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福建茶叶进出口有限责任公司参展策划书一、前言随着公司的日益发展，公司的美名已经在社会各界得到了不同程度的认可。但是“好酒不怕巷子深”的时代已经离我们远去，为了保持我公司在市场的地位永不落后。在不断创新的过程中，我们也更应该注重宣传我们公司的产品，我们企业文化理念。因为在当今世界，随着人们群众精神生活的提高，他们不单注重产品本身，也更注重产品的理念。文化是我们的主打星，同时也成为了我们活动的主元素。为了更好地表达企业的理念，我们希望参加此次展会，庆幸的是我们在他们邀请的名单中。参加展览会，不单让我们与市民有直接的沟通。也可以让我们在参展的时候，正面地了解更多同行的信息。例如他们产品的特点、销售渠道、宣传广告方式等等一些平时我们不是很容易获取的信息。正所谓“知己知彼，百战不殆”。为了让我们企业往更优更贴近消费者需要的方向发展，参加本展会已经显得迫不及待了。更何况作为知名企业的我们也有一份为社会做贡献的责任，而我们的责任就是响应我们的品牌理念。让我们向社会各界表达我们的诚意吧！二、参展时间：2012年4月 日三、参展地点：北京国际贸易展览中心四、人员安排：会展 经理：申蕾会展接待员：彭亮产品展示员：洪豆解 说 员：李志信息收集员：张婷会展工作职能图：五、参展背景分析：1、大会分析：此次商展一次针对全国茶商，邀请全世界进口商、代理商等的一次专业盛会。2、参展商构成：此次商展是全国各大茶叶生产商、出口商、代理商等等共同参加的一次专业茶展，各大茶种的主要公司都会到展，并且有来自全球的茶商选购产品。3、与会者分析：A、竞争对手：我们公司的主要竞争对手都会参加此次展会，这是我们收集市场信息的一次很好的机会。B、媒体：此次展会吸引了各大媒体，是我们公司提高知名度与美誉度的好时机。C、世界各地渠道商：此次展会我们将要开拓更多的新渠道商，以拓展我们的贸易范围。六、参展目标：总目标：1.渠道拓展； A，现有渠道分析：我们公司已经就各种特种茶以及红茶绿茶的部分产品在欧洲、日本、美国等市场建立了比较稳定的区域渠道。此次展会我们主要对几种茶叶（如龙井、政和工夫红茶、黄山毛峰）建立分销或者代理渠道。渠道特点： 1）此次展会汇集了茶叶行业的世界各地的主要市场的进口商、分销商、代理商等客户，并且我们的老客户将会被我们邀请前来参加展会，是进一步巩固原有渠道以及拓展新渠道的好时机。 2）与会者基本上属于茶叶行业，具备很高的行业性，招商对象十分明确； 3）产品的优势性：因为我们公司拥有自己的茶叶生茶基地，有我们稳定的分销渠道，茶叶的生产与销售都由我们公司自己运营，对于成本的控制具有很强的竞争力，产品的质量具有很好的保证。我们具有很快的交货速度等等竞争优势。2.公司品牌宣传：可以通过此次展会可以很好的传达这一品牌新形象，提高企业的知名度有美誉度。 3.终端客户拓展；终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。 4.主打产品推向市场的造势和推广；此次大会，众多公司不遗余力的主推产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推广，为以后的渠道拓展预热。 5.对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握。 茶叶行业大盛会，信息汇集之处，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠 道商交流，能了解全国各地不同的市场需求。七、参展团队目标：（客户的要求）1， 主要市场：欧洲、日本、韩国2， 业务类型：分销商/代理/进口商3， 年营业额：60万美元以上4， 经验：3年以上的渠道分销经验，经销、代理过相关产品5， 知识:熟悉物流、包装以及产品的鉴别与参数，熟悉茶文化等6， 兴趣点与关注点：以前的营销产品与业绩，欧洲要有CE认证，7， 团队目标：此次展会我们要邀请我们的老客户参加，会见至少20位老客户，同时要邀请至少100为到展客户来了解我们的产品，发现并记录30位潜在客户会展接待员目标：接待100名顾客，引导顾客登记信息以及浏览了解公司信息会展解说员目标：向50位新客户介绍公司与产品的情况，和30位客户洽谈交易的细节问题。向邀请的老客户询问最近的商业情况与市场信息情况。信息收集员目标：向会展展台外的顾客发放企业与产品宣传资料，搜集到场的同行业的企业的产品信息。了解顾客的新需求信息。八、市场分析产品市场概述 1、 行业分析 市场发展方向：全球茶业正朝着产品的多样化、创新化的方向发展。新世纪人们对茶叶的消费是方便、健康、多样化和经济性，尤其会将方便和健康放在首要考虑点。在未来的1015年内，传统的茶叶在中国国内市场上仍占主要地位，但新颖方式产品将日益受到人们青睐。