商业模式与盈利模式设计

1 商业模式和盈利模式设计 “创业武汉”系列公益培训 （机密） 2 中国企业未来之路 商业模式和盈利模式 施侃晟 博士 中国孵化第一人 国务院中国行业发展研究中心特级教授 个性化搜索、个人化传播模式创始人 美国上市公司（如 BORLAND）孵化器 高级咨询师，美国 BUCK人力资源咨询集团 新加坡科技园高科技转移中心经理 西门子高科技转移中心高管经历 原上海市徐汇科技园常务副总裁 上海市创新孵化体系建设组副组长 经合易智控股（暨中国孵化中心）创始人 3 施总在 9个行业在海内外长达 18年的、对中小企业的孵化，让精明的上海市政府邀请他设计上海创新孵化体系，出任上海徐汇科技园常务副总裁。 （徐汇科技园就是出现江南春分众传媒、NASDAQ上市的携程网和史玉柱的征途等事迹的地方。） 新浪采访施总，誉施总为 中国孵化创投第一人。他创始的经合易智公司被评为 2008浙商最具投资潜力的企业。 4 海内外孵化经历（ 20年） 美国 新加坡 德国 受上海市政府邀请回到国内，在上海建设 落叶归根家乡杭州，创建经合易智 15岁读大学， 19岁为中国航天部设计空间站智能控制体系，被誉为神童，经历国度： 5 中国新闻社对施博士的采访：如何倍增浙商的资产 6 7 什么是介入式孵化？ 面对中小企业，发展壮大前的阶段 诊断他们的问题，并介入 植入优秀的商业模式、盈利模式 提升他们的核心竞争力 8 9 10 四大企业增效、增值产品 “哎呀 ” 活数据库 -精准主动营销，成功放大平台 “ 司南 ” 智能情报系统 -实时行情追踪，监控竞争对手 “ 闪动 ” 自助呼叫中心 -企业品牌闪动，引发商务沟通 “ 易志 ” 智能传播平台 -投消费者所好，高记忆度传播 使能型商业模式 植入 4200万中国中小企业 解决中小企业 6大问题，提升赚钱能力、省钱能力和建立知名度 11 中国各行业、企业的现状 12 昔日企业摸着石头过河做外贸，今天正相反，企业摸着石头回家了！ ” - 中国经营报 现 象 13 一些原因 人民币汇率升值 出口退税减少（ 17% - 13% - 11%） 原材料和劳动力成本不断上升 美国爆发次级债危机 国际贸易壁垒加强 国内新劳动法的实施 导致更多的成本支出！很多企业利润率 1%！ 14 倒 闭 4万家国内纺织企业，今年将倒闭三分之一 家电门类近 50%产能需要在国际市场消化 涉及行业太多 家具 电子零配件 玩具 食品 。 15 重新被审视的一条老路 -开拓国内市场 外向型销售相对较为简单，不需要考虑广告、铺货、建立各地的分销机构 但是做国内市场，就必须招各省代理、开样板店、发展加盟店、自己打广告宣传，而且成效还不是一两年就可以看到的，往往要看三五年。 但是： 16 外贸型中小企业现状 没有足够的资金做品牌 没有这么长的时间可以等待 转战国内市场，就需要立刻见到成效 深感做国内市场要比简单地做外销复杂100倍 每个企业的具体情况不同，这个企业的经验对于另一个企业未必适用 17 内贸型中小企业现状 受到 “ 摸着石头 ” 回家的外贸型企业的挤压 渠道之争 价格之战 人才之争 品牌之战 资金之争 竞争程度：玩命的程度，为生存而战 18 来自市场的真实声音 对于外销企业来说，内外销是完全不同的两种模式，外销可以没有品牌，贴牌生产，而 内销涉及到针对国内市场的产品研发、生产、品牌规划、市场运作、传播以及产品销售等一整套的建设 。 ” 王猎 东莞名家家具俱乐部秘书长 19 来自市场的真实声音 原来我们只做西服，不注重研发设计，现在除了西服还 研发 做领带、男装，尽量把产品丰富化，让顾客感觉我们不只是做单一的西服，而是做男装和生活方式的一个 品牌 。 ” 北京顺美服装总经理 薛宝金 20 中国面临前所未有的金融与产业战争 （ 对话郎咸平 宁波高峰经济论坛） 今天，我就想通过这个机会，和各位谈谈，在这种复杂的经济环境之下，企业家应该如何了解中国的经济，也是在去年，我告诉一个企业家，如果 07年你觉得日子难过的话，08年日子一定能痛苦。