第四章：供应链合作伙伴选择与评价PPT课件.ppt

1 第四章 供应链合作伙伴选择与评价 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作关系的形成及其制约因素 供应链合作伙伴的选择 供应商关系管理与客户关系管理 2020 3 18 2 供应链合作伙伴选择与评价 思考 传统的上下游企业间的关系 买卖关系零和博弈价格谈判物流管理 2020 3 18 3 相关链接 本田美国公司与供应商的合作伙伴关系 本田美国公司的供应商大部分来自美国 它与本地供应商之间建立了长期信赖的合作关系 如达到其业绩标准 可成为其终身供应商 本田也在一些方面帮助供应商成为一流供应商 如 派员工协助供应商改善管理 生产和技术 定期检查供应商财务和运作计划 加强高层间的交流等 与传统供应商的关系有何不同 2020 3 18 4 第一节供应链战略合作伙伴关系 概念supplychainpartnership SCP定义 供应商与制造商之间在一定时期内共享信息 共担风险 共同获利的协议关系 亦称之为供应商 制造商关系 卖主 买主关系 供应商关系 2020 3 18 5 第一节供应链战略合作伙伴关系 理解 是长期稳定的合作 强调高度信任和战略合作 不仅是操作层面的合作 彼此交换的不仅仅是有形的物质 还包括研发 信息 物流 在技术 生产 管理等方面相互支持和帮助 目的是双赢 win win 2020 3 18 6 第一节供应链战略合作伙伴关系 与传统供应商关系的区别 2020 3 18 7 相关链接 产品研发设计的供应商早期介入 ESI ESI则强调供应商介入制造商的产品设计 由于产品成本大部分在设计阶段就决定了 所以在设计阶段供应商的介入使新产品开发流程更有效率 成本更低 成功率更高 Minco是一家打印机制造商Lexmark的塑料件供应商 它接手新打印机的部件设计即塑模制造后通过集成了29个部件 节省了40 的开发时间 并节约了很多成本 2020 3 18 8 第一节供应链战略合作伙伴关系 影响合作伙伴关系的因素信任 沟通 化解问题的能力 合作状态 组织文化 管理等兼容性和一致性信息系统 员工的素质 高层的支持 保障合作的条件 利益和风险 动力 2020 3 18 9 相关链接 国美与格力的纷争始末 2004年2月下旬 成都国美和成都格力爆发争端 2004年3月11日 国美北京总部向全国各分公司发出对格力空调的 封杀令 14日 格力也宣布全面从国美电器卖场撤出 双方正式结束合作伙伴关系 2020 3 18 10 相关链接 国美与格力的纷争始末 2005年左右 广州 福建 河南等地区格力代理商向国美供货 但双方否认已经达成共识进行合作 2006年3月 格力电器总裁董明珠在央视 对话 节目中表示 格力并未与国美进行接触 2007年3月 广州国美 广州格力宣布达成合作共识 双方在相互尊重的基础上展开全面合作 双方关系破冰 2020 3 18 11 相关链接 建立统一标准 标准的统一可以加快供应链运作运转速度 缩短提前期等 需要考虑统一的标准包括产品目录 信息系统接口标准 装运单元 包装 条形码 集装箱等等 奥地利的百货业联盟是由奥地利日用消费品制造商 零售商 分销商等形成的联盟 其成员承诺采用联盟推荐的装运货盘的限量标准 包装箱和货盘的尺寸标准 EDI标准 目录管理的标准等 2020 3 18 12 第二节供应链合作伙伴的选择 合作伙伴类型 有影响力的合作伙伴 战略合作伙伴 普通合作伙伴 竞争性 技术性合作伙伴 增值率 竞争力 高 低 高 2020 3 18 13 第二节供应链合作伙伴的选择 合作伙伴选择标准 我国企业评价选择合作伙伴的标准调查 2020 3 18 14 相关链接 怎样才能成为沃尔玛的供应商 商品质量优良 符合当地政府质量标准 价格在市场中最低 提供全部的企业及商品资料 首次谈判需带样本 能够满足大批量定单的要求 三次为限 其他有利条件如 愿意公开财务 致力于降低成本 提高效率 产品竞争力强等 2020 3 18 15 第二节供应链合作伙伴的选择 评价指标体系结构 2020 3 18 16 第二节供应链合作伙伴的选择 判断 所有合作伙伴都是战略伙伴选择合作伙伴是指选择供应商对合作伙伴的评价指标应系统 全面 提示 有相对重要和次要的合作伙伴 也包括分销商等的选择正确 2020 3 18 17 第二节供应链合作伙伴的选择 合作伙伴选择方法概述直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法层次分析法合作伙伴选择的神经网络算法 2020 3 18 18 第二节供应链合作伙伴的选择 合作伙伴综合评价选择步骤 2020 3 18 19 第二节供应链合作伙伴的选择 合作伙伴间连接的纽带合同 法律层面 有约束性 但不能完全预见未来 信息系统 网络通讯等 信息层面 可以提高企业间的关联度 共享程度 信任 与精神层面有关 等传统观点权力是传统供应链建立的基础 2020 3 18 20 相关链接 提高信任度的案例 Marks Spencer 零售商 的制造商在产品开发几个月后发现真实成本高于现在零售价 与零售商讨论协商后 零售商的管理曾帮助下设法降低成本 零售商也放弃了一部分利润 双方的合作关系加强 以互利 公正的方式管理关系 2020 3 18 21 相关链接 沃尔玛和宝洁的合作 宝洁和沃尔玛尝试通过联合预测与补给团队创造相互依赖的关系 沃尔玛提供需求信息 宝洁提供生产能力信息 然后团队共同决定最有利的生产与补给策略 相互依赖 明确的权责 2020 3 18 22 第三节客户关系管理 2020 3 18 23 第三节客户关系管理 客户关系管理customerrelationshipmanagement是种管理策略 也是实现这一策略的软件的名称 主要目的 帮助我们分析客户 服务客户 保持客户 赢得客户 提高客户满意度和忠诚度 2020 3 18 24 相关链接 迪克连锁超市客户关系管理 迪克超市采用数据优势软件 对扫描设备里的数据加以梳理 即可预测出顾客需求 根据顾客独特的偏好及购物周期等信息就可以专门设计促销策略 比如如果顾客养有狗或猫 就可以给他提供狗粮或猫粮优惠 2020 3 18 25 相关链接 Travcoa的一对一营销 Travcoa是提供豪华旅游的公司 通过向客户提供令人愉悦而难忘的旅游经历来建立知名度 这个行业新增客户成本非常高 需一次支付4万美金 Travcoa通过CRM系统 在已超过三年都没有出游的老客户名单中发现了商机 针对这些客户实现一对一营销 旅游预订量增加了30 2020 3 18 26 第三节客户关系管理 客户关系管理流程及功能客户信息管理市场营销管理销售管理服务管理与客户关怀 2020 3 18 27 第三节客户关系管理 成功实施的要点1 理念 客户策略先行真正建立以客户为中心的意识 制定相应客户策略应用中的常会出现问题 2020 3 18 28 相关链接 应用中的问题 有一家大型食品公司安装了一套CRM 但是一年以后发现只有5 的销售人员使用这套系统 调查中发现销售人员感觉这套系统除了增加他们的工作量 似乎并没有什么别的好处 在跨部门的客户服务中 一些部门 事不关己 高高挂起 逃避责任 2020 3 18 29 第三节客户关系管理 2 组织和业务流程应支持CRM比如为方便客户需要统一售前咨询 销售 提货 售后服务等所有面对顾客的接口 3 其他 202