09年06月《商务谈判实训》指导书.doc

商务谈判实训指导书主编：汤红美 常州机电职业技术学院2009年5月目录第一部分商务谈判实训课程标准基本信息1第二部分 商务实训室应配备的实训设施及实训方式 2第三部分 具体实训内容（另加机动2学时、测试2学时） 5单元一 商务谈判的组织与准备（4学时） 5单元二 商务谈判的方案策略与策划（4学时） 7单元三 商务谈判技巧（4学时）12单元四 索赔和仲裁（4学时）15单元五 推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模式（4学时）18单元六 如何成为成功推销员（4学时）18第四部分 实训成绩考核材料54商务谈判实训项目考核卡 54商务谈判的组织与准备计划书 55商务谈判方案策划书 56商务谈判技巧小结 57索赔协议书 58异议处理建议书 59实训总结 60第一部分商务谈判实训课程标准基本信息一、课程性质和任务 商务谈判实训课程是市场营销专业的一门综合实践课。是学生具备了专业基础知识之后开设的课程。该课程是学生验证、巩固和充实商务谈判理论知识，增强实践运用能力的重要实践性教学环节，开设一学期，教学时数为学时，学分。商务谈判实训课程的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会对理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实训培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。二、课程教学目标通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化基础课的基础上，掌握商务谈判的基本理论和方法，使学生适应新的经济形势，增强自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力，提高学生的专业素质，培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。（一）知识目标1) 在课堂教学的基础上，通过实际操作，使学生掌握商务谈判各过程，谈判各阶段的有关原理与方法；深化对理论知识的理解，达到能独立开展商务谈判工作的程度。2) 熟悉商务谈判流程及商务谈判前的准备工作，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，熟悉制定商务谈判方案的程序，并会流利撰写商务谈判方案。（二）能力目标1）能根据商务谈判的进程和进程中所出现的问题寻求解决办法的能力；2）能够形成自学能力、分析问题和解决问题的能力。（三）素质目标1）培养学生严谨踏实的工作作风，增强学生的职业道德观念。2）培养学生爱岗敬业与团队合作的基本素质。3）培养从事商务谈判工作所必须的基本业务素质。三、课程实训项目、学时分配及要求课程主要内容学时重点、难点知识、能力、素质要求单元一商务谈判的组织与准备商务谈判的组织与准备工作1掌握商务谈判的基本原则；2熟悉商务谈判的程序：准备阶段、谈判阶段和履约阶段；3讨论商务谈判的内容、理论与方法；4根据资料进行商务谈判的组织及前期准备工作。单元二商务谈判的方案策略与策划商务谈判的策划、流程、策略、风险回避根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略单元三商务谈判技巧 1.开局、报价技巧2.讨价还价技巧3.打破僵局技巧根据所给定资料试验、熟悉商务谈判中的语言技巧，并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。单元四索赔和仲裁4索赔和仲裁的技巧掌握并巩固有关索赔和仲裁的专业表达词汇和句型及相关国际惯例知识，并如何有效地利用礼貌语言和法律语言来最大限度地解决贸易争端、如何有效地利用自然语言和非自然语言结合相关的国际惯例与对方进行谈判。单元五推销的埃达模式（AIDA）与迪伯达（DIPADA）模式 41AIDA模式2DIPADA模式3处理客户异议的技巧了解到推销的AIDA模式与DIPADA模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实训提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。单元六如何成为成功推销员 41分组模拟推销活动程序化理论中推销的8阶段 2模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”技巧在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。机动2测试2四、教学基本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战；要有计算机、摄像设备、投影仪，话筒。五、实训方式1）实训的方式是现场情景模拟演练。2）为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况做出小结，然后任课老师进行点评。六、考核与评价1）考核方式为考查，实训技能（占总成绩的70%），平时成绩（占总成绩的30%）。