内地零售业全面开放后日化专营店PPT课件.ppt

内地零售业全面开放后日化专营店发展方向 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 1 12月11日中国零售业对外资全面开放 12月11日起 我国内地零售业对外资全面开放 为期3年保护期宣告结束 根据我国加入WTO的承诺 12月11日之后 外资零售商在内地开店将没有股权比例 开店数量与开店区域的限制 外资开始在中国大陆长驱直入 大肆扩张 目前 世界 家最大的零售企业中的 已经在中国登陆 像美国的沃尔玛 法国的家乐福和欧尚 德国的麦德龙 日本的伊藤洋华堂等零售业巨头 已在我国形成了一定的网络规模 就在三年 大限 即将到来之际 家乐福 沃尔玛和麦德龙三大外资零售巨头商都先后高调宣布了其中国市场的拓展计划 并不约而同地将 触角 延伸到二线的中小城市 与狼共舞的年代 真正来临 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 2 中国零售业如何应对竞争 作为中国的零售企业 要想在竞争中生存与发展 就必须自强 首先必须做大做强 只有企业规模大了 资源网点多了 才具备与外资零售巨头展开竞争的基础麦肯锡曾经预言 未来 至 年内 中国 的零售市场将由 至 家世界级零售巨头所控制 的市场由国家级零售巨头控制 剩下 的市场零售则掌握在区域零售企业手中 其实 部分外资企业已经战略性地提前在中国市场 安营扎寨 他们在我国重点城市和区域已经开了不少店铺 探索我国零售市场的规律和特殊性 磨合他们的管理技术等其次 是营运管理能力的提升 在我国零售企业中 经营机制相对外资企业来说比较落后 经济效益不高 现代企业制度和科学的管理系统 营销技术与经营理念都需要进一步提高 尤其是日化零售业 更是如此 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 3 日化专营店 与狼共舞 的时期真正来临 作为还非常不成熟的零售业态 日化专营店 面临的竞争将更加惨烈 不管愿不愿意 不管承不承认 日化专营店 与狼共舞 的时期真正来临 我们将要面对的究竟是怎样的市场环境 在这全新的市场环境下该如何去竞争 这是我们每个要追求长久经营的人都必须考虑的问题 有一句老话说 思路决定出路 今天 我们就先探讨一下我们究竟该具备怎样的思路 然后我们再探讨我们要怎样去竞争 要有好的 与狼共舞 的思路 就必须清楚 我们要面对的是怎样的狼在日化零售行业 屈臣氏 就是最可怕的狼 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 4 迎面走来的狼 屈臣氏 屈臣氏的历史1828年 有一位叫A SWaston的英国人在广州开了家西药房 取名广东大药房 1830年 开始兼营汽水生意 成为中国第一家汽水制造商 1841年 屈臣氏大药房迁到香港 并用广东方言将公司名译为 屈臣氏大药房 A SWastons company 这就是屈臣氏的由来 从此 迅速作多元化发展 开始生产汽水和药品 同时拓展零售业务1903年 开始生产蒸馏水1981年 成为李嘉诚和记黄埔有限公司全资拥有的子公司 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 5 屈臣氏的经营现状 经营规模经销网络范围 34个国家零售店品牌 15个零售终端数量 6800多间总共雇佣员工 87000多名每天的成交顾客 329万营业额 2005上半年418 67亿元 根据和记黄埔上半年财务报告 全年将超过100亿美元市场分布 欧洲56 上升至62 亚洲从44 下降至38 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 6 经营品牌的构成 药品15 化妆品及护肤用品35 个人护理品30 食品 及衣饰品20 产品品种数量 25000种产品来源 来自全球20多个国家自有品牌销售额比重 21 自有品牌品种 1000多个 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 7 屈臣氏的经营定位 经营理念 health good fun 健康 美态 欢乐 通过为消费者提供别出心裁的产品 优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念 旨在协助热爱生活 注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一 市场定位 个人护理专家 价格定位 价格与市场需求一致 在大陆2005年开始推出低价策略 目标消费者 18 35岁 月收入2500元以上的女性 注重个性 有较强的消费能力 但时间紧张不太爱去大超市购物 追求的是舒适的购物环境 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 8 