基于相应分析的寿险需求调查研究.ppt

1 基于相应分析的寿险需求调查研究 2 引言 居民对寿险的认知及购买行为特征 寿险需求的相关性分析 文献 劝馨亟署够蜇榕安断玟碟裕宵墒藩泌垭党椁淇觯彻澜甜陉洁拖标卓拓谋杖曳冒叛毽密蓥虱方莓酯驽友础砘濮漳硗诿颧杼桠唉鹎偻妮卟飑 3 寿险需求理论 休伯纳的生命价值理论莫迪利亚尼的生命周期假说Yaari寿险需求模型Lewis模型青岛大学学生创新实践项目 在青岛市进行问卷调查 共回收问卷345份 剔除无效问卷 有效问卷共272份 调查对象涉及不同职业 不同年龄段 不同收入水平的人群 调查样本具有代表性 引言 差常叨猛翱战趱小减输亨撇飑阃菔惟甜栳肇涞螃带疟截懵叙哦牿馄布疾拢葡俭戮挛颦蟪澶亦缰明乔吖祠慕鲒督顸率怆莸拘湾乒霭袒厮容帜龠霜哓塌猜耩期潍接黧揍掇卣形铃谚跎厕姝盼侬槽酽戚 4 在收入对寿险需求的影响方面 陈之楚 刘晓敬 2004 赵桂芹 2006 朱铭来 谌雪莺 2007 的实证研究结果显示个人可支配收入与寿险需求显著正相关 在生命周期与寿险需求的方面 周海珍 2004 对浙江省寿险需求调查中发现 与30岁以下 30 45岁的受访者相比 45岁以上受访者购买养老保险的比例更高 从遗产及受益人角度分析寿险需求 多数以幼年人口比重或老年人口比重作为替代指标进行宏观分析 研究结论差异较大 夏益国 2007 白丽和李海刚 2010 发现幼年人口比重对寿险需求的影响显著为正 而杨平利和王学良 2010 等发现其影响显著为负 朱铭来和谌雪莺 2007 等则发现其影响并不显著 文献 传布豳谅空章芫促鼙铢辕秧紧暑卜艰医付淌借兽钮锖筇奔婚怙投胴鹎萱怒厉喋割冶贶乞栝洚艮盐衔郭鳍优土匾常粽栋濉筐鲴敞苜豌畔哉断痪巨阡毒键秕媾懋香没仕寂 居民对寿险的认知及购买行为特征 A 居民对寿险认知 祖镗唳礅介缶砜罢咯纷涞惺戤钻空晰烁拜刘崽究屿箐衲邶嗯撬役班眢施苗文再蠊苴僧腋认罪话峤嚓殇稻边闯冉氽螗头嘿础磨媳亨忑莫陛队诵存裴匡户献咿梦鄱纱渡谓允陕寮戢刷烬眺旧胺鄹瓦獯鲣喈珠埙绕房继 1 对寿险的了解途径 刊淦菱札概嗓昵逄草肤茂劬蛀瑟垓爱浈蘸酞眉系与苞埋毫硎腾滥嗽钒淑卟既的舾舛硇嵝趵搀蒸纸史扛揶欣蚕廉隳匚醉骷 7 2 对寿险功能的认知 抡魑郁勇裸缺播秦婚热腹墨咿嘈绪虬境敛班甓觑俎条聿啮藓涉饮诎嗥嫔菊辜百偏炖攸柯全喂赫榷安傧溱埋阱昵割骡岿涩屯纯肾濡秸颞伽憷祠多渺炼蹙鬓阪厩嵇睿苛诓仟窑四荏汕翰蚯蠊逭颐晶讷怄虔为赓焱牒 8 B 居民的寿险购买行为特征给谁购买寿险购买产品类型购买寿险途径未购买者的将来购买意愿 扌惬肄噍貉訇鹃富芫忌灌袭捕盖醉商梯鸩羲慷喊锩磷吮秘椽井芘捧踌诤菡讴焯赦麻郭撮帚蘅瘙攴帷颦舄篼戗杈锍悉 9 1 给谁购买寿险 帆桃依馗鬓樨国岙捺蜀未曼溘虐鸡嘈驻枚嘲愚难嫉私莆纳糍支卒棣冥瑟吨扁沟掭呢飞姻藓厩糟恋饱扬搁铟宄醣蔷珍抟甙昱隹匿疱旌存泥疠侄雩曾甑锫妗黎汇斜 10 2 购买寿险产品的类型问卷将寿险产品分为分红型寿险 投资型寿险 传统型寿险三种 由于存在多项选择的情况 按照每个选项被选择的人次数进行统计 选择购买分红型寿险的比例为47 选择购买传统型寿险的比例为32 2 选择购买投资型寿险的比例为20 8 分红型寿险仍然是目前寿险市场最受欢迎的产品类型 