济南天泰太阳树份推广策略及计划安排PPT课件.ppt

2020 3 21 济南天泰太阳树8 9月份营销策略及计划安排 谨呈 山东天泰置业有限公司 版权声明 本文仅供客户内部使用 版权归世联地产顾问 中国 有限公司所有 未经世联地产顾问 中国 有限公司书面许可 不得擅自向其它任何机构和个人传阅 引用 复制和发布报告中的部分或全部内容 2 策略回顾 3 项目解析板式小高层山景公寓 科技住宅 项目经济指标 总占地面积 11 3万平方米总建面积 20万平方米容积率 1 8绿化率 50 一期总户数 284户户型配比 1期户型中 二居 107平米 占21 三居 152平米 占47 五居 204平米 占25 复式占7 项目属性 4 市场上的竞争对手普遍遵循传统的豪宅价值体系 产品形式 低密度 资源 城市资源 自然资源 本项目的本体条件与传统豪宅价值体系的契合度 产品形式 小高层 不具备低密度的形态 资源方面无论自然资源还是城市资源都不具备与竞争对手的比较优势 项目核心问题 本项目与传统的豪宅价值体系相矛盾 项目的难点在哪里 难点在哪里 5 我们的突破方向 我们的营销策略方向在于 我们要完成的任务是 打破传统豪宅价值认知体系 小高层售价超越洋房 直追别墅 建立新价值评判标准 6 需要建立的豪宅价值评判标准 欧洲发达国家居住标准 我们的新标准 7 营销策略总纲 拔升以往营销方向 以概念为先导 以体验为核心 给到客户足够的身份感 欧发标 济南第一盘 目的 给客户 在风景优越的绝版地段 买同步欧洲发达国家居住标准的住宅 体验有身份的品质生活 的认知 要点 国际化 时尚 身份标签 8 营销策略的阶段划分 传承 过渡 期 6月 7月 通过体验活动 软文配合 案场流程及说辞等关键动作 解决项目当前面临的最大成交障碍 信心问题 提高上门客户成交率 建立 标准 期 8月 9月 通过强势营销 概念炒作与实体展示相结合 全方位传递 欧洲发达国家居住标准 建立项目 欧发标 济南第一盘 的市场地位 形象 确立 期 10月 12月 欧发标 济南第一盘 确立后 通过老带新等各种客户维系活动 进一步扩大项目影响力 提高项目成交量 确立太阳树在济南高端项目的领导地位 时间 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 传承过渡期 建立标准期 形象确立期 9 营销现状 10 前一阶段推广活动小结1 整体营销策略下的推广思路 1 项目所处的营销阶段按照总体营销策略的安排 6 7月份为项目的传承过渡期 在项目新的形象 新的现场包装出来之前 传承以往的营销安排 达到顺利过渡的目的 2 传承过渡期的推广思路在传承过渡期 主要解决项目的紧急性问题 即针对客户未成交的原因 着重解决客户对项目的信心问题 包括对项目科技技术 工程进度及开发商品牌的信心等等 3 传承过渡期所采用的推广渠道推广渠道上主要以报纸和软文为主 配合工程节点的关键活动 11 前期的推广活动小结2 传承过渡期的主要推广动作 1 样板房试住体验活动针对客户 意向客户持续时间 6月 今对外推广手段 硬广 软文2 意向客户青岛天泰体验之旅针对客户 意向客户及成交业主执行时间 6月底3 园林景观示范区开放暨天泰周年客户答谢酒会针对客户 已经成交业主 意向客户执行时间 7月28日对外推广手段 硬广 软文 网络 12 前期的推广活动小结3 传承过渡期营销活动的效果评估及经验总结 经验一 工程进度的不断进展给到客户的刺激很大 需要不断将信息传递出去 经验二 体验活动 样板房试住体验 青岛天泰体验 可以有效打消客户对产品疑虑 提升客户信心 使签约更加顺畅 可以持续搞下去 经验三 大型的活动可以有效聚集人气 促进客户成交 并且带来良好的后续反映 活动是本项目客户成交的有效催化剂 前期营销活动的经验总结 几组数字 6 7月来电客户中B1客户9批 B2客户84批 B3客户112批 6 7月的上门客户中 A1客户13批 A2客户68批 A3客户298批 老客户上门116批 13 后续挑战 14 未来可能遇到的挑战 挑战一 