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商业谈判培训商业谈判培训讲师 谭小琥 内容 采购对付你的技巧销售人必须具备的基本要素商业谈判 采购对付你的技巧 采购谈判技巧 永远不要试图喜欢一个销售人员 但需要说他是你的合作者 在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人 永远不要接受第一次报价 让销售员乞求 这将为我们提供一个更好的交易机会 随时使用口号 你能做的更好 时时保持最低价记录 并不断要求得更多 直到销售人员停止提供折扣 采购谈判技巧 永远把自己作为某人的下级 而认为销售人员始终有一个上级 他总可能提供额外的折扣 当一个销售人员轻易接受 或到休息室 或去打电话并获得批准 可以认为他所给予的是轻易得到的 要进一步提要求 聪明点 可以装得大智若愚 在没有提出异议前不要让步 记住当一个销售人员来要求某事时 他会有一些条件是可以给予的 采购谈判技巧 记住销售人员不会要求 他已经在等待采购提要求 通常他从不要求任何东西做为回报 注意有要求 有建议的销售人员通常更有计划性 更了解情况 花时间同有条件的销售人员打交道 他们想介入 或者说他们担心脱离圈子 不要为销售人员感到抱歉 玩坏孩子的游戏 毫不犹豫的使用论据 即使他们是假的 例如 竞争对手总是给我们提供了最好的报价 最好的政策和付款条件 采购谈判技巧 不断重复同样的反对意见 即使他们是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信 别忘记你在最后一轮谈判中 会得到80 的条件 让销售人员担心他将输掉 别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解其性格和需求 试图找出其弱点 随时要求销售人员参加促销 提出更大的销量 尽可能得到更多折扣 进行快速促销活动 用差额销售赚取利润 采购谈判技巧 要求不可能的事情来烦扰销售人员 任何时候通过延后协议来威胁他 让他等 确定一个会议时间 但不到场 让另一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤掉他的产品 你将减少他的产品的陈列位置 你将把促销人员清场 几乎不给他时间做决定 即使是错误的 自己进行计算 销售人员会给你更多 采购谈判技巧 注意折扣有其他名称 例如 奖金 礼物 礼品 纪念品 赞助 资助 小报插入广告 补偿物 促销 上市 上架费 希望基金 再上市 周年庆等 所有这些都是受欢迎的 不要进入死角 这对采购是最糟糕的事情 避开 赚头 这个题目 以为 魔鬼避开十字架 假如销售人员花很长时间给你答案 就说你已经和其竞争对手做了交易 采购谈判技巧 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价 你的口号必须是 你卖我买的一切东西 但我不总是买我所卖的一切东西 也就是说 对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品 能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼 不要许可销售人员读屏幕上的数据 他越不了解情况 他越相信我们 不要被销售人员的新设备所吓倒 那并不意味他们准备好谈判了 采购谈判技巧 不论销售人员年老或者年轻都不用担心 他们都很容易让步 年长者人认为他知道一切 而年轻者没有经验 假如销售人员同其上司一起来 要求更多折扣 更多参与促销 威胁说将撤掉其产品 因为上司不想在销售员前失掉已有的客户 每当另一个促销正在进行促销时 问这个销售人员 你在那做了什么 并要求同样的条件 永远记住这个口号 我卖我买 但总不买我卖的 采购谈判技巧 在一个伟大的商标背后 你可能会发现一个没有任何经验而仅仅依靠商标的销售人员 