促销员销售技巧PPT课件.ppt

2020 3 20 可编辑 1 促销员销售技巧培训 中撼市场营销策划有限公司2006年5月 2020 3 20 可编辑 2 目录 成功销售六步曲销售实战 2020 3 20 可编辑 3 成功销售六步曲 欢迎切入搭话推介答疑成交 2020 3 20 可编辑 4 1 欢迎 好朋友来了 就站在你的柜台前面 要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她 他 柔美的一声 您好 欢迎光临 给顾客一个安静宽松的环境选择产品 2020 3 20 可编辑 5 不要打扰顾客 您要买什么 您需要什么 我们的产品很好的 要不要试一下 2020 3 20 可编辑 6 2 切入 当出现下面的时机时 就是你该切入顾客 为顾客服务的时候了 当顾客与你眼神相碰时 当顾客在货架附近张望 象是在寻找什么时 当顾客触摸货品时 当顾客翻找价格标签时 当顾客主动提问时 2020 3 20 可编辑 7 3 搭话 这个时候 你应该说 我有什么可以帮到你 XX产品现在正在做促销 有很多礼品送 这是XX公司最新推出的产品 2020 3 20 可编辑 8 万一 他不理你怎么办呢 别灰心 慢慢来 先招呼其他的顾客在留心观察他是否真的需要购买 2020 3 20 可编辑 9 好 他开始与你搭话了 小姐 这种洗头水去头屑真的有效么 现在买有什么赠品送啊 现在有几折 好不好用的 不要骗我啊 这是一个最佳的时机开展导购哦 2020 3 20 可编辑 10 4 推介 FAB 是一种最好用的打动顾客购买的方法 F 先描述产品的基本特征 A 这样的产品有什么功用 B 购买这样的产品可以带来什么好处 2020 3 20 可编辑 11 让我们试一下 FAB 法造句 F 先描述产品的基本特征 A 这样的产品有什么功用 B 购买这样的产品可以带来什么好处 这是沙宣深层洁净洗发露 它含有独特的透明配方 可以彻底清除影响头发造型的残留物 令您更容易塑造发型 2020 3 20 可编辑 12 一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的 记住下面的小窍门 强调产品符合顾客的需要 这是专门为向您这样的顾客设计的 它能够为您带来 2020 3 20 可编辑 13 一步登天是很难的 只用一句话来介绍产品是没效果的 记住下面的小窍门 正确的演示产品让顾客试用 试吃 试闻 出示证明产品的说明书 宣传手册配合说明 2020 3 20 可编辑 14 推介产品的秘诀 把顾客的需要和产品带来的好处 结合在一起 让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果 2020 3 20 可编辑 15 5 答疑 顾客此时还有疑虑 怎么办呢 认真聆听 对他的疑虑表示关心 三文治 解决方案 感谢顾客对你的理解 2020 3 20 可编辑 16 顾客的疑问 听了这么多介绍 我知道它不错 但是我家里还有很多 好是好 但是价钱太贵了 我的朋友用过 他说效果不好的 2020 3 20 可编辑 17 竖起耳朵听 集中注意力 收集有用的信息保持聆听的姿势 让顾客知道你是在意他的点头 表示赞同 鼓励顾客与你交谈不要打断顾客的话 他会不高兴的 你的意思是 我建议 要确定顾客的意愿 2020 3 20 可编辑 18 三文治 解决方案 对顾客的疑虑表示关心 诉说你的解决方案 现在买比较划算阿 有那么多赠品送给您 一分钱一分货 但是质量好 物有所值 顾客接受了 感谢他 2020 3 20 可编辑 19 记住顾客的购买信号 再三的讨价还价和同伴商量询问售后服务不停的触摸 观看产品对产品非常爱惜的样子 2020 3 20 可编辑 20 6 成交 抓住机会 临门一脚 假设成交 如果没有问题 我就帮你包起来吧 询问意见 您看我就去拿给您吧 产品候选 是不是洗发水和润发露都要啊 静一静 先不说话 让他自己作决定 2020 3 20 可编辑 21 难道你就这样结束吗 争取更多的顾客 吸引了一个 就会有很多人过来了产品越好卖 货架的位置越突出你自然功不可没 2020 3 20 可编辑 22 销售实战 同时来了很多顾客怎么办 顾客损坏东西了怎么办 特别空闲的时候怎么办 如何消除顾客的紧张感 如何迅速调动顾客的兴趣 早上上班时心情不好怎么办 2020 3 20 可编辑 23 同时来了很多顾客怎么办 招呼某一个顾客时 目光同时照顾到其他的顾客 不会使顾客感觉被冷落 让每一个顾客手上都拿着一件产品 用较响亮的声音介绍产品 保证在场的顾客都能听到 有顾客提出问题 先问者先回答 2020 3 20 可编辑 24 顾客损坏东西怎么办 安抚顾客的情绪 没关系 我来收拾 尽快收拾现场继续介绍产品顾客离开后 向商场同事说明事件发生经过 2020 3 20 可编辑 25 特别空闲的时候做什么 整理货架 清洁灰尘和污渍排列商品 商品商标统一正面向外更换破损POP 商品标签货架产品不足 及时补足数量发现仓库货存不足 及时通知商场同事 2020 3 20 可编辑 26 如何消除顾客的戒心 保持甜美的微笑与顾客先有眼神上的交流 让他有心理准备以对待一个朋友的方式与顾客打招呼 2020 3 20 可编辑 27 如何迅速调动顾客的兴趣 介绍新上市产品的特点介绍产品的赠品优惠介绍产品的价格优惠赞美顾客 联系产品的特点可以给他带来的好处 令顾客产生联想 2020 3 20 可编辑 28 怎样的顾客是我最需要我马上为其服务的 抱小孩的老人家的残疾人士手上有许多需要购买东西的顾客 2020 3 20 可编辑 29 如果顾客的疑问 我解决不了时 我该怎样做 我不可以说 不知道 不清楚 你自己问别人吧 我可以对顾客说 你稍等一下 寻找别人的帮助并及到结果提供解决办法给顾客 2020 3 20 可编辑 30 促销工具遗失怎么办 致电公司同事继续寻找遗失物品尽量找到可代替品 2020 3 20 可编辑 31 早上上班心情不好怎么办 回想可以令自己高兴的事情多与身边的同事打招呼多多整理货架 用比较鲜亮的唇色 让自己更精神 2020 3 20 可编辑 32 不要从外表判断顾客是否会购买 眼前的顾客是什么身份 单靠看是无法得知的顾客的衣着并不代表购买力的强弱对自