区域经理全攻略之－－“市场问题及解决思路”.doc

唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。 在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。 做为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。 （以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考） 一、业务团队存在的四大问题与解决思路： （一)、存在问题： 1、编制不健全。 2、士气不振、缺乏凝聚力带队的是一只羊。 原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？” 3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定 一群孙悟空，没有紧箍咒。 由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将XX市场列为重点保护对象。 XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。 4、工作缺乏创造性、主动性被动执行无请示汇报。 区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。 （二)、解决思路 1、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。 2、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。 3、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团结就是力量、拼搏占领市场、管理提高效率、团队书写辉煌。 4、根据公司市场管理规定及XX市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。 5、做到双“四个一”。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。 经销商团队管理存在的四大问题： 1、不回款： 2、坐享其成： 3、拉拢业务员虚报费用： 4、县级市场开发及配送困难： （一)、问题:为什么经销商库存很小却不回款？ 1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。 2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。 3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。 4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。 竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力 回款比销售更重要！ 经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。 1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。 2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1.53个月出货的库存， 低于1.5个月出货周转库存就必须进货。 3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。 4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。 5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。 同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！XX市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。 （二)、经销商坐享其成 存在问题 1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。 2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。 3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。 华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！ 最大限度利用经销商资源： 1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。 2、今后大额费用投入均要求经销商分摊。 3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。 4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。 做A公司的业务员要的就是一种霸气! （三)、经销商拉拢业务员虚报费用 1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。 2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。 例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月