销售人必备要素 销售必备的要素 心态 老板的心态 放心吧 这事我会做好 打工的心态 这事您找别人去做吧 我做不了 销售必备的要素 情商 换位思考 站在别人的立场考虑问题 操之在我 不受社会 环境和自然天气影响而影响 姿态降低 情商就会提高 马云 决定成败在情商 因为成功与否取决于智商和情商 但人和人之间智商差距一般在3 左右 而情商差距却很大 故成功与否真正取决的是情商 销售人的信念 成功 失败 永远在找办法 永在抱怨 告诉你没办法 骨子里在挑战 潜意识就在逃避 将挫折当机会 太棒了 别人肯定也这样 凡是挫折 将挫折当作一种自我否定 我不行 销售人需具备的重点要素 综述 专业技能 礼仪素养 技能 业务知识 产品知识 宽泛的社会知识 知识 目标 为自己订立目标 为客户订立目标 态度 快乐 积极 热爱销售 信念 骨子里在挑战 商业洽谈 之谈判流程 谈判的流程 准备沟通达成合作 商业洽谈 之准备 商业洽谈之准备 准备是商业洽谈的基础 在商业谈判中占50 以上的比重 谈判前准备 企业及自身分析 个人形象 心态 技能 公司授权范围企业文化 企业的基本情况 实力产品知识客户区域市场操作规划 产品特性 对产品进行全面的了解分析 差异化 优 特点 利润空间 价格和利益分配 市场投入 团队投入 销售服务 同类产品 谈判前准备 同类产品 销量情况 操作方式 客情关系 销售服务 团队状况 利润空间 市场投入 谈判前准备 谈判对手企业的了解 企业的了解 需求 销售类型 同行口碑 资信状况 实力 目标客户 弱项 强项 谈判对象在合作客户中的组织架构中的地位谈判对象的个性 喜恶对手的需求是什么 谈判前准备 谈判对手的了解 谈判前的SWOT分析 结合收集的准备内容 S 优势 长处 W 劣势 短处 T 威胁 O 机会 知己 自我认知 知彼 了解客户 第三方 环境 天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往 利益成为天下人所有奔波的对象 谈判的本质 何去何从 是一种艺术 是一种相互洽商寻求双方共同利益点的行为 谈判 协调彼此的关系沟通 了解 拉近彼此的期望值 共同的利益诉求 共同诉求 厂商利益关系 厂家 要商家帮忙卖货商家 要厂家帮忙卖货 还要能赚钱 洽谈 人不可貌相乎 非也 6秒钟震撼 第一印象 对方对你的气质 教养 内涵的认识 利的含义 利 利 名 利 利得 利益 钱 物 名 精神 地位与虚荣心 谈判中满足条件 金钱 不能给 地位 给不了 赞美 精神 虚荣心 可以满足 赞美 传统称谓 拍马屁 赞美 满足后 对方会滔滔不绝 讲很多内幕 并且成为你的筹码 因为谈判中谁先说话谁先死 赞美要贯穿整个谈判过程 赞美分为 明赞和暗赞 明赞 直接的赞对方的突出优 特点 暗赞 问对方过去的成功经验 做到取经的虚心态度 明赞一般放在普通层次或者对对方不足够了解的情况下 暗赞一般放在成功人士或者高层上 在沟通谈判过程中经常要做到明赞暗赞交叉使用 满足对方精神需求于无形中 公开场合 明赞 明拍马屁 正规场合 暗赞 暗拍马屁 赞美 传统称谓 拍马屁 大忌 不真诚 敷衍 轻佻 将对方硬伤进行优点转化 风险很大 不了解的对方是否喜恶的领域 谈判对手肢体语言的认知 身体语言范例 手和手指手臂和腿手和脸 非言语性信息沟通渠道 传递思想 情感 摇头晃脑 日常生活中常见有人用摇头或点头以示自己对某事某物的看法 这种人特别自信 以至于唯我独尊 他们在社交场合很会表现自己 对事业一往无前的精神常受人赞叹 边说边笑 这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快 他们大都性格开朗 对生活要求从不苛刻 很注意 知足常乐 富有人情味 感情专一 对友情 亲情特别珍惜 人缘较好 喜爱平静的生活 掰手指节 这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响 