使 26 不易兴奋 和平的交谈即可 不要让他感觉太多的意外 拒绝改变 好处 益处 生活责任 不要让客户感觉太多的意外 沉默的坚强意志 主动与他找话 主动关心与提醒 似乎做事马虎 无主见类型 帮他做主 27 绿色忌什么 谈话时不要过于热情 避免直接推荐产品而非感情 避免太多的创新与改变 1 以感情为主线来推销产品2 做好服务 勤跟进 STATECOLLEGEUNIVERSITY 绿色性格客户特点 和气友善 优柔寡断 可靠 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 不喜欢改变和订立目标 不喜欢麻烦别人 与绿色客户沟通要点 1 对他表达个人的关心 以轻松的方式谈生意 2 帮助客户明确其购买需求 并告诉客户你能提供帮助 3 了解其起步慢而且会拖延的性格 并以安全为最主要的目标 鼓励性推动客户成交 4 提供特定的方案和最低的风险 传递给客户 我们的产品是最适合的 STATECOLLEGEUNIVERSITY Case 用轻松的语言鼓励绿色性格客户一对母女在挑选保健品 比较了好几个厂家的产品 销售人员已为其介绍了5种滋补保健品 每介绍一种产品 顾客都客气地点头说好 但左好右好 总是拿不定主意 最后女儿终于为母亲挑中 虫草鸡精 女儿正欲去付款 母亲又犹豫了 母亲 闺女 不要了 太贵 一盒100多呢 这可是我一个星期的伙食费了 母亲推托 女儿也有点犹豫了 销售人员见状 微笑着上前 销售人员 阿姨 您真有福气 女儿这么孝顺 别人大多是自己到商场买一些保健品 也不知道父母合不合适吃 您闺女就不一样 亲自带您来精心挑选 阿姨 真羡慕您 赞美中暗暗推动鼓励 一推一鼓励 帮助她拿主意 做决定 大姐 您真孝顺 也很有眼光 冬虫夏草的确具有 补肾益肺 的功能 对老年人的腰也有强壮作用 转向女儿 赞美中再次暗暗推动鼓励 二推二鼓励 女儿 是吗 母亲 东西是不错 可价格高了 语气不再坚定 信心开始动摇 销售人员 阿姨 女儿有这个孝心 您就给她一次机会 成全女儿的孝心 否则女儿也会难过的 三推三鼓励 母亲 您真会说话 那就买吧 时间不早了 我们来超市都1个多小时了 赶紧回去吧 销售人员 好的 我拿一个礼品袋给您装上 大姐 您对您妈这么好 我加送你们一盒赠品吧 微笑 再顺势送上本来就配备有的小礼品 STATECOLLEGEUNIVERSITY 分析 1 销售人员找到了绿色性格顾客 多犹豫 决策慢 优柔寡断 的心灵按钮 多用赞美 鼓励性的语言推动 2 善于分析顾客的购买心理 清楚成交障碍首先来自母亲 故先对母亲鼓励推动说服 再对女儿鼓励推动 语言层次分明 3 如果开场以 买我们产品还有赠品加送 来吸引顾客 一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望 二来对赠品的 加赠 价值没有挖掘到位 顾客自然不会珍惜 而换作