企业培训_商品采购的数据分析课件

好家乡商品中心日杂区 商品采购的数据分析 好家乡商品中心日杂区苏小军2006 3 9 好家乡商品中心日杂区 数据分析的基本思路和原则 量化分析业绩状况规范商品部预算管理制度加强对商品部工作的考核管理用科学的方法提高经营管理水平整体提升商品部工作效率和专业水准数据与信息是有区别的 数据是客观事物的量化记录 对管理而言 是管理对象变化的量的记录信息是对数据的解释 表明了数据的因果关系 好家乡商品中心日杂区 数据的分类与采集 一 数据的分类与控制数据是客观存在的 只要有行为发生 就会有量的变化 可能是负变化 零变化 或者是无穷变化 那么 这个量的变化的记录 就是数据 从真正意义上来说 只有建立商业管理信息系统后 才能谈得上数据分析 数字化管理 一般情况下 数据可以简单的分为 直接数据和间接数据两个大类直接数据 能反映行为表象的数据 如进货 销售 库存 毛利等实绩是组成采购 销售报表 绩效报表 的基本元素间接数据 能影响行为实绩的数据如客流量 商品品项数 费用成本等 好家乡商品中心日杂区 二 IT在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据 也许简单的POS系统就能完成既然我们说是IT 那么就不应该是只能看到简单的数字堆积 我们需要的是能把这些数据进行有机的组合 进行分析 得出我们有用的信息分析的基础是数据的针对性 及时性 准确性进货量 进价 销售量 售价都是变量 所以采购为了对市场作出快速反应 数据分析工作是阶段性 持续性的 好家乡商品中心日杂区 内容 销售分析及预算控制利润分析及预算控制商品结构分析商品品类管理促销分析商品周转情况分析异常分析和控制 好家乡商品中心日杂区 销售统计报表 来客数客单价部门销售额部门销售占比部门毛利部门库存部门库存天数预算与同期对比 天 月 年 好家乡商品中心日杂区 商品销售排行表 各品类销售占80 的前20 商品毛利及库存量 库存天数各品类销售占20 的商品毛利及库存量 库存天数品牌排行供应商排行其他排行 好家乡商品中心日杂区 前后各100名的数据统计 商品状态 销售额 销售单位 平均日销售 平均周销售 采购成本 零售价 毛利率 毛利额销售成本 现货量 现货金额 平均库存 在线订量 在线成本 在线订量利润 好家乡商品中心日杂区 毛利错误列表 商品分类的毛利上限 下限促销期间促销单品的毛利造成商品毛利不正常现象的原因分析系统差错 盘点问题 打折等毛利和费用贴补 好家乡商品中心日杂区 竞争对手销售状况 我们要持续地把外界的信息引进公司 了解竞争对手实际赚钱的范围总体销售部门占比单品情况毛利水平分类动向 好家乡商品中心日杂区 沟通的重要性 沟通是统一思想的唯一有效方法沟通可以了解真实 整合大家的思路 减少误解 增加谅解沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层沟通是一项技巧 一切用数据说话 是体现素质及能力的平台沟通可以解决流程所不能解决的问题 提高效率 体现快速反应机制 好家乡商品中心日杂区 相互影响关联图 顾客不满 顾客不来 顾客不干 战胜对手 领先对手 压迫对手 好家乡商品中心日杂区 行业内部环境分析 对供应商厂商综合评分标准 理想的供货条款 一贯支持的力度和服务质量 评估供货商对社会和对企业的贡献度 达不到评分标准的供应商必须被汰换 好家乡商品中心日杂区 客户态势分析 了解顾客消费心理 调整改变消费结构 研究产品流行趋势 引导产品发展方向 对顾客反感的反思 对顾客敏感的深思 好家乡商品中心日杂区 直接数据的分析与策略 好家乡商品中心日杂区 一 分析销售占比的依据 1 本商场历史数据 2 国内主要商场的数据 好家乡商品中心日杂区 二 促销商品的销售额和销售比例 好家乡商品中心日杂区 从促销占比看促销效率 好家乡商品中心日杂区 进货的要求 设定 采购谈判条件 矩阵 最低进价为上限 最高质量标准为下限 高速的库存周转率 高比例商品适销率 好家乡商品中心日杂区 小库存 零库存 负库存 大库存 零销售 库存商品状态 缺货 断货 差错 积压 滞销 好家乡商品中心日杂区 间接数据的分析与策略 1 顾客数与客单价有效消费的顾客人数每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数 好家乡商品中心日杂区 顾客数与客单价 好家乡商品中心日杂区 提升客单价的策略 好家乡商品中心日杂区 2 商品品项数与适销率超市业态不同 规模不等决定各自的 商品组织表 的结构差异 实际经营的商品涉及 商品组织表 各个部门大 中 小分类的点越多 说明你经营商品的面越宽 这就是我们在商品管理中所说的 商品的宽度 在 商品组织表 中 对已经确认的商品分类 进而作商品品牌数和品项数的限定 商品的深度是由同类商品的不同品牌 不同口味 不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的 