2）实训技能分是根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试给予考核分数。 第二部分 商务实训室应配备的实训设施及实训方式一、实训设施基本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战；要有能上互联网的计算机、可记录模拟谈判重要演练过程的摄像设备、投影仪，话筒。二、实训方式1、基础阶段的实训办法与要求：采用方式一：先将全体学生按4人一小组，10人一大组，分成小组。分别模拟甲方（4人）、乙方（4人）（另2人负责记录）展开现场情景模拟演练。 (1)准备阶段 1)小组的甲方、乙方分别在一起分析、研究谈判资料； 2)双方分别集中策划谈判方案； 3)扮演的谈判角色分工，细分职责与任务； 4)个人温习所学的相关知识(根据角色的需要)，进一步搜集相关信息； 5)个人的准备情况与方案向小组汇报，然后作集体的统筹修正； 6)双方对获得的资料、信息以及讨论结果、谈判方案均需各自严格保密。 (2)实训阶段 1)在实训室或可以面对面围坐于课桌的教室开展实训； 2)由指定方(或发邀方)的谈判组组长主持会议； 3)根据实训指导书、资料给定的主要议题和各自策划的方案展开谈判； 4)谈判时间限定为2小时； 5)实训过程中要有教师在场作指导(适当指导，但不干涉)； 6)小组数不限定，但要确保人人参与；7)小组成员要按谈判的要求去进行内部分工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作；8)需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判中，各成员需认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度；2、提高阶段的实训办法与要求：采用方式二：在小组谈判的基础上，分别选出甲方和乙方的优胜方，然后开展谈判，其余同学观摩。 1)按方式二进行的实训，需用同一项目的实训资料，但对临场发给双方的信息资料需加以修改与补充； 2)按方式二举行的谈判“决赛”地点，需尽可能按谈判厅的要求布置，布置有道具，如谈判桌、台布、花饰、水杯、欢迎标语等，而且双方人员需穿着整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度。此外，教师不作现场指导，只负责考评；观摩者不得插话或是私下交谈； 3)双方各指定一个成员做记录，要求双方对在谈判中谈成的结果做出确认。3、结束阶段 1)对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导教师； 2)双方各选一名代表，对己方的谈判效果作简短评价，并谈实训体会； 3)谈判结束后，指导教师需对其谈判过程及结果进行点评、打分； 4)个人按要求与格式撰写实训报告，并上交作为实训成绩评定的依据；5)主要的谈判过程用摄像设备记录下来，作为给予学生考核成绩的依据。 6)实训指导老师根据个人在实训中的表现、以及实训报告打出个人的实训成绩。第三部分 具体实训内容单元一 商务谈判的组织与准备 （4学时） 1、实训目的与要求 了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判的组织与准备过程。2、实训主要内容 （1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的几个阶段：准备阶段、谈判阶段、开局阶段、磋商阶段、签约阶段；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织与准备工作。3、实训步骤（1）根据资料进行“谈判圣手实战记”的情景模拟谈判组织和准备过程，体会组织与准备工作的重要性。熟悉给定的材料：谈判圣手实战记这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手”的北京船务国际股份有限公司总经理方万谋及其同事运用“知彼知己”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典。 谈判时间：1994年8月8日上午9时 谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。 谈判双方： 甲方中国北京船务国际股份有限公司(简称：北船) 乙方美国史密斯国际船业有限公司(简称：SIS) 甲方代表： 首席代表有“谈判圣手”之称的北船总经理方万谋； 陪同代表北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青(女)；律师事务所大律师汪洋。 乙方代表： 首席代表SIS常务董事兼总裁P史密斯； 陪同代表SIS东方事务部主任J亨利；生产技术总兼T威廉姆。 谈判主题：关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中，美方转让12V-400ZC型和12V-600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。中间略去了中英文翻译部分。 