薄壁不锈钢水管外贸拓展方案MicrosoftOfficeWord97-2003文档.doc

浙江正康实业有限公司薄壁不锈钢管外贸拓展方案一、 市场分析1、市场潜力在建筑给水管系统中，欧美西方发达国家已经结束了百年辉煌的历史，薄壁不锈钢管道系广泛应用，已成为市场主流，被公认为综合性能最好的管材之一。日本早在上世纪70年代初，由于管网中饮用水水质的不断恶化，开始在楼宇内安装使用了不锈钢管，随后推广到埋地供水管。目前，东京地区已有80%以上住户将原进水管（住户与主管道之间的连接管）换成了不锈钢管，从而使管网漏损率下降了7.7%，节约了大量的水资源。美国政府曾于1996年通过立法明确规定：“用于饮用水的金属管道，只允许使用不锈钢和球墨铸铁管。”此标准已被加拿大卫生部、荷兰卫生鉴定委员会和世界卫生组织确认，现在越来越多的国家要求饮用水系统的管道和系统部件必须符合上述标准，而美国目前已有30多个饮用水处理厂用不锈钢替代了球墨铸铁管，目的是降低总体使用成本。此外，不锈钢管材已成为美国近30年新建的1600多座城市污水处理厂的标准用材。1995年起，意大利各城市普遍采用一种不挖沟技术，将原输水助管道更换成不锈钢管道;英国的苏格兰现已将冷热水管道、接头由原来的钢水管全部更换成现在的不锈钢材质;马来西亚水务2001年4月正式颁布相关标准，要求与公共输水主管道相连的水表前后的给水管道只允许使用奥氏体不锈钢焊管;新加坡历时20年耗资70亿新元，对给水管进行了大规模的更换工作，新换成的不锈钢给水管已给该国带来了几十亿新元的经济效益和良好的社会效益。印度的中高端消费人群目前为止大量使用铜管，尽管铜锌中毒事件极为罕见，但现在已经经常有所反映。在我国的薄壁不锈钢管出现之后，性价比适合的产品将为印度2亿中高端人口提供的水污染的解决机会。2、行业现状薄壁不锈钢管是一种新生的产品它是薄壁不锈钢管连接技术催生的产物。最早的夹压连接技术产生于1994年，并于1995年在荷兰开始应用。由于应用效果良好，就得到推广很快并发展到新生的工业国家如德国、日本、韩国和中国台湾等地。我国对薄壁不锈钢管的研究始于1996年。1997年相关方面获得世界专利后在广东省创建国内第一家薄壁不锈钢水管厂。但由于国内市场尚未成熟，薄壁不锈钢水管在我国发展比较缓慢。该产品后来之所以能够得到推广，是因其夹压连接技术的完善。目前国内市场形成规模的厂家主要有：无锡金羊、成都共同、宁波福兰特、台州中捷管道、深圳雅昌、深圳民乐、上海三庆、江苏道成、无锡众扬、广州美亚、南京金口等系列厂家。其中金羊年销量1.5亿元左右，成都共同1亿元左右，其它主要厂家销量在40008000万之间。上述厂家中目前外贸市场销量形成规模的，据初步了解只有金羊一家，年出口额在3000万元左右。在海外市场中，目前以欧洲企业为主，然后是日本。市场需求量目前还主要在欧美市场，产品占有率也以欧洲企业为主。发展中国家市场起步较晚，但其中高端市场需求同样不可小视。我国的产品在成本制造上有明显优势，产品工艺虽然有所缺陷，但满足发展中国家的应用应该没有问题；主要市场欧美这边，因我公司产品进入存在市场准入证、产品工艺性能等方面的要求较高，顾存在一定困难！二、 市场定位1、目标市场定位以东南亚、南亚、中东、南美、南非、俄罗斯、为主；以欧盟、美国、澳大利亚、新西兰为辅。2、产品定位以满足我公司产能为主的日标管道系列产品为主；以得标为辅道系列产品为主。三、 营销策略1、展会营销展会是寻找客户最重要的方式，大的采购商都回去专业展会去采购自己所需要的产品。展会的选择，以目标市场的专业展会为主，但我们出于前期费用投入的考虑，不可能各个目标市场的专业展会都参加，顾重点考虑印度、中东、南美、俄罗斯的专业展会。2012年可考虑参加上述四个地区的展会。2、网络营销网络改变世界，也改变整个国际贸易体系，让更多的采购商、供应商能够更容易的找到彼此。1）、参考欧美的行业网站，建立我们自己的企业英文网站，便于海外搜索引擎的优化和推广。2）、充分利用B2B网站，根据薄壁不锈钢管道系列产品的特性选择适合的收费网站，如中国的B2B阿里巴巴、环球资源、中国制造网等；地域性的B2B针对印度的，针对欧美的,针对韩国的等等，以及其它的免费B2B网站。3）搜索引擎营销：海外市场的主要搜索引擎有谷歌、雅虎、MSN等等，可以通过当地市场的搜索引擎，用当地语言的关键词来寻找客户。另一方面，可以通过网络优化来主动进行关键词搜索引擎优化推广，让客户更方便的找到我们。4)、还可以通过海外行业网站、专业期刊、黄页、中国驻外贸促会等等方式主动挖掘信息寻找客户。5）、通过海关数据寻找海外建材客户，包括经营管道、阀门等其它系列产品的客户信息。3、与贸易公司合作1）、国内贸易公司沿海有些国内贸易公司经营海外贸易多年，业务经验丰富，并通过多年积累有不少海外资源信息。可以通过他们渠道资源打开外贸市场的业务。2）、海外驻中国贸易公司或办事处利用在中国从事商务的商业公司，因他们比较了解自己区域的市场，自己国内有一定的商业资源，只有有利可图，可以开发利用。如广州黑人贸易公司集中地广州天秀大厦，印度贸易公司比较集中的天河北和淘金路，阿拉伯贸易公司集中地中山八路。4、OEM方式前期可以与