特许经营知识.doc

Full Screen 一、连锁发展趋势 二、连锁经营之认识三、发展连锁的条件一、连锁发展趋势（一）从全球通路竞争看连锁发展趋势1、企业竞争不再有国界2、企业必须学习跨国合作3、掌握末端通路的企业占有绝对优势。4、没有通路，制造商生存困难5、企业藉由同业或异业通路整合提升6、区域授权之连锁经营快速成长（二）从全球通路竞争看连锁发展趋势1、有了最好的技术及产品，没有通路是无法将产品交给客户2、末端通路来临，谁能掌握末端通路，谁就掌握了消费者3、连锁经营时代来临了，连锁经营是掌握末端通路及消费者最佳利器。4、连锁经营是最快的方法是区域授权，善用区域授权可快速掌握全球消费者（三）从行销趋势看连锁发展趋势1、生产导向谁掌握生产，谁是赢家2、顾客导向注意顾客声音及需求3、竞争者导向不只注意顾客声音及需求，还需注意竞争者的动向。4、整合策略导向不只注意竞争者的动向，还要结合更多的竞争者共创利基 返回二、连锁经营之认识（一）连锁经营发展模式1、直营单店经营2、直营单店复制3、国内区域授权4、跨国区域授权（二）连锁经营之定义1、直营店定义由总公司直接投资经营之分公司（店），使用相同的店号、商标、商品及经营KNOW-HOW。2、加盟店定义公司和加盟者缔结契约，将自已的店号、商标以及其它足以象征营业的东西和经营KNOW-HOW授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟者在获得上述的权利之同时，相对的需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及支持下，经营事业的一种存续关系。（三）连锁经营型态RC（直营）FC（加盟）VC（自愿）（四）连锁经营优势点及困难点1、直营店（優勢點）A、店格形象比较一致。B、人力的短缺C、门市地点取得困难D、租金的高涨2、加盟店（1）优势点A、减少资金投入压力B、减少人力短缺C、快速展（2）困难点A、店格形象维护不易B、标准做业流程贯彻执行困难C、经营理念无法一致（五）连锁经营依通路型态，建立连锁体系之成功利基点1、制造商所设立的连锁体系因掌握生产及产品，并可减少中间商之费用，最容易发展成功。2、批发（中间商）设立的连锁体系须有绝对把握成本较低的产品，否则很难掌控整个连锁体系。3、零售商所建立的连锁体系须从直营店开始经营，达经济规模后，并须有绝对把握，掌握成本较低之产品，才可发展加盟。（六）如何巩固连锁体系1、落实教育训练2、不断提升经营管理技术3、产品不断开发与创新4、加强体系对外竞争能力 返回三、发展连锁的条件（一）真正的连锁体系具备的条件1、经营理念连锁连锁先连心、连想法、连观念、因此需先有一致性的观念，供员工、加盟者、消费者、社会大众去认同，此连锁才能无限连锁、永续经营。2、企业识别连锁看得到、感受得到的物体和行为皆要在每个店一致化，才能使连锁更坚固。3、商品服务连锁在每一门市定位出使消费皆能享受到所提供的商品一致、公平合理的待遇。4、经营管理连锁从总部到每一个门市皆遵从总部所颁布的规章、规定、办法行事，一切标准化、系统化、简单化，一切的动作、做法皆有明文化而形成管理一元化、一致化、一贯化。（二）经营连锁的条件根据连锁经营的重点，具有以下特性的产业较适合以连锁形态来经营：1、产品购买频率较高者2、市场环境变动小，易于管理的产业3、若产品获得不易将降低顾客需求（三）连锁系统推动加盟条件1、品牌知名度高品牌知名度是特许加盟总部开放特许经营前，所首要考虑且须具备的。有了知名度才能在消费者心目中建立良好的形象，获得消费者的信赖，让加盟主一开店就能吸引顾客的目光，使得顾客源源不绝，创造销售上的佳绩。2、直营店成功机率高连锁经营是在将成功的经验快速复制，因此总部就必须有足够的展店、设店及店头营运成功经验，方足以让加盟主分享，尤其在对加盟主作特许经营说明时，必须有明确的数据支持。3、具独特性与竞争性企业在经营成功后，往往会招来其他行业的投入或同行业在价格，产品等多方面的竞争与挑战，为了避免在未来陷入恶性循环的环境，应在初期就针对产品的取得及服务的组合作通盘性的考量，尽量区隔出不同的市场，研发竞争对手无法模仿的服务及产品，使竞争对手不易进入市场。4、获利性高企业的经营在获利，因此创造出高获利的商品组合就是总部在商品管理上所要时时注意的工作。5、产品具普及性门市经营销售的是商品，而营业额的简单计算方法就是营业额=来客数客单价，而来客数就牵涉到所销售的商品是否为消费者的，如果商品对消费者来说非必须的，则门市又要如何创造高的营业。6、投资额低一般来说，投资一家店需要准备一笔不算小的资金，如果特许加盟主在购买特许权时需要的资金愈小，则加盟的机会愈大，反之，则可能很难成交。而投资金额又包括了购买机器设备、装潢、初期人事开销、房屋租押金、期初进料， 以及加盟金、保证金等。因此如何站在加盟主的立场考虑投资一间店时降低投资额，就是总部在规划特许加盟方式时所需考量的。7、总部能力素质强总部的功能在于提供单店及加盟主强而有力的后盾。无论在商品、行销、现场操作，都能发挥强大的力量。因此，总部是否有足够的人力及能力，就事关整个连锁体系是否成功的重要依据。8、总部内部管理控制强连锁系统是一个庞大的连锁王国，王国中人员众多，且各地方民情风俗又有尽相同，如果一切管理靠口述或人治管理，很难达到连锁所要求的条件（连人、连心、连店、连制度），因此，如何制造出一套让整个王国依循且自行运作的制度，以法治代替人治，就是连锁是否成功的重要关键。（四）连锁经营常见的困境1、缺乏管理人才2、经营管理知识尚缺乏3、产品广度或深度不足4、改变销售通路体系不易5、统一采购量不够大，未能显著降低时货成本6、公事产品竞争力不够7、各门店需求不同，产品调度不易8、融通资金困难9、尚有尝试阶段，经验不足10、因门市散居各处，商品配送速度太慢11、选择店面不易或店铺位置不佳12、没有专门独立的部门来推动管理13、相关管理、技术人员缺乏14、产销不一致，常有断货现象15、对加盟店能力常驻判断错误16、加