方万谋：史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们已经就合资成立京美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚未达成一致意见，不知贵方是否已有明确条件。(单刀直入，直达谈判核心，畅快淋漓，很对美国人脾气；而且要美国人先摊底牌，我方静以待变) 史密斯：方先生真是快人快语，还是让威廉姆来回答你的问题吧。 威廉姆：我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。在技术机密的转让问题上，我们本着诚实守信的原则，负责向合资成立的京美公司提供完整、准确的全部技术资料。但是，正如你们所了解的一样，我们的技术是SIS公司投入巨额开发费用，历时8年而成的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约的保护，只有为数极少的几家公司运用此类技术生产出高品位的船用主机。所以，经董事会批准，我们提出如下转让条件： 第一，将生产12V-400ZC型和12V-600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制造工艺专利费作价1 500万美元，作为我方投入资金的一部分。 第二，技术转让协议期限为8年，只有在该项技术正式投产持续8年后，你们才能以合资的名义向任何第三方转让该项技术。 第三，技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30，提成费期限为技术转让协议期限即八年。(好精明的美国人!有恃无恐，言之凿凿，一开始就“将”中国人一“军”) 郑燕青：按照贵方的条件，你们除按50投资股份拿到50纯利润外，还要拿走作为技术转让费的30的利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80的相同股份，我们却只拿20的纯利，世界上恐怕还没有这样的合资企业吧。(笑)(一语破的，揭穿关方的堂皇面孔，所用武器是：同股同利) 史密斯：你们连续8年拿20的利润，看起来是吃亏了。首先，你们不需要投入巨额的科技开发费用，不需要承担科研开发失败的风险，就可以在8年以后完全拥有我们的先进技术，你们所牺牲的只是短期利润，你们所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧的厂房；其次你们所学到的，还有国际化的 管理经验和开拓国际市场的本领，这是你们获得的无形利润；最后，你们采用我 们的生产技术、生产标准和生产管理方法组织生产经营，8年以后，你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也同样是不可估量的商业利润。(到底是世界级的谈判高手，对中国谈判对手的弱点了解得特清楚，如此一来，倒好像是美国人让咱们占尽了便宜似的) 方万谋：诚然，中国是一个发展中国家，我们的技术水平，尤其是应用技术的水平，与国际水平还有很大一段距离，我们的管理水平也落后于国际水准，这都是我们的弱点。否则，我们就用不着与你们合作了。(坦率承认自己一方的弱 点，为后面的谈判扫清障碍)但是，中国是一个发展很迅速的国家，它有着前景广阔的市场，有着相对廉价的劳动力，任何熟知国际贸易发展规律的企业家，都不会轻视中国的广大市场、低劳动成本和低土地成本，否则，你们也不会与我们合作了。(劣势的反面是优势，此话足以破除美国人“大公无私”的形象) 亨利：方先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。(美国人开始点头了)方万谋：用中国目前一句流行的话来说，我们与你们的合作是“以市场换技 术，以劳力换管理。”(点明合作的基础)这种合作是互惠互利、平等真挚的。(点 明合作的前提)我们之间合作，对贵方也是大有好处的。贵方的传统销售市场是西欧和中欧，以及你们的北美洲市场。但是欧洲市场因为欧洲经济共同体的贸易壁垒而变得前景黯淡，以至于你们在欧洲市场的占有率由1985年的768下降到1993的192，这一下降的趋势目前仍在继续；你们的北美市场也趋于饱和。(知己知彼，百战百胜，确实-0,b。抓住了对方的致命弱点，就掌握了谈判的主动权)你们也许曾经想过将技术投资到东南亚的一些新兴国家，如韩国、新加坡和泰国等地，但他们一是市场有限，只有依赖于转口贸易；二是劳动力成本也有刚性上升趋势。(堵死对方的退路，引美国人入瓮)目前，世界上只有一个国家是既有广大的国内市场为依托，又有廉价劳动力为保证的国家，那就是中国。还是让我公司总工程师张科哲先生来用一些数据说明问题吧。 张科哲：中速船用主机在中国有广阔销售前景。据估计，建成投产当年就能销售3 000台左右，销售额稳定增长20左右，一年半时间就可收回全部6 000万美元的投资，这是一个十分诱人的前景。按照我方与贵方的约定，合资企业的 产品60在中国国内销售，只有40在国外销售，这已经是我们和我国政府所做出的最大让步了。(用数据说话，增强无可辩驳的说服力) 郑燕青：顺便补充一点，我国目前劳动力价格之低，是举世公认的。台湾劳动力的价格是每小时53美元，东南亚国家是35美元，而我国仅为每小时025 美元左右，一个500人左右的工厂，一年就可少支出800万美元，这笔账想必贵方也算过吧。 