经典房地产销售计划书

1 / 16 经典房地产销售计划书 经典房产销售计划 ? 销售周期 按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。 第一阶段 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 LOGE墙、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关2 / 16 活动规 定及情况 4 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段 时间：开盘当月 目的：销售 去划 60%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 3 / 16 4 促销活动 5 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第三阶段 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 3 媒体宣传 宣传途径：媒体广告，围墙广告 第四阶段 时间：销售中期后至交房 4 / 16 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一 层。 ? 签约 为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，5 / 16 客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则 将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。 ? 折扣 本案场关 系户内定最高折扣为 92 折。 在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。 ? 涨价 代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。 ? 推广手段 开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 6 / 16 经典房产销售计划 ? 销售周期 按时间分为 4 个阶段，第一阶段，第二阶段，第三阶段，第四阶段。 第一阶段 时间：进入案场售楼处至楼盘开盘 目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、 LOGE墙、楼书、宣传 单片、销售手册等 工作内容： 1 通过各种媒体宣传推广楼盘 2 客户积累 A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做 准备 B 根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售 价格 3 客户接待 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 7 / 16 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 4 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第二阶段 时间：开盘当月 目的：销售去划 60%以上 人员安排： 置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容： 1 开盘销售 2 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 3 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 8 / 16 手续，以保证资金及时到帐 4 促销活动 5 媒体宣传 宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等 第三阶段 时间：销售热销期后 3 个月 目的：销售去划 80%以上 人员安排：置业顾问 4 名，销售助理 1 名，销售经理 1 名工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规 定及情况 2 预售合同 签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关 手续，以保证资金及时到帐 3 媒体宣传 宣传途径：媒体广告，围墙广告 第四阶段 9 / 16 时间：销售中期后至交房 目的：销售去划 95%以上 人员安排：置业顾问 2 名，财务 1 名 工作内容： 1 日常销售 A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客 户关于楼盘的相关活动及 情况 2 预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手 续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理 协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外 情况 宣传途径：围墙广告 ? 销控 楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层外铺二层内铺一层外铺一层。 10 / 16 ? 签约 为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。 对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则 将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。 为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。 ? 折扣 本案场关系户内定最高折扣为 92 折 。 在开盘热销期一星期内，一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。 ? 涨价 代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。 ? 推广手段 11 / 16 开盘一星期内签约的客户一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一次性付款 98 折，按揭付款无折扣。 目录 一、概述 ?3 二、市场环境分析 ?3 整体概况 ? 3 区域房地产市场分析 ? 5 消费者分析 ? 9 三、策划对象特性分析 ? 9 项目概况 ?9 技术资料 ?11 地块资源 ?11 周边配套设施 ?13 交通配套状况 ?14 四、竞争状况分析 ? 14 竞争楼盘基本情况 ?14 五、项目 SWOT 分析 ?15 六、目标 ?17 销售目标 ?17 财务目标 ?17 七、项目定位 ?18 客户定位 ?18 12 / 16 产品定位 ?24 价格定位 ?25 形象定位 ?28 八、项目营销策略 ? 30 项目形象定位 ? 30 项目营销推广策略 ?31 营销执行策略 ?33 营销活动策略 ?38 行动方案 ?41 附件 一概述 海亮国际社区，处于银川向北发展带之上。按照银川城市发展“南进、北拓、西优、东控 ”战略，该区域未来将发展成为拥有配套功能齐全的城市副中心。根据银川市中心城市生态优先的发展模式，未来银川中心城市布局形态将呈现“四轴两带多中心”的格局。海亮国际社区所在区域正处于由“一轴”、“两带”围合而成的生态资源区内。如此丰富而珍稀的天然珍藏，气韵天成；天赋生态圈层，日渐成熟。海亮国际社区，紧邻唐徕渠、艾依河两大生态自然带，社区内北塔北湖、 10000 平方米英伦风情园林，与 198 公顷北塔湖公园遥相呼应。以山水意境为勾勒主体，融入欧式写意手法，立足银川的地域特色，将极具景观、生态价值的点式水13 / 16 景和线性水景与局 部精细丰富的绿植、小品有机整合，利用微地形变化，形成高低有致、错落共生的真正自然生态环境，让建筑与景观相生相用，以达成人与自然、人与空间的和谐共融。舒适的人文居住环境，春则繁花似锦，夏则绿荫暗香，秋则霜叶似火，冬则翠绿常延。 二市场环境分析 2 1 整体概括 地理人文环境 银川市是宁夏回族自治区首府所在地，位于黄河上游宁夏平原中部。东与吴忠市盐池县接壤；西依贺兰山与内蒙古自治区阿拉善盟阿拉善左旗为邻；南与吴忠市利通区、青铜峡市相连；北接石嘴山市平罗县，与内蒙古 自治区鄂尔多斯市鄂托克前旗相邻 。其地域范围在北纬 37 29 38 53，东经 105 49 106 53之间，总面积 9560 平方公里。银川市地形分为山地和平原两大部分，西部、南部较高，北部、东部较低，略呈西南东北方向倾斜，平均海拔在 10101150 米之间。银川属中温带大陆性气候，年平均气温，日温差 12 15，年平均日照时数 2800 3000 小时，是全国太阳辐射和日照时数最多的地区之一。年平均降水量 200 毫米左右，无霜期 185 天左右。主要气候特点是：四季分明、春迟夏短 、秋早冬长，昼夜温差大。银川市行政区划面积 708014 / 16 平方公里。 XX 年年末耕地总面积万公顷。黄河自南向北流经市境市境东界，过境长度公里，年平均过境流量 315 亿立方米，境内有唐徕渠、汉延渠、西干渠、惠农渠四大灌溉渠系；地下水资源量 亿立方米。银川市植被以草原为主，森林较少，树种有杨树、榆树、柳树、槐、沙枣、落叶松、椿树、山杏、油松等，目前全市森林覆盖率 8%。贺兰山区有国家保护的珍稀动物 32 种，有野生药用植物 40 多种。矿产资源有煤矿、赤铁矿、熔剂白云岩、熔剂硅石、熔剂石灰岩、磷块岩、水泥石灰岩、辉绿岩等 。银川境内的贺兰石石质莹润，用以制砚，呵气生水，易发墨而护毫，自古就有“一端二歙三贺兰”。 、经济环境 银川市是宁夏回族自治区的首府，全区政治、经济、文化中心，辖三区两县一市，即兴庆区、金凤区、西夏区、永宁县、贺兰县、灵武市，国土总面积平方公里，其中市区面积 1667 平方公里，城市建成区面积 100 平方公里。 XX 年末全市总人口万人，其中， 非农业人口万人，占 %；回族人口 37 万人，占 %。 XX年全市完成地区生产总值亿元，全社会固定资产投资 亿元，地方财政收入亿元；城市居民人均可支 配收入 10068 元，农民人均纯收入 3800 元。 区域房地产市场分析 15 / 16 区域概括 银川中心城区建成面积约 57 平方公里，属于一个中等城市，区分资兴庆区、金凤区、西夏区三大部分。过去 20年，银川市中心城区不断向大发展，城市重心不断扩大。 80年代，城市建成区主要集中在老城； 90 年代后，城市中心转移至兴庆区一带；直至今日城市中心进一步向北京路一代转移。 随着“两区一带”的建立，其城市骨架正在不断拉大，结合现状布局特点和城市发展的不同功能要