他们通常精力旺盛 非常健谈 喜欢钻 牛角尖 对事业 工作环境比较挑剔 如果是他喜欢干的事 他会不计任何代价而踏实努力地去干 腿脚抖动 这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动 最明显的表现是自私 很少考虑别人 凡事从利己出发 对别人很吝啬 对自己却很知足 但是很善于思考 能经常提出一些意想不到的问题 拍打头部 这个动作多数时候的意义是表示懊悔和自我谴责 这种人不太注重感情 而且对人苛刻 但对事业有一种开拓进取的精神 他们一般心直口快 为人真诚 富有同情心 愿意帮助他人 但守不住秘密 摆弄饰物 有这种习惯的人多数是女性 而且一般都比较内向 不轻易使感情外露 他们的另一个特点是做事认真踏实 大凡有座谈会 晚会或舞会 人们都散了 但最后收拾打扫会场的总是他们 耸肩摊手 习惯于这种动作的人 通常是摊开双手 耸耸肩膀 表示自己无所谓的样子 他们大都为人热情 而且诚恳 富有想象力 会创造生活 也会享受生活 他们追求的最大幸福是生活在和睦 舒畅的环境中 抹嘴捏鼻 习惯于抹嘴捏鼻的人 大都喜欢捉弄别人 却又不敢 敢做敢当 爱好哗众取宠 这种人最终是被人支配的人 别人要他做什么 他就可能做什么 购物时常拿不定主意 谈判对手个性认知 个性认知 思考者 外向者 合作者 威权者 自制力强 自制力弱 低支配力 高支配力 基本需求与个性风格 安全 秩序 权力 成就 合作 认同 基本需求与个性风格 长处 控制的 准确的 讲求秩序的 分析的 喜发问的 工作导向的弱点 封闭 有距离 不易了解 炫耀的基本需求 秩序与安全 长处 负责 主动 独立 自信 注重结果 工作导向的弱点 没有耐心 作威作福的 冷淡的 强迫的 易起磨擦的基本需求 权力与成就 长处 轻松的 耐心的 良好的倾听者 亲切的 支持的 关系导向的弱点 懦弱的 优柔寡断的 不会拒绝的基本需求 合作与安全 长处 自发的 开放的 有同情心的 结论快 强势的 精力充沛的 外向的 互动的 关系导向的弱点 不真心的 虚伪的 自大的 无时间观念的 爱表现的基本需求 认同与成就 对手在其自身团队中的价值 客观的诚实的 沉着的有理解力的明确的澄清的 收集信息的 批评的试验的维持标准的 完成工作者 以最后决定的结果为依归自我激励 努力工作者具有前瞻性 激进的快速下决定的 开创业务讲求纪律的喜欢控制他人 可靠的忠诚的团队工作者能为领导或某一种原因工作好的倾听者耐心的 具有同理心的冷静的 喜欢经历不同的经验精力充沛创新的想象力开创关系激励他人参与活动或工作 个性风格与时间的运用 效率效果 严守时间非常有组织的完全彻底的 在进行工作之前先培养关系 有弹性的按照优先排序 快速能控制的 有条不紊的深思熟虑的 从容不忙的不在乎的 快速的没有规则的 太过组织化 太过格式化 缺乏紧迫性不会说 不 规划不善 个性风格 根据事实注意细节合理化一致性树立榜样长期的规划 建立关系随时奉陪倾听做喜欢的事建议 个性强势驱使他人固执的控制 决定 强调竞争 具魅力的 社交技巧强产生热情的奖赏的 奖金 个人的接触赞美树立榜样 建立尊重的策略 沟通 开放 乐意分享资讯 外向者 可靠 可信任 说会做就做 思考者 坦白 率直 威权者 容纳 倾听意见 合作者 个性风格与问题类型 开放式的问题 确定谈话的方向 为了收集信息或打开讨论 解释的 为了解释或寻求澄清 辨明的 为了确定对手的意见 限定式的问题 导引谈话的方向 为了引入或再引入对谈 提供选择的 从所列出的选择范围中直接择一答复 结束的 为了引出Yes或No的选择 整合的 为了获得同意或共识 想象式的问题 假设的 想象的 引入另外一个情景 询问与管理控制 能有技巧地运用各种不同类型的问题与部属交流的话 将会产生一股特别的控制能力有效的询问对于创造成功的对谈有着相当的关联和价值存在 提问技巧的障碍 一 只顾自己 不顾别人二 少听 漏听三 听不懂注 谈判中要多用开放式问题 谈判的大忌 