中国移动集团客户全面评估分析模型

CMGD-GZ LIUYAQI 中国移动科技创新成果推广材料 完成单位：云南公司 成果名称：集团客户全面评估分析模型 成果研究类别：超前研究 成果专业类别：市场研究 2 CMGD-GZ LIUYAQI 成果内容及推广价值介绍 一、项目背景和意义 二、技术实现方案 三、技术方案创新点 四、成果应用后主要效能分析 五、项目推广方式建议 六、项目推广投资和软硬件需求 3 CMGD-GZ LIUYAQI 云南集团客户市场总体情况 截止至 2010年，云南省集团企业数量已达 14.49万个， 2010年实现增加值 2411.7亿元，从业人员超过 440万人 目前，云南集团企业客户主要分布在昆明、曲靖、大理、红河、昭通和玉溪六个州市，占全省 16个州市企业总数的 66%。主要涉及 16个行业，分布最多的行业 是 批发零售业 ，占所有行业的 44.51%，其次是租赁、 商务服务业 、建筑业和房地产业 云南公司集团客户发展情况 截止至 2010年底，云南公司“百万计划”共发展集团客户 2.26万家。其中客户数前三名的产品为 集团彩铃、邮箱系列产品、企业建站 ，客户数分别为： 14962、5373、 1917家 云南公司开展“百万计划”以来，累计信息化收入 2284万，占全省整体信息化收入 10.04%。 其中客户信息化收入前三名的产品为： 集团彩铃、专线专网、 M2M应用 ，月信息化收入分别为： 383.15万元、 212.35万元、 108.69万元 企业集团客户现在已是云南省经济发展的重要力量，且其庞大的客户基础和潜在的客户需求是公司未来发展的蓝海 云南集团客户信息化市场发展总体情况 4 CMGD-GZ LIUYAQI 集团客户部在集团客户市场发展和管理研究过程中面临着困惑和问题 集团客户管理的困惑 面对多如繁星的企业客户市场，如何有效的发现和寻找有潜力的市场 通过何种手段和渠道，有效的搜集、挖掘和分析客户信息化需求 针对客户的关键信息化需求点，如何设计和开发满足对应的产品 如何根据现有的能力进行营销案策划，满足信息化产品的推广要求 集团客户管理的问题 主要依靠经验判断和领导眼光，缺乏科学系统的分析工具和方法 目前主要依靠客户反馈、客户投诉分析和客户直接反应的渠道被动的收集客户需求 现有的产品以标准化的产品包为主，满足客户的共性需求，缺少具备竞争力的定制化产品 信息化产品的推广和策划缺乏规范标准统一的工具和模板，一地一案 5 CMGD-GZ LIUYAQI 针对目前集团客户管理中存在的困惑和问题，我们进行了深入的分析研究，寻求解决以上困惑的 有效方法 及 实用工具 在对集团客户进行科学细分的基础上，广泛收集企业客户的信息化需求，分析和归纳各企业细分市场的特征和共性需求，并结合中国移动的实际情况，研究适合各企业细分市场的信息化产品组合以及企业的市场营销模式；同时，需聚焦云南的特色行业开展行业产品商业概念验证，通过客户验证工作总结可推广的信息化产品和营销模式 集团客户市场细分方法研究 根据集团客户的特点研究适合集团客户的细分方法，并将集团客户分为若干个细分市场 1 集团客户细分市场特征与需求研究 归纳和分析集团客户信息化需求特点，收集集团客户的信息化需求，分析各细分市场的共性需求 集团客户细分市场信息化产品组合研究 根据行业发展趋势以及中国移动的实际情况，研究确定行业细分市场的信息化产品组合 集团客户市场营销组合研究 研究确定集团客户市场营销模式，针对服务营销的驱动力，包括产品、资费、服务、渠道等，提出市场营销模式建设规划 集团客户信息化研究项目理论研究验证 聚焦云南的几个特色行业 如旅游、批发零售、物流仓储、生物农业 等行业开展行业 产品商业概念验证 工作， 并 总结出可推广的信息化产品和营销模式 2 3 4 5 理论研究 理论验证 6 CMGD-GZ LIUYAQI 项目目标 快速实施，积累经验 ，全面支撑集团公司以“大市场”思路开展集团客户工作的战略 云南落地，全国推广 ，圆满完成集团公司的重托，展示云南公司实力 形成模板，提升效率 ，总结提炼集团客户信息化管理的方法，形成一套可推广、复制的工具模板 1 