商铺联网报警系统的销售流程及运做技巧.doc

商铺联网报警系统的销售流程及运做技巧“授人以鱼，不如授之以渔”，出自我国古代道家学派著作老子中国有句古话叫“授人以鱼不如授人以渔”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。道理其实很简单，鱼是目的，钓鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法。本人名叫薛成强，任职深安视频联网报警系统项目事业部总监，从事安防行业9个年头，特别是在联网报警项目运营中，对技术，对产品，对行业，对安全风险规避，对快速启动联网报警项目，对如何经营联网报警项目有着多年的经验，本人热情豪放，乐于助人，乐于奉献，我把做联网报警多年的感受，心得给大家整理一下，对大家，各位朋友能有一点点的帮助，我已经感到很欣慰了，我已经感到那么多年没有在安防行业白混，特别是没有在联网报警行业内虚度年华。下面是商铺联网报警系统的销售流程及运做技巧的整理，方便保安公司，保全公司，物业公司，安防公司和个人创业的做联网报警系统运营的朋友参考！一、商铺联网报警系统销售流程总体可作以下归类首先打招呼-介绍自己-说明来意-了解商铺安全情况-讲解商铺联网报警系统的工作原理和服务方式-解决老板的实质性问题-促成-签单-安装-出勤人员熟悉地址-三天后回访-每个月售后回访。二、实际运作的初期调查阶段1.已经入网联网报警用户的调查(1)用户可能入网的几种动机A.商家以前就在外地了解到有联网报警服务这项服务，店铺老板本来就需求这种服务；于是顺理成章成为入网用户；这一种情形所占比例不多，属于安防意识很强的一类。B.商家对请的看门人不是很放心，害怕看门人不准时，不守时，不能尽职尽责。没有专业防范技能，不具备赔偿能力。同时对看门人在看门期间可能发生事故很担心，店铺老板不仅不能索赔，相反还要为看门人支付医药，误工等损失费。C.商家对店铺财产安全不放心是联网报警服务得以发展的前提和基础，使商家意识到有了联网报警服务即得到了安全的保证，是激发商家入网积极性的要害。商家对联网报警服务工作原理，理赔承诺了解后才能产生对联网报警服务的信赖。D.店铺老板每天在店铺白天的营业时间里已经很辛苦，关门后希望能回到家中好好休息，睡个好觉，而且，老板都在店铺上守夜了又担心自己家发生被盗不法侵害。E.由于安防公司展示的专业化的服务得到用户认同而加入联网报警服务。F.认可联网报警服务的优质服务，抱着试试看的心态。(2)用户了解到联网报警服务的途径A.经过已经享用过联网报警服务的朋友推荐，介绍而入网。B.经过业务人员上门宣传洽谈而入网。C.经过自己对联网报警服务运营商的观察，认可了联网报警服务后主动入网。(3)通常情况下用户入网后的评价A.安装了联网系统的商家对店铺财产，店铺安全都能很放心。B.联网系统的服务实际效果要比请人看守效果好，被盗后有保障，且费用合理。C.认为出勤速度快，信誉度高，安全可靠。2.对“准用户”的调查(1)业务人员的反复上门宣传，让老板加深了对联网报警服务的认识，开始相信联网系统能够满足他的安全需求。(2)从经济上考虑，还是联网报警服务费用更合理，且意识到请人守夜不安全，还要为守夜人的安全和是否每天按时为他守夜而担心。(3)自己守的话，在店铺睡觉没有在家里睡觉舒服，现在正置夏季，夜生活很多，睡在店铺里面，外面很吵，而且非常炎热，睡不好觉。(4)看见旁边店铺都已经安装联网系统，也就产生了安装联网系统的意向。(5)通过朋友，亲人都安装使用后对联网系统的正面评价，也就相信了联网报警服务，产生试一试的愿望。(6)对联网报警服务运营公司的展示和宣传，认为运营公司能够保护好他的财产，对联网系统产生了信任感。3对未入网客户的调查（1）商铺经营状况不稳定，房屋租期不确定，租期一到就关门停止营业。加之淡季生意也不是很好，对安装联网系统缺乏积极性。