市场部渠道组推广规划.doc

行销部办事处组建方案-行销渠道部全国渠道组建目的：策略目的：打造高效稳健的本地化市场的强势销售团队。在全国重点省市配备强力销售人员，形成规范化、模式化的销售团队。根据网游戏行业市场、合理划分重点区域，以以点带面的渠道拓展方式，整合各重点省份本地化推广资源，配合公司整体策略，带动周边及市场。拓展销售、推广渠道，抢占终端用户聚集地。一、 全国渠道销售办事处组建策略以省为单位，以省会城市为中心向周边省、市二、三级市场辐射，同时开发零售直销商，从而行成一张以省会为中心、二、三级市场为网点、零售分销商组成的推广、销售网络。二、 全国渠道办事处建设分析12010年，我国网民规模超千万的省（市）数量进一步增加，达到19个，分别是北京、上海、广东、浙江、福建、辽宁、江苏、山西、山东、陕西、湖北、河北、黑龙江、湖南、河南、广西、四川、安徽、云南。2参照北京武神世界旗下产品武神三个月点卡销售数据（武神游戏类型和曙光之城风格较为相似，引擎为同一引擎，销售数据比较统一）以下城市为武神商业运营后三个月销售数据:3通过上述数据可以看出，中国网民分布都集中在东北、山东、河南、河北、淅江、江苏、广东、两湖、四川、云南、陕西等地。根据公司整体销售策略和今后公司发展布局，我们前期选择华北、华中、华南三个大区网民数量，销售业绩较好的12个省份开设办事处，进行前期的市场调查、区域资源整合、团队的磨合以及曙光之城推广，为后期的全国战略奠定基础。（上海地区以总部为支点，单独列出）大区省办事处所在城市市办事处所在城市覆盖区域东北、华北地区东北沈阳长春、哈尔滨、沈阳辽宁、黑龙江、吉林山东济南济南、青岛、烟台山东河北石家庄北京、石家庄、天津北京、河北华东、华南大区浙江杭州杭州、金华、宁波浙江广东广州广州、深圳、福州广东、福建江苏南京南京、苏州、无锡江苏华中大区湖北武汉武汉、荆州、襄樊湖北河南郑州郑州、洛阳、南阳河南、安徽湖南长沙长沙、珠州、常德湖南西北、西南大区四川成都成都、南都、重庆四川、贵州云南昆明曲靖、昆明、大理云南陕西西安西安、宝鸡、咸阳陕西、甘肃备注：以上区域为办事处铺设区域，除上海外，其它12办事处将不在进行扩充。四、 全国渠道组建计划1、 渠道办事处推广的三个阶段：阶段名称运营阶段目的说明备注第一阶段产品封测期详细市场调查，磨合团队建立核心区域办事处，完成符合公司策略的详细市场调查，筹备，磨练区域队伍重点省办建立及详细市场调查是基础核心工作，为后期队伍发展和推广工作打下坚实基础。第二阶段产品内测期磨合团队，拉动注册在线用户通过广泛整合区域推广资源，开展多项推广活动，拉动新用户注册体验游戏，提高游戏在线人数。磨练团队的同时整体提高注册在线人数是工作重点，也是磨合团队的方法之一第三阶段产品公测期平衡流失率，稳定营收此阶段一般在公测三个月之后，游戏运营进行平稳期，广告投放等市场活动趋于平缓，受其他厂商的竞争，游戏流失率增加，地区团队通过对区域市场的日常拉新，增加新用户，平衡流失率。渠道的主力作用，补充前期市场带来用户的流失，稳定突破在线，引导消费，稳定应收2、 全国渠道建设规划图3、 渠道销售办事处组建计划（根据据曙光之城游戏市场推广策略组建办事处）全国区域团队组建分为三个阶段：第一阶段：4月完成8个核心省办事处铺设，以5+1推广策略配置人员东北、华北地区: 东北（沈阳）、山东（济南）、华东、华南地区：浙江（杭州）、广东（广州）华中地区：河南（郑州）、湖北（武汉）、湖南（长沙）西南、西北地区：四川（成都）市办每省平均3个，团队规模达到188人（包含上海），直接覆盖网吧8000家，基本覆盖区域红海市场；（红色区域）第二阶段： 