屈臣氏的全球发展规划 发展资金储备 根据和黄2005年上半年财务报告显示 该公司现金及可变现投资总额有1417 14亿元港元 这笔钱可以根据发展的需要随时变现 公司为2005下半年预备了65 83亿港元的资本开支 全球发展计划 2008年全球店数10000家 将业务拓展到40个国家 目前正以平均每天两家店的速度扩张 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 9 屈臣氏在中国市场的发展及现状 1989年4月 在北京开大陆第一家分店2004年1月16日 中国大陆第50家店开张2005年1月16日 中国大陆第100家店广州百佳广场屈臣氏店开张2005年6月 华东第一家 亚洲第四家体验店开张 落点淮海路雪豹商城左侧 化妆品零售店丝芙兰在雪豹商城右侧 2005年11月 亚洲第五家体验店开张 落点杭州涌金广场目前已进入大陆28个城市并开始进行快速扩张 其中北京有30家店 上海有40家店 广州有35家店 到今年年底 屈臣氏的店面数将增至 家 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 10 屈臣氏的中国发展规划 到 年开 家店 2006年初 屈臣氏大卖场将会在内地出现2006年超过香港屈臣氏登上亚洲第二2008年超过台湾屈臣氏 目前有400多家店 跃居亚洲第一 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 11 屈臣氏在中国市场的战略部署 人力资源战略高级管理人员2004年2月 屈臣氏开始调兵遣将 1 将有着35年零售管理经验的艾华顿调派中国内地担任常务董事 他的主攻方向主要是如何在迅速拓展业务的同时把没有盈利的业务实现扭亏2 将刚获得 最长服务奖 的中国区董事谭丽娴调任他的搭档 全力拓展中国市场3 2004年8月 将在零售领域积累了20年的丰富经验的伟乐德先生 Mr RodRoutley 调任屈臣氏日用品有限公司华东区总经理 1999年 伟乐德先生在香港加入屈臣氏集团 具有丰富的领导经验 其具有远见的策略性思维与快速的应变能力曾为屈臣氏带来高速的发展 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 12 屈臣氏在中国市场的战略部署 人力资源战略基层管理人员2005年6月 开始在启动 百名店长 大招聘首轮招聘已于6月11日在广州正佳广场举行 北京和上海的店长招聘也已经启动 基层人员原有3000多名训练有素的基层人员 2005年再新增2200名员工 为大规模扩张储备人才 并全面加强药剂 保健品 营养品 护肤品和化妆品的销售人员培训 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 13 屈臣氏在中国市场的战略部署 采购战略其中80 的供货商就来自内地 只有20 左右是进口 屈臣氏在亚洲的自有品牌也主要是从在中国大陆生产的 目前屈臣氏的FMCG 快速消费品 货源主要来自广东南部 而化妆品和护肤品则主要在上海 北京也有一部分在中国建立了区域仓储中心和仓库 不断提升仓储中心的规模准备在四川成立加工厂 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 14 屈臣氏在中国市场的战略部署 营销战略 我敢发誓 保证低价 屈臣氏去年为此投入了1亿元专项资金 聘请了80名专职价格调查员 开始执行低价策略 低价策略一 对消费者购买最频繁 购买支出最大的1200多种保健与美容商品进行了高达20 的让利 采取低价策略12个月后 获得的回报是20 的客流量增长和25 的市场占有率的提高 而如果只统计低价商品的话 销售增长比率更高达50 至60 低价策略二 2005年每周引进200种新商品 以新品促销价大力推销 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 15 屈臣氏在中国市场的战略部署 营销战略低价策略三 加一元 多一件 对自有品牌和新推出的品牌采取此策略大力推广 进一步完善 我敢发誓 低价策略 把 我敢发誓 的低价商品从原有的 种增加到 种 其中 种最佳促销商品的最高降价幅度可以达到 自有品牌和独家代理品牌分别占25 和15 200个品牌永久降价20 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 16 屈臣氏在中国市场的战略部署 形象战略略 第四代店铺 全面提升店面形象 更多考虑了女性的消费心理需求 力求营造一个更新颖 更令人兴奋的环境 让顾客在店里感受到一种更新 更舒服的购物体验 从而乐于在屈臣氏消费 1 色彩分区 用了对人刺激更强的色彩进行分区 使店内的布局一目了然 2 降低货架 利用人体工程学的原理 针对亚洲女性相对娇小的体型 将货架的高度相应调低 从1 65米降低到1 40米 并且主销产品在货架的陈列高度一般在1 