净水计划书.doc

计划书一、行业前景及及主要竞争对手二、团队建设三、网点建设及市场管理。终端建设，多渠道开发。四、销售管理（即销售考核及管理）一、 行业前景及及主要竞争对手1、净水器市场容量及市场潜力分析根据世界卫生组织数据统计目前在欧美、日韩等发达国家，水市场布局是在三个三分之一，大瓶水占三分之一，（主要集中在公司用户）、超市供水（主要指自动售水机机）占三分之一、家用RO机占三分之一。在我国的净水设备目前市场（主要指大城市）大瓶水占五分之四，其他（包括家用）占五分之一，根据我国现阶段GDP的发展水平及我国水质状况，随着中国人民消费者观念的转移，业内人士认为；09年家用净水设备市场销售额将达到30-50亿，2010年行业增长率不低于100%，5年后我国大多数城市在饮用方面将达到各超过发达国家的水平，也就是说5年内将有2亿人选用家用RO机制水，将会有一个超过1000亿元的市场需求正在形成家用净水设备细分市场销量分析 净水桶纯水机净水器2007-2008年净水桶市场较06年增长12%，其主要是依附饮水机市场发展，09、10年整体市场格局较稳定，从产品和技术上引领市场发展，由于净水桶未来被净水机和纯水机代替程度越来越来深，未来市场趋势总体发展平稳。2007-2008年纯水机市场呈非常活跃态势，销量规模较06年80%增长，但市场基数太小，还还处于引导期，前景十分 广阔，从品牌竞争看，国内前三大品牌占大部分市场销量优势，占有了整体市场份额四层以上，由于纯水机利润丰厚，很多企业入此领域，目前由于行业标准缺位，现处于战火年代。10年净水机增长速度很快，整个市场有上千家企业，但目前形成品企业数量有限，大部分以加工组装螺丝工厂存在，很多企业面向出口市场进行生产，从目前来看，净水机质量处于初级阶段，影响整个市场的发展和培育，整个市场有序发展还需要国内专业净水家电品牌引导和积极推动。2、行业发展现状及特征分析至2005年以来一直处于高速成长态势，多起严重水污染事件的发生吸引更多从业者，主要源于我国水资源污染日趋严重，人们渴望喝到健康水需求日益强烈，从而拉动市场快速上升，目前我国居民的饮水目标和态度从只是简单的解渴到要求通过科学合理的饮水以促进身体健康的阶段；用水方面也呈现出讲究干净卫生，品质更高，分质节能等更高层次需求。同时，我国经济快速发展，医院、机关、学校以及美容、餐饮等商用市场旺盛需求，以及中央净水产品销售也大幅度增加，巨大的市场需求下，我国净水市场表现出如下特点：（1）净水行业初步形成一条较完整的产业链。从90年代开始，台韩，美等外资企业逐步在大陆投资建生产制造净水设备，目前传统家电企业（美的、安吉尔、沁园、立升等）涉足净水市场，同时，获得卫生部颁发的卫生许可批件生产的净水合法企业已达千余家，从进口、进口组装、自主研发、规模生产，产业供应上下游分工，发展至今形成一个较完整的产业链，整个行业已经规模化，包括经销商在内已经近2万家，(资料源于现代家电杂志社)行业已经形成以制造为基础，工商业共同关注的净水电器产销链，呈现多元化发展，前程光明。（2）以超过100%的增幅高速发展2007年是我国增长最快速的一年，查阅有关权威机构的市场监测数据发现，去年全国整个饮用水处理设备市场的业绩增长率是16.92%，主流品牌同比2006年增长均超100%，同时各类小品牌零起步进入行业，增速度大幅增高，因此行业增长速度高于品牌增长速度，平均在120%左右，2008年，受各种因素影响，基本保持2007年同比2006年的增长幅度，年底，各类净水电器产品年销售规模达到5700万台，其中饮水机3300万台，净水桶800万台，各类家用净水设备也不断得到细分，新品不断涌现，总体销售量达到900万台，软水机4万台，管线机10万台，总体行业产值近200亿元，2009年净水电器市场总量将突破台8000万且增长主要来自净水设备，爆发性增长预计2011年后，总体上，中国净水电器市场未来几年将以平均80%左右的速度稳定增长。（3）消费者关注度迅速提升。随着媒体的广泛传播和部分居民的切身体验，饮用更安全的水成为我国城乡居民最关注的问题之一，政府注视将保护水环境纳入重要日程，大多数消费者已经接受自来水达到直饮标准必须经过净化处理的理念，家用净水设备供求状况分析，2008年以来需求量急剧增长，从一些专业调研公司数据显示，纯水机的需求紧跟随饮水机，消费者多样化需求明显，对于净水设备的关注已经例如对于豆浆机和饮水机之后，充分说明消费者对此类产品极高关注度。（4）家庭普及率位列各家电之尾，而未来发展潜力位列各类家电之首我国家用净水设备入户率最高的城市是深圳、上海、广州、不足5%，其次是北京3%左右，其他大城市市场都处于培育和起步阶段。饮水机在我国城镇居民拥有率不到10%，家用净水设备更低，平均不足1%，根据现代家电杂志抽样调查，仅在未来一年内，我国就有30%左右的城市居民家庭有购买家用净水设备的意向，市场潜力在消费量巨大，此调查不包括商业用户，从未来发展上看，采用家用净水设备更具有发展前景。