亨利：确实，从市场和劳动力成本两方面而言，你们占有很大优势。 万方谋：我们觉得，贵方所提出的技术机密转让的3项条件有不合理的地方。(说到这里，稍微停顿，目视史密斯先生) 史密斯：(含笑)方先生有话尽管讲。 方万谋：第一，贵方所提技术转让协议期限定为8年，时间太长。任何产品都有它自己的生命周期，8年之后，早已过了该项技术专利的保护期限。届时如果有换代产品出现，我方所获得的技术专利就毫无利益可言。(针锋相对，据理力争) 汪洋：对，国际工业产权条约对该项技术的保护于2002年1月结束。 万方谋：第二，你们将技术机密作价1 500万美元人股，几乎相当于你方投资总额的50，产品投产后又要提成纯利的30作为技术转让费，这种技术要价也太高了点!据我们掌握的数据，前几年日本向南韩船业转让类似技术时，一次性技术转让费也只要价1 600万美元。(略做停顿，观察史密斯等人的反映) 史密斯：那么，方先生有什么条件呢?(美国人开始讨价还价了) 万方谋：技术作为一个重要的资产，是一个企业发展成败的关键。我们同意贵方所提出将技术作价1 500万美元人股的建议。但是，综合考虑国际的通行做法和双方的利益，我方认为可将贵方技术转让协议期限定为三年，每年提成10纯利作为技术转让费。(简明而坚定地阐明已方立场，至此点出龙目) 史密斯：3年，20，如何?(侃价关键阶段) 万方谋：3年，10。 史密斯：OK。 1994年8月8日上午10时，北船总经理方万谋与SIS公司董事长M史密斯签署了技术机密作价1 500万美元，技术转让协议期限3年，期限内美方每年提成10纯利作为技术转让费的技术转让合同；同时，北京京美船务有限公司宣告成立。按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。熟悉各级自己的材料，并对相应角色进行分配；进行情景模拟，体验谈判组织和准备过程的重要性。（2）根据下列资料及要求进行商务谈判的组织与准备工作。资料中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为15匹的分体式挂壁空调2 0002 400台；期望的价格目标为，JPY3 000-3 500CIF台。谈判前期准备工作。包括对谈判背景的调查、对谈判对手的调查。商讨并共同制定大致的商务谈判组织与准备工作计划书。（3）将商务谈判组织与准备工作计划书上交指导老师。单元二 商务谈判的方案策略与策划 （4学时）1、实训目的与要求 根据给定资料进行商务谈判操作，了解并掌握商务谈判的策略与策划技巧。2、实训主要内容及实训步骤 （1）根据资料进行“货物购销谈判”的情景模拟，体验商务谈判方案策略与策划的重要性。熟悉给定的材料：货物购销谈判21谈判主体 甲方：桂林客车制造厂(买方发邀方) 乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方) 22 谈判项目 大型客车发动机购销 23 发给甲方的信息情报资料 (1)谈判主体 甲方：桂林客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方) (2)谈判项目 大型客车发动机购销 (3)甲方基本情况 1)在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内1994年排名第15位 (属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 2)企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设 备、场地、资金等因素的制约)；现老产品的市场竞争相当激烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。 (4)新一代客车的市场前景与生产简况 1)随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万元台(售价约为RMBl00万元台)； 2)市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有 限，且目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规 模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少 瞄准了该新品的开发，加之现已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模，预测4年以后，该产品的市场竞争将趋激烈，并转入买方市场； 3)甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本三菱公司制造的，价格$29万元台，汇价按$1BMB84360计)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策层已做出决策全力开发该产品，现年产2 000辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有5个月，注：离1995年10月)，该生产线竣工后立即投入试生产，批量计划为20辆。