3米至1 5米 3 加宽走廊 由于顾客留店时间长 中国女性在店内平均逗留20分钟 国外平均5分钟 避免拥挤 让购物环境更舒适 屈臣氏将店内走廊加宽 4 灯光配合 用特殊的灯光配合 让消费者获得更加舒适的购物体验 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 17 群狼共舞 以上就是屈臣氏 中国日化零售业未来的绝对统治者 我们最可怕的狼 除了屈臣氏 将要和我们在一起的狼还有很多 如屈臣氏香港最大的对手莎莎 万宁 台湾最大的竞争对手康是美 甚至连协亨手机的奕婷 他们都有可能成为我们致命的对手 莎莎上届会议我们已经分析过 按照她的经营定位和经营规模 暂时还不会对我们带来太大的威胁 康是美的影响也还没能那么快体现 下面我们就来分析一下万宁和奕婷 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 18 背后走来的狼 万宁 万宁有什么来头 万宁背后的实力 万宁隶属香港牛奶公司集团 是香港首屈一指的健与美连锁店 拥有超过200多间分店 遍布全港 牛奶国际是亚洲著名的零售集团 截至今年6月30日止 集团及其联营公司共经营2680店铺 员工5 8万人 主要品牌包括万宁 7 Eleven 惠康及宜家家居 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 19 万宁有什么来头 万宁的经营定位市场定位 专营健康与美容产品经营模式 处于departmentStore和supermarket之间 主要针对中 高档人群经营策略 保证正货 产品结构 化妆品60 65 保健品 药品占20 食品 装饰品等10 多 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 20 万宁是怎么来的 1 用7 11来打先锋早在多年前 牛奶公司就把7 11店开到了广州来 经通过7 11便利店试探内地市场的接受能力 7 11便利店为万宁此次进入广州提供了极其重要的参考意见 1927年 7 11便利店创立于美国德州达拉斯 早期名称为南方公司 伊藤洋华堂1973年就把其引入日本 目前7 11在日本已超过9000家 经营业绩远胜于美国 伊藤洋华堂甚至控制了美国南方公司70 的股权 在日本零售业中 便利店占据着举足轻重的地位 中国台湾统一公司 泰国正大 日本伊藤洋华堂 中国香港牛奶公司等都具有7 11便利店的经营权 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 21 万宁是怎么来的 利用CEPA做掩护 万宁大举入侵今年1月1日CEPA实施以来 万宁率先获得广东省外经贸厅批文 成为首家以独资身份进入广东的零售连锁企业 注 CEPA是 内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排 的简称 CEPA规定 原产香港的产品进入内地实行零关税 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 22 万宁要到哪里去 在完成广东市场的部署后 万宁又将通过第二次程序 申请在广东以外的市场进行扩张经营的资格 进行全国市场的扩张 有雄厚的资金实力 有先进丰富的日化零售店的经营经验 有强力的人员团队 万宁的步伐 将谁也阻挡不了 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 23 来自北方的狼 奕婷 奕婷是什么 奕婷是协亨手机连锁开的化妆品连锁零售店 协亨的实力协亨手机连锁目前在在北京 上海 广东 深圳 江苏 浙江 重庆等地设有近叁百家连锁店 拥有员工超过5000人 管理骨干500余人 年零售额已达 亿元 约占全国手机零售额的十分之一 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 24 协亨为什么要做奕婷 手机销售要再上台阶 再有大的突破已经不太容易 协亨集团总裁经过对包括香港在内的全国以及美国等海外市场的考察发现 化妆品全国连锁在国内还属一个空白领域 在深思熟虑之后 协亨集团决定利用手机全国连锁的网络优势 全面进入化妆品全国连锁零售领域 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 25 协亨要怎样做奕婷 成立专门的公司来经营2005年年年初 协亨在上海首先成立了上海奕婷化妆品有限公司设立专项发展资金先期投入了 万元专款 专用于化妆品连锁的开发 准备用一年的时间来做市场 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 26 协亨要怎样做奕婷 发展规划首先 在上海尽快开出 家门店 月份以前要先开出 家 在全国的华东 华南 华北开出 家 使门店总数在一年内迅速达到 家 第一家开在四川北路弘基广场二楼 