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文档简介

FAB销售技巧 1 目录 销售技巧的作用FAB销售技巧概念FAB销售技巧终端运用 2 来自一线业务的难题 公司产品收益太低了 别人理财产品比我们高 很多客户都说P2P公司不安全 我们要选择银行 3 思考 为什么P2P行业一边饱受质疑 一边又是投资总量蹭蹭上涨形成一个万亿级别的市场 宜信 红岭创投 小牛在线都可以做到几百亿以上的规模 4 5 实际销售案例分析 6 结论 只有当一种产品和其竞争产品比较下 不能找出特殊的利益时 就要考虑是否自己销售技巧上能否还有突破空间 7 用什么来征服顾客 销售中的所有行为都是销售技巧 8 销售技巧分解 开门 进门 出门 关门 9 成功销售技巧的提炼 FAB技巧 10 FAB分析 Feature 产品或解決方法的特点 Function 因特点而带來的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带來的利益 FAB的真面目 新的FAB理念 Feature 产品或解決方法的特点 Function 因特点而带來的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带來的利益 Eevidence 证据 11 12 案例分析 商超卖电磁炉的导购 先生你好 我们这个是某某品牌电磁炉 它现在零售价是399元 决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板 我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透 透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质 这种进口面板耐高温 长时间加热 使用时间长了也不用担心面板会变色而且热效率更高 省电就能为您省钱 2020 2 7 13 14 思考 E从何处来 如何表现 证据的来源 1 商品外包装提炼的卖点文字 2 包装内的说明书使用前后操作说明 3 该品牌商品所投放的媒体广告 4 公司印制的商品宣传物料彩页 商品卖点宣传立牌 5 现场商品的卖点展示等等 15 16 练习 为刚才的电磁炉销售员配上合适的E 尝试 请使用FABE的方法 卖掉这个东西 17 18 说服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 是的 特點 功能 也就是說 所以 比方說 只要有那些特點就能 19 额外的价值如何增加 如何让顾客接受 20 FABE从何处寻找 产品的说明书和竞争品牌的比较消费者等口中询得想象力 21 从产品角度寻找的方法 安全性功能性外表性舒适性方便性经济性耐用性 22 练习 请补充E的部分
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