中国联通浙江金华联通渠道春雷行动汇报

1 “春雷行动 ” 工作汇报材料 中国联通金华分公司 2007年 3月 2 目 录 第二部分 排名前二十套餐情况 一、 准备充分、基础扎实 二、 思想统一、培训到位 三、 落地迅速、执行提高 四、业务跟踪、通报及不足总结 3 一、 准备充分、基础扎实 市场调研为基础 明确了主要客户群 民工市场。金华分公司聘请专业市场调研机构 :浙江师范大学调研团 金华统计局 .通过将近 1个月的调研，针对民工的生活习性、购买习惯、消费习惯进行了调研，并进行了综合分析讨论。为促销活动奠定了政策基础。 4 客户需求为中心 总结分析调研报告，确定了以长途优惠为促销核心，兼顾本地通话费适当优惠的中心思想，推出在活动期间，所有入网如意通 18家园卡、乡音卡、免接听家园卡、全单向卡的新用户，都可以获赠1000分钟的国内长途。而这一举措，从分析调研报告来看，是最符合民工市场的需求。推出之后的市场反响良好，得到了客户的肯定。 优惠 套餐 套餐特点乡音卡 长话非常便宜18 家园卡长话 0 .3 元 / 分钟；本地 0 .1 8 元 / 分钟调研对象 对象需求适合产品民工1 、长途优惠需求较大2 、本地话费需要有一定优惠20 个月内免费拨打长途 1000分钟，每月 50分钟5 宣传工作早准备 宣传准备快、全、精，金华分公司针对宣传制定了详细的计划，将空中轰炸与实地宣传相结合为指导思想。明确项目责任人与项目团队，在 2月 15日前准备好了所有的常规性宣传物料， 60%以上的特殊宣传物料。并联系好了物流公司，在年初六的时候统一下发分公司。 常规性物料 非常规物料 媒体物料内容横幅、海报、手写海报、单页帐篷、促销桌、扩音喇叭电视广告、广播广告、报纸广告时间 2 月 23 日下发2 月 2 3 -3 月 10 分批下发2 月 27 日全面启动宣传落实6 渠道强化为核心 公司就渠道开展了 “ 渠道保卫战（即二渠道提升计划） ” 、 “ 非电信类渠道拓展计划 ” 等工作，强化现有渠道、拓展营业网点、优化网络部署。同时积极与金华市劳动就业局签定了合作协议，在劳动就业局的求职卡、春风行动卡上发布了 18家园卡、乡音卡等内容，并在劳务市场，火车站（汽车站）、外来务工人员聚集区、外来务工人员聚集的企业摆摊设点，现场办理。 7 渠道保卫战介绍 1、指定各区域分局长为片区主要责任人，在 2月 9日前至少走访一遍辖区内所有二级渠道，在每周简报中详细说明移动 “ 攻坚战 ” 对我方造成的损失程度； 2、在重点区域要求保存渠道实力，放号集中区域达到 30左右的签约保有率，至少保证有政策和宣传到位的情况并可实现销售； 3、针对二级渠道的具体不同情况，通过升级并签订代理合作协议、签订阶段性奖励协议、签订宣传奖励协议，对大、中等销量的二级渠道抓紧签订三种利益捆绑协议。 8 4、对房屋租赁期限即将到期的各级渠道提前签订房屋转租或续租协议； 5、做好自建他营小型样板店的选址和建设的准备工作。综合市场部下达各县市二级渠道签约指标，要求在 3月 31日前全部完成。 9 渠道保卫战成果 截止 2月 25日，全区完成提升的二级渠道有 99家，完成原计划的 52，超出第一阶段（ 2月 1日 2月 17日）完成 30的时间进度要求，预计到3月 31日可按时完成 100的目标。新建便利店 297家，完成省公司下达指标的 60。 完成比例升级 奖励协议 宣传广告 合计婺州 35 1 10 0 11 31%金东 10 2 0 0 2 20%兰溪 15 3 2 0 5 33%永康 25 2 0 0 2 8%武义 10 3 9 0 12 120%东阳 25 3 0 38 41 164%磐安 5 0 0 0 1 20%义乌 50 17 0 0 17 34%浦江 15 8 0 0 8 53%合计 190 39 21 38 99 52%县市指标（家）二级渠道提升（累计）10 春风卡介绍 与劳动局合作的春风行动，加入了金华分公司的拳头产品 11 目 录 第二部分 排名前二十套餐情况 一、 准备充分、基础扎实 二、 思想统一、培训到位 三、 落地迅速、执行提高 四、业务跟踪、通报及不足总结 12 二、 思想统一、培训到位 市公司为了提高本次促销活动分公司的执行力，使得思想一致、行动同步，开展了三个阶段的交流、沟通、培训工作 13 1、预热准备：在 1月下旬，通过市场部与 “ 安人学校 ” 的配合，以民工市场调研报告巡回解说为契机，详细阐述了民工的各种针对促销有利的特性。