（2）商铺进入夏季，也是一年中的销售淡季，屯放在店铺上的货物不多，认为即使被盗也损失不大，没有安装的紧迫感，（3）对于店铺金属门外加装玻璃门或其它设施招牌的商家，不但担心自己的货物安全，也害怕门外玻璃门及其它设施遭到损坏；而联网报警运营服务中只是向客户保证店铺内商品的安全和丢失被盗后理赔，而没对店铺门以外的财产安全有效的保护。（4）从自己经济能力上考虑还是觉联网系统虽然好，但是每月的服务收费还是贵了，自己现在的经济承受不了。（5）对联网系统工作原理，资费标准，理赔承诺，服务质量还不是很了解，因此不愿意思加入联网报警服务。（6）店铺老板一家人吃住都在店铺里，认为安装联网报警没有必要。（7）认为几个店铺联合起来请两人看守比较划算，这样也不会发生被盗窃。而且两个人在还可以防止破坏，如：放火等。二、商业店铺老板按性格大体可分为三种类型：1肯定型2犹豫型3、否定型（1）肯定型客户一般接受新鲜事物比较快，他们一般年龄都不会太大，追逐时尚性格开朗，做事果断，只要他觉得好马上就会掏钱购买，此类客户一般都朋友较多，有一定的影响力，属于种子客户。（2）犹豫型客户主要表现为他可能心里也认可这种服务，但又总担心自己上当受骗，做什么事情都小心翼翼总是一拖再拖，对于这种客户只有抓住对方感兴趣的时刻立即提出签单，否则等他一冷静下来他就会想出很多理由来拖延你，最终导致死单。（3）否定型客户，你还没跟他说他就说知道或不要，这种客户对业务员有一种习惯性的拒绝心理，对付这种客户可以反问对方，你说知道那你说说看你都知道哪些，你即使不装联网系统，但你作为一个商人也应该对一种新行业有所了解。对于这种客户暂时不必要花费更多时间，将精力转移到其它容易签单的客户身上。三、发展商铺用户的方法和原则：先易后难，抓典型创效应；以客户带动客户，提高服务质量；以高质量的服务打动客户，留住客户；在众多商家中筛选出重点客户，“死缠烂打”坚持不懈。（一）拜访商铺老板需要介绍内容：常用的话术：1、老板，你好！我们是XX安防保全公司的（说明来意）A、今天来主要想给你介绍一下我们XX安防保全公司推出的联网报警服务。B、生意好！你这里商铺夜间是自己在商铺上守护吗？还是请人守护？或者根本没有守护？我们来给你送安全的。2、联网报警服务就是在你商铺门市上安装一套自动报警设备，它通过视频网线，gprs网络，电话线给我们XX安防联网报警中心联网。如果商铺上发生被盗，我们的指挥中心立即会自动接收到报警信息，并弹出地图定位和您的详细信息，我们的专业护卫人员会立即赶赴您的现场查看情况，一般情况从您的现场报警主机发生报警，然后我们的护卫队员到达您的门市只需要3-8分钟。如果由于我们出勤不迅速，或者设备出现质量故障导致了你商铺货物的被盗。您所丢失的货物还能得到保险公司的赔偿。因为我们已经和当地的*保险公司签订了合同，这样你有了这套设备就不用自己或请人看守商铺，并且要比请人看守更加有保障。（详细介绍联网系统功能及优势）3、安装了联网系统设备后，在过年过节或者走亲访友时，可以放心大胆的耍，不必为上铺的货物安全担心，对你时一种安全保障。4、你还可以到附近那些安装了商铺联网报警系统设备的门市去看看，那些用户反映情况相当不错，你可以安装一套试一试？5、最后谈到我们的设备是免费安装，您每天只需要花几块钱（包含一系列服务和保险费）。等待对方反应，抓住机遇。（二）与不同类型商铺老板交谈切入点：商铺的安全分为两种情况：有人守；没人守。有人守又分为几种：老板自己守；小工守；自己亲戚守；请人守。1、有人守老板自己守护A、做生意的目的就是为了提高生活质量，夏天天气闷热你还要开空调商业用电一晚上要几十元，冬天又冷，商铺里空气又不好，晚上有时候想出去玩一下都不放心，万一遇上盗贼还可能引起人身伤害，加入联网报警服务的费用只相当于你晚上空调电费的零头，你就不需为你店铺财产安全担忧。B、只是在商铺上进行守护，那么家里的安全老板你就不担心么？C、一家人全都在商铺上居住，情况会更加危险。