《推销学》教学大纲_免费下载.doc

推销学教学大纲课程名称：推销学课程名称：Promotioning课程编号：1200560课程组长：谢水清 讲师课程性质：选修课学 分：3学分其中：理论教学学分2.5学分 实验教学学分0.5学分总学时数：56学时其中：理论教学学分40学时 实验教学学分16学时适用专业：工商管理类各专业课程教材：李贵荣编著现代推销学，中山大学出版社出版。参考书目：吴健安 王旭 姜发奎 吴玲编著现代推销学期刊：销售与市场 现代营销 市场营销学教学方式：课堂讲授、课堂讨论等方式。考核方式：课堂讨论40%，期末考试60%。先修课程：市场营销学、管理学、广告学。教学目的和任务现代推销学是一门研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济高度发展的产物。在我们现在大力发展市场经济的今天，学习这门课程是具有十分重要的现实意义的。通过这门课的教学，帮助学生掌握通过人员推销产品的规律，提高学生为社会主义现代化建设服务的能力。教学内容与学时分配：第一章 第一章 推销概论（2学时） 本章主要介绍了关于推销的几种观点，推销的产生和发展，重点向学生介绍现代推销学的核心概念，推销学研究对象及推销的作用。第一节推销是什么 关于推销有以下几种看法：一、推销是一门科学二、推销是一种具有专门知识的人从事的社会职业三、推销是一门促销艺术四、推销是一种活动 第二节 第二节 现代推销学的产生和发展一、推销学的产生二、 二、现代推销学的发展第三节 第三节 现代推销学的核心概念一、推销什么二、现代推销学的核心概念三、推销的主要手段第四节 第四节 现代推销学的研究对象与内容一、 一、 现代推销学的研究对象二、 二、 现代推销学的研究内容第五节 第五节 推销的作用推销的作用与意义主要有：1， 1， 对全社会而言： 推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 推销是促进社会繁荣的重要手段。 推销是实现社会再生产目的的主要形式。 推销引导和影响社会消费。2， 2， 对企业而言： 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式。 推销促进生产适销对路的产品，增强产品的竞争力。 推销是提高企业经济效益的重要途径。3， 3， 对个人而言： 推销是发挥人们潜力的最好职业之一。 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 推销工作是走向事业成功的最好途径之一。第二章 第二章 推销理论（6学时） 本章主要介绍四个大问题：顾客需求规律；推销方格理论；顾客对推销的接受过程；推销工程系统理论。这章是本课程的基础部分，应作为重点向学生详细介绍。第一节 第一节 需求与推销一、 一、需求理论与推销二、 二、顾客需求及需求满足因素第二节 第二节 顾客需求规律一、 一、顾客需求的产生规律二、 二、需求的层次性规律三、 三、顾客需求的发展规律四、 四、需求的对流规律五、 五、需求的转移规律六、 六、顾客对产品的需求规律七、 七、推销就是创造需求第三节 第三节 推销方格理论一、 一、推销方格二、 二、顾客方格三、 三、推销方格与顾客方格的关系第四节 第四节 顾客对推销的接受过程一、 一、顾客对推销的感觉阶段二、 二、顾客对推销的知觉阶段三、 三、客对推销的认识阶段四、 四、客对推销的记忆阶段五、 五、顾客对推销的态度与行动阶段第五节 第五节 推销工程系统理论一、 一、系统二、 二、推销工程的活动系统三、 三、推销工程的分析系统第三章 第三章 推销程序（4学时）本章也是该课程的重点，主要介绍了推销活动的各个环节、运作程序及推销方法。通过这一章的讲解，帮助学生掌握有关推销技巧。第一节 第一节 寻找顾客推销程序的第一步骤是寻找可能成为潜在购买者的顾客。