从销售层面看 项目新形象的转变和新标准的树立 需要给市场一个接受过程 挑战二 从客户演变看 新的形象面市 新楼座的推出 面临客户的升级 挑战三 从市场竞争看 面临名士豪庭5万平米放量的冲击 渠道竞争 客户竞争加剧 挑战四 从企业层面看 企业品牌的确立伴随项目品牌的确立仍然需要一个过程 15 下一阶段策略纲要 16 阶段行动纲领 建立新标准 树立新形象 阶段营销目标 建立新的豪宅标准 树立 济南第一盘 的高端形象阶段营销态势 全面的 强势的 精确的营销阶段营销核心 新豪宅标准 欧洲发达国家居住标准 时间 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 传承过渡期 建立标准期 形象确立期 下一阶段 8月 9月 属于本项目阶段营销划分中的 建立标准期 是整个项目营销启势过程中的最为关键的环节 17 1 纲领下的推售策略 推出景观楼座5号楼 背景 1 现有房源204平米的c户型所剩单位不多 需要补充房源 2 已经开售的1 2号楼临路 且靠近回迁房 形象不高 不利于项目高端形象的树立 推售策略 策略一 配合新的形象和新的概念 标准 推出1期中的明星楼座5号楼 制造市场焦点 策略二 2号楼152平米的b户型存量不多 1号楼适时推出 但不做大的对外推广宣传 策略三 针对目前存量较多的107平米的c户型 可以10月份5号楼开盘过后通过系列的专题推广做促销动作 18 2 客户渠道策略 老客户资源的充分利用 客户渠道的优势 天泰13年沉淀 拥有忠诚度极高的客户 策略一 老客户维系维系方式 老客户活动 周末party 赠送红酒坊消费券 客户论坛 业主联谊会 节假日问候 让客户感觉到真正的 实在 成本却不高 策略二 老客户带新客户老带新活动的实施法则 向成交业主发放 天泰太阳树业主权益卡 新客户持老客户的权益卡成交后 新老客户各获赠半年物业管理费 充分调动老客户的积极性 节约营销成本 19 2 客户渠道的策略 充分发挥老客户能量 客户渠道的优势 天泰13年沉淀 拥有忠诚度极高的客户 策略三 利用天泰在青岛的客户资源拓展方式 在青岛天泰销售的高端项目中放置天泰太阳树的相关资料 在青岛天泰的老客户系统中群发短信体现集团资源优势 策略四 发挥标杆客户的带动作用实现方式 利用标杆客户的带动作用 树立项目高端形象 引起话题 发挥 羊群效应 20 3 市场推广策略渠道的选择 走出去 精确化 网络化 渠道效应 常规的渠道 效益降低 策略一 强化三个差异渠道 短信渠道 网络渠道 展场渠道实现方式 展场渠道 在贵和 银座等高端购物场所设置展场 主动拓展客户 实现方式 短信渠道 瞄准高端人群 精确制导实现方式 网络渠道 网络新闻不断 公众的口碑是最好的宣传途径 着力营造项目网站及网络业主论坛 策略二 常规渠道 维系平稳报纸广告 硬广项目形象为主 销售信息为辅 软文炒概念 建标准户外广告 在机场或经十路增加一块形象广告广播广告 侧重概念 标准建立 21 活动策略结合工程节点 扩规模 造氛围 促成交 活动效应 拉近项目和客户的距离 通过热烈氛围传递积极信息 促进客户成交 策略一 紧密结合工程节点 传递项目信心的同时 促使客户下定实现方式 结合工程节点 如售楼处开放 外立面呈现 交房标准样板间开放举办活动活动配合推广 策略二 大活动造氛围 给到客户实惠实现方式 利用已经成交业主的示范作用 扩大活动客户参与范围 制造项目热销的印象 实现方式 利用抽奖 送礼品等小优惠给到客户实惠 提高客户的参与热情 22 企业品牌建设中城联盟 天泰 太阳树相得益彰 品牌目标 企业品牌和项目品牌相得益彰 互为补充 策略一 依托中城联盟 天泰品牌 着力塑造项目品牌实现方式 将品牌标准纳入欧发标体系 通过中城联盟万科等开发品牌建立项目高端 高品质的价值联想 借助天泰在山东省的影响力提升项目品牌 策略二 借助公益活动塑造企业品牌实现方式 寻找合适的契机 将天泰与公益活动发生关联 提升企业品牌的知名度和美誉度 23 销售团队建设建设激情 压力和高效的精英团队 团队目标 激情 压力和高效的