2 3 7 CMGD-GZ LIUYAQI 项目意义 通过该项目的实施，总结出一套具有云南特色的 可全国复制推广的 企业市场信息化 需求研究，产品匹配，市场 拓展的 体系和方法 ，提高 云南 对企业信息化的拓展效率 提高云南企业信息化的拓展效率 通过集团客户全面评估分析模型的项目实施，改变信息化市场的研究模式、管理理念混乱无序的现状，使信息化市场发展规划远近结合、发展路标清晰明确、发展节奏有条不紊、资源投放精准得当 改变管理现状，提高管理效率 云南 作为该项目全国的试点公司，探索 集团企业客户 的营销体系和能力的建设，创新西部省份拓展企业市场方法， 为全国企业信息化推进工作贡献微薄之力 助力全国集团客户信息化工作推进开展 8 CMGD-GZ LIUYAQI 成果内容及推广价值介绍 一、项目背景和意义 二、技术实现方案 三、技术方案创新点 四、成果应用后主要效能分析 五、项目推广方式建议 六、项目推广投资和软硬件需求 9 CMGD-GZ LIUYAQI 通过一系列外因驱动、内部经验判断，筛选可能发展的细分市场，并通过研究流程中的五项核心环节，逐步解答市场发展的 4个关键问题 4 5 3 1 0 根据宏观发展、竞争需要、市场布局、政府项目等驱动筛选细分市场 细分市场价值评估及市场发展决策 2 市场需求挖掘及需求满足能力（即产品发展能力）评估 针对细分市场需求及移动业务发展要点的产品体系设计 策划 与现阶段移动营销服务能力、资源相匹配的营销案，并提出关键能力建设要求 从宏观、微观两个层面分别进行市场 /产品的发展预估 企业 信息化需求市场研究 做不做（市场）？ 做什么（需求）？ 能够做（能力 /目标）？ 怎么做（产品 /营销 /服务）？ 10 CMGD-GZ LIUYAQI 项目以 一套研究流程 、 五项核心环节 共计 15个主要工作 进行实施 细分市场 综合分析 市场定位及 目标价值设置 细分市场 价值评估 市场价值 需求聚焦 产品组合 营销服务 发展预估 细分市场 需求挖掘 移动产品发展 能力及优势评估 细分市场 需求聚焦 细分市场 产品组合列表 产品组合及 价格策略制定 基于 标准化业务功能优化 /重组的产品设计 新产品商业 概念设计 营销服务 能力诊断 营销服务 资源配置 细分市场发展 测试评估 细分 市场 规模化 发展预估 1 2 3 4 5 营销服务 案例策划 从市场宏观发展现状、趋势、潜力及移动拓展市场意义两个维度综合评估细分市场价值，并在此基础上结合近期、中长期公司发展目标、任务确定细分市场发展定位及具体目标价值 通过内外部访谈和问卷调研确定用户的需求特征，并对移动能否满足该细分市场用户需求进行综合评估。 将聚焦的客户需求形成新产品商业概念，并对已有的信息化产品进行优化重组，形成新产品 /产品组合的商业概念 通过对移动在细分市场营销服务能力的诊断，获得移动在细分市场的优势与短板，以此做为营销资源配臵的依据，并设计细分市场产品 /产品组合市场导入的营销案例 通过新产品商业概念的验证和产品组合的市场测试，对细分市场产品发展情况进行合理估计 11 CMGD-GZ LIUYAQI 1.1 从细分市场宏观环境和移动拓展市场意义两个维度进行深入的 细分市场综合分析 细分市场宏观环境分析 市场集群特征分析 市场所属行业分析 细分市场规模分析 信息化发展现状 市场意义 竞争意义 市场发展要求 所在层面 与市场相关基础业务年度增长要求 移动拓展市场所能获取的意义 细分市场宏观环境分析 移动拓展市场意义分析 12 CMGD-GZ LIUYAQI 1.2 通过建立 细分市场价值评估模型 ，分别输出细分市场“宏观价值”、“拓展价值”和“综合价值”的评估结果，并进一步进行评估结果定性分析 确定评估维度 建立指标体系 确定指标体系权值 指标评分 输出细分市场 价值评估结果 确定细分市场宏观价值和拓展价值的评估维度 根据指标选择原则，建立细分市场评估指标体系 内容 输出成果 移动的细分市场宏观和拓展价值的评估维度 采用层次分析法召集相关领域的专家对指标的重要性程度进行综合评估 通过对细分市场行业现状分析和移动拓展价值分析对各项指标进行评价打分 