2007年世界人均茶叶消费量为550克，日本为1140克，爱尔兰为2710克，中国人均茶叶消费量只有400克。由此可见，与世界发达国家相比，中国茶叶的发展空间还非常巨大，并非供大于求。中国茶叶品质优良，历史悠久，茶文化底蕴丰厚，具有较好的发展基础和广阔的市场前景。产品研发方向：主要致力于制茶技术的改革与研发，在继承传统工艺的基础上将机械化应用于产品的制作，以满足日益增加的市场需求。市场发展历程：我国的茶叶贸易始于1846年，这时期茶园面积的不段扩大，茶叶产量的迅速递增，有力地促进了对贸易发展。1886年到1947年是中国茶叶生产的衰落时期，这一时期中国茶叶从发展高峰一落千丈。除政治和经济方面的逆境影响外，还有一个原因是在国际市场茶业竟争中失败。当时，东印度等新兴产茶国家相继崛起，产量突增，输出骤盛，加工机械制茶品质优异，在国际茶叶市场上具有较强竟争力。1950年至今，中国茶叶生产的逐渐恢复，由于政府的重视，积极扶持茶叶生产，因而使枯萎的茶业得到很好的发展。现今已成为世界上茶叶出口第二大国，就长远来看，市场发展前景良好。2、竞争状况分析 主要竞争者：同时参展的其他茶叶生产商、出口商与进口商。本公司产品销售特征 主要销售渠道：分销销售及代理销售（进口商及代理商需有相应茶叶进口资格）主要销售手段：批发及零售 产品销售区域分布及分析： 销售区域主要集中于欧洲及亚洲，其中红茶主要销往欧洲市场，绿茶主要销往韩国、日本等亚洲国家。由于东方人及欧洲人有较长时间的饮茶习惯，故该地区市场较为广阔。未来三年各产品销售区域市场需求及价格预测： 从近几年来全球茶叶消费的数据看，我国茶叶出口量呈递增趋势，近年受经济低迷的影响增幅有所放缓，但总体仍处于增长的趋势。因此。未来的一段时间，随着经济的复苏，我国茶叶出口市场仍会处于上升阶段，价格也将有所上升。公司文化与产品特色经营理念：物超所值、实惠予人。本公司的任何一种茶叶所具备的品质和价值，相对其价格而言，都是超值的，本公司始终提供着一流的专业服务，每一个消费者接触本公司的时候，都会超出预期地得到专业精神、茶叶专业知识、泡饮方法、鉴别方法和选择标准等等一系列的超值服务。本公司始终坚持“实惠为本”，所有的产品和服务都有价值，并且是超值的，但并不一定非要花高价才能享受。我们永远向消费者和代理商提供更加实惠、更加专业 、更加优秀、更有价值的消费享受。制作工艺：本公司所选茶叶均采用“定高平面采摘法”，即根据茶树生长情况，确定一定的高度的采摘面，把纵面上的芽梢全部采摘，纵面下的芽梢全部留养，以形成较深厚的营养生长层，达到充分利用光能，提高萌芽率，芽头生展平衡，促进增产提质。鲜叶采摘后，及时收青，置于阴凉干净处，防止风吹日晒，叶温升高，保持新鲜度。制作中将传统工艺与现代化的科学管理技术相结合，打造出一系列具有现代化的制茶工艺，既能保证茶叶的品质，又能确保生产的高效安全。市场特点：1.国际茶叶消费主流仍是红茶，绿茶和乌龙茶等茶类短时间内影响不了红茶的主导地位。2.国际茶叶产额增长稳定，供给充足。3.茶叶产品的差异性越来越表现在茶叶产品的功能上。无公害茶、有机茶的兴起与其高质量、高标准有关，保健茶和减肥茶有其突出的保健功能，茶饮料和袋泡茶则可以满足人们对饮茶快捷和方便功能的追求。4.茶叶生产大国中国和印度正逐渐向茶叶消费大国转变，其中印度的茶叶国内消费份额增加十分迅速，这会对今后国际茶叶市场的总体格局产生很大的影响。5.国际茶叶市场上占主导地位的是欧美的“立顿”、“勃洛克力”、“特文宁”等八大跨国公司，他们长期垄断北美和西欧90%的市场，并形成较高的进出壁垒。消费状况：茶饮已成为世界三大饮品之一，全世界有20多亿人钟情于饮茶，全球大约有60多个国家种植茶叶，160多个国家和地区有茶叶消费习惯。从20世界90年代以来，世界茶叶的消费量一直稳定在250万吨左右，人均年消费茶叶0.5千克。世界茶叶消费格局随着社会的进步和人民生活水平的提高而发生变化，加之茶叶以其芳香、解渴、保健等诸多功效受到人们越来越广泛的青睐。世界饮料专家预言：“21世纪将是茶饮料的世纪。九、参展营销策略： （参展计划）展前： A、 展台准备：1，参展主题的确定：以茶文化与企业文化为主题 2，展位的确定； 由申蕾在2月25日之前根据实际展会规模与参展顾客情况来确定。考虑到展品为茶叶和营造其浓郁的文化氛围以及客户流量双重因素，展台应选择在人流量中等并且不太嘈杂的展台区。3，展位的布置；由彭亮在4月14日之前联系专业广告设计公司设计并布置。包括：物料准备；展台总体设计（不仅要恢弘大气，更要体现新颖和创意，体现文化主题）；考虑到本次展会展出的产品的特殊性，展台风格的设计整体突出茶文化、中国风”，以水墨画为主要背景，参展人员的穿着与展台设计风格一致，突出中国风的古典文化，以旗袍、中山装为主。展台现场布置一整套茶具和茶桌，设计并统一中国风风格的现场所需宣传宣传册和潜在客户簿等。