怎么样寻找企业客户？.doc

针对企业客户的营销策略与技巧企业客户所在的IDC市场环境分析：1）标志性品牌服务商处于市场主导地位一些有较大规模，运营时间较长，增值服务市场细分的IDC服务商在IDC市场占有绝大多数的市场份额，且具有很强的竞争力。此类公司的客户群体多是大中型企业，并且吸引了大批品牌敏感型，质量敏感型的客户。2）其他服务商处于市场补缺地位许多刚刚起步的服务商，一些无证经营的服务商，工作室，个人等IDC服务商，占据了IDC市场的小部分份额，竞争力较弱，。此类服务商客户群体只限于部分小型企业或者个人。受一些价格导向型或者对IDC行业了解不深的客户青睐。3） IDC服务商在业务构成上差异化不明显大多已IDC基础业务为主，主机托管，域名注册等。仅专注于某项业务的服务商为数不多。企业客户的寻找方式(分析客户行为)：1） 论坛发帖推广（游戏用户常用百度，企业侧重于GG）2） 博客，自主建站，商铺推广3） QQ群消息推广4） Email邮件推广5） 软件推广6） 联系站长，给站长发Email7） 贴吧宣传，搜狐说吧，google，soso贴吧8） 技术门户问答，也可自创马甲，找热门话题自问自答9） 根据客户的网络需求，利用搜索引擎找到客户的联系方式，上门营销10）企业客户的洽谈与游戏客户的区别：1） 网络语气的不同2） 洽谈节奏的把握，游戏客户“简。明。快”企业客户“稳。准。慢”3） 给客户的预期前景不同，游戏客户要予其短期就可以见效益，企业客户要勾画远景目标和长远利益 企业客户的诉求以及网络应用1） 门户类网站，论坛，社区，博客等。客户诉求：所面向的客户群体广泛，没有较强的地域性，除了本地门户地域性比较强可根据其当地的主流线路推荐单线机房之外，其他此种网络应用都可推荐双线机房。此类网络应用大多只是一些数据的存储和远程调用，对系统资源和带宽资源要求不高。但是信息量繁杂，更新维护周期短，信息更新迅速，尽量推荐大容量SCSI硬盘。2） 图片站，整站flash等客户诉求：所面向的客户群体广泛，多为全国运营。双线机房，单线机房即可图片站对cpu要求不高，但是多用于图片的在线浏览与下载，需要大量的图片，素材，flash文件存储，对硬盘经常读写，所以要求硬盘在容量和读取速度以及安全方面都要有稳定的可靠保证，尽量推荐两块scsi硬盘。如果流量一般的新站可推独享带宽，已经成熟的图片站尽量推荐独享带宽。3） 个人类网站，个人博客，工作室等（可忽略此项） 客户诉求：多以个人兴趣爱好开发为主，多是单个页面的个性展示，基于少量的视频，图片，文章，留言版系统等网络应用。可推荐低价服务器，性价比较高的机房。4） 视频下载，文章下载，软件下载等客户诉求：此类网络应用都有专一的业务开发，或是文章资料下载，或是游戏下载，或是软件下载，或是视频下载。所以此类购买者的客户群体都有较强的地域性。着重推荐我们的单线机房。此类网络应用基于web数据库技术，实现方式为本地用户从服务器组的硬盘中或者数据库中调取数据，所以此类应用对于系统资源和带宽资源占用比较大，强烈推荐高端CPU，对硬盘要求同样比较高，SATA 250G或 160G *2 大带宽，至少30M的独享带宽。针对此类客户可多加推荐我们自主承包运营的吉林电信和许昌网通机房，带宽价格优惠，客户比较易于接受。5） 视频，电影，音乐具有在线流媒体试听等客户诉求：双线采用bgp技术进行线路的拆分，本身内部就对数据延时很大。作为电影网站或者歌曲在线收听等网络应用，要求数据的实时传播，使用双线在物理层会造成字节的延迟，会出现卡，缓冲，掉线等问题。并且全国目前双线带宽资源紧张，较为稀缺，大带宽费用上更为昂贵。所以建议购买者可选用单线路运营。若客户要全国范围内的业务开展，可采用双台服务器做智能化DNS服务，在网通和电信各用一台服务器。然后把网站做个智能DNS解析。当用户访问站点的时候。智能DNS服务器会判断用户是什么（网通、电信）环境上网。然后就进入相应的线路服务器进行站点访问。这个判断时间很快。用户几乎感觉不出来的。这样可以实现数据同步和负载均衡的效果。根据客户的实际需要，如果已经成熟的知名网站，可选用至强系列的cpu，如若购买者系新建的网站且流量不是很大，可推双核cpu。