仅次于发达国家普及率，我国这种发展方向已非常明显，净水设备将会占有越来越大的市场份额。目前国内净水市场的品牌有：熊津豪威、爱惠浦（滨特尔）、世韩、3M、百诺肯、（海狼星）、皇家道尔顿沁园、立升、安吉尔、泉来、溢泰、华美倚兰、水管家、爱奴、泉佳宝、帅康国外主要品牌二、团队建设总经理营销执行经理卖场业务渠道业务建材市场业务小区推广业务执行执行执行市场信息及营销方案团队建设：团队由六人组成，即总经理、执行经理、终端卖场业务、渠道业务、建材市场业务、小区推广业务 团队氛围：1） 具有亲和力，团结、执行力强。2） 积极进取，有上进心，愿意主动学习本行业的专业知识、技能等3） 做事要踏实，有耐心。4） 有竞争意识，以老带新，老员工帮助新员工尽快熟悉业务、开展业务目标：销售目标：完成任务指标，努力争取市场占比第一。团队培训：团队培训是指通过协调所在团队成员的个人的绩效从而实现共同目标。团队培训重在协调为达成共同目标而努力工作的不同个人之间的合作。各个成员们之间必须分享信息以及个人的行为将会影响到群体的整体绩效的情况。1）内容： 包括产品知识培训，技能培训等2）战略 3）方法4）课程纲要市场营销、服务营销、销售心理、谈判技巧等等三、网点建设及市场管理。终端建设，多渠道开发。1、渠道类型类：家电KA系统 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”；安吉尔净水设备将全国性的、区域性的大型家电卖场归为此类。如 国美、苏宁、大商、五星、百思买等大型家电卖场。 类：商超系统 将全国性、区域性的大型商场、超市及“千城万点”类客户归为此类。如沃尔玛，家乐福，易初莲花，好又多，华联，人人乐、大润发、天虹等大型超市和百货商场。 类：建材系统 将全国性、区域性的大型建材商场和建材市场归为此类。如百安居、红星美凯龙、居然之家、海大装饰等。D 类：专卖店 专卖店包括：专业专卖店及店中店（25平方到80平方）。E类：小区推广或与房地产开发商或装璜公司合作销售。销售进行步骤：“一推广”：终端卖场及大型购物广场、建材市场、居民小区等做产品宣传推广推广理念“好水、好豆、好机”；净水、好机器！做好培训工作。“二布点”：进驻当地强势卖场，一点带面全面开发！ “三联合”：联合小家电宣传，利用有利资源，迅速分销！“四开拓”：多渠道，多销售模式同时开发进行；“五营销”：开发好网点，做好网点的营销工作！主要是帮助分销商销售，做好阶段促销，维护客户；10年国内主要品牌市场占有率及零售终端进店率统计表2010年中怡康的数据品牌市场份额 零售终端覆盖率沁园的31.50%63%美的25.50%46.20%安吉尔10.10%28.60%立升9.20%15%2、终端建设及管理终端管理终端卖场终端业务（督导）1、终端进场2、终端形象3、终端推广1、客情关系2、导购培训3、信息收集指标培训终端卖场终端业务（督导）1.终端进场2.终端形象 3.终端推广1.客情关系2.导购培训3.信息统计卖场入场导购进场终端VI形象产品陈列定期DM促销 产品现场体验卖场采购主管及店员 经常巡场产品培训销售技巧培训每月任务及竞品信息考核终端销售报表四、销售管理（即销售考核及管理）1、任务销售任务下达及分解下达任务后，做好任务规划。分解任务，做计划书。完成任务的工作计划，细致到每个月。月月考核时时绩效。（终端分解到每个星期，渠道分解到每个月）！细致计划，大力分销！2、销售考核A、任务考核B、终端占比考核C、渠道网络销售网点开发考核D、利润考核E、工作实体考核（如销售报表、竞品信息收集、工作表现等）3、工资待遇业务工资=底薪+提成（考核）+绩效奖金如何把水家电品牌做起来1、炼造最强势的销售与开拓技能。A、请公司的培训专员对总经理和部门所有员工进行全面的销售与市场开拓技能的培训，提高大家的销售与市场开拓的实战能力，这一工作，每季度进行一次，每次三天;B、每月召开一次学习性大会结合日常销售工作的各种情况，把工作中遇到的问题，通过大家的沟通快速地解决掉;C、销售办公室配置电脑有问题向公司总部咨询外,学习实用的市场知识，将好的经验、方法、技巧等用到工作中去，有效地促销净水机的日常销售所有员工轮流抽时间进行上网学习，并且每月进行一次学习经验交流与大会，共同提升大家的实战销售能力。2、展开创新促销策划与执行A、请公司总部的策划专员到区域市场上来，对区域市场进行深入地调查，形成结论后，一是策划出最好的促销活动，二是教员工进行如何的做策划和执行;B、在公司策划专员的帮助下，在日常阅读的销售、策划书籍和上网学习市场知识的基础上，要求每个员工都必须结合当前的产品、市场情况进行深入地思考，想出最好的促销策划，并且一个月进行一次策划思想与方案的汇总;C、对大家都认可的策划方案，进行有效地执行，一步一步地把销售业绩做起来。3、做好产品推广A、因为净水机产品要主动推广才能实现更好的销售效果.重点打造一个形象店,形象店给人一种大气、专业的感觉，这对业务开拓人员带客户前来了解与购买有着绝对的好处。4、开动脑筋进行团购业务的策划与开拓A、请公司总部的团购培训专员对自己