为分公司节后促销奠定了理论基础。 2、沟通交流：在政策确定后，组织了 2路人马，对分公司进行了工作交流。重点针对渠道的强化、政策的执行、宣传的落实、人员的安排等进行了探讨，为分公司在节后作好市场工作打了强心针。 14 3、动员大会：市公司召开了电视电话会议，就分公司在执行政策过程中遇到的一些疑惑和不解进行了新闻发布会，以信息化部、集团客户部、市场部三部联手，系统的解决了分公司存在的问题，给予了明确的答复和一定的支持。 15 目 录 第二部分 排名前二十套餐情况 一、 准备充分、基础扎实 二、 思想统一、培训到位 三、 落地迅速、执行提高 四、业务跟踪、通报及不足总结 16 三、 落地迅速、执行提高 1、各县（市）分公司都在节前制定了详细的工作计划，包括节前 “ 18家园卡 ” 渠道走访计划，培训、铺卡计划；节后赠送 1000分钟国内长途优惠的宣传计划；同时组合好集团、二渠道营销力量，将摆摊促销的物料全部安排落实到位。 2、各县（市）分公司节后陆续发动了电视台、广播、横幅、海报、单页等宣传手段，宣传铺天盖地，空中、地面宣传相互配合，将持续整整七天 。 17 摆摊设点营销 18 营业厅落实到位 19 促销深入车站 20 目 录 第二部分 排名前二十套餐情况 一、金华分公司 06年 C网发展情况 二、当前金华 C网发展的主要手段及效果 三、危机与机遇分析 四、 业务跟踪、通报及不足总结 21 四、 业务跟踪、通报及不足总结 收入篇 2007年 2月 25日 3月 5日，完成 GSM收入 1553.2万元，环比增长 5.21%，CDMA收入 458.07万元，环比增长 4.81%。 收入 环比 收入 环比 收入 环比东阳 1285992 1 2 .1 9 % 5 1 1 4 7 9 .5 6 .5 7 % 1797471 1 0 .5 4 % 8 .9 4 %金东 7 3 3 5 4 4 .1 9 .0 5 % 147588 1 9 .0 2 % 8 8 1 1 3 2 .1 1 0 .6 0 % 4 .3 8 %兰溪 7 7 6 9 5 5 .1 2 5 .6 0 % 3 3 9 5 7 6 .5 8 .2 1 % 1116532 1 9 .7 5 % 5 .5 5 %磐安 1 3 0 2 3 9 .4 2 4 .4 5 % 6 6 9 8 6 .7 3 7 .8 4 % 1 9 7 2 2 6 .1 1 8 .2 6 % 0 .9 8 %浦江 9 7 0 5 2 2 .1 1 1 .2 1 % 3 9 0 5 7 5 .2 1 3 .7 7 % 1361097 1 1 .9 3 % 6 .7 7 %武义 9 0 6 7 7 2 .4 2 0 .4 7 % 3 1 3 1 0 5 .6 4 .1 4 % 1219878 1 5 .8 1 % 6 .0 7 %婺州 2717642 0 .5 6 % 7 9 2 0 0 3 .4 6 .1 7 % 3509646 1 .7 8 % 1 7 .4 5 %永康 2959338 1 1 .2 8 % 6 6 5 3 4 9 .6 0 .8 4 % 3624687 9 .2 1 % 1 8 .0 2 %义乌 5051333 -3 .4 9 % 1354129 -3 .1 0 % 6405462 -3 .4 1 % 3 1 .8 5 %合计 15532337 5 .2 1 % 4580794 3 .4 7 % 20113131 4 .8 1 % 1 0 0 .0 0 %2007年2月 25日至 2007年3月 5日全 地区县市每日收入县市名称 /网别G SM 网 C D M A 网 总收入比重单位：元22 业务跟踪、通报及不足总结 发展量篇 2007年 2月 25日 3月 5日，共计发展客户 39860，环比增长 52.29%，其中 GSM发展用户 37478户，环比增长 53.12%， CDMA发展用户 2382，环比增长 40.28%。 