增员五大话术.doc

增员五大人群剧本（一）家庭主妇背景：李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。1.寒暄、赞美：拉近距离业：李姐，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。家务活永远也干不完。业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀（赞美）李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。业：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事业有成，而且还这么顾家，您真有福气呀！（赞美）李：还不错吧！。业：现代社会男人成功很重要，为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊，他也挺不容易的！2.挖掘工作需求（切入主题）业：李姐，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。业：李姐，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得挺没意思的。业：这是难免的啊。李姐，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了，最近这样的感觉越来越强烈了。业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，也没有自己的空间？李：这倒没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历、有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求）李：是吗，有这样的工作吗？3. 说明（谈行业）业：有哇。李姐，您在家里也看书看报，不知对保险目前的发展状况有多少了解？李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了，竞争很激烈。业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连胡锦涛总书记、温家宝总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如在日本人每个人就平均拥有七张保单，我们国家每七个人才有一张保单。所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。李：是吗？可是现在似乎满大街都有人在推销保险，我有不少同学和朋友也做过这一行，不过他们都做不下去了。业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥自我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。李：您这么能干，我可没法跟您相比。说明（谈公司）业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运。您说呢？李：那当然。业：泰康人寿是一家具有十五年发展历史的大型寿险公司，是一家致力于为客户提供“从摇篮到天堂”的金融产品和专业服务的保险公司。在保险业和社会上都有非常好的口碑。李：没怎么听说。业：哦，这也很正常啊，您也许过去没怎么关注保险行业。我们的“一张保单保全家”和“买房，买车，买保险”的理念已经被越来越多的人所认可。李：是吗？这些理念跟时代倒是挺接轨的。业：就是。泰康的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。目前泰康有自己的养老金公司、资产管理公司等等，让广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！说明（谈工作）李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育、理财等，帮助他们解决生活的后顾之忧。 其实，做保险是一份充满爱心与责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，情况可能就不一样了。您是不是也赞同这一点？李：嗯，你说的也有道理。说明（谈收入）李：你们的收入怎么样啊？业：保险公司的收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元应该没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就有可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。说明（谈职涯规划）李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，也有这方面的原因。业：李姐，这个问题在泰康您就不用担心了。泰康为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。不管您是什么时候加入泰康的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀等等这些方面的问题。我们很多同事都喜欢泰康透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！ 你看我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样工作有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！李：具体都有什么样的晋升渠道啊？业：挺简单，两条发展路线，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。要么走组织发展路线，要么走行销发展路线。走组织发展就是发展自己的团队，最高能晋升到总监这个级别。不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。走行销发展路线就是自己做业务，最高能晋升到资深经理的级别，成为一名业务高手，获得荣誉无数，同样受人尊重。不论走那条路，都随自己喜好，空间都非常大！说明（培训介绍）李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？业：我很理解你，其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法。我们公司有一套很好的新人培育流程，可以让新人进入公司之后能够很好的拓展业务。李：是吗？业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了为期5天的岗前培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解；你也知道，做我们这个行业是需要持有代理人资格证的，所以我们公司还有专门的5天的针对考证的培训，你可以顺利的拿到代理人资格证。说明（培训介绍，续）李：学过这两个我就会卖保险了吗?业：不会也没关系，我们还有针对提高新人技能的衔接训练。而且，还有很多人可以帮助我们。首先是我，如果你在展业中遇到什么困难，可以随时帮助你，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管和经理，他们不仅平时能在单位辅导我们，还可以陪我们到市场上去拜访，协助我们签单；此外，我们还有很多讲师，也可以帮助我们解决遇到的问题。4.解决困惑（拒绝处理）李：可是我每天还要送孩子上学、买菜、整理家务，可能没有时间去推销保险。业：你看咱俩有什么区别？保险最大的好处就是自主性强，时间上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识与孩子共同成长，还可以跟老公有更多的共同语言，不会被时代抛弃。李：我老公可能不愿意我从事保险。业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，他们可能是在怀疑我们的能力呢？作为妻子，我们应当与丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，你看这可是一举几得呀！5.提出促成要求李：我还是要好好考虑考虑。业：李姐，我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下这个表（填求职表）。（二）普通上班族背景：肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上初二。因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。（见面地点：肖彬家中）1.寒暄、赞美：拉近距离业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。我叫王岩，是泰康保险公司的销售代理人（递名片），很高兴认识您！肖：噢，请坐。业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会，让我能够认识您。肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下您。肖：呵呵，他那是胡说，别听他的。业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。业：真不简单，十多年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非常出色！肖：哪里哪里。2.挖掘新工作需求（切入主题）业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？肖：是啊。业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。业：噢！肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体还好吧？肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的。业：肖主任，老人家年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？肖：是啊！业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅游一趟。业：按您现在的收入做得到吗？肖：肯定不行。业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？肖：想过啊。看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？肖：我没想过那么多。