以后视发展情况再考虑批量。 现在生产中的关键问题就是要以合理的价格，尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投人试生产，已列入经营者的首要日程。 (5)新品车发动机的国际市场商情 能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、三菱、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，三菱公司的次之，大宇公司的基本上能满足甲方的需求，在价格上，甲方收集到的报价单(参考价格)如下： 大宇：$25万台 三菱：$29万台 福特：$35万台 市场竞争激烈，基本上属于买方市场，当前产品价格呈下降之势。在供货时间方面：大宇公司能提供现货，三菱公司为期货(2个月)，福特公司也为期货(3个月)。货物在途运输时间均约为两个月(韩、日)，美一中约为3个月。 (6)与上述3家公司的交往情况及对他们的了解情况 甲方近年与这3家公司均有过业务往来，曾派员到过大宇公司参观学习经营管理经验，做过小额交易，曾派工程人员到三菱和福特两公司培训，并与这两家公司做过一些中型买卖(购买汽车关键仪表和配件等)，比较而言，与福特公司的交易较顺达。以往与这三家公司的经贸谈判，均为客场谈判，而与日方三菱公司的谈判较为艰难，时间较长。 (7)实训项目及具体要求 1)谈判方案策划的内容： 谈判总目标、子目标； 谈判对手选择(首先排序，哪家公司为首选，就通知对方，对方就扮演那家公司)； 谈判方针和总策略； 谈判级别、地点、开谈日期及谈判日程安排； 谈判气氛； 谈判议题的原则性排序； 开场方式、报价、讨价还价、交锋、打破僵局、激励成交等谈判子策略和谈判技巧设计； 己方人员在谈判中的分工与配合。 2)谈判议题： 价格； 供货时间； 售后服务，维修配件供应，维修技术服务与人员培训。 (8)有关的国际惯例 1)按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提供给买方，对于低值易损件，不得低于10：1的比例免费提供给买方。 2)发动机保修期为1年以上，一般说来，高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)，小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。 3)若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。 24 发给乙方的信息、情报资料 (1)谈判主体 甲方：桂林客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：美国福特公司；或韩国大宇公司；或日本三菱公司(卖方待选其一，应邀方) (2)谈判项目 大型客车发动机购销 (3)乙方需求与有关信息、情报 1)乙方基本情况： 这3家公司都是国际上著名的汽车制造公司，福特公司牌子出名，发动机产品性能、质量取优，三菱公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比取优，全世界销量数大，大宇公司属后起之秀，在国际市场上产品有一定的影响力，发动机产品性能质量虽较上两家公司逊色一些，但价格最优。 这3家大公司，资产对比顺序：福特、三菱、大宇；经营作风(形象)(信誉度)的顺序为：三菱、大宇、福特；售后服务优越程度顺序为：大宇、三菱、福特；价格(优)高低顺序为：大宇、三菱、福特；最新的大型客车发动机的报价情况为：大宇$24万台 、三菱$27万台、福特$34万台，其供货时间为：大宇现货供应，三菱2个月期货，福特3个月期货，货物在途运输时间从韩、日到中国均为2个月，美国到中国为3个月。 2)大型客车发动机的国际市场商情： 国际上生产大型客车发动机的生产厂家有十几家，其中数上述三大公司的产品较为有名，并占有较大的市场份额。福特公司主要占有欧美(洲)市场，三菱公司的产品世界各地都占有一些市场(全方位市场定位策略)，大宇公司产品主要销往新兴市场国家(主要是亚洲)。 该产品市场现已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈，相互之间都想以广告、服务、价格等手段来挤占对方市场。 (4)乙方基本需求 稳定老客户、开发新市场、产品市场向(或进一步发展)全方位定位发展。 (5)最新的交易情报 1)近期接到中国广西壮族自治区桂林市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司1995年4月中旬派员(谈判组)到桂林谈判。 2)其他两大公司正在积极行动，寻求打开和占领中国市场。 (6)对中方桂林客车厂及中国大型客车生产行业的信息了解情况 1)中国大型客车生产、进口情报、发动机制造情况 中国客车制造厂受到政府保护，大型豪华客车进口十分困难。 中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。 