深圳电信2010年一季度季度渠道营销计划

1 渠道拓展室 2009年 12月 2010年一季度营销执行计划 （社会渠道部分） 2 2 深圳分公司 (市场部 ) 2 2 2 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 社会渠道预付费语音放号量质齐升 量 截至 12月 5日，社会渠道网点累计放号预付费语音 79907个，已经超过三季度整个季度的放号量 55932个，环比增幅达到 42.9%，全局除盐田外均超上季度整体放号，光明增幅最大，为 109.1%； 完成进度指标（冲刺目标）的 54.9%，其中宝安、龙岗预付费放号完成情况较好，分别完成冲刺目标的 63%和56.3%。 1. 连锁卖场、信息 E站等新型渠道成为拉动预付费销售的有生力量，月单店产能达到 25个； 2. 网格化定点促销模式提升了预付费放号效率。 1. 代理店等社会网点实际门店产能仍然偏低，平均单店产能仅 9个； 2. 零放号网点数量有所增加， 10月达到 147个，占比26%，受利益驱动，网点的离网风险增加 。 亮点 存在问题 各分公司放号进度和环比增幅 -20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%罗湖 福田 盐田 南山 宝安 龙岗 光明放号进度环比增幅质 放号质量排名前十大服务中心 排名 中心 MOU 排名 中心 MOU 1 石岩 138 6 益田 126 2 龙华 134 7 西乡 124 3 坪地 134 8 南油 123 4 光明 129 9 公明 118 5 裕安 128 10 龙城 116 全局平均 90 3 3 深圳分公司 (市场部 ) 3 3 3 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 定点促销模式提升预付费放号效率 代理商 罗湖 福田 盐田 南山 宝安 龙岗 光明 合计 宙斯盾 4 2 18 3 26 杰之龙 6 8 4 2 7 27 龙翔 2 2 4 峰慧 4 4 8 铭阳 2 4 6 9 1 22 东成 4 4 靓字号 2 8 10 聚盛 6 6 越丰茂 23 23 小计 8 16 4 18 49 32 9 136 全局推广龙岗的定点促销模式，截止12月 7日，累计挖掘 136个促销定点； 截止 12月 7日，累计开展了近 493场促销，放量近 3.23万个，单场放量近65个。 10月份放号前十大中心 分公司 中心 10月放号数宝安 龙华 1,623宝安 民治 1,102龙岗 龙城 937宝安 福永 885罗湖 罗湖 793盐田 沙头角 768龙岗 沙湾 728龙岗 龙岗 709龙岗 布吉 700 龙华中心围绕华润万佳等几个大型商场开展密集促销，取得放号第一的成绩； 民治中心是放号量最大的代理商宙斯盾总部所在地，取得放号第二的成绩。 4 4 深圳分公司 (市场部 ) 4 4 4 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 把握关键时点，开展多波次主题促销，做好节前拦截和节后迎新 离开打工地前 乘坐返乡交通工具时 乘坐交通工具返回打工地时 到达打工地后 促销编排 拦截节后返 深 人群 拦截节前返乡人群 10年 2月 20日 3月 31日 10年 1月 10日 2月 14日 促销节奏点 活动重点 各区分公司须在 12月 25日前选定并谈妥所在区域的交通点和求职点促销场 换机换卡用户 39万 +新增用户 53万，目标获取 20%份额， 18万客户 区域 罗湖 福田 盐田 南山 宝安 龙岗 蛇口 小计 交通点 2 4 2 1 14 8 2 33 求职点 5 2 1 6 16 5 1 36 接触点： 促销 目标 各区分选定 上报促销定点 2009年 12月 25日前 门店 +厂区 +商圈促销 2010年 1月 11日 -25日 社会网点、促销定点的宣传造势 2010年 1月 10日前 交通、求职点 定点促销 1月 25日 -2月 12日 交通、求职点定点促销 2月 19-27日 门店 +厂区 + 商圈促销 2月 28日 - 3月 31日 联合恒波全面启动主题“买天华礼包送自行车”的迎春促销季，锁定主流卖场的换机换卡和新增用户 围绕目标客户返乡、返深的交通点和返深后的求职点等聚集区域商圈开展定点促销，并通过“买天华礼包送电话卡“捆绑双业务客户。 连锁门店促销 交通、求职点 定点促销 5 5 深圳分公司 (市场部 ) 5 5 5 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 一季度促销整体规划 天翼贺岁，惠聚千万 （备选：天翼贺岁，惠聚鹏城） 促销 主题 春节前（ 2010.1.1-2.13） 促销 时间 春节后（ 2010.1.1-2.13） 促销 重点 促销 人群 深圳打工一族 促销 安排 连锁门店促销 【 春节前 】 购买天翼产品，送保暖手套 【 春节后 】 购买天翼产品，送自行车 促销布置：海报、单张、吊旗、天翼产品等 交通、求职点、定点促销 【 春节前 】 购买天翼产品，送保暖手套 【 春节后 】 购买天翼产品，送自行车 促销布置：海报、单张、吊旗、横幅、天翼产品等 促销亮点：（ 1）设返乡免费紧急电话；（ 2）设免费手机充电点；（ 3）免费发放车次时间表。 