在第一阶段基础上，省办扩大到12个，市办区域扩大到24个，直接覆盖网吧18950家，全面覆盖区域各区域市场；（蓝色区域）第三阶段：经过前期实战磨合后，根据公司整体运营战略，推广团队可扩大到全国32个省、直辖市，推广力度力图可以覆盖到全国各主要区县级市场；（紫色区域）大区省份城市网吧基数人员编制预计实施时间省经理市经理（主管）推广员4.01-4.315.01-5.30华北东北沈阳6501113长春45019哈尔滨500110河北北京8001116石家庄45019天津500110山东济南400118青岛700114烟台30016河南郑州7001114洛阳40018南阳40018华东陕西西安7001114宝鸡20014咸阳20014四川成都10001120南充25015重庆1000120湖南长沙9001118株洲35017常德45019湖北武汉6501113荆州500110襄樊30016云南昆明5501111大理30016曲靖15013华南浙江杭州450119温州35017宁波35017江苏南京7001114苏州600113徐州35017广东广州6001112深圳650113福州35017上海总部8001116合计一：88500088162单独列开-合计二：1336189501336380- 备注：以上人数为办事处扩展到最多区域时最高人数三、 渠道办事处推广策略1. 基础推广模式：以网吧为核心，覆盖周边高校、社区，以传统的推广方式对网吧、高校、社区人员进行推广。网吧用户推广：配合公司空中、终端广告宣传、在网吧由销售人员一对一拉入游戏玩家，同时以铺设海报、DM单、新手卡为辅助手段。高校用户推广：招聘高校兼职人员、通过异业合作等手段在高校内宣传公司游戏、以达到拉入游戏玩家的目的。家庭用户推广：在社区为中心，掌握社区用户资料，深入家庭用户进行推广。地方性资源整合：利用办事处销售人员深入挖掘地方性广告资源,为项目组提供带来有效用户的广告资源。异业合作：展开本地化异业合作，扩大游戏知名度，树立公司本地化品牌形象。2. 配合集团资源整合推广模式（以推广游戏为主，招生不设指标）配合盛世动漫招生计划，在网吧、高校、社区内进行宣传，以招生形式深入社区，收集潜在用户资料，引导进入游戏，以达到招生、推广游戏双赢的局面。3. 推广表现形式：4. 在游戏上线后或游戏推广旺季，考虑游戏风险性并把控成本，第一阶段以本公司自身游戏推广员为基础进行全面推广，如遇人员不足时，招聘兼职推广员进行推广。六、 全国渠道费用预算1，渠道办事处建办预算（非固定资产）：规格项目标准单价（元/月）数量小计省办办事处房租两室一厅（90），位置合适办公30001236000宽带费以月为单位，宽带2M（按年交）120121440电话机话费每月100元，建议跟宽带绑定100121200形象墙结合办事处及公司形象有策划部提供素材300123600市办办事处房租一室一厅（60），位置合适办公10002424000宽带费以月为单位，宽带2M（按年交）120242880小计 69120租房中介费省办尽量避免中介10001212000市办尽量避免中介5002412000小计24000备注：以上费用为最高费用2. 渠道办事处建办预算建办预算（固定资产）：规格项目标准单价（元）数量小计笔记本办公+可以支持公司产品配置需求50001260000台式电脑办公+可以支持公司产品配置需求300024=12*272000打印机满足基本办公需求10001212000台式电脑办公+可以支持公司产品配置需求30002472000总计216000元备注：以上费用为最高费用2，物料费用预算（150人团队月度预算）项目物料名称月使用数量单价（元）小计（元）基本物料费用（必须物料）海报200,0001.2240000POP40,0001.248000DM单1,200,0000.12144000新手卡1,200,0001.2144000周边礼品6000（每办500）5（平均）30000小计6060003，人员薪资方案职位名称数量基本工资（月）小计（元）提成比例其他省经理（销售经理）12400048000所负责省内点卡销量2%城市销售主管30250075000城市团队消耗5%销售专员1621800291600所负责区域内15%(按消耗比例)小计414600 备注：以上薪资为最高薪资五、 全国渠道效果评估1. 第一阶段第一阶段最高开设12个省、30个市办事处（含省办在内），覆盖全国近1万家网吧及周边高校、社区。第一阶段在职销售人员控制在150人左右，以每人100个付费用户计算，预计每月产生1.5W付费用户。2. 第二阶段由于第一阶段公司产品上线时间存在不确定因素，