定位中低档 美宝莲 玉兰油 羽西 妮维娅 清妃 小护士 还有一些品牌则是连名字都不曾听说过的终端品牌 而从价格上看 基本上都标明了 八折 或 满100折20 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 27 协亨要怎样做奕婷 第二 不断调整奕婷化妆品连锁的商品品牌挑选出消费者最喜欢的品牌 迅速提高卖场的销售额 第三 大量的广告宣传和促销通过大广告 大投入的方式 迅速让消费者接受化妆品大卖场这种经营模式 让消费者接受买化妆品到奕婷的消费概念 从而打破百货商店化妆品销售的垄断地位 第四 寻找战略伙伴 实施低价策略与一部分化妆品供应商 特别是化妆品生产厂家结成战略联盟 实施低价策略 让普通消费者都能接受中高档化妆品的价格 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 28 奕婷可不可怕 奕婷平均每家店的成本在40万 60万元仅是莎莎的四分之一 姚博表示 这是由于奕婷定位于中 低端的大众化妆品 选址也倾向于二线地段 将年租金控制在60万 100万元她有钱 先期投入了 万元专款 背后是谢亨 亿元的营业额 手机业已经很规范进入良性发展了 只要他决定进军化妆品零售 那钱肯定可以转过来 她有人 协亨拥有一支年轻的 同时经验非常丰富的市场管理队伍 公司总经理 集团职能部门负责人 三分之一具有学士以上学位 具有大学以上学历的管理人员超过80 平均年龄35岁 绝大多数具有多年的工作经验以及通讯行业市场管理工作经验 对行业发展和企业内部的管理有比较深刻的认 这批人都可以成为奕婷的中坚 她有零售业经验 协亨旗下有接近300家连锁店 采购 物流 管理都有非常成功的经验 尽管隔行如隔山 但进军化妆品零售业 不过是经营上的多元化而已 只要协亨决心拿下这块市场 那对我们来说 绝对不是什么好消息 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 29 披着羊皮的狼 除了这些狼以外 还有很多狼 我们可以叫他披着羊皮的狼 就是我们当地本土上看起来像绵羊的狼 就是我们目前正面对的竞争对手 虽然现在看起来它们还很温顺 但时机一到 他们就会露出狼的本性 向我们疯狂进攻 他们是恨不得现在就把我们给消灭掉 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 30 中国日化专营店如何应对竞争 日化专营的行业 真的是群狼共舞 形势就是这么严峻的了 面对竞争 除了自强 别无他法 刚才我们已经介绍了不少狼的情况 分析了不少狼的经营思路 下面 我们就参照屈臣氏的做法 看看我们要怎样自强 如果能从他身上吸取经验 把自己做大做强 这样 等狼来的时候 我们才不至于成为任人宰割的羔羊 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 31 学习屈臣氏 与狼共舞 屈臣氏给我们的启发我们知道 屈臣氏已经在中国默默的准备了16年 接下来的该怎么发展 怎么扩张 他们早就做好了战略和战术的部署 2010年开1000家店绝对不是说着玩的 因为对他们来说 万事俱备 首先 他们已经足够了解中国的市场 中国的法律法规 当地的文化风俗 消费者的消费能力和消费心理 相关部门的人情关系等对他们来说根本已不是问题 其次 资金 产品 物流 人才等他们也已准备妥当 经营管理的每个环节已经调试磨合成功 最后 最有效的销售模式他们已经掌握 以低价作为核心竞争力 专业的服务 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 32 学习屈臣氏 与狼共舞 屈臣氏给我们的启发等了16年后 2005年12月11日 他们终于等到了 中国零售业对外资全面开放 的东风接下来 屈臣氏将是按部就班的飞速扩张 说不定 明天 你旁边就会冒出一家屈臣氏来 市场越好的地方 他就会出现得越快 1000家店能开到多少地方 按照屈臣氏的做事风格 他们肯定已经做好了前期的选址调查和区域部署 他们肯定也应经充分的研究了每个区域的竞争对手 尤其是我们做得好的专营店 屈臣氏可能已经已经用放大镜来观察我们好久了 他们一出手 将一剑封喉 所以 在有限的时间里 日化专营店的做大做强 刻不容缓 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 33 屈臣氏的法宝之一 有效的采购 产品数量 25000多种产品产品的结构按产品类别 健康 红心 药品15 美态 嘴唇 化妆品及护肤用品35 个人护理品30 欢乐 笑脸 食品 及衣饰品20 按产品性质 代理品牌 79 自由品牌 21 产品的来源自有品牌 主要在大陆生产 可随时调配供应外销品牌 80 的供货商就来自内地 只有20 左右是进口 采购风险 成本大大降低 采购时间大大缩短 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 