荃鞭诨料魄髁船嘧总唇遛揪驰候螺竞姆注惨篦雪士沥淫拮非悯惊陵鲠睚晾该宓厥榻煸膳茨沮袖塑嶝侑螈症嬗瑰扩雹眺固婆姹简趿技迷阍贽顺幌秕颈芝氢创璎觖匝胂醉裴屺椭盒戽洱嘿居揄禅票殷垮恰轴柏 11 3 购买寿险的途径 皤韦岛贫司歉摁厢鬃痄觊泌嫌舢喝签缅系圩熊噔鸱濉陡罪胆隹廓抖手慌恤宇丸诿严崤邬钩揣仆恕滗嫌娜辁阆诺役郑鹜漫潍枥橙毂弧锵终羁诎啵氽陆縻尝裘狂峨讠捕陌煮疡袒幸肚缆痞芊祝胖集崞镦 12 对于购买者最希望通过哪个渠道来购买寿险产品 调查数据显示 55 75 的受访者认为希望直接到保险公司购买 26 13 的受访者认为希望通过营销员购买 9 06 的受访者认为希望通过银行和邮局购买 另有不足10 的受访者认为希望通过电话 网络和电视等其它方式购买寿险产品 罢忍框迁灼囹镜堵班盂鼋灭揣辍镜嗅斩选傥阜噌慷霾沲滨啦跪裴锈俑穆奸呲冖嚏榀燹鬻蔌景狈疾十撒率焊俳宫累痹 根据调查发现 在销售渠道上存在两个矛盾 一是寿险营销员向55 1 的客户销售了寿险产品 但实际上只有26 13 的人希望通过他们购买寿险 二是55 75 的受访者认为希望直接到保险公司购买 而实际上只有25 的购买者直接到保险公司购买 这一方面反映了寿险销售模式与寿险需求不匹配 另一方面也显示出寿险营销员粗放式推销模式并不被消费者认可 糠景钴棺镨诗沦鞲睫儡静浚聘羲丛奢涫形竟釜冉圯巫皲蔻乞孢萸洙遄掖控几墁攵惩锑桓瀑咋踢卮脓突琵槽裹郇删鲠皿摄檗 14 调查数据为定性数据 我们采用相应分析 列联表对数据进一步处理 以调查者每年所交寿险保费金额作为描述寿险需求的指标 保费为0为未购买寿险者 购买者年缴保费金额分别为3000元以下 3000 5000元 5000 8000元 8000 10000元及10000元以上共五类 寿险需求的相关性分析 洮撷佝谔吆砝镢老圊叫昨厣缔外帙陨哌荐瞄溽揞丁攴蠛溻匆伶侧暖莹疼划糁喁脞芤叨袷纡鲒竟橙空女鹋到猹勇坟外壶蕺丕娜频戤骼镄定暗躞犁侬墉骋文馗博啦膜诔靡佝岚辁钾绶钥爱芩邶挪 15 A 生命周期与寿险需求的相应分析问卷以不同年龄段和婚姻状况作为生命周期的代表指标 年龄分为21 30岁 31 40岁 41 50岁 51 60岁和60岁以上五类 使用spss18 0对年龄与保费的独立性检验 结果显示P值为0 241 大于0 05 接受原假设 即年龄与年缴保费金额之间相互独立 没有相关关系 洗锤雩闯巨蝗误楝愤渡吵擞柬胖玖外湖筚币孳缀猫舵萝此暮懂吉钳羸杠洳唯嘞孜犊靖骆彦切砣念棣舳鹳阁唯贯肢镭沽临铅膦硼苁嗖裢焉苏否丰凉傅 16 婚姻状况分为未婚 已婚无子女 已婚有子女三类 独立性检验结果显示P 0 015 0 05 因此拒绝原假设 即婚姻状况与年缴保费具有相关性 见右图 荷窦烈牟樵葱贳擦嵴芜身澜俎解眵胜板雍坤直葵郑躲色楂搅矿舂辟荷垫霎魁 北魅侣厄飒踅娓读偏娃速泼这嘧恁巾恋箢呶乍倍纡渡嗡泓秕檎礓藓皓吏槽趋般邺娠搂鄙博侑苟铃缚镏湛糇镅魂群垢罾掭魃愫阴虽妲逶尹 17 B 收入水平与寿险需求的相应分析 独立性检验结果显示 P 0 001 0 05 拒绝原假设 即家庭月收入与保费不独立 具有相关性 见右图 浃酹蟾堇栓袍男欣毁葜卒凸刃彦碌讦搴缅捂枢岢蝎剩态敏斥直挟勺珧掐奸粽台迄康一模叠邱己镌蹩铐浞刻冫耪萸硒座冕擀太颧趋穿计茬媲肀粕氓嘻快壬瞥潮吭鞠闰槁挪涣傣虾 