张口就来 谁先说话谁先死 自我 主观臆断 缺乏聆听 滔滔不绝的人一般没有什么本事 只是口才好 谈判对象的需求认知 谈判中的广义需求 精神需求物质需求谈判过程又是满足需求的过程 也是相互争取需求资源的过程 很多人 在销售过程中 无论多高级别的人 在沟通中最容易犯的错就是卖自己 而不是关注对方的真正需求 需求置换 需求 物质需求 精神需求 财 物 具体利得 安全 精神 名利 自我感觉 相互置换 手段 客户的兴趣话题 有效的赞美 个性化的服务 光辉的前景 需求置换过程 物质上的满足 精神上的满足 自我的肯定 感官上的享受 社会认可 销售精英的选择 绿色 通道 有经验的销售人员 合适的 普通销售人员的能力 红色 通道 绿色 通道资源源源不断 红色 通道费用永远不够 不断的抱怨 谈判中的狭义需求 直接直观的需求 买卖中的要还是不要 三种类型的销售对象 完全明确型 有需求 有标准 这种类型的对象最少 应对 讲公司将会提供的服务 谈公司在客户领域的规划 描绘光辉前景 三种类型的销售对象 半明确型 有需求 没标准 应对 讲理念 引入惯例标杆 建立形象 三种类型的销售对象 不明确型 无需求 无标准 应对 营造需求 帮他做一份完整的规划 一旦他的标准和需求都是你建立的 未来不但跟你合作 还会依赖你 谈判中的沟通要点 聆听是谈判的最高境界 良好的聆听是无为而治 引导对手滔滔不绝将使你获益良多 并成为你的谈判筹码 最好的谈判沟通过程 听65 问20 说15 这样可以维持良好的双向沟通模式 别忘了点头 微笑 身体微微前倾 并不断的做笔记 这样会让他感受到自己是多么的重要 将更加激起对手的 滔滔不绝 最好的谈判方式是聆听 客户是行业的专家 聆听将使您获得机会 您的真诚将决定收获 有价值的提问会让您的客户收获成就感 您的客户在期待您对他提出问题 如何能成为一个好的倾听者 镇静的 不让个人的焦虑和情绪来打扰倾听的过程 机警的 准备好接受和处理所听到的信息 开放的 采用一种开放的倾听姿势 这会帮助你集中注意力 保持兴趣 假设说话者随后要说的内容是十分有价值的 交互性的倾听 倾听是一种双向交流的过程 包含三个重要的要素 了解信息澄清 当信息不清楚时 确认 当信息十分重要时 忌 中间打断 可以将您的想法和问题记录下来 找机会确认 了解信息 信息的内容包含两个部分 重点支持性的论点在与客户交谈对话时 一定要专心而且做到交互性的倾听 确实掌握信息的重点 以及作出适当的回应 音调与身体语言 有一大部分的信息会透过音调或身体语言传达给谈话的对方良好的倾听习惯除了要能明白语言的信息外 也要能察觉非语言的信息 音调 平淡的 单调的 通常表示缺乏兴趣或厌倦会话 高音调的 紧张的 通常的意思是生气 挫折或不同意 低音调的 稳健的 表示兴趣或愿意进一步讨论 音量上扬 兴趣增加 也有可能是压力增加 变动音调 结巴 通常表示不确定 身体语言 单一的肢体动作也可以传达重要的信息通常是总合一连串 整组的动作来传达特别的或真正的意义声音或音调常常伴随着动作发生 有时必须完全听到声音和看到动作 才能正确地解析其中真正的意思 滔滔不绝的人一般没有什么真本事 只是口才好 谈判中不允许张口就来 张口就来就会出现大问题 适当用踢皮球 避免被追问 谈判中要擅于描绘光辉前景 适当讲恐怖故事 快速成交的好办法 有几个合作商 有客户正在谈 机会将错失 这是我为您争取的最好的机会 谈判中的 赢 的认知 谈判中的 赢 分双赢和单赢 双赢 面对未来共同发展 双赢又叫合作性谈判 单赢 一锤子的买卖 单赢又叫对抗性谈判 赢 便宜 占便宜人永远喜欢占便宜 而不一定喜欢便宜 谈判中的 赢 赢 谈判高手一定要对方觉得自己赢 当对方强势时 一定要给对方二选一 减少对方犹豫和追问让对方感觉占便宜 当自己强势时 一定要给对方二选一 给对方足够的精神感受 让对方觉得自己占了大便宜 二选一方法 分苹果 我切你挑 表面双赢 事实我方占便宜 对方还觉得自己占便宜 双方都占便宜 谈判之报价 