如果小偷前来盗窃，有人在商铺上极有可能能把先前的盗窃演变成为抢劫。（这种案例太多了）小工守万一发生盗窃引起财产损失和人身伤害，小工不可能赔偿你的损失，如果引起人身伤害你还得付医药费。自己亲戚守如果是老年人一大把年纪了还要担惊受怕，作为亲人于心何忍，说的不好听点你是不义，要是真出什么事了，您怎么面对亲戚嘛，况且如果真正遇上盗贼也起不到多大作用。请人守护请人守护每月需要支付的钱和我们联网报警服务的月服务费大致相差不大，但是请人守护存在很多不安全的隐患：第一、在真实发生商铺被盗后守夜人没有钱赔给商铺老板。因为守夜人每月都在靠那么点守夜费用生活，他哪还有钱赔给你商铺老板呢？发生被盗损失的财产还不是只有老板自己想办法解决。第二、如果守夜人在守夜时与来盗窃的小偷发生争斗，极有可能盗窃会演变成为抢劫。如果守夜人被打伤或打死，商铺老板不光是自己财物丢失，还得为替你守护的人支付医药费或丧葬费等。2、无人守护老板存在一种侥幸心理，难道老板就不担心商铺夜间的安全问题吗！真的就那么放心大胆认为自己的商铺是安全的吗？花钱不多买安全，老板的生意做的这么大，我想您也不愿意自己这么大的心血一夜之间落入他人之手嘛，我们在其它地方搞的这个业务，也有很多想您这样的老板，刚开始不愿意接受，结果后来真的出事了，又主动找到安防公司入网，您想，这样划算吗？（利用这类话语刺激对方）（三）面对商铺老板常规下提出的一些问题该如何解答：1问：商铺联网报警系统是怎样工作的？加入联网报警服务是否真的就安全了？答：每天用户在关门的时候用遥控器进行布防，这时一旦进入室内，报警设备就会现场报警并且还会在几秒钟的时间内把信息传给我们公司的指挥中心。我们的护卫队会以最快的速度赶赴报警事发地点进行处理，我们有专门的出勤巡逻车，护卫队员在没有接到指挥中心出勤调度时还会不定时的对您的铺面进行巡检。我们是利用专业的报警设备，结合训练有素的出勤队伍，以及专用的护卫工具，同时我们还会在您的卷帘门外安装联网报警灯牌，上面写公安110联网报警警戒中，这样给小偷形成更大的威慑力，起到御敌户外的作用，从而最大限度的保障客户的财产安全。2问：你们的收费比较贵？答：我们的收费应该说不贵，首先我们的设备是免费给你安装的，设备一套就是一千多，而我们只收取你的服务费，你请人看守还不止花这么多钱吧，并且，安装我们的设备后，我们还送你一份保险，即使被盗也有保障，对你来说也就更放心了嘛。3问：就连公安都出警都不及时？你们能24小时随时都能很快来给我们服务吗？答：我们是专门的出勤队员，车辆和人员都是一年365天，每天24小时待命，有什么情况，我们都会按照对你们的承诺，及时的给你们出勤服务，而且这些内容我们公司会与你签订合同，以合同方式体现对双方都有约束。对了，你还可以在安装了我们的设备后，找一个晚上试一试我们的出勤队员，看能不能够及时过来。热忱的欢迎你对我们的出勤服务提出宝贵的意见和建议（这点需要慎重，避免用户对我们的服务产生更大的疑惑）。4问：你们的产品质量怎么样？答：我们用的产品是经过公安部“CCC”认证和ISO90001国际质量认证的，产品性能稳定。即使真的是因产品失灵造成损失也由保险公司理赔。并且我们的使用是深安集团公司的，他们都是给中国电信，中国联通，中国移动，公安系统供货的厂家，质量，技术，服务都有保证。5问：你们从接到报警到达现场要多少时间？答：接到信息后城内一般3-8分钟赶到，如果在这期间发生被盗造成损失，则由我们公司负责向保险公司理赔。6问：城东还有一家做联网报警系统的，你们的产品和他们的相比有什么优势呢？答：我们做这个项目的时候就调研了整个国内，国外联网报警厂家，我们考察了一遍，目前只有我们提供的产品技术最领先，安全。我们的视频联网报警系统十大功能优势：（业务员带的宣传单页上也介绍了产品）安防报警：外接有/无线报警配件，可实现门窗防入侵报警、红外感应探测报警、烟雾火灾探测报警、燃气泄露报警、人工紧急报警等。视频巡航：监控视野开阔，产品内置云台，左右360度旋转，上下90度。