商品品项多并不代表商品品种全 好家乡商品中心日杂区 商品组织表与适销率 实际库存商品覆盖面越大 要求商品适销率越高 才能商品资金有效率越高 好家乡商品中心日杂区 好家乡商品中心日杂区 商品的宽度和深度的实质问题是 你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大 是否占全了 还是有较多的缺门或缺类 或是重复 叠加 好家乡商品中心日杂区 价格结构分析货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异 如下表所示 比率太高或太低 都会影响门店的价格形象 如果是太高 说明商圈内的消费者不接受这些高价格 高档次的商品 需要适当引进低价格 低档次的商品 如果是太低 则需要我们调整商品结构 增加一些价格高一些的高档商品 完善门店的价格形象 好家乡商品中心日杂区 日常分析图表分类 供应商贡献分析表商品表现分析表预算指标跟踪表 趋势图 商品结构分析表零现象 销售 库存 进货 好家乡商品中心日杂区 样表 好家乡商品中心日杂区 好家乡商品中心日杂区 商品分析 单品销售单品库存单品毛利商品分类结构分析管理畅销商品滞销商品销售占比商品周转 好家乡商品中心日杂区 好家乡商品中心日杂区 生鲜实际毛利计算以8 00元的价格进了1 000kg菠菜 售价12 00元 kg 到十点钟已售出700kg 又进了一批 2 000kg 菠菜 进价只有5 00元 kg 以10 00元 kg的价格销售了800kg 到下午2点调价为6 00元 卖出300kg 后又以3 00元卖出900kg 6点钟时 剩余的以次蔬菜1 00元 kg全部售完 损耗30kg 请问 当天菠菜销售实际毛利率多少 好家乡商品中心日杂区 进货第一批8 00元 kg 1 000kg 8 000元第二批5 00元 kg 2 000kg 10 000元总进货成本 8 000元 10 000元 18 000元销售 1 12 00元 kg 700kg 8 400元销售 2 10 00元 kg 800kg 8 000元销售 3 6 00元 kg 300kg 1 800元销售 4 3 00元 kg 900kg 2 700元此时的剩余库存为 3 000 700 800 300 900 30 270kg销售 5 1 00元 kg 270kg 270元当天的销售额8 400元 8 000元 1 800元 2 700元 270元 21 170元 好家乡商品中心日杂区 当天的毛利销售额 进货总额 21 170元 18 000元 3 170元毛利率毛利 销售额 100 3 170元 21 170元 100 14 97 系统理论常用的计算方式平均销售价 12 00 1 00 2 6 50元总销售额 6 50 3 000 19 500元毛利 19 500 18 000 1 500元毛利率 1 500 19 500 100 7 69 好家乡商品中心日杂区 供应商分析 进货总量规模毛利促销支持缺货情况商业贡献商品数量周转 好家乡商品中心日杂区 异常分析 负库存负毛利折扣销售顾客退货畅销商品缺货滞销 好家乡商品中心日杂区 促销分析 促销销售促销毛利促销占比震撼商品促销缺货促销库存 好家乡商品中心日杂区 预算跟踪分析 销售完成率毛利率和毛利额费用和返佣 好家乡商品中心日杂区 值得借鉴 沃尔玛的前任CEO 以轻松创效益 成功要大肆庆祝 失败则不必耿耿于怀 美国通用电气公司的CEO 面对现实 不要生活在过去或幻想之中 掌握自己的命运 否则将受人掌握 IBM的现任CEO说 我喜欢在市场上获胜的感觉 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 SKU 存货单位 控制库存商品的最小计量单位 SKU数目由商品的颜色 规格 款式 功能或材质决定 如对纺织品而言规格为16 33的白色长袖衬衫为一个SKU 一个SKU数目对应一种控制库存商品的条形码 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 商品种类在零售企业门店中经营的不同商品类别的数目 通常指大 中 小类数目商品品种在一个商品种类中的SKU数目 俗称单品数目 条码类别数目 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 商品广度企业所经营商品种类数目商品深度企业所经营的商品种类对应的SKU数目 商品品种数目 陈列密度单位陈列面积内的种类 SKU数目 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 淘汰率淘汰数目 准入总数目 100 引进率引进数目 准入总数目 100 置换率 淘汰数目 引进数目 准入总数目 100 好家乡商品中心日杂区 报表中常用的术语 商品ABC分类按销售金额或毛利降