寻找顾客的方法有：一、 一、普访寻找法二、 二、介绍寻找法三、 三、中心开花寻找法四、 四、委托助手寻找法五、 五、广告拉引法六、 六、资料查阅寻找法七、 七、其他方法第二节 第二节 顾客资格审查审查的内容、方法主要有：一、 一、购买需求审查二、 二、顾客支付能力审查三、 三、购买人格审查第三节 第三节 推销约见前的准备工作一、 一、约见前准备工作的重要性二、 二、约见个人顾客前的准备内容三、 三、约见法人购买者的准备内容四、 四、约见熟人前的准备五、 五、准备方法第四节 第四节 约见一、 一、约见的意义二、 二、约见的内容三、 三、约见方法第五节 第五节 接近顾客一、 一、介绍接近方法二、 二、产品接近法三、 三、接近圈接近法四、 四、好奇接近法五、 五、 利益接近法六、 六、 震惊接近法七、 七、 戏剧化接近法八、 八、 赞美接近法九、 九、 讨论接近法十、 十、 调查接近法十一、 十一、 求教接近法十二、 十二、 搭讪与聊天接近法十三、 十三、 馈赠接近法十四、 十四、 其他第六节 第六节 推销洽谈洽谈的过程可以分为三个阶段；洽谈开始时，主要是向顾客介绍产品。解答顾客提出的各种疑问，准备或促使成交阶段洽谈介绍产品的方法可分为提示法与演示法两大类。一、 一、提示法（一） （一） 直接提示法（二） （二） 间接提示法（三） （三） 明星提示法（四） （四） 动意提示法（五） （五） 积极提示法（六） （六） 消极提示法（七） （七） 逻辑提示法（八） （八） 行动提示法二、 二、演示法（一） （一） 产品演示法（二） （二） 文字与图片演示法（三） （三） 证明演示法三、 三、其他推销洽谈方法第七节 第七节 处置顾客异议一、 一、推销人员应对顾客异议持正确态度二、 二、顾客异议类型三、 三、顾客异议的根源四、 四、处理顾客异议的基本策略与方法第四章 第四章 推销的埃达公式（AIDA）（6学时）这章主要介绍国际推销协会名誉会长、著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的成功推销四大法则.这四大法则较实用于店堂的推销,如柜台推销展销会推销易于携带的生活用品与办公用品的推销。通过本章的讲解，可以帮助学生把握日常生活用品的推销技巧。应重点介绍。第一节 第一节 引起顾客注意一、 一、引起注意的含义二、 二、引起顾客注意的理论依据三、 三、引起顾客注意的方法。四、 四、吸引顾客注意力时应注意的问题第二节 唤起顾客兴趣一、唤起顾客兴趣的含义与理论依据l l 唤起顾客兴趣的方法这些方法可以归纳为两大类，即示范类和情感类。第二节 第二节 激起顾客的购买欲望一、 一、激起顾客购买欲望的含义二、 二、激起顾客购买欲望的理论依据三、 三、激起顾客购买欲望的方法第三节 第三节 促成顾客的购买行为一、 一、促成购买的含义二、 二、促成购买行为的理论依据三、 三、识别顾客成交的信号四、 四、促成购买的策略与方法推销人员常用的促成顾客购买的策略与方法有：五、 五、圆满结束推销第五章 第五章 迪伯达（DIPADA）公式及其他推销公式（6学时）迪伯达推销公式适于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适于对无形产品如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等的推销活动。通过本章的讲解，可以帮助学生掌握集团推销的技巧。也应重点介绍。