我讲的是事实，今年一定比去年更糟糕， 05年我国制造业净利润率还有 10%左右， 06年 5%左右， 07年 2%左右， 08年应该是负的，净利润率应该是负的， 09年呢？更差！ 21 中国面临前所未有的金融与产业战争 （ 对话郎咸平 宁波高峰经济论坛） 我现在请问在座各位来宾，你们真的以为中国是制造业大国吗？你们真的以为中国还有廉价劳动力的优势吗？我告诉你们，你们想得都是错的， 中国根本都不是制造业大国，那是我们感觉良好，中国也没有廉价劳动力优势，否则宁波企业为什么这么困难。最近整个江苏、浙江、广东经济发达地区的企业肯定很困难，到年底就是一个关口 ，中国制造业的前景值得在座的每一位来宾关心，因为我们面临一个前所未有的秋天，冬天还没有来。大家想想，如果中国不是制造业大国，那应该是谁呢？应该是美国。美国才是制造业大国，只是今天我们整个制造业进入了一个前所未有的寒冬。 22 总 体 概 括 内、外贸中小企业普遍认为生意更难做 内、外贸企业深感自身处在逆境中 价格战愈演愈烈 外贸订单，做了要亏，不做更亏 （不敢报价） 像猎人一样四处寻找 “ 使得上劲 ” 的模式 守株待兔式的有一单、没一单的中小企业不少，这对市场和国家税收都是很不利的 23 模式出路在哪里？ 开源 主动开拓新的客户 主动开拓新的代理商、渠道商 产品创新提升附加值（新产品可以有新的价格） 外观创新制定新的价格 节流 减少贸易的流通环节 降低自身的运营成本（包括营销成本） 人才发现和储备 品牌建设 做好高效的传播 24 模式要解决：如何开源 如何节流 开源 主动营销中心、猎头中心 开拓新客户 开拓新代理商、批发商 发现人才、人才储备 行情追踪与创新中心 通过紧贴市场行情得到先机 通过差异化创新提高产品附加值 节流 低成本 宣传推广（ 建品牌 ） 托管式互助式 呼叫中心 25 如何开源 如何节流 开源 活数据库 - 主动营销中心、猎头中心 开拓新客户 （把区域性的成功销售放大 100倍） 开拓新代理商、批发商 （把渠道放大 100倍） 发现人才 （全国扫描 +通话，高效，又省猎头费） 智能竞争情报中心 通过差异化优势提高利润 （规避价格战让利润倍增） 节流 智能传播平台 （把宣传成本降低 8倍） 自助式呼叫中心 （把呼叫中心建设成本降低到 0、使用成本降低 3倍，使用效率提高 3倍） 26 我们提供的商业模式 解决国家发改委排名的六大问题 1、中小企业发展中资金问题解决方案 孵化资金、产业基金 2、中小企业开拓国际市场解决方案 外贸桥接直复营销（与纽约，美国前总统克林顿的团队携手） 3、中小企业人才问题解决方案 全国自助式猎头（哎呀活数据库里的人脉建设） 4、中小企业信息化问题解决方案 数据融合协同平台（经合易智的司南，可以对各种数据进行融合搜索和整理） 主动营销式电子商务（哎呀活数据库和闪动自助呼叫） 智能情报系统（司南行情追踪系统） 客户关系管理（经合易智 CRM） 5、中小企业整合营销问题解决方案 经合易智的直复营销式的市场调研、产品定位、渠道策划、全效传播 6、中小企业技术创新问题解决方案 司南与中国国家专利局合作的创新辅助平台，适用于技术研发、专利技术开发 27 借 鉴 世界营销大师、运营大师、企管专家的模式 100多位销售总监的实战经验 7国 2组织的专利技术库 中科院、美国孵化协会等配合 邓白氏、工商局、全网数据整合 依据中小企业的最迫切的需求 怎么多赚钱 怎么快出名 怎么多省钱 打造了四大金刚！ 28 媒体对我们策划的商业模式的高度评价 ! 29 怎么多赚钱？ 30 怎么赚钱？（举例） 把局部的销售成功向全国放大 主动建立全国的人脉 把销售战略按地区严密部署 实时跟踪行情，不错过任何机会 监控竞争对手，确保 “ 钱 ” 途不被掠夺 减少营销环节，不给中间商盘剥 31 活数据库 产品演示 精准倍增客户，主动先机营销 32 把局部的销售成功在全国范围内放大 100倍 33 可以任意选择不同的城市，进行客户群体自动定位 ! 34 智能情报系统 “司南 ” 行情追踪演示 最新最及时的市场信息与行业报告 35 深度追踪，产生实时新鲜行情报告！ 