34 有效采购给我们的启示 第一 如何确定合理的产品结构 1 终端品牌和名牌的合理比例屈臣氏的自有品牌占21 莎莎的独家代理品牌占28 我们的终端品牌又该占多少 名牌肯定得占主导 至于比例是多少 就看我们每个人的情况了 屈臣氏和莎莎的数据说明经营越成熟 名牌占的比例就越大 2 8的比例是最理想的比例 屈臣氏差不多了 2 终端品牌要怎样卖 如何选择终端品牌 如何把终端品牌培育成 自有品牌 光怎样平衡名牌和终端品牌的销售 如何合理的把终端品牌卖给冲着 名牌效应 而来的消费者 这个问题 等下我会进行进一步的分析 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 35 有效采购给我们的启示 第二 如何有效地采购名牌 1 如何争取专柜名牌 首先是确定要争取那些专柜名牌 资生堂 欧莱雅 玉兰油等 还有现在韩流正盛 可考虑兰芝等2 如何更方便地采购到更低价格的名牌 是否可以考虑成立名牌采购同盟 统一采购 再分发到每家店 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 36 屈臣氏的法宝之二 低成本物流 产品来源地80 的供货商就来自内地 或在大陆生产 只有20 左右进口 物流费用大大降低仓储的设定在中国建立了区域仓储中心和仓库 不断提升仓储中心的规模 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 37 低成本物流给我们的启示 第一 如何提高仓库的工作效率 提高仓库的管理效率 可以减少资金的积压和减少断货的造成的损失 那如何提高 电脑化管理是必不可少的 第二 如何加强前店产品的管理 尤其是开连锁店的 这方面的问题就更重要 电脑收银系统得引进 肯定又是少不了的 还有专门的理货员也是不可少的 屈臣氏有个做法很有意思 就是贴有颜色的标签 贴着绿色小标签的就表示那件商品半年内就会过期 最快可能隔天就过期了 贴着蓝色小标签的 就是商品卖完就没了 不会再入货了 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 38 屈臣氏的法宝之三 强势的终端 店面选址 有100多人的专门选址队伍 寻找最好的铺面 找到了就一定要拿下 屈臣氏的店址都是最好的 店面形象 不断提升店面形象 现在已经是第四代店铺了店员能力 严格的招聘 系统的培训与提升 优秀的企业文化熏陶 销售模式 成熟科学的销售模式 以低价作为核心竞争力 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 39 屈臣氏的法宝之三 强势的终端 低价策略 在零售业激烈竞争 价格浮动非常频繁的市场状况下 屈臣氏选择以低价策略为基础的核心竞争力 相继推出了 我敢发誓 保证低价 多一元 多一件 的低价策略 社会营销 通过公益活动等 提高知名度和美誉度2002年 屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 粉红革命 向市民传达预防乳癌的咨讯 并筹募善款用于乳癌的研究 2003年底 又成功支持中国儿童少年基金会实施 春蕾计划 通过开展爱心购物行动 集捐款项达235800元 令500名失学女童重返校园 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感 取得了巨大的社会反响 当年商店的营业额获得了80 的增长 更重要的是为企业树立了良好的社会形象 2005年12月5 屈臣氏在丰联广场店搞起小规模的拍卖 并向中国扶贫基金会捐出21 6万元人民币 作为对100名贫困大学生的教育支持 同时宣布屈臣氏将把今年圣诞主打的粉红豹系列产品销售收入的10 捐出 继续支持中国青少年的教育事业 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 40 屈臣氏的法宝之三 强势的终端 人力资源的建设在招聘人才的时候会根据不同岗位 考虑候选人的学习能力 知识背景和工作经验 但最基本的一点是团结精神和服务意识 第一 把控好招聘关对招聘店长的要求 首先是经验 应聘者需具备3年或以上零售业或客户服务的工作经验 其中至少2年担任零售业店铺管理职位 其次是领导才能 包括在员工管理 培训 沟通 协调等方面所展示的才能 然后是业务能力 包括对安全 清洁 POP 收订货 报表等 最后衡量应聘者发展前景 基于提高客户服务标准及店铺销售的商业技能来判定 学历方面的要求是大学本科毕业 屈臣氏店长的工作职责 提供最好的客户服务 落实店铺营运工作 控制营运成本和人才培训以及提升业绩利润等 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 41 屈臣氏的法宝之三 强势的终端 人力资源的建设第二关 科学的人才培养与晋升机制 屈臣氏内部有着良好的内部培训提升机制 每个店长 