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文档简介

涞源县卷烟营销部关于发展婚庆用烟市场的总结 为认真贯彻落实大幅度提高钻石品牌在我省市场占有率的会议精神。全市工作会议以后，我营销部召开了全体职工大会，认真传达了张局长工作会议报告的各项内容。在讨论今年“卷烟上水平”和钻石品牌培育两方面问题上，大家一致认为把我县“婚丧嫁娶”用烟作为钻石品牌上销量和上结构的突破口。下面我把“婚丧嫁娶”用烟方面所做的工作总结如下：一、充分调研市场，确定用烟品牌。由于历史及风土人情的传统习惯，我县在“婚丧嫁娶”用烟量上比其他地区要大很多。参加礼仪随份子的每个人都要发一盒烟，帮忙的亲朋好友能发到一条烟。一般小的礼仪至少用烟50条，大一点的礼仪用烟能达到200条，甚至更多。这些用烟都按盒分发出去，宣传面很大，效果明显。所以，我们在调研中发现，城区用烟集中在10元/盒以上的品牌，农村区域用烟集中在5元/盒以上的品牌，7元/盒的占据了很大一部分。所以，我们初步确定了钻石（软红）、钻石（红石二代）、钻石（硬红）、钻石（红如意）、钻石（中国红）几个婚庆用烟规格，钻石（软红）、钻石（银玉兰）、钻石（玫瑰紫）、钻石（绿石二代）、钻石（金玉兰）几个丧事用烟规格。客户经理在拜访零售户时宣传行业政策和货源信息，大力推介钻石品牌。二、全员营销，主推钻石品牌。在全体职工会议上，深刻领会会议精神。营销服务科发起动员，全体干部职工推介婚丧嫁娶用烟一律钻石品牌。客户经理帮助购买卷烟除钻石品牌外，其他品牌不予购买。市局下发了“婚丧嫁娶”用烟实施细则以后，发动全体干部职工积极向亲朋好友宣传奖励政策。给客户经理下达宣讲任务，按每个批次电话告知零售户“婚丧嫁娶”用烟奖励政策，在消费者购买时积极主动推介钻石品牌。三、运用货源分配策略，给钻石品牌让路。由于我县“婚丧嫁娶”用烟量较大，零售户分几次囤积几个办事用烟品牌、消费者能在零售户店里一次购买到一件以上的某个品牌。为了达到让钻石品牌在零售户店里的库存增加，满足办事用烟的数量，减少其他省外品牌的库存量。在货源二次分配时，把与钻石品牌有冲突的牌号尽量地平均分配给各个级别的零售户，让其很难囤积较大库存，不能满足消费者用烟的数量。增加购买省外品牌的难度，主动引导消费者购买同价位的钻石规格。四、发展用烟信息联系点，推介钻石品牌。每个干部职工都充分利用自己的社会关系网，建立办事用烟信息联系点，收集婚丧嫁娶用烟信息，主动推
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