根据打分结果，输出改细分市场的总体价值 1 2 3 4 5 13 CMGD-GZ LIUYAQI 1.3 明确细分市场的 总体发展定位 ，并分别从“财务”、“战略”、“竞争”三个角度进行细化 目标价值设置 市场总体定位 目标价值设臵 财务定位 集团客户市场份额获取 信息化市场收入提升 个人客户市场捆绑 重点业务收入提升 战略定位 技术研发能力突破 移动信息专家品牌提升 营销服务网络拓展 信息化产品、市场储备 竞争定位 中国电信 中国联通 广电 其他 财务价值设臵 发展细分市场需要达到的财务价值，例如“景点行业具有较大的支付能力，对信息化产品的价格并不敏感，开发该市场能为移动带来较好的财务价值” 战略价值设臵 发展细分市场需要达到的战略价值，例如“景点行业信息化应用刚刚起步，可以作为行业的领先者切入该细分市场” 竞争价值设臵 发展细分市场需要达到的竞争价值，例如“在景点行业实现领先，通过集团信息化业务对个景点行业的个人客户实现深度捆绑” 全国市场信息化建设的示范者 区域内市场信息化建设的引领者 区域内市场信息化建设的积极参与者 区域内市场信息化建设的通道提供者 区域内市场信息化建设的有力竞争者 发展细分市场的综合价值，例如“抢占新兴市场，深度捆绑个人客户” 14 CMGD-GZ LIUYAQI 2.1 通过内外部访谈了解细分市场客户的业务流程与价值环节， 分析用户需求的基本特征与类型 ；通过问卷调研获取用户的 主要需求点与需求强度 客户理解 通过询问客户观察客户初步了解客户的信息化需求点 开展内外部客户深入访谈，对需求点进行补充，形成信息化需求表 1 问卷设计 以客户需求点为基础，制作客户信息化需求调研问卷 同时设计与之配套的问卷数据录入模板、调研工作说明材料等 调研实施 确定问卷调研的抽样规则和实施目标 选择需要实施市场调研的地州市，并就如何开展问卷调研进行培训 开展实施问卷调研工作 统计分析 问卷调研实施情况的总体概括 统计问卷的有效率，回收率等基础数据 企业信息化需求调研问卷模板 客户的信息化产品需求点 2 3 4 主要工作步骤 成果输出 15 CMGD-GZ LIUYAQI 2.2 罗列各个业务环节对应的强度较高的需求点，分析移动现有产品对用户需求的覆盖能力 以及竞争对手产品在细分市场的发展情况，并 提出应对思路 问卷分析 能力分析 发展思路 将问卷数据录入到“问 卷分析 ”模板中； 从“问卷分析”模板中自动生成相应的分析结果，并形成客户需求强度排序表 针对客户需求强度高的需求点，分析公司现有产品是否能满足客户需求； 分析竞争对手的产品是否能覆盖客户的需求点； 根据竞争对手和自有能力的分析情况，提出相应的细分市场产品发展思路 1 2 3 客户需求强度排序表 客户需求产品发展思路 成果输出 16 CMGD-GZ LIUYAQI 2.3 建立移动在细分市场 产品发展能力及优势评估 指标体系，评估移动自身能否满足该细分市场客户需求的相关能力 确定评估维度 建立指标体系 确定指标体系权值 指标评分 输出综合评估 结果 确定移动在该细分市场上产品发展能力与优势的评估维度 根据指标选择原则，建立产品发展能力与优势评价指标体系 内容 输出成果 移动的产品发展能力与优势的评估维度 采用层次分析法召集相关领域的专家对指标的重要性程度进行综合评估 根据所建立的综合指标体系对细分市场的指标进行评分 根据打分结果，输出公司发展该细分市场的优势与短板 1 2 3 4 5 17 CMGD-GZ LIUYAQI 3.1 将需求聚焦的结果形成新产品名称，确定产品的属性和类别并罗列产品所应对的需求点 产品名称 应对需求点 产品类别 产品概述 产品属性 产品组合 要素 无行业特征基础产品 细分市场深度定制产品 行业定制产品 叙述产品针对的客户需求点，如基础通信需求、移动办公需求、客户关系管理需求等 现有标准化业务组合 标准化业务功能升级 /重组 新产品商业概念设计 描述产品组合的定义、大致功能、客户定位 确定产品组合的名称 (外部称呼 ) 18 CMGD-GZ LIUYAQI 3.2 将新产品和已有的产品进行打包组合，制定相应的价格策略，并分析竞争对手在该细分市场上产品 /产品组合的发展情况 组合发展目标 产品组合内容 竞争组合分析 产品组合及价格策略制定 19 CMGD-GZ LIUYAQI 设计背景 产品名称 产品设计的背景 业务环节归属 价值提升方向 产品梳理 对现有标准化业务进行梳理，选取相关业务 对相关业务进行具体分析，并对应用作出判断 竞争分析 竞争对手分析 竞争产品分析 移动公司产品差异化竞争优势 3.3 对已有的信息化产品进行优化升级与重组 基于标准化业务功能优化 /重组的产品设计 新产品商业概念设计 产品准备 具体产品研发方案 具体产品运维方案 合作伙伴选取 产品管理 20 CMGD-GZ LIUYAQI 3.4 将新形成的产品进行概念化，制定新产品应对的需求点、客户群体、所采用的技术以及相应的应用场景 产品管理 基于标准化业务功能优化 /重组的产品设计 新产品商业概念设计 应用场景 功能描述 盈利模式 竞争分析 产品准备 终端销售 终端租赁 与景区就终端盈利分成，终端游客租金 50元 /次，限当天归还 竞争对手无类似产品 产品研发： 合作伙伴 运营维护： 合作伙伴 市场推动： 移动公司 销售渠道： 移动公司、合作伙伴 售后服务： 合作伙伴 以“旅游掌中宝（终端版）”为例 21 CMGD-GZ LIUYAQI 确定评估维度 建立指标体系 确定指标体系权值 指标评分 输出综合评估结果 客户管理能力 品牌推广能力 渠道销售能力 SI合作能力 售后服务能力 内容 关键点 综合考虑评估维度对移动对景点市场营销服务能力的覆盖效果和与问题的关联性 各个维度下的指标体系分解需要综合考虑指标的可采集性与和问题的关联性 采用层次分析法召集相关领域的专家对指标的重要性程度进行综合评估确定指标体系的对应权值 根据所建立的综合指标体系对云南公司景点市场营销服务能力进行综合打分 根据云南公司对景点市场营销服务能力的综合打分结果，模型自动输出云南公司对景点市场营销服务能力的优势与短板 4.1 建立移动营销服务能力综合评估指标体系，输出移动在细分市场上营销服务能力的优势与短板，作为细分市场营销服务资源配置的基本依据 22 CMGD-GZ LIUYAQI 4.2 以营销服务能力诊断的结果为依据，对移动营销服务能力的“短板”进行补足，为新产品的市场导入提供有效的营销服务支持 分析和判断细分市场新产品的营销推广对营销服务能力的要求 针对移动现有营销能力的短板，加大资源投入，制定相应的提高方案 . 根据诊断结果，对比能力需求，归纳总结移动发展该细分市场的优势和短板 通过诊断得到移动发展该细分市场的优势和短板，针对移动现有营销能力的短板，加大资源投入，制定相应的提高方案 23 CMGD-GZ LIUYAQI 4.3 制定针对细分市场产品 /产品组合的一整套营销服务案例，为新产品市场导入提供全面的营销服务方案实施计划 营销方案的总体目标、开展的背景、案例概述以及目标业绩（包括自身业绩和对相关产品的增长拉动） 营销服务方案总体概括 营销产品组合设计 竞争对手应对考虑 营销服务前期准备 营销服务案例策划是否科学是产品能否获得市场成功的关键所在 . 产品组合的名称、卖点、产品内容、价格策略以及与其他产品的销售区隔等 明确产品营销需要在品牌、渠道、合作伙伴以及售后服务等方面配臵多少资源 针对竞争对手可能采取的应对策略进行大致的预判，并制定相应竞争预案 24 CMGD-GZ LIUYAQI 5.1 通过小组座谈和客户深访的形式对新产品商业概念进行验证，以问卷的形式获得客户对新产品概念的认可程度 客户深访 小组会谈 商业概念验证问卷填写 产品功能评价 业务 环节契合 度 价值 提升认可 度 产品 发展竞争力 产品消费驱动力 初步消费意愿 问卷填写人至少具备对信息化产品的一般认识，可以是企业的关键领导、信息化部门的负责人、或者是在信息化产品领域具有资深资格的专家。 填写人至少 20人以上规模，每人只能填写一份问卷，多填无效。问卷回收前需要确保问卷选项没有遗漏，问卷填写信息真实客观。 通过小组会谈和客户深访两种形式对新产品商业概念与客户需求之间的契合度进行验证，采用问卷调查的形式获得可量化的验证结果。 