保险企业的产品策略(doc 5页).doc

收益优势尽失 保险企业产品策略逐渐趋向分化风光大半年的投连险，经不住股市“过山车”般的折腾，最近终于显现萎靡。沪上投连险的保费收入由最高1月的8.7亿元直落至最低5月的4.6亿元。如果说前3个月，不少客户热衷抢反弹，投连险降温尚不明显的话，那么进入4、5月后，投连险的业绩每月下降已高达25%。据此，以往凭借投连险高举高打的外资寿险受拖累最为明显，前5月外资市场份额因此而下滑9个百分点。收益优势尽失作为投资型险种，客户购买的动力很大部分取决于产品的收益情况。而借着去年大牛市的行情，大多保险公司的投连险帐户收益在50%以上，这很大程度上也提升了投连险销售的底气。但好景不长，股市摸高至6124点之后一路下滑；进入近3个月的盘整期以来，投连险的帐户净值也一路伴随股市沉浮；一度10连阴的走势更把投连险拖入低谷。记者从多家保险公司了解到，从5月中旬到现在，偏股型账户跌幅最为明显，缩水程度达到10%，有的甚至高达20%。其中泰康人寿积极成长型账户月跌幅13；信诚人寿偏股型帐户月跌幅117；新华投连险只有一个账户，月跌幅也超过6；平安偏股型精选权益月跌幅则超过15。帐户缩水直接导致投连险销售卡壳。“投连险银保”曾是去年外资寿险保费高增长的有效模式。但如今投连险不再抢手，直接拖动整体保费规模下滑。联泰大都会人寿去年以投连险为突破，一举坐上沪上总保费第六，但今年3月至5月，其投连险单月保费一降再降，2个月内缩水50%，导致其总保费收入亦下降46%。海康人寿投连险业绩同样在2个月内下滑53%，总保费减少44%。负面影响渐现事实上，投连险销售疲软所引发的连锁反应一直是业界所担心的。记得2002年的投连险“退保潮”，曾使得该险种“默默无闻”长达5年之久。虽然伴随着去年资本市场的走强以及外资寿险的力推，投连险重拾市场地位，但其隐患也始终伴随。专家指出，三大投资型险种中，分红险发展最为稳定，保险公司还能享有30%的投资收益权；万能险有保底收益和浮动收益“双保险”，结算利率并未受股市太大影响，尚有较大拓展空间；而投连险风险程度最高，收益情况几乎紧贴股市，况且保险公司只能收取一些帐户费用，其发展还要受制于银行等中介渠道。在国外，投连险保费多不计入寿险总保费中，毕竟保险公司收取的投连险保费，在扣取初始费用后，几乎就是代客户进行投资理财。如今投连险帐户缩水、销售不如从前，保险公司容易陷入偿付能力危机。当联泰大都会人寿等外资寿险引领投连险热销时，市场上经营投连险的主体不过四五家，但随着平安和国寿相继介入，市场很快又变得紧张而浮躁起来。如今，沪上除了恒康天安等少数公司外，几乎全部涉足投连险，有15家公司选择在银保渠道开拓投连险。有业内人士表示，如今银行等中介手续费持续走高，很多公司介入投连险只是赔钱赚吆喝，想借着资本市场好的环境下，通过做大规模赚一笔投资收益。但投连险划了道高抛物线重又回到原点，这令不少公司陷入尴尬。中央财经大学保险学院执行院长郝演苏表示，投连险销售“过山车”后，退保潮或许会卷土重来，特别是全行业掀起的这轮“投连”热潮，在股市震荡发生后危害性可能超过当年。产品导向分化6月16日，信诚人寿正式推出返本防癌型健康险，刚刚履新的上海分公司总经理郑少玮表示，投连险的退保率各家保险公司都达到了一定水平，在资本市场仍不明朗的态势下，公司将把重点放在保障性能更强的健康险上。无独有偶，中宏人寿也新推分红型年金产品，其首席市场执行官姚兵表示，在每个阶段保险公司的险种或许会有所侧重，分红险和养老险将是公司下一步的发展重点。友邦上海分公司市场部人士也表示，公司下半年将以发展重疾险和分红险为主。保险公司以险种套市场的做法由来已久，每个营销阶段保险公司都会推出不同类别的险种以刺激市场，炒概念、炒营销，达到保费增收的目的。事实上，自股市震荡走低开始，投连险的地位已是每况愈下：去年，投连险的业绩一度超过万能险，其在投资型险种中的占比超过30%，但今年以来，投连险被万能险超越，占比也下滑7个百分点。由是，保险公司自觉或是不自觉地“抛弃”了去年还倚重万分的投连险。上海财经大学保险系教授许谨良表示，预计下半年投连险的市场表现不会有太大改观，一是投连险被号称是“基金中的基金”，过度强调投资收益，已经背离保险保障的本源，二是客户经过一年多的市场洗礼，投连