因其需要有大量素材存储，建议选择大硬盘且做raid。6） 搜索引擎客户诉求：此类网络应用系数据库沿着线程去存储数据，搜索资源自录入且提供给访客无限次登陆以及搜索服务，对cpu很高的要求，推荐双至强cpu。Ecc内存，且需大硬盘来承载数据存储，而且尽量做raid。双线单线皆可。最好50m独享带宽为宜。7） email邮件收发EMAIL邮件收发系统是一个实时性要求不高的系统，主要是对硬盘空间的要求，同时，要考虑EMAIL服务器软件对用户数的支持，按照目前的需求，普普通通的一台入门级服务器的性能在使用Linux平台的Postfix邮件系统时，可支持上百万级用户正常收发邮件。当然，E-mail服务器配置的硬盘容量要足够大，建议采用主流的大容量的硬盘，如300GB SATA硬盘或146GB SCSI硬盘。单线双线皆可。8） 网络电话 企业客户的洽谈A：企业客户的阶段洽谈步骤1） 了解客户的需求，确定对方的网络应用2） 根据客户的网络应用推荐适合其需求的服务器、机房以及独享带宽3） 了解客户现状更深层次的把握客户的实际需求，根据客户的现实需要进行定制化的服务指导4） 把握时机适时的向客户索取电话或者对方公司个人的简要信息，争取直接的电话沟通或者以方案的拟定等方式来进一步的说服客户。5） 到业务洽谈的后期可主动向客户提出合同的商榷及签订，增加合作的说服力促成交易。6） 如若短时间内没有成交，要经常性的与客户打招呼寒暄，促进双方之间的关系，破除对方的抗拒心理并加深对方的印象。B：企业客户的类型以及针对此类型客户的销售话术1) 质量敏感型此类客户比较关注服务器整体性能，机房带宽的稳定性和速度，以及机房的规模，服务商在机房合作的机柜数量等。针对此类客户侧重于59互联在速度，稳定性方面的优势讲解。应从服务器为全新知名品牌正版硬件DIY，经过工程师严格的拷机测试，以及针对各个行业网络用户所搭配的服务器配置为主要陈述点。并且申明我们节点机房的优势，带宽的保证，速度的稳定。（客户执意要品牌也可。）我们是不会专门限制您的带宽的，您可以站在我们的角度想想，既然机房有充分的冗余带宽，并且您的应用没有影响到其他人，我们为什么要限制您的带宽呢。我们的硬件配置在稳定性上是有保证的，而且全部都是品牌硬件，经过工程师的严格拷机测试，像这样的服务器我们每天都会装很多台，甚至很多知名大站比如hao123、商务中国等都用得这类机器。如果不稳定我们的服务就没法做下去了。所以总体来说稳定性不比品牌的差。客户问：你们一个机柜放多少台服务器？15台左右的意思，是不是就是我们只能占用到100/15 这样？呵呵，我们每个机柜平均放置15台服务器。您知道，大多数的服务，比如企业网站服务器、短信服务器乃至4f之类，占用的带宽都很小的。客户问：为什么你们没有做江西机房（或者某某机房）很抱歉，像这样的地级市小机房没有可靠的保证，为了我司口碑考虑我们没有合作！速度是您选择服务器租用、服务器托管服务提供商的基础。本着为客户负责的态度，59互联经慎重比选后入主全国口碑甚佳的一类节点机房，八大机房全国布点均匀，满足您多方面的网络需求，令您的网络应用始终快人一步，抢尽先机。2) 价格敏感型此类客户对价格比较关注。轻易让价等于推走客户，谈价格时，务必不卑不亢，反复陈明各类优势。（重点）让价亦要做到有理有据有节。让价一定要表现的非常非常为难。在客户尚有其他不确定因素下，决不能谈到让价格！仅有在谈到很危险的境地，才用价格留住客户。销售话术详见数据服务洽谈价格篇！您如果拿我们的价格去和那些没有电信增值业务许可证，信息产业部备案，公安部备案的黑公司去比较的话，那我确实无话可说。我们公司一直都以平价走量为我们的经营宗旨，在正规的IDC服务商里面我们的价格一直都处以比较低的水平。贵有贵的道理有便宜的,但是你要看质量和服务现在做IDC的这么多,为什么我们明知道有比我们便宜的,为什么我们也压低不了价格呢?因为我们的成本高,我们要以质量和信誉至上别家是给你的便宜但是你要考虑他们为什么便宜?难道他们不赚钱能给你做么?成本压低了价格自然就便宜了.就看你是看价钱还是看质量了,呵呵我们做的网通价格我敢说几乎没有比我们这个价格还低的了。全国很多IDC公司都是从我们这里拿机柜的。