市场营销毕业论文.doc

单位代码 10006 学 号分 类 号 密 级 毕业综述 学习中心名称广州涉外 专业名称经济学 经济管理高起专 学生姓名谢玉林 指导教师 2017 年 10 月 18 日 北京航空航天大学毕业设计 论文 第 I 页 浅论电线电缆行业工厂的市场营销 摘摘 要要 电线电缆行业虽然只是一个配套行业 却占据着中国电工行业 1 4 的产值 它产品种类众多 应用范围十分广泛 涉及到电力 建筑 通信 制造等行业 与国民经济的各个部门都密切相关 电线电缆还被称为国民经济的 动脉 与 神经 是输送电能 传递信息和制造各种电机 仪器 仪 表 实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材 是未来电气化 信息化社会中必要的基础产品 电线电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业 产品品种满足率和国内市场占有率均超 过 90 在世界范围内 中国电线电缆总产值已超过美国 成为世界上第一大电线电缆生产国 伴随着中国电线电缆行业高速发展 新增企业数量不断上升 行业整体技术水平得到大幅提高 关键字 营销能力 市场机会 风险意识 创新 订单质量 责任担当 北京航空航天大学毕业设计 论文 第II页 目目 录录 摘摘 要要 I 第一章第一章提升营销能力 把握市场机会提升营销能力 把握市场机会 1 第二章第二章 由由 为产品找客户为产品找客户 向向 为客户找产品为客户找产品 转变转变 2 第三章第三章 增强风险意识 防范安全职责增强风险意识 防范安全职责 3 第四章第四章 创新引领未来 服务赢得市场创新引领未来 服务赢得市场 4 第五章第五章 增强雄心意志 提升订单质量增强雄心意志 提升订单质量 5 第六章第六章 强化责任担当 确保目标达成强化责任担当 确保目标达成 6 参考文献参考文献 7 北京航空航天大学毕业设计 论文 第3页 一 提升营销能力 把握市场机会 营销部门要加快营销人员数量及质量的培养和提升 人力资源部和营销部要紧密配合 通过 招 挖 聘 引等各种手段 将有能力 有关系 有资源的成熟型营销人才 技术型营销人才为公 司所用 人力资源部要确保每月向营销一线输送新鲜血液 确保营销团队的梯队建设 作为一个有经验的营销人员 我们在市场开拓上要把握市场变化 适应市场变化 从客户 朋友 亲戚 会议 展会等各种渠道发现机会 创造机会 抓住机会 找到客户的突破口 在营销 工作上要敢于打破市场销售边界 产品用途边界 行业客户边界 抓住新兴产业对线缆或者线缆组 件的新需求 增强对市场需求的营销力 环境变化的应对力 未来趋势的预见力 掌握营销的主动 权 北京航空航天大学毕业设计 论文 第4页 二 由 为产品找客户 向 为客户找产品 转变 前期植入到终端客户的研发端 与客户一起研发产品 为他选择最适合于客户又能保护同行竞 争的优质产品 建立公司与客户之间相互信赖 相互依存的利益关系 实现工厂和客户的可持续发 展 因为工厂技术部门研发的多数产品是来源于我们市场部对客户的信息捕捉 要利用展览会 行 业大会 专业论坛等渠道去寻找客户的所在 再从客户找产品 抓住客户一个未来潜在需求的产品 会成就工厂持续发展也会成就你个人精神和物质的双丰收 北京航空航天大学毕业设计 论文 第5页 三 增强风险意识 防范安全职责 首先是加强在外逾期货款的管控和催收 其次是清理营销人员已备好库存未出货的产品 营销 人员要按期加强与客户的沟通和交流 实时了解客户工厂的发展方向 时刻掌握客户的资金状态和 运营情况 对每月的货款什么时候回笼都要一清二楚 对发现客户经营 资金等有任何异动或者可 能存在风险时 要第一时间报告公司最高领导 确保每一笔在外货款都能受控 营销人员对外是公 司的一张脸 对内是工厂的一把利箭 特别是项目经理要有市场开拓能力 营销管理能力 更要有 准确预判风险 识别风险 