让您的视频浏览毫无死角。想看就看：主人可用智能手机随时监控店中/家中情况，手机上控制上下左右转动。多角度监控更方便更放心！御敌户外：“你已进入非法区域，请立即退出！”，报警触发，高分贝语音自动播放，恐吓歹徒，使其自动退出！语音恫吓：外接语音喇叭，支持视频接警中心真人语音喊话，接到报警后看到一个戴黄帽子的人，远程喊话看着他喊“那个戴黄帽子的，快退出去！”使贼人望风而逃。灯光恫吓：视频报警设备具有灯光恫吓功能，盗贼一旦触发报警，设备立即启动灯光，黑夜刹那如同白昼！异地存储：可视化处警服务，避免误报，报警后，视频上平台，平台上异地存储视频更安全，安防接警指挥中心收到警情，接警人自动通知就近保安出警。智能布防：智能门磁、卷闸门磁，落闸布防，下班回家再也不怕忘记用遥控布防，落上卷闸门系统即自动布防。永不停机：停电不停机，设备配套后备集中供电系统，停电后系统整套设备工作不受影响，依然可确保视频警情上传平台，时时保护您的财产安全。安全性高：心跳检测，时时连接，设备被破坏报警、断线报警等。深安视频接警中心确保每一个前端时时安全动态而城东家的是使用的电话线传输的，又不带视频，小偷电话一剪断你的系统就不能工作了，所以城东家的设备就是免费提供给你估计你也不一定用。7问：你们安装器材时，破坏了原有的装潢，损坏了我们的东西，该怎么办？答：本公司安装联网报警系统时，会与你们做事先沟通，以尽量不破坏原有装潢为原则，线路若无法隐蔽时，尽量配合原有装潢的颜色，所以不会造成损毁问题，施工时可请您一同监工，万一有何破坏，本公司愿意负责赔偿。8问：为什么要勘查现场？答：勘查客户现场，了解目标物现场的结构及各种重要财物后，进而规划各种合适的感知器材，而后依此核算施工费及每月的服务费。另外，施工时才能按图进行装置，并达到处理的时效性。9问：我与你们签约一年，但因房屋租期届满，房主坚不续租，该怎么办？答：1、如客户尚未觅妥新址，没有作迁移系统继续服务的打算，则系中途解约，可自中止服务之日拆回器材，保证金也可以保留。2、如客户已觅妥新址，愿意迁移系统，继续服务，则仅收取安装器材的材料施工费用即可。10：为什么器材不卖断？答：1、公司是一个服务业，所以本公司之宗旨是以最精密的感应器材配合人力为客户服务，若器材卖断，客户仍然须要人员留守，效果不彰，而且成本也无法降低，故本公司不鼓励器材卖断。2.卖断对客户负担较重，万一有状况发生，客户必须自行处理，如有损失在财务上则无法获得补偿。11：安装防盗系统后，遇有火警，贵公司可否收到信号？答：若仅装防盗系统，遇火警时，本公司无法收到信号。但在防盗系统中加装火灾感知器者，遇有火灾，本公司报警服务中心就可收到信号并立即通知110报案处理。此外，本公司尚有多项针对火灾的防火系统，可配合贵公司的实际需要，搭配防盗系统加以联机，形成整体的安全防护。12：贵公司是不是变相的保险公司？联网报警与保险两者截然不同。联网报警是结合高科技系统与训练有素的人力以保障客户生命和财产的安全为职责，注重事前防患。保险则是风险的分担或转嫁，只作事故发生后的部分损失补偿，无法给予客户立即的防护与实际的补偿。13：已装设防盗器是否还有联网服务的需要？答：市面上贩卖的防盗器材虽然便宜，但其稳定性不够，误报率高，易影响邻居安宁造成困扰，且因无人力支持效果几乎为零，只有参加联网服务才能一劳永逸，安全可靠，万一被窃受损，还可获得相当的赔偿。14：既无值钱东西可偷为什么还要联网报警服务？答：1.任何一个公司，绝不允许小偷侵入破坏，为了保障公司下班后的管理与避免资料文件的外泄以及侵入后的实际损失和精神损失，故须接受服务。至于是否有财物可偷，则是次要的问题。2.无论家庭里是否有值钱的东西可偷，只要窃贼进入室内，则会带给家人心理上的阴影，尤对妇女、小孩精神上的震撼，不是用金钱数字可衡量的。15：贵公司的营业性质与普通销售防盗器材的公司有何不同？答：1、防盗器材公司的销售，只是贩卖器材，顶