业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭、看病、养老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不是这样？肖：你说的对。业：按您现在的收入，要解决这么多问题恐怕很难！您肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧？肖：业：如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三倍到五倍，您会考虑？肖：你说的是做保险吧，我恐怕不行。业：是的，肖主任，每个人在没有了解保险之前心理都没底。不知道肖主任对保险行业目前的状况有多少了解？3.说 明行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。4.解决困惑（处理拒绝）肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心如果我前几个月做不到保险，那不要影响家庭的正常生活啦？业：我很理解您的担心，所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅导。只要努力工作，收入就会有保障。我相信您的能力，很快能适应并能挣到钱，改善全家人的生活，肖：听说保险公司还要考试，这么多年没考试了，我恐怕不行？业：是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业，政府也很重视，所以没有通过代理人资格考试，没有取得销售资格的话，是不能销售保险的。凭您的先天条件经过代理人专业化辅导，通过考试肯定没有问题。5.提出要求促成参考家庭主妇的话术（三）其他销售人员背景：张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在一家企业工作，后跟随老公来到本地，担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。1.寒暄，赞美：拉近距离业：张婷，久等了吧！张婷：没有，我刚到一会，请坐。业：我们喝点什么？张婷：菊花茶吧。业：是吗？我最喜欢喝菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。张婷：是呀，我也这么觉得。业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单元，很多朋友都向我推荐，我一想，您不正好就在那儿吗？所以今天就约您出来了解一下，顺便和您聊聊天，不会耽误您的时间吧？张婷：不会的。刘云，您真客气，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司新推出这些单元的宣传资料。业：(翻看资料）都是大户型的吗？张婷：二期的这批单元都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率高，位置也不错，我觉得很适合您。业：现在卖的怎样？2.挖掘工作需求（切入主题）张婷：还可以。这次推出300多套，现在已经卖出100多套了。业：那看来您的业绩还不错了？张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。张婷：嗯，现在房地产越来越难做！业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！3.说 明行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。4解决困惑（处理拒绝）张婷：我还是觉得我不适合，保险要先卖给亲戚，朋友，我在这也没几个亲戚朋友，不行。业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工作不了解。随着收入的提高，人们对保险的需求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险，其他人也都需要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买的起保险。做保险就是与人交朋友，只要您有一颗真诚的友爱之心，做好保险并不难。张婷：话虽这么说，但是哪有这么容易啊？业：等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。张婷：还是不行，我干不了。业：张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错，但是就长远来看，它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。5.提出要求促成张婷：这样吧，我跟我老公商量一下。业：应该和您的老公商量商量，您也不要马上做出决定。过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定。怎么样？张婷：好吧。业：为方便安排座位，麻烦您填一下这张表。（四）中小企业主背景：华为，女，35岁，中专毕业，已婚，女儿10岁，上小学。3年前因单位效益不好辞职，现在开一家茶叶店。泰康李大姐是在小区茶叶店买茶叶时认识了华为。发现她性格开朗，人缘很好，非常符合泰康的增员要求。1.寒暄、赞美：拉近距离业：老板，您好！上次我买的茶叶还不错，今天再来卖点。华：好啊！我记得您喜欢喝绿茶，是吧？今天又进了新茶，我泡一壶您尝尝。业：好，谢谢！大家都说华老板人好，您真是有心人啊！看您气色不错，有什么美容养颜的秘方吗？华：喝茶就是美容养颜呀！哈哈哈！我倒挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了。业：我是整体在外面跑的。每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人热情，人缘又好，我就喜欢到您这里买茶叶。华：谢谢！和气生财吗！我的茶叶质量上乘，价格又公道，自然大家都愿意来买。2.挖掘工作需求（切入主题）业：您家儿子今天不在？华：上学去了。业：您家儿子虎头虎脑的，长得真精神，听说成绩还特别好，您有没有想过将来送他到国外读书？华：当然想了。希望他将来能读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊！业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？华：嗯，怎么够呢！现在周围新开了三家茶叶店，不瞒您说，现在我这里的生意也不如以前了，我租赁这个店面三年的合同马上到期了，听说租金又要涨了，想起来就头疼。业：您有没有想过换一份工作呢？华：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做。要资金还要有客源，您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。业：那如果有一份工作，您不要资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？华：是吗。还有这样的工作吗？3.说明（成功吸引成功）业：有哇。就是保险行业呀！华老板，我在泰康保险已经有一段时间了，做这一工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板，可以开创自己的事业。这几年来我结交了许多朋友，迅速扩展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，去年我还入围公司的*方案，去*旅游呢！华：是吗？您做的真不错呀。行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术4、异议处理，解决困惑华：但我觉得这不是永久的工作，人情卖完了，就没得做了。业：我理解您的担忧。推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人都需要的，如果您对保险功能了解的话，那每一个人都是您推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险以后才认识的。华：听别人说，卖保险就像做传销，就是利用下线为自己挣钱。业：当然不是。比如说您开的茶叶店，您的上面有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗？其实寿险营销强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟，而是看谁更努力，谁能学到正确的方法。5.提出要求促成华：我还要好好考虑考虑。业：华老板，我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表（填求职表）。（五）增员刚参加工作的年轻人背景：杨洋，男，酒店管理专业（大专），毕业二年半左右，任一家三星酒店大堂副经理，工资收入为15002000元。女朋友为大专同学，在另一家酒店任职。业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋。他为人热情，处理事务落落大方。小康盯上了这颗好苗子，第二次登门，决定约杨洋以吃饭为由进行增员。1.寒暄，赞美：拉近距离业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是泰康的小康，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！杨：哪里哪里！这都是该做的。以后还麻烦您帮我多介绍一些客人。业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮忙哪！快到中午了，请您吃个便餐，行吗？杨：别那么客气。业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。业：不要紧。肯定不会耽误您。杨：那好吧。2.挖掘新工作需求（切入主题）业：杨经理，您毕业有几年了吧。您觉得酒店的工作怎么样？杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。业：噢，您女朋友是做那一行的？杨：他是在另一家酒店。业：那你们共同语言不少嘛。杨：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊一聊。业：你们的感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？杨：唉，早着呢。我们年轻人，不急着结婚。再说，按我现在的工资，买房子的事只能想想而已，还不知道要等到啥时候了。业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？杨：其实每个人性格不同，感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地有点小，也做不了什么大事。说实话