目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2-3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔(另外，中国的其他一些现尚未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车)。 2)对桂林客车厂的了解 在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气； 该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新晶已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产2 000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。 经营作风尚可，信誉较好。 (7)与桂林客车厂的交往情况 这三家公司均与桂林客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到三菱和福特两公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，与三菱公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时)，与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中，桂林客车厂均为客场谈判。三菱公司1993年曾以$29万元台的价格销售过2台大型客车发动机给桂林客车厂。 (8)实训项目及具体要求 1)事先咨询甲方首选的谈判对手，然后根据其选择来确定己方扮演哪家公司。 2)根据扮演的对象(公司)，策划谈判方案。 3)谈判议题： 价格； 供货时间； 售后服务，维修配件供应，维修技术服务与人员培训。 (9)有关的国际惯例 1)按国际惯例，发动机的关键零部件，卖方不得低于30：1的比例免费提供给买方，对于低值易损件，不得低于10：1的比例免费提供给买方。 2)发动机保修期，国际惯例在1年以上，一般说来，高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)，小毛病不需供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。3)若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。 25 临场提供给甲方的信息情报资料 1)你方收集到的报价单均为1993年的，1995年该型发动机价格可能会有所下降； 2)你方最新搜集到一条情报：对方今年(1995年)2月，大宇曾以$23万元台、三菱曾以$265万元台、福特$335万元台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格均为CIF)； 3)你方了解到对方正式谈判可能仅有4天时间(机票是双程往返票)； 4)无供方设置的特约维修点(站)(包括发动机和3家公司产汽车)，3家公司产的汽车(在桂林)若遇重大故障多数是拿到该自治区的柳州市特约维修点去修理。 26 临场提供给乙方的信息情报资料 1)对方提供的报价单可能是1993年的； 2)乙方(大宇或三菱或福特)1995年2月曾以$23万Tr_台(大宇)或曾以$265万元台(三菱)或曾以福特$335万元台(福特)的价格与中国某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格均为CIF)； 3)乙方的价格数量折扣为： Q 10台 0 10 Q 20台 2 20 Q 50台 5 50 100台 10 4)乙方正式谈判时限为6天(双程往返机票)； 5)桂林地市无乙方设置的特约维修站(乙方公司生产的汽车，包括大型发动机的)，有时不得不派专人(从国内)前往修理大故障(差旅费等需自理)。按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。熟悉各级自己的材料，并对相应角色进行分配；进行情景模拟，体验商务谈判方案策略与策划的重要性。（2）根据下列资料及要求进行商务谈判方案的策略与策划工作。资料中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本大金、松下、日立、三菱等生产空调的专业公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为3匹的柜式变频空调2 0002 400台；期望的价格目标为，JPY8 000-8 500CIF台。进行商务谈判的策划与策划工作。商讨并共同制定大致的商务谈判策划与策划书。（3）将商务谈判策划与策划书上交指导老师。商务谈判策划书的内容要涵括以下部分：一、谈判主题二、谈判组成人员三、谈判地点四、谈判时间五、谈判双方优劣势分析六、谈判目标七、各阶段谈判策略的准备（一）初始阶段：（二）谈判阶段：八、僵局预测及备用策略3、商务谈判的策略与策划要点（1）分组进行谈判准备。（2）确定谈判目标。包括制定价格、商品质量、交货日期、付款方式和费用等（3）搜集谈判情报资料。包括各方的目标、市场数据、双方的主要利益和优劣势，双方底价。