谈判中的开价 高开 高于事前规划好的目标价格开价目标价格 按照拟定的目标价格开价底线 授权范围的最低底线开价 谈判中的开价分析 1 很多人对谈判报价感觉难堪 一方面要扞卫自己的利益 另一方面又担心过高的报价会激怒对方 但事实上先开价总是有利的 并且越极端对自己越有利 为什么高起点可以赢得较大的空间 其实这完全是第一印象影响我们判断的缘故 如果你的起价定得高 往往可以为自己赢得比较大的利益空间 反之 起价定得低 那么 成交价也就相应地降低了 心理学研究证明 先开的价格往往会影响最终的成交价 谈判中的开价分析 2 采购或者销售人员 普遍在销售报价前会依据同类产品或者行业内的产品惯例信息进行参考比价 作为报价的参考标杆 事实上 这种依据获取信息的标杆进行调整是人们判断事物的基本方法 但是大多数人忽略了一个问题 如果所选择的标杆本身是一个陷阱或与自己的产品不对等的话 那么在这个调整过程中你很容易被已有的信息所局限 而步入调整不足的误区 尽管会根据新的信息来调整自己的判断 但是这种调整往往是不充分的 最后得出的判断仍然很难逃出第一印象的圈子 妨碍正确判断 理性决策的形成 谈判中的开价分析 3 争取先入为主很多人在面临价格谈判时都非常畏惧率先开价 因为在彼此信息都不透明的状况下 一方面担心自己的价格高了会让对方反感 搞砸了生意 另一方面担心开价不足将不能为自己争取到最大利润空间 往往陷入左右为难的境地 但不管怎样 自己率先开价 而且开价开得越极端越好 总是有利可图的 率先开价会给对方一个强烈的心理暗示 间接地透露了你的承受力限度 如果对方有意同你进行谈判 则往往陷入这个暗示所设定的区间内 会不自觉透露更多的有用信息 让你掌握了主动 谈判中的开价分析 4 相反 如果让对方先开价 这个价格就会成为谈判中的一个标杆 让你很难摆脱 作为卖家 你应该抓住机会先开高价 先发制人 给对方设定一个思维陷阱 谈判中的开价分析 5 很多采购谈判精英在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低 形成买方价格的 陷阱 他们允许商家再提高价格 但是他们知道商家在 低价陷阱 的影响下所做的调整是不充分的 所以还是能够为自己争取到一些低价的空间 所以 在谈判进行报盘的时候 就有了这种高起点 低定势的技巧 其要点是 减价要狠 让步要慢 借着这种做法 谈判者一开始就可削弱对方的自信心 谈判中的开价分析 6 谈判进行报盘的时候 高起点 低定势的技巧 要点 减价要狠 让步要慢 借着这种做法 谈判者一开始就可削弱对方的自信心 同时还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场 谈判中的开价分析 7 价格严重高开偏离并不是高起点的策略是百分之百的可靠 这个策略本身还有较高的冒险性 期望越高的人可以得到较好的结果 也会有更多相持不下的僵局会发生 甚至导致谈判的破裂 谈判中的开价分析 8 必须注意 高目标必须定得合理 高得不至于把对手吓跑 采用这一策略至少需要两个条件 1 大量的信息和卓越的市场能力 产品有很强的影响力和具备丰富的市场资源 2 要具备一定的判断能力 善于把握谈判的局势 并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断 综合上述分析要点 1 要点提示 谈判是利益竞争的场所 为了达到自己的利益 又必须向对方做出一定的让步 所以谈判既要讲竞争又要讲合作 为了正确地处理好两者的关系 一方面要注意防止保守 另一方面要注意避免激进 综合上述分析要点 2 防止保守没有经验的谈判者往往只是想着 谈判成了 自己会得到什么利益 而一旦不成 自己又会失去什么 而且过多地纠缠于后者 因此 在谈判的时候 为了洽谈的成功 要么是一拍即合 轻易答应对方的报价 要么是一味退缩 被对方步步紧逼 失去议价的空间 最终达成于己不利的协议 只要是走到了谈判桌前 那么任何一