轻松搞定2 万张会员卡赞助.docx

轻松搞定2 万张会员卡赞助这个案例是李才文老师在2012 的时候分享的，09 年的时候，他有一个学员马总准备做5000 张专门给大学生的打折卡，而又不想自己掏钱，决定找人赞助。于是他就在大学附近转悠看谁在发广告，最后锁定了驾校，捡起了2张驾校的宣传单，打电话到了驾校办公室：“你好，我是*，我准备做5000 张会员卡发给学生，上面做上你的广告，他们可以长期保留，有没有兴趣赞助一下？”结果，2 个驾校的电话那头传来了同样的声音：“不需要！”，好不给面子地立刻挂断了电话。相信这是很多朋友去拉赞助的时候经常碰到的场景，当初马总见形势不对，立刻打电话咨询了李才文老师。在李才文老师的指点下，马总依照超常规营销的思维，重新布局了流程和话术，捋了捋呼吸，打通了第三家驾校的电话，结果驾校不仅仅热情接待了马总，而且还主动要求赞助2 万张会员卡！到底是什么样的魔咒让驾校的负责人欲罢不能，又是什么样的布局让刚刚还沮丧万分的马总一下变得如此强大呢？下面请看详细的流程及话术。在李才文老师的指点之后，马总认识到，必须利益前置，把对方想要的资源展示出来，才能快速引起对方的强烈兴趣！这时候马总拨通了电话：“我这里有5000 到10000 个大学生的资源可以对接，我看这里面肯定有一部分也是您想要的客户，有兴趣的话我们可以面谈一下如何合作，如何把这个客户推荐到你这里去。”说完这句话，神奇的事情发生了，对方立刻主动询问马总的具体位置，强烈要求开车来接马总。依照李老师的布局，马总到办公室之后先不着急谈合作的事情，而是了解一下学校的情况，装出一副考察学校的态度，然后再说：“你学校的条件确实可以，那么我想了解的是，介绍一个过来的话可以有多少提成？”你知道马总为什么要先了解一下情况吗？因为我是来考察你的，为了我学生会员负责，我不能盲目地推荐我们的会员过来，并且表现出的态度是，符合我要求的条件才谈合作，这样对方的能量就降下来了，这是超常规营销中，能量转换的一种使用方式。对方的回答是：“推荐一个我可以给你200 元的提成。”马总表现出不屑的态度：“200 是不是太低了些！”其实这是超常规营销的能量转换中常用的技巧，一定不要直接答应别人的条件，要讨价还价，于是马总接着说：“其他驾校都给400，因为你这里条件不错，所以过来跟你谈谈能不能符合我们的要求的”跟你谈谈能不能符合我们的要求的”就这样一来一往，驾校给出了底线的提成300 元，当然在驾校的恳求下，马总答应了合作。条件谈妥之后，对方主动找马总聊天，把马总奉为了他的救世主。在马总走的时候再次叮嘱了驾校负责人：“别忘了噢，推荐一个300 元的佣金哦！”驾校负责人走热情的送马总出了门，这时马总突然定住脚步对驾校的负责人说“对了，上次我看你在学校到处发广告单，效果怎么样啊？我看好多都丢到垃圾桶里了！”由于聊天聊熟了，驾校负责人也没有什么好隐瞒的了，诉苦般的回答了马总：“其实没什么效果，大家都在发，竞争激烈，也没有什么好的办法，反正发了总比不发要强。”“是啊，这年头做生意就这样！”马总附和了一下，然后表现出略有所思的表情，立刻转换了话峰说“对了，我刚刚想了一下，我倒可以帮你，我现在打算印一批新的会员卡，这个背面反正空着也是空着，要不我把你带上吧，帮你来宣传一下！”“那太感谢你了”驾校的负责人立刻流露出感激的表情，马总继续抛出了另外一个更加让对方心动的主张“而且还有一个方法，可以让这些学员选驾校的时候优先选择你”。驾校负责人用迫切的眼神看着马总，马总接着说：“就是在卡上面写上持卡在你的驾校报名的时候无条件优惠300 元钱。”驾校的老板急了“那怎么行啊，这300 块钱是给你的佣金啊，你这么做岂不是不赚任何钱了？”马总解释到：“这300 块我就不要了，就当帮你了，这个卡学生会放在钱包里，到时候要报驾校肯定是优先考虑你的”“兄弟，那你赚什么啊！这样的话你让我太不好意思了！”驾校的负责人强掩的兴奋，装出不好意思的表情说道。马总一副很随和的态度：“要不这样吧，我准马总一副很随和的态度：“要不这样吧，我准备这次印5000 张新卡，你看咱们怎么分摊一下成本吧！”结果你已经知道了，驾校负责人哪好意思要马总掏钱，他当时就承诺马总，所有的钱都归驾校负责，而且是印刷20000 张会员卡！看到这里，相信你已经能够清晰的认识到，其实很多我们看似很难完成的事情，只要掌握了正确的方法，都能变得非常简单，本来需要你求别人的事情，只要巧妙的转换一下，别人就要来求你，这就是超常规营销思维的威力！更重要