并创造条件化解风险的能力 把营销过程可能遇到的风险降到最底 认 真落实每一笔货款的准时回笼 对每家客户都要时时刻刻加以提前预防 因为货款安全回笼是每个 营销人员的职责所在 更是保障工厂生存发展的命脉 对新招聘的营销人员要加强背景调查 一定 要注重德才兼备 以德为先 北京航空航天大学毕业设计 论文 第6页 四 创新引领未来 服务赢得市场 全球的创新格局在变化 而创新理念和创新思路也并非一成不变 创造性可以点燃生命之火 点亮事业之灯 谁抓住了创新的思想 谁就是最后的赢家 谁要是抵制创新 谁就会成为平庸的附 属品 每个营销人员应该将创新精神和创新能力运用到每一个客户中 创新是每个营销人员都应该 具备的能力 也是你独占鳌头的本领 市场竞争日益激烈 我们的市场营销理念和营销管理模式 服务模式一定要跟上市场环境快速变化的脚步 必须由粗放型向精准化 精细化 精益化转变 对客户现实需求和潜在需求要精准了解和掌握 对非客户的排查和转化要科学精确 在营销模式上 要强力推进团队营销 提倡系统化 集成化 团队化 以班 排 连 营的作战管理模式 同时要 大力发展网络销售 渠道销售新模式 通过老带新 师带徒 引导营销人员团队作战 进一步增强 抢抓市场的能力 要将管理和服务有机统一起来 在管理中做好服务 在服务中深化管理 加快营 销人员的优胜劣汰 对那些违法乱纪 危害企业的要坚决移送司法机关处理 北京航空航天大学毕业设计 论文 第7页 伍 增强雄心意志 提升订单质量 营销人员要围绕有利润 有产值 有未来的产品或客户去开展营销工作 要进一步强化营销人 员的责任意识 使命意识和追赶意识 你选择了销售这个工作 就必须拿出你的雄心斗志 雄心是 树根 意志是树干 意志永远无法离开雄心 就如同一棵没根的树 树干再粗再壮 也无法成活 树干显而易见 而树根往往被人忽视 但却是整个树木最根本最重要的部分 意志就如同树干 雄 心就是决定这一切的树根 要彻底摒弃 奴仆式营销 的思维方式 不能对客户抱着 有奶便是娘 的态度 一味地习惯性向公司索要低价 要敢于与客户沟通 敢于接触客户高层 敢于对客户无理 要求说不 抓住当前政商环境不断规范的大好形势 强化公司实力 文化 信誉 质量等宣传 因 为文化是种子 产品是土壤 营销就好比是在土壤里播种耕耘 营销的任务不仅仅是销售产品 更 重要是传承工厂文化 因为任何物质资源都会枯竭 只有文化才会生生不息 唯有传承了优秀文化 的产品才能穿越不同的行业 让不同的客户认同你 接受你 最后与你构建成互信互利的关系 形 成利益共同体 让客户把工厂和营销人员当成可信赖 能帮助客户创造价值的合作伙伴 成为其唯 一供应商或者是份额最大的主力供应商 北京航空航天大学毕业设计 论文 第8页 6 强化责任担当 确保目标达成 工厂相关职能部门 服务部门要把服务市场和配合营销的成效作为考核指标之一 因为订单 是就工厂的一切 要真正将 市场 客户 订单 六个字记在我们的心中 存入我们的大脑里 所 有部门人员一切工作都要围绕市场 客户 订单而转 凡事都要站在客户 营销人员和客户的角度 去思考问题 处理问题 解决问题 工厂生产 技术 质量 采购 财务 人事等各部门都要认真 梳理排查 对不适应当前形式变化的市场环境去调整各项规章制度 对不适应服务市场 服务客户 的行为要坚决纠正 现在有些部门踢皮球 怕担责任等不良习惯要切底改掉 要从 尊重 理解 关心 帮助 的角度 多与营销人员沟通交流 要真正把营销人员当做自己的客户来看待 因为客 户比产品重要 产品不能创造利润 只有客户才能创造利润 跟客户紧密的关系不仅是销售产品 还要从客户那里得到更准确的反馈信息 因为只有客户才知道他们需要什么 他们的问题是什么 在客户那里才能更好地发现我们存在的品质技术交期等等问题 让公司相关运营部门负责人清楚的 知道客户信息 促使后端部门不断优化 持续改善 提高设备稼动率 只有这样才能生产更具竟争 力的合格产品来满足客户需求 在所有营销人员中要大力弘扬 顽