甚至是店员都面对一个很大的发展空间 以一名店长为例 其职业发展的方向依次是 高级店长 区域主管 区域经理 营运经理 营运总监通过自身的学习努力 不断增长各项技能和对公司业务的理解 店长们可以在这个职业阶梯上不断提升自己的位置 在公司的架构中发挥更大的作用 第三 用企业文化去统一每个员工屈臣氏将其 Discovery 不断发现 的企业文化及 健康 美态 欢乐 的经营及生活理念渗透于员工 使员工在一个充满活力的环境下 不断发现新的目标 新的自我价值 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 42 强势终端给我们的启示 第一 如何成功开新店 1 如何选址 在 百面名店 提案里我们有简单提到 大家可以根据经验再作讨论 2 店内如何装修布置 柜台的打造 灯光 音乐的应用等 在深圳我们已请专家作了解说 3 新店如何成功开张 一炮打红谁都想 问题是如何才能做到 新店开张的窍门何在 有开过新店的应该都深有体会 第二 如何组建强力的员工队伍 展开如下 1 如何有效招聘员工 每个人都有自己的心得 可长期招聘 可到别处挖 可由熟人介绍 2 有何管理员工 百年名店 提案里也有提到 包括明细的岗位设定 让每个人都有官当 设立副职制等3 如何提升员工 我们正在不断组建优秀的市场督导和讲师队伍 给大家提供更多的培训服务 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 43 强势终端给我们的启示 第三 如何确定最有效的销售模式 而在日益成熟的商品经济条件下 消费者不仅购买商品 还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值 如品牌 服务等 最后达到消费的最高境界 即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚 因此 产品怎么卖 的问题关系生死存亡 在销售方面 目前常规的手法有 1 名牌拉动 大量陈列 销售名牌 吸引更层客源2 低价拉动 主要是名牌的低价3 促销拉动 主要是大型户外促销 不能多 否则消费者会疲掉 还会造成 买活动 的心理4 广告拉动 电视广告 户外喷绘5 公关拉动 公益活动 团购等 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 44 学习屈臣氏 调整思路 做大做强 综上所述 我们已知道 差距是全方位的 需要加强的 也是全方位的 当然 我们不可能用几年的时间就赶上屈臣氏100多年所走的路 但最起码 我们可以学习他的思路 因为思路 真正的关系到生死存亡 根据以上的分析 我们提出以下几点 希望通过和大家的探讨 能够找到正确的思路 能够找到可以找到可以做大做强的出路 第一 终端品牌要怎么卖 1 如何选择终端品牌 2 如何把终端品牌培育成 自有 品牌 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 45 学习屈臣氏 调整思路 做大做强 第二 如何有效地采购名牌 1 如何争取专柜名牌 2 如何更方便地采购到更低价格的名牌 第三 如何成功开新店 1 如何选址 2 店内如何装修布置 3 新店如何成功开张 4 如何发展加盟店 第四 如何组建强力的员工队伍 1 如何有效招聘员工 2 有何管理员工 3 如何提升员工 第五 如何确定最有效的销售模式下面 我就重点和大家分析 终端品牌要怎么卖 其他问题 留给大家共同探讨 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 46 终端品牌怎么卖 在日化店的经营中 有两个思路是很重要的第一 就是 名牌产品怎么卖 这个问题我们在上届常务理事会已经重点讨论过了 这里就不再多说第二 就是 终端品牌怎么卖 我们的观点就是 把终端品牌培养成你的自有品牌 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 47 为什么要把终端品牌培养成自有品牌 卖终端品牌无非是为了利润 终端品牌能够存在 就是因为它们能够提供更大的利润 关键是我们要追求合理的利润 终端品牌的合理利润必须符合三个原则 有足够的利润空间利润比较容易获得可以长久获得利润只有终端品牌可以象你的自有品牌一样经营的时候 你才可以获得合理的利润 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 48 什么样的终端品牌可以培养成自有品牌 1 终端品牌的厂家要能成为战略合作伙伴经营思路 必须有先进的经营理念 长期发展的思路 经营实力 有可突破竞争 持续发展的资金实力 人力资源实力 市场支持 要能给你提供充分的市场支持 和你共同成长 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 49 什么样的终端品牌可以培养成自有品牌 2 终端品牌要有