36 分分钟实时监控 竞争对手的一举一动 37 七国两组织的专利信息、经济学家撰写的权威报告 美国、德国、新加坡科技园项目池 互联网 代表着全球最新鲜的各种市场动态信息、产品信息和人物信息 融合搜索和深度追踪技术 实用性强的辅助创新与投资决策支撑平台 融合了市场、技术和趋势 38 桥接 直复营销操作模式 美国新泽西州、 纽约 1590 Anderson Avenue Fort Lee, NJ 07024 中国杭州 江南大道 3778号 元天科技大楼 4层 专业市场、商铺、制造型企业 原来一部分做外贸的仍然可以做外贸 让两个国度的各种销售环节同步缩为一级，大大提高浙江专业市场、企业 /商铺的利润率，并且在两个国度都能监测 （直复营销特征） 、改善销售动态。 39 怎么多省钱？ 40 怎么多省钱？（举例） 找人才又快、又不要猎头费 要呼叫中心，但是不需要任何建设费 全国全程加密、可录音的通讯，每分钟只有 1角 5分 无需购买昂贵的过时报告 41 最让人头疼的人才发现和人才储备，从此方便得不可思议 ! 42 43 “闪动 ” 全球通将呼叫中心的建设成本降为 零 ！ 44 怎么快出名？ 45 怎么快出名？ 传播模式 1 一个企业，他可以有企业名、商标名、地址、产品名等，我们 闪动词 可以把它们统一起来，都指向这个企业 传播模式 2 通过 “ 投其所好 ” 的精准传播模式，让企业的宣传软文都自动聚合给有这类爱好的读者 46 “闪动 ” 自助呼叫中心 “闪动 ” 会说话的品牌和企业标志 47 “闪动”免费安装 48 49 50 经合易智自己也用的 客户关系管理系统 ！ 51 前面的许多道理有很多条，想必大家原来就知道，就是原来苦于没有好的手段、好的平台和新的“ 使得上劲 ” 的模式。 现在都有了！ 52 总结：开源节流 + 桥接直复营销 开源 “ 哎呀 ” 活数据库 开拓新客户 （把区域性的成功销售放大 100倍） 开拓新代理商、批发商 （把渠道放大 100倍） 发现人才 （全国扫描 +通话，高效，又省猎头费） “ 司南 ” 智能竞争情报中心 通过差异化优势提高利润 （规避价格战让利润倍增） 节流 “ 易志 ” 智能传播平台 （把宣传成本降低 8倍） “ 闪动 ” 自助式呼叫中心 （把呼叫中心建设成本降低到零、使用成本降低 3倍，使用效率提高 3倍） 适合所有的武汉企业！ 53 我国中小企业总数突破 4500万家，中小企业已成为推动国民经济持续发展的重要力量。创业的人数也在指数级增长。然而，对单个中小企业和创业者而言，仍旧属于相对弱势的群体，进一步改善经营环境、提高管理水平、增强市场竞争力成为亟待解决的问题。 54 中小企业和创业者的特点是小而散，推广成本非常高，效果也往往大打折扣。 经合易智（暨中国孵化中心）的中小企业增值增效公共服务平台将中小企业聚集在同一个平台上，形成集中推广的良好契机 ，迅速在中小企业群中建立自身的品牌形象和美誉度， 并通过经合易智的四大金刚， 帮助中小企业迅速诞生增值、增效，多赚钱，少花钱，快出名的商业模式和盈利模式。 55 我们 介入式孵化服务平台的宗旨 是： （ 1） 先帮助 中小企业提高核心竞争力、营销能力、品牌建设能力、掌控市场脉搏的能力、猎取人才的能力 （ 2） 而后提升 中小企业经营管理水平，帮助中小企业解决融资问题。 经合易智以这样的流程帮助中小企业发展新市场、 新业务的蓝海 ，从而实现利益共享，多方多赢。 56 私募基金管理 排名： 在 10名内 57 经合的商业模式 可植入到各行业、各企业 可植入到专业市场 可植入到科技园区 可植入到城市建设 58 施侃晟就转变政府招商模式、加强创新孵化体系建设作专题演讲 59 施侃晟 新加坡科技园的巨大成功 60 上海数字娱乐大厦 上海数字娱乐园中园 61 62 科技日报对施博士的采访： 新模式让招商出现奇迹 63 对施博士的采访： 主题园区的建设 标准化 64 七个不是 （ 1）我们的公共服务平台是介入式孵化，为中小企业植入优秀的经营模式、商 业模式； （ 2）我们不是电子商务公司，我们不是为企业搞 B2B网站或者网页的，也 不是搞网上交易的； （ 3）我们不是咨询公司，我们可以做咨询，但是咨询后给客户留