25 CMGD-GZ LIUYAQI 5.2 根据商业概念验证和产品组合测试结果，对细分市场产品投放市场后可能取得的市场反应进行合理预估 输入 输入 输出 市场价值评估分析 市场发展准备度 市场规模化发展预估 对市场的预估 新产品带来的增长预估 新产品组带来的增长预估 市场预估 客户市场规模预估 移动总体市场份额预估 移动竞争市场份额预估 发展新产品带来的增长预估 客户增长 收入增长 竞争力增长 发展新产品组合带来的增长预估 客户增长 收入增长 竞争力增长 新产品商业概念验证结果 新产品组合测试结果 客户发展与捆绑 品牌、产品宣传与客户满意度 竞争应对与 ROI测试 对标准信息化产品增长的拉动 对基础信息化品增长的拉动 宏观价值 拓展价值 综合价值 产品管理能力 技术支撑能力 产品准备 产品推广能力准备 品牌准备 服务准备 基础规模准备 营销活动准备 渠道准备 产品功能 业务契合度 价值认可度 产品发展能力 消费驱动力 初步消费意愿 输入 输入 26 CMGD-GZ LIUYAQI 成果内容及推广价值介绍 一、项目背景和意义 二、技术实现方案 三、技术方案创新点 四、成果应用后主要效能分析 五、项目推广方式建议 六、项目推广投资和软硬件需求 27 CMGD-GZ LIUYAQI 创新点 1： 总结出一套针对集团客户信息化市场管理的体系流程， 实现集团客户管理的 系统化 一套研究流程 三个评估模型 五项关键环节 六张应用表单 28 CMGD-GZ LIUYAQI 市场价值评估模型 一个市场值不值得做，有没有拓展的价值，是企业决定是否进入该市场的前提和基础，而市场价值评估主要就是 解决这个市场值不值得做的问题 。 从 3个能力（产品管理、产品推广、技术支撑）和 3个优势（品牌、产品和服务），六个角度对移动现有产品能力进行评估，分析是否满足该细分市场用户需求， 回答能不能做的问题 。 通过对自身能力进行分析，识别优势和短板，并针对性的对现有的资源进行合理配臵，以满足产品推广需要，主要是 解决怎么做的问题 。 产品发展能力及优势评估模型 营销服务能力评估模型 集团客户信息化市场研究涉及三个量化评估模型 创新点 2：建立了三个量化评估模型，实现集团客户管理的 可量化 29 CMGD-GZ LIUYAQI 创新点 3：建立两个工具模板对集团客户信息化需求进行分析和研究，实现集团客户管理的 简单化 需求调研模板 问卷录入与分析工具 通过访谈和问卷总结，得到客户信息化需求表，对其中的共性需求进行总结和提炼，形成需求调研模板，它是设计细分市场需求调研模板的基础 调研问卷的结果输入问卷录入和分析工具，自动生成相应的分析结果，并形成客户需求强度排序表，大大减轻了人工的工作量，提高分析的准确性 30 CMGD-GZ LIUYAQI 通过客户深访了解客户的业务流程与价价值环节，确定客户信息化需求的大致范围 客户深访 实现客户需求初步理解 通过大样本的问卷调研，广泛搜集客户的信息化需求，对云南省 5大行业进行了需求摸底 问卷调研 实现客户需求广泛摸底 需求挖掘 实现客户需求深入解读 需求应用 实现有效的需求覆盖 通过问卷分析，对用户的信息化需求特征进行描述，作为产品设计的有效输入 旅游掌中宝终端版 旅游管家 对用户需求强度高、支付意愿强并且现有产品无法有效覆盖的需求进行新产品商业概念设计 1 2 3 4 创新点 4：通过对客户需求的搜集、分析与总结提炼， 聚焦客户核心需求，实现集团客户信息化管理的 精细化 31 CMGD-GZ LIUYAQI 成果内容及推广价值介绍 一、项目背景和意义 二、技术实现方案 三、技术方案创新点 四、成果应用后主要效能分析 五、项目推广方式建议 六、项目推广投资和软硬件需求 32 CMGD-GZ LIUYAQI 通过集团客户全面评估分析模型的项目实施，整体改变了集团客户信息化市场的研究模式、管理理念 提供示范作用 转变工作模式 提升管理能力 规范研究过程 通过模型应用，对云南 5大重点行业、 12大价值细分市场创新信息化产品、升级现有标准化业务、摸底各项市场发展关键能力并输出阶段性建设重点及资源配臵要求，对集团总部、各地市 /州公司及兄弟省公司都作出了良好的应用示范 