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市场营销的方法与技巧 M arketing 产品 价格 渠道 促销 上海市委党校经济学教研部陈辉 一 市场营销与市场营销核心问题 市场营销是满足人类各种需求和欲望并能为企业带来利益活动的过程 1 什么是市场营销 市场营销 营造销售的环境 市场 信任 了解 推销 成交 10 10 20 20 30 30 40 40 传统销售 现代销售 过客成为看客 看客成为问客 问客成为顾客 顾客成为回头客 将消费者买你的产品和服务成为一种必然 2 消费者购买行为的实质 Burberry钥匙包 300元 能提供给市场 用于满足人们某种欲望和需要的任何事物 包括实物 服务 场所 组织 思想 主意等 产品的整体概念 附加产品 有形产品 核心产品 启发一 消费者买的是什么 消费者买的不是商品与服务的本身 而是要满足效用 启发二 消费者购买产品 服务 决定因素是什么 成功的产品销售秘诀 做加法而不是做减法 启发三 创造产品的新概念以开拓新的市场 转变功能 转移功能 转化功能 市场营销所做的一切 说到底 就是给消费者更多的理由和根据来购买我们的产品和服务 比别人先想到了一步 你就可以比别人快一步 比消费者先想到了一步 你可以领先市场一步 比市场先想到一步 你可以领导整个市场 二 市场营销方法运用与技巧 想法 办法 方法 思路 门路 道路 看点 卖点 亮点 引起关注 激发兴趣 决定选择 1 做好市场研究工作 没有调查研究就没有发言权 麦当劳的营销宗旨 用市场研究的成功 确保市场营销的成功 1 宏观环境分析 人口 经济环境 自然环境 技术环境 政治法律环境 社会和文化环境 2 微观环境分析 企业 渠道 市场 竞争者 公众 3 市场调查 市场调查是通过对市场信息的收集整理分析 了解消费者需求的活动过程 影响消费者行为因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 为什么买 买什么 哪里买 什么时候买 怎么样买 谁买单 买多少 买得怎么样 刺激需求 比较了解 购买决策 购买产品 买后评估 消费者购买过程模型 黑箱 市场调查的原则 目的性 计划性 科学性 以新的视角看市场 一新 不仅要研究现实需求 更要研究潜在需求 二新 逆向研究市场需求 看得见现实需求的人 常人 看得见潜在需求的人 高人 看得见不存在需求的人 超人 哪里有没有满足的需求 哪里就是你的市场 三换思考意识 换位 换心 换方向 2 选好目标市场 有目标 才有方向 有方向 才能行动 有行动 才会结果 一个同质市场分化过程 细分市场 饮料也有性别 竞争优势 顾客所需要的 竞争对手想不到 不愿做 做不好 而我们能够想得到 愿意做 做得更有特色 错位 别人不做的 补位 别人做不全面 到位 别人做不完善 差异 特色 个性 无竞争的市场 世界上没有小的市场 只有小的产品 市场定位企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路 要从各方面为产品培养一定的特色 树立一定的市场形象 以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱 3 用好营销策略 P1 Product 产品 P2 Price 价格 P3 Place 渠道 P4 Promotion 促销 适当的产品 适当的价格 适当的渠道 适当的促销 营销的成功 分销渠道 是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中 取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人 渠道的设计依据 顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 客户满意度 客户与企业购买产品或服务或接触过程中由于期望与实际感受的差距所形成的态度 就是客户满意度 实际状态 期望值 满意 不满意 很满意 口碑定理 满意 传播 12人 光临 不满意 传播 20人 传播中的关键词 我说的100 红旗食品商店 买茶水 味道不对 要求赔偿 营业员强词夺理 准备向报社反映 别人听见的60 红旗食品店 茶水 味道有问题 态度蛮横无理 报社反映 别人理解的40 红旗食品店 商品有问题 态度不好 别人记住的