第一节准确地发现顾客的需求与愿望一、 一、生产资料市场需求类型二、 二、生产资料市场需求的特点三、 三、发现顾客需求的方法第二节把推销产品与顾客需要结合起来一、 一、“结合”的程序二、 二、“结合”的原则三、 三、“结合”的思路与方法第三节证实所推销的产品符合顾客需求一、 一、证实的含义二、 二、证实的原则三、 三、证实地准备工作四、 四、证据的取得与分类五、 五、证据的展示及推销证实第四节促进顾客接受所推销的产品一、 一、促进接受的含义二、 二、促进接受的原则三、 三、促进接受的方法第五节推销的埃德伯公式一、 一、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来二、 二、向顾客示范产品三、 三、淘汰不合适的产品四、 四、证实顾客的选择正确五、 五、促进顾客接受产品第六节推销的费比公式一、 一、费比（FABE）公式的推销步骤二、 二、成功推销构成法第六章推销谈判（6学时）本章主要介绍了推销谈判的策略和一些基本技巧。通过本张的讲解，可以帮助学生掌握一些谈判的知识和策略。第一节现代推销谈判意识一、 一、谈判与推销谈判二、 二、现代推销谈判观三、 三、现代推销谈判观念的应用第二节推销谈判策略一、 一、原则性谈判策略二、 二、谈判行为模式策略三、 三、谈判的价值构成与谈判的“底价”策略四、 四、有利与不利情况下的谈判策略第三节推销谈判技巧一、 一、在时间因素方面使用的技巧二、 二、在权势方面使用的技巧三、 三、利用情报因素方面的技巧第七章推销谈判中的价格策略（2学时）第一节购买者的价格心理与价格策略一、 一、顾客的价格价值观念心理二、 二、顾客的价格需求心理三、 三、顾客的价格预期心理四、 四、顾客的价格质量心理五、 五、顾客的价格参考心理六、 六、顾客的价格折射心理七、 七、顾客的价格制度心理八、 八、顾客的价格方案比较心理九、 九、顾客的砍价心理十、 十、顾客的降价怀疑心理第二节顾客购买时的价格障碍一、 一、由顾客缺乏信息引发的价格购买障碍二、 二、顾客缺乏足够的支付能力三、 三、顾客消极价格给购买带来的困难四、 四、顾客谈判价格策略给推销带来的障碍第三节推销谈判中的价格策略一、 一、科学定价原则二、 二、稳定与坚持价格原则三、 三、坚持先价值后价格的原则四、 四、坚持向顾客证实的原则五、 五、坚持相对价格的原则第四节推销谈判的报价与让步一、 一、推销的报价二、 二、还价三、 三、让价原则让价必有所得的原则四、 四、推销的让价艺术第八章推销的关系管理（6学时）本章介绍了现代推销的一些新观念。通过本章的介绍，可以帮助学生了解推销学发展的新动态。第一节推销关系观念一、 一、关系是客观存在的二、 二、关系是企业具有独占性的资源三、 三、关系是生产力，是推销效益四、 四、关系是以情感维系的五、 五、推销工程师应坚信进步六、 六、推销工程师必须坚持不懈地建立积极的推销关系第二节推销关系类型一、 一、权力关系二、 二、从关系的范围划分看三、 三、从关系形成的原因分四、 四、从关系的交往对象分第三节推销关系管理的思路一、 一、内涵式推销关系管理策略二、 二、外延式推销关系管理策略三、 三、推销关系管理的职能第四节推销人际交往一、 一、充分重视人际交往在推销中的作用二、 二、了解目前造成人际关系的因素三、 三、注意了解人际交往规律四、 四、保持良好的人际交往行为五、 五、保持良好的交往态度六、 六、以情感发展人际关系第五节推销公共关系管理一、 一、推销公共关系二、 二、推销公共关系活动的目的三、 三、推销公共关系活动的对象四、 四、推销公共关系的类型第六节推销关系管理原则一、 一、广泛性原则二、 二、整体性原则三、 三、系统性原则四、 四、计划与效益原则五、 五、法律与道德原则第九章推销工程师（2学时）本章主要介绍了有关推销员的职责及必须具备的基本素质要求。通过本章的介绍，可以帮助学生树立正确的人生观和良好的职业道德。第一节推销工程师的职责一、 一、寻找与发现市场二、 二、开拓与进入市场三、 三、沟通信息，协调关系四、 四、开展推销活动，承接推销任务五、 五、做好销售服务工作第二节推销工程师的素质一、 一、具有强烈的事业心与开拓精神二、 二、具有热忱的服务精神与现代推销意识三、 三、具有慎独精神四、 四、具有全面的业务知识和技术五、 五、具有勤奋好学精神六、 六、具有健康的体魄和高尚