彻底改变单以产品推动市场发展的工作模式，建立客户视图，从行业市场、细分市场、产品市场三条主线来完整形容客户群体，即由行业市场、细分市场的产业链特征、宏观发展趋势、内部价值传递来配套最合适的产品体系、寻求最有效的盈利模式并组建最贴近的营销服务团队 帮助市场管理人员面对大市场、多机遇的发展环境，学会“舍取”，即应用模型能全面、完整分析各行业市场价值所在、需求所在，与公司整体市场发展目标契合度、优势业务捆绑能力以及营销服务支撑能力的对比表现，从而实现在规模拓展、资源有限的同时，能向高价值细分市场要效益，显著提升云南公司信息化市场的精益管理能力 模型中的五大工作流程即制定了市场研究过程中的“标准动作”，推动各地市 /州公司应用模型的同时，规范整个市场的研究步骤、研究内容，使得各级市场的研究成果、发展成果可衡量、可比较、可选择 33 CMGD-GZ LIUYAQI 成果整体效能分析 1/2 类型 一级指标 二级指标 单位 效能值 计算方法 直接产生 效能 收入增加 语音业务收入增加 万元 /省 .月 480 以月均新增成员 12万户， ARPU50元计算，语音占比 80% 数据业务收入增加 万元 /省 .月 120 以月均新增成员 13万户， ARPU50元计算，语音占比 20% 集团客户信息化及其它收入增加 万元 /省 .月 370 从 2010年 12月至 2011年 3月 成本节约 人工成本节约 万元 /省 .月 1 原来市场调研录入需要专门的录入和分析现在由电脑自动完成，节省了大概 5人 /天的人工成本，每人按 2000月每月计算 营业费用节约 万元 /省 .月 业务成本节约 万元 /省 .月 2 数据信息准确率和一致性超过了 95，公司沟通和管理效率提高了 20% 客户增加 纯新增客户 个 /省 .月 12万 从 2010年 12月至 2011年 3月累计平均计算 某业务的新增客户 个 /省 .月 集团手机快讯月均新增：个人客户 13950户，集团客户 170家 以 2010年 12月至 2011年 3月数据计算 客户捆绑 纯客户捆绑 万户 331 用了 2项以上产品的客户 某业务的客户捆绑 万户 动力 100业务包： 88万 从 2010年 12月至 2011年 3月累计计算 服务质量提升 投诉处理及时性 百分比 97% 业务办理及时性 百分比 98% 业务办理准确性 百分比 99% 34 CMGD-GZ LIUYAQI 成果整体效能分析 2/2 类型 一级指标 二级指标 单位 效能值 计算方法 直接产生效能 渠道拓展 渠道数量增加 个 /省 25 渠道利用率提高 百分比 10% 效率提升 人工效率 人天 /省 .月 3 平台或系统效率 百分比 12% 观念及工作方式改变 整体改变了信息化市场的研究模式、管理理念，使信息化市场发展规划远近结合、发展路标清晰明确、发展节奏有条不紊、资源投放精准得当 管理精细化 通过对客户需求的搜集、分析与总结提炼，聚焦客户核心需求，实现集团客户信息化管理的精细化。如推出集团手机快讯产品，全面提升了公司对基层政府的信息服务份额 聚合效应 借助集团手机快讯在各区县的广泛的信息覆盖，融合其他集团产品，产生聚合效应，提升各业务的服务份额 其他 业务普及率提升 % 13% 使用两项业务的客户普 及率 业务活跃度 集团手机快讯：平均每周发送彩信 53万条，月均 270万条；月制作份数6500份 截止 2011年 3月底 业务推广成功率 % 短号集群网： 80%以上；集团手机快讯： 65%以上；集团彩铃 35%左右 截止 2011年 3月底 35 CMGD-GZ LIUYAQI 成果内容及推广价值介绍 一、项目背景和意义 二、技术实现方案 三、技术方案创新点 四、成果应用后主要效能分析 五、项目推广方式建议 六、项目推广投资和软硬件需求 36 CMGD-GZ LIUYAQI 项目的推广价值 提升集团客户 管理水平 契合集团 发展战略 创新工程 打造样板 推向全国 支撑集客 市场拓展 标准化、规范化和体系化 集团客户市场的评估、分析和管理方法和流程，实现集团客户管理的 可视化、可衡量、可比较、可积累 1 实现