深圳打工地点 返乡交通点 返深交通点 返深求职点 市公司 分局 合作商 主要负责交通、求职点、定点促销 的组织及安排 主要负责连锁门店促销 的组织及安排 为市公司、分局各促销点提供手机设备、促销工作人员等支持 6 6 深圳分公司 (市场部 ) 6 6 6 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 厂区促销规划 天翼贺岁，惠聚千万 （备选：天翼贺岁，惠聚鹏城） 促销 主题 春节前（ 2010.1.1-2.13） 促销 时间 春节后（ 2010.1.1-2.13） 促销 人群 深圳 A、 B类厂区职工（ 3000以上规模的厂区） 【 春节前 】 针对留厂职工 促销思路：关怀留守职工 送温暖 促销形式：（ 1）组织 “集体过新年” 文艺活动；（ 2）办理天翼套餐，送年货促销活动。 促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张 【 春节后 】 针对新进职工 促销思路：欢迎新进职工 送关怀 促销形式：（ 1）组织 “欢迎新员工” 文艺活动；（ 2）办理天翼套餐，送日用品促销活动。 促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张 促销 安排 分局 市公司 合作商 1、根据厂区规模及数量提需求； 2、组织厂区促销活动 1、将厂区信息汇总整理； 2、统一制定宣传物料及活动执行方案 1、协助提供促销天翼手机产品； 2、根据厂区促销场次安排促销人员 7 7 深圳分公司 (市场部 ) 7 7 7 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 一季度促销宣传 深圳电信 一季度促销宣传 春节前 春节后 2010.01.01 2010.02.13 2010.03.15 2010.02.14 天翼贺岁，惠聚千万 购买天翼套餐，送保暖手套 整体 宣传 规划 促销 活动 春节前 春节后 天翼贺岁，惠聚千万 购买天翼套餐，送自行车 宣传渠道 营业厅 自有网络媒体 活动 1 【 春节前后 】 营业厅、厂区促销活动 【 春节前 】 交通点定点促销活动 活动 2 活动 3 【 春节前 】 求职点定点促销活动 展架、海报、单张 网厅、深窗硬广 交通点 求职点 话亭 海报 宣传形式 X展架、单张、横幅等 商家 渠道 宣传 物料 分配 类别 恒波 国美 公话吧 促销单张 海报 横幅 吊旗 X展架 8 8 深圳分公司 (市场部 ) 8 8 8 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 一季度促销主画面 9 9 深圳分公司 (市场部 ) 9 9 9 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 以高分成切入厂区 VPN，以点带面突破厂区市场 锁定 A、 B类大型厂区，以“高分成切入厂区 VPN” ，以点带面 执行安排 时间编排 动作编排 1月 16日前： 各营销中心选定意向厂区，由区分公司汇总上报个客。 12月 31日前： 个人客户中心联合政企、龙华中心以”富士康“为突破点，进行模式初次尝试。 1月 31日前：个人客户中心输出营销指引，并开展培训 模式预热： 政企 +代理商突破关系公关 个客 +代理商方案制定； 龙华 +代理商店、队建立、以及厂区促销执行 目标圈定 +标版输出： 营销中心根据策略，摸底本地目标客户合作意愿，资源支撑需求； 个客负责汇总和制定灵活区域策略； 个客户根据富士康突破案例，整理标版流程和营销指引，并组织相关培训。 促销跟进、掀起高潮： 凡突破成功的厂区，营销中心组织代理商 持续两周 进行现场促销，提高店和业务知名度，并对意愿客户进行现场销售及业务受理。 策略安排 策略一：包干制 以 “ 收入分成 ” 模式策反具有独特资源的代理商，实行一厂一代； 联动局方政企客户资源合力突破渠道封锁。 1 策略二：灵活产品 将三大厂区纳入校园套餐计费小区，定向推广校园套餐业务； 产品套餐资费在现有基础上给予一定特定方向的折扣。 2 + + 策略三：渠道渗透 实行 “ 一厂一店 ” 配套厅/店建设，面向园区客户提供体验 +服务； 建设 “ 一厂一队 ” ，发展种子客户，利用体验和口碑营销渗透竞争对手存量客户。 3 目标客户 2月 28日前：个人客户中心评估富士康模式，并全面启动行动 10 10 深圳分公司 (市场部 ) 10 10 10 企业机密 严禁复制 深圳分公司 个人客户中心 调整渠道政策导向，推动渠道销售能力持续攀升 总体原则： 直管网点 +激励到人 原则，即结合区域网点的量能整合优化工作，调整补贴发放模式，强化自有渠道对网点的直管能力，并有效激活到网点店员，充分挖掘“雇佣大军”的积极性和潜力。 明确导向 1 三个统一 2 1. 统一系统管理： 个客综合平台全面实现对接省代管、本地卡、 IBSS3大系统，实现网点的审批、考核、销售系统化管理 2. 统一宣传： 合作厅专营店统一卖场氛围营造，设立 3G体验专区，主攻宣传千元 3G套餐；代理店统一上架天华广告 3. 统一品牌： 策划和推出面向店员的“翼人部落”品牌，实施队伍管理的品牌化、专业化。 营销编排 3 03.30 准备期 系统开发完毕 政策调整沟通 品牌宣传策划完成 01.16 01.31 能力提升 店补分“固补 +量补” 固补直接到店， 量补通过代理发放 网点补贴 实现 “