B、 客户邀请及策略： 1，由渠道人员彭亮提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会，2，准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。 3，制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到 这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费 为我们公司作宣传。 4，代理商参会可以参加抽奖获得企业商等茶叶和高档茶具等奖品。 5，邀请参观者一起在展台合影，留作纪念C、 制定相关销售规则：1，最低采购量2，价格浮动范围3，付款条件4，运输方式与运输价格5，保险条款的各种情况6，索赔条款的调整范围展中： 产品促销活动： A， 促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）B， 当场签订的代理商可以按条件获得 企业商等茶叶和高档茶具等赠品；媒体报道： 1，公司网站进行同步报道； 2, 北京等媒体报道；3， 网站各大论坛/BBS/博客的宣传； 4， 其他活动策划 展后： 1， 代理商的追踪跟进。 2， 这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。 3， 网站的后续报道； 参展物料： 1、宣传资料： A、代理商邀请函 B、公司简介 C、公司广告服 D、产品宣传册 E、海报 F、赠品 G、产品规格与标准的介绍资料2、洽谈资料：A、名片 B、相关合同书 3、服务资料：A、客户资料统计表 B、嘉宾签到簿 C、名片夹：（一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。）十、参展人员培训培训负责人：洪豆培训方法：l 系列培训：时间为1-3天，利用样品间作为展会现场，可使用教学辅助工具。有熟悉产品的工程师、研发人员、生产人员进行培训，这样更能了解产品基本情况。使参展人员做到在展台上对基本信息统一口径。l 角色扮演练习：一种模拟的参展现场的练习方法，分角色分主题扮演，主题包括：开场白，介绍公司与产品，展示公司展品，发问和倾听买家需求，鉴别真假客户，面对面运用目录谈判、报价，客户文件回访，应对同行刺探军情，回答专业问题，接待客户礼仪。培训项目：1、 基本信息培训l 企业概况：企业历史，企业文化，企业的组织结构，企业基本销售渠道，企业产品，企业优势，企业交易能力，企业的市场地位等l 市场概况：该行业的市场竞争情况，行业的政治、经济、文化环境等l 专业知识: 产品规格、功能、特点、作用、使用方法等，了解报价、运输、保险等等基本内容2、 展会的礼仪培训：l 个人修养：如体现在握手礼仪，化妆情况，眼镜、个人卫生等方面l 个人衣着：男女士着装的一般注意事项l 个人习惯：要注意个人的身体姿态、展会行为、坐立位置与姿势等细节3、 展会技能培训表示任务完成 表示项目有问题 表示项目重新分配 X表示项目取消 表示项目在或未进行l 沟通技能：如何识别客户的基本身份，如何向客户提问，如何向客户提交名片，如何婉言拒绝客户要求等等情况l 工具技能：一般展中会使用的工具的使用技能，如计算机、打印机、音响等等设备的基本使用技能十一、计划进度管理表内容截止日期负责人进展备注联系主办方取得初步资料2月20日申蕾选定场馆与面积2月25日申蕾根据参展规模与展会级别确定确定预算计划2月29日张婷选择并确定参展的产品3月4日李志完成各种宣传材料的制作3月15日洪豆要突出产品特色与文化气息准备赠品、纪念品3月15日彭亮确定参展人员名单3月6日申蕾训练参展员工3月15日洪豆联系新老客户通知展会信息3月15日彭亮制定展后追踪时间表4月2日张婷评估参展预算与时间表3月16日申蕾确定参展人员职责3月16日申蕾确定参展货物到达情况4月14日李志布置展台4月14日彭亮展台布置交给广告宣传公司做访问当地顾客4月19日申蕾整理客户信息4月18日洪豆收拾展位4月18日张婷表示任务完成 表示项目有问题 表示项目重新分配 X表示项目取消 表示项目在或未进行十二、参展预算2012参展预算 编号项目预计金额备 注展位1摊位费付款3,000.002展位设计费用60,000.00预估值，方案确认后再谈3参展人员住宿（经济型）2,400.00展会布置1天、参展3天，按参展8人，按时间分批入驻4展会期间公司人员餐费960.00预估8人计算5展会期间客户、经销商工作餐、预订餐厅（不安排或业务人员自行安排）3,000.00单独吃饭情况6广告宣传7媒体杂志投放广告10,000.00例如金属加工等杂志媒体8展会广告0.00包含在展览合同中9茶叶产品样本6,000.001000份，每本6块钱10杂志广告设计（配合活动）5