（4）确定谈判争议点（5）谈判双方优劣势分析（6）估计对方的底价和初始立场（7）制定谈判的战略战术、谈判策略（8）形成谈判的系统方案（9）方案的实施控制与调整。要求能实际谈判情况变更调整（10）要注意商务谈判的风险回避单元三 商务谈判技巧 （4学时） 1、实训目的与要求 通过实训熟悉商务谈判中的语言技巧，并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。2、实训主要内容 （1）开局、报价技巧；（2）讨价还价技巧；（3）打破僵局技巧3、实训步骤（1）熟悉给定的材料：产品独家经销权授理谈判 31 谈判主体 甲方：湖南郴州乳制品厂(授权方、发邀方) 乙方：贵州都匀市黔发食品贸易公司(获权方、应邀方) 32 谈判项目 太子奶产品独家经销权授理 33 发给甲方的信息情报资料 (1)甲方企业的基本情况 湖南郴州乳制品厂是一家省级重点扶植的中型国有企业，其生产能力、资金较为雄厚，1996年研制出太子奶品牌系列的AD钙奶和活性乳酸奶两种儿童营养保健新饮品，并获得国家食品卫生部门的认证及生产许可，还得到保健品权威部门的推荐。为使新产品能迅速进入市场，取得规模经济效益，该企业在营销上采取了两个举措。其一，花费了巨资在中央电视台黄金时段打广告(在当年广告标王竞争中，排名第四)；其二，在国内数家省级以上报刊上打广告，同时征寻各地的产品独家经销商，并派出几路人马前往全国各地与有意向的商家洽谈授权经销签约事宜。 (2)甲方企业产品独家经销权授理策略 为掌握谈判和授权的主动权，甲方制定了一个经销授权协议书，以用于作为 谈判的基本条件与内容，并作为咨询回复资料。其主要内容如下： 1)只授市级以上的独家经销权，获得经销树挂条件之一是必须一次性交纳 给厂家保证金，其数额标准为： 小城市(人口40万以下) 保证金10万元 中城市(人口40-100万) 保证金20万元 大城市(人口100万以上) 保证金30万元 全省范围 保证金50万元 若获权的经销商终止经销权，则待1年后才一次性全额返还保证金； 对先行申请的商家，优先考虑授予独家经销权； 合作协议自商家保证金款项打人厂家户头之日起生效。 2)供货。一次购货数量必须在1 200件以上(此为标准基数)；每件60瓶装，每瓶lOOml。厂方收到商家货款(足额)后，保证在15日内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即货物抵站(港)前的一切费用由厂家支付，其后经费由商家支付。3)厂家的出厂批发价(给经销方)以及建议商家的批发价与零售价如下表；表4 产品价格一览表 单位：元/件品名出厂价（一级批发价）流通渠道建议价批发零售太子AD钙奶384267太子活性乳酸奶404570注：每件：60瓶装 4)促销。厂家为经销商提供POP等有关宣传用品，以及一个月期的经销商所在地电视台做一般性广告的费用。 5)厂家按下述业绩标准给予经销商回扣，以资奖励。 经销业绩(出厂价为标准)S S50万元 回扣率4 50S100万元 回扣率6 S100万元 回扣率8 6)经销商所购产品若未能在保质期内售出(AD钙奶3个月、活性乳酸奶1个月)，厂方允许其退换，但经销商需出单程的运杂费。 (3)甲乙双方谈判前的接触情况 乙方贵州都匀市黔发食品贸易公司见甲方的广告宣传后，去电向甲方咨询，并要求甲方提供产品样品和有关资料复印件，甲方应乙方要求，立即给甲方寄去产品广告宣传资料和1份授权协议书(主要内容为上述的谈判基本条件与内容)，在收到宣传资料和协议书的1个星期后，乙方接到甲方销售科副科长陈某在都匀市打来的电话，邀请乙方派员到其下榻的宾馆洽谈合作事宜，乙方应邀派出经销部主任李某一行3人到陈处与其洽谈，在洽谈中，李某等人品尝了陈某带来的样品，感觉口感还可以，另外陈某还拿出了产品鉴定材料、生产批准文件、推荐书、企业营业执照、广告竞标证明等的复印件给李某看，因价格和保证金乙方有异议，甲方陈某等人表示无权作主，所以未能签约。陈某为此邀请乙方近期到厂家谈判，李某答应回公司与领导商量后再作答复。事隔1个星期后，李某给陈某去电，准备带一行人应邀到郴州与厂家举行正式谈判。 (4)甲方对乙方的了解公司还算正规，经营多类食品和保健品，但尚未获得任何产品的独家经销权。 (5)要求 1)针对即将与乙方的小组谈判，策划谈判方案； 2)围绕甲方初定的授权协议书中的6项议题展开谈判。 34 发给乙方的信息情报资料 (1)乙方企业的基本情况 黔发食品贸易公司为开业不到一年的新企业，拥有一支精通营销专业知识和经验的营销队伍，尽管开业不久，但公司成长较快，销售业绩进步大，且基本掌握市区食品批发商和零售商的数量与经营情况，但目前乙方尚未获得任何产品的独家经销权，且能用于该项目的自有资金目前不足20万元。都匀市属小城市。 (2)对甲方企业基本情况的了解 甲方为湖南郴州市的一家中型乳制品厂，其新产品太子奶牌下的AD钙奶和活性乳酸奶两种儿童营养保健食品新近问世，目前在中央电视台、地方省级报刊上的广告攻势较盛，并在全国范围内诚招地区独家经销商。在向对方咨询后，对方发给乙方1份他们拟写授权协议书。 (3)乙方企业对同类产品的市场及价格了解情况(1996年都匀市)见表5表5 同类产品市场价格品名品种、规格（ml）价格（元/瓶）包装规格（瓶/件）及商家批发价