您想想他们的价格能比我们低么？再说了。选择真正的一个好线路。您不能只看价格吧？服务器的速度 稳定性 合作企业的企业资质 我想这些您综合考虑应该都知道的吧？3) 品牌导向型此类客户对企业资质比较关注。在服务商的考核上会下大力气。服务商是否正规，运营年限，以往客户案例，运营机房的多少，公司人员的配备，行业内的竞争实力都是此类客户关注的重点。针对此类客户着重于59企业资质方面的阐述。您可以考察我们的ICP证，即电信增值业务经营许可证。在互联网日益规范的今天，不具备该类证件的公司是不具备运营的资格的。还有我司的运营执照，您都可以查证。您可以114查询河南工商电话号码，然后可以工商局咨询我司是否合法经营，是否正规。59互联及其运营商“世纪创联”为hao123、商务中国、sogua音乐站、鸿联九五提供河南区镜像服务或CDN加速服务。同时，世纪创联还是新飞集团、天冠集团的网络合作伙伴；是郑州日报社、郑州晚报的首席网络合作商；是商都健康、脉动时空健康唯一运营商；三九中原站、SOHU郑州站的战略合作伙伴；是河南希望工程、红十字会59互联良好的企业资质，是您一往无前的可靠后续保障。4) 服务敏感型此类客户比较关注合作后的后续服务，大多为之前与某些服务商合作后吃过亏，所以我们因着重陈述我们的服务特点，服务项目，以及我们的服务理念，在与客户的交谈中就要体现我们的服务意识。与其他服务商做对比，重点强调我们59卖给客户的不仅仅是商品而是我们59的服务。自从您选用59互联的数据服务开始，我们将为您提供24小时全天候的在线响应服务、24小时的监控提醒、800免费客户服务热线、无限次重做系统的免费服务在竞争激烈的今天，快速响应的服务速度将令您的运营得到最好的后援。详见数据服务洽谈服务篇！5) 技术敏感型此类客户比较关注怎样的技术实现其网络应用，多是一些技术出身的精英。针对此类客户应多陈述我们的技术实力，并且探讨其网络应用的技术层面知识，力求网络语言专业，多使用网络术语。最好能根据客户的需求提供可行的建设性意见。6) 盲目跟风型此类客户多为一些对IDC市场不了解，并且对电子商务对网络应用不了解的初期接触网络的项目负责人。这样的客户考虑的多为大众的选择，看重的是客户案例。针对此类客户应展示我们的经典客户案例，以及外界对我们的评价口碑。此类客户也比较易于卸下对方的抗拒心理。多拉关系，套近乎，攀感情易于拿下此类客户。C：企业客户的销售技巧1)针对客户的需求，问题，希望，远景，目标帮助客户正确的识别他的需求，解决问题，满足期望，这样才能加强客户的购买欲望2)与企业客户的销售，要充当策划者的角色，是一种参谋，要学会换位思考，站在客户的角度考虑，为客户出谋划策，让客户认同我们的产品能满足客户的需求3)在针对企业客户的销售过程中切忌滔滔不绝，切忌每次说的话远远多于客户所说，因为客户有没有在听你讲，言多必失，讲的多必然会被客户听出你的言语漏洞，讲的过多，客户难免会有忙乱虚假的感觉，要善问多倾听，从而发现客户的诉求点，从思想上引导客户的需求，从语言上激起客户的购买欲望4)要跟竞争对手拉开差异化，突出我们的产品特色，服务特色。及时搜集竞争对手的相关资料信息，做出对比，找出我们产品的优势，扬长避短，让客户认同我们产品和服务。5)在与客户在价格上有争执的时候，有种方法是跟客户打价值战不打价格战。这个时候要引导客户转移话题，从侧面迂回的方法间接介绍我们的优势服务和价格，和其他同行做比较，让客户认识到，我们价格是合理的。和客户争执永远都是错误的。6)不要相信客户说的一些话，有可能那就是一个陷阱。要对客户所说的话鉴别接收，盲目相信客户的话，可能送走客户。7)不要怀疑客户的支付能力，最大限度的推荐我们的产品，但也要给自己留退路，在客户否定之后会有后续的产品介绍8)不能让客户引导着你走，思想上应该比客户优越，与客户的洽谈要不卑不亢，但是交流中也要适当的奉承客户，对于对方有利于我们销售的意见，不要吝啬赞赏 9)多使用专业术语，网络语气要正规，恭谨，专业。产品的介绍要井井有条，理清思路，使客户随着我们的介绍步步深入。 10）尽量出方案，方案显的更为专业，而且不是实时交谈，可以有更多的思考时间来表达自己的思想，来描述自己的产品服务。方案样本