发展 同比 环比 发展 同比 环比 发展 同比 环比东阳 3700 3 5 1 .2 2 % 8 3 .9 9 % 271 9 0 .8 5 % 1 3 .8 7 % 3971 3 1 2 .7 9 % 7 6 .5 7 % 9 .9 6 %金东 756 3 7 .7 0 % 43 5 9 .2 6 % 799 3 8 .7 2 % 2 .0 0 %兰溪 1359 4 3 7 .1 5 % -2 .5 8 % 168 1 1 8 .1 8 % 6 9 .7 0 % 1527 3 6 2 .7 3 % 2 .2 1 % 3 .8 3 %磐安 392 7 5 .7 8 % 5 2 .5 3 % 70 -3 3 .9 6 % 2 0 .6 9 % 462 4 0 .4 3 % 4 6 .6 7 % 1 .1 6 %浦江 2464 1 2 8 .5 7 % 8 3 .7 4 % 266 2 9 7 .0 1 % 2 5 0 .0 0 % 2730 1 3 8 .4 3 % 9 2 .6 6 % 6 .8 5 %武义 3855 7 3 6 .2 3 % 5 0 .1 2 % 213 2 2 7 .6 9 % 1 4 .5 2 % 4068 6 7 3 .3 8 % 4 7 .7 1 % 1 0 .2 1 %婺州 6061 2 .6 4 % -8 .0 0 % 404 5 3 .6 1 % 3 1 .1 7 % 6465 4 .8 2 % -6 .2 5 % 1 6 .2 2 %永康 6722 5 5 3 .2 6 % 7 2 .6 2 % 345 3 2 5 .9 3 % 3 2 .6 9 % 7067 5 3 6 .6 7 % 7 0 .1 3 % 1 7 .7 3 %义乌 12169 1 7 9 .8 8 % 1 0 7 .2 0 % 602 1 6 7 .5 6 % 3 4 .9 8 % 12771 1 7 9 .2 7 % 1 0 2 .1 0 % 3 2 .0 4 %合计 37478 5 3 .1 2 % 2382 4 0 .2 8 % 39860 5 2 .2 9 % 100%20 07 年2月 25 日至20 07 年3月 5日 全地区发展报表县市名称 / 网别G SM 网 C D M A 网 总发展比重23 业务跟踪、通报及不足总结 用户质量篇 在抓抢新增市场的同时，金华分公司也逐步提高新增套餐的用户质量，从以上的前十套餐中可以看到， ARPU值大于 70元以上的套餐占了 30%。 套餐 发展量 A RP U 值如意通 - 家园卡套餐 14G 17113 6 2 .3 2如意通 - 免月租卡 6722 4 1 .2 3如意通 -0 .1 8 双向家园卡 6604 4 6 .5 2如意通 - 乡音长话卡 3030 4 7 .6 2如意通 - 全单向卡 2340 7 7 .8 5世界风 -8 0 全省卡全省 G 805 1 2 5 .2其他 - 新无线公话 248 101如意通 - 横店通 221 3 7 .8新势力 - 指环王 G 147 4 4 .5世界风商旅套餐 158 全国 G 53 2 8 6 .42 0 0 7 年0 2 月2 5 日至2 0 0 7 年0 3 月0 5 日全地区G S M所有套餐发展报表24 业务跟踪、通报及不足总结 瓶颈篇 感官问题 移动公司推出的是送礼包的活动，在感官上占据了相当的优势，在这方面还需要向代理商进行再培训，加强推荐口径。同时，也希望省公司可以实现用户查询优惠分数、新入网享受该优惠活动之后，能够发送短信通知等支撑功能。 25 渠道问题 虽然金华分公司在渠道上做了很大努力，但是