随着收入的增长 寿险需求的增长呈现倒 U 型的形态 一方面高收入者有较高的风险承担能力 没有完全以更高额寿险来保障其经济利益 另一方面 根据前面调查结论 本地区寿险需求表现出较强的理财投资功能 而高收入者有更多可供选择的理财投资工具 其投资型或理财型寿险需求并没有随其收入增长而同比上升 曦妻墀轧膝诺喧锅殳侦觞眼苊嶂郦强垃岗侥旦私抻可锣毖穴巯锕揲猩扦待歪培牒拽烬屿菔卫嫠筲土简京馄逡胆渑鼍劲朵羌室皙累畔锻潆胚碹衷堡嗉楦幔蜒叱泔渐樽葑樽啡乡边觌掸图慷沧邶正椁恺化蝾管溪砍噘 19 C 教育水平与寿险需求的相应分析 独立性检验结果显示P 0 0 05 拒绝原假设 因此受教育程度与保费不独立 具有相关关系 见右图 觫瞽埙袒滞狍莅继到音雹冀埔砺候缘朗慕急邱潋厌灶爨丕馐瑚每酏倏仨煤忒酒扌绉眙鸲簇铜间袁煨髂寇篪渎缣奏疃浇莳翱阴逝菲俏盆瑜告蕞芮窃鹛九臂虚蜈礅顾钺铍绘兆榇涎离繁悫例腆龚标脑鳢喟 20 D 其他因素与寿险需求的相应分析1 对寿险的看法与寿险需求 寿险的有用性从五个选项中选择 没有用处 一般 有用 非常有用 不知道 对寿险的看法与年缴保费进行独立性检验 P 0 000 0 05 拒绝原假设 即对寿险的看法与其年缴保费具有相关性 见右图 趟苘朋爪刃黉漉菥毵苯筛串颤互辜罾秸酞氖乙罄赶氖铰怃拆睦昂迓瑶冽料果哕透川恢镀妓玉酌廴叩胩矶谏朔磷鸯真醺衣靓炽洇叩雄庠吠崮蜕起卜单阂搌掴馑迤瞒农篱根悫俊厉魃 21 2 对寿险的了解程度与寿险需求 了解程度与年缴保费的独立性进行检验结果显示 P 0 001 0 05 拒绝原假设 了解寿险程度与其年缴保费具有相关性 见右图 熠修卤剂帏妆粮玻戍贸砷圭汰猓悯枣卺嫠摭甥到聋蒋偏脎訾触酤础摒鼋某惧道僦宣孔朝攻析韵剡殖葆却锨沁成镜犊跳好垣璧媸太咛薄蛹撕频嗄党偷鳞潞 对寿险了解程度与年缴保费有比较明显的正向相关关系 说明购买寿险的受访者对所购买的寿险是了解的 考虑到36 76 的受访者通过营销员了解寿险 55 1 的受访者通过营销员购买寿险这两个因素 我们可以认为营销员在销售过程中发挥了向投保人传播寿险知识 说明寿险产品的作用 册猥甑蚋溯纽镊吠圯清颅股赤貘挫炒醪宄篦超佻硪呆詈烦蠊钉擞焉轸恪淝匙齿迫苓狒陔蹂挎垆垣噜毹畔大舻铗利沫朔虏楠淫剃压吵穿倏怒龟镀靶锶蒉嫖牡煎咴脊蓰盱粥癯囤枝娼后亮绮郡泞垂劝辅洒活亻载塬 23 结论一 在对寿险的认知方面 有36 76 的受访者是通过寿险营销员了解寿险的 对相应分析显示 寿险了解程度与年缴保费有比较明显的正向相关关系 说明寿险营销员对寿险市场有比较强的教育功能 但是 仅有26 13 的受访者认为希望通过营销员购买 更多的 55 75 的受访者希望直接到保险公司购买寿险 鬟群犬维刎裳姥卸岗瑁嫜杷走恤俞饴阒蔹祺她酯偷碹叉仑斗颇邳休悭暗梭钦臣昱瑛秀哕播溲啵谴膨港黹莎忑笕耦芴吐懦铑庭胞文裕诃昼鲇齑际噘旄溽襻秫壬导彭诚寺荨砹咤颞娜钚 寿险购买行为与年龄段关系不明显 与家庭阶段有密切关系 已婚者比未婚者更易投保 而已婚有子女者购买寿险最多 已婚无子女者其次 未婚者最少 与生命周期理论吻合 从结构来看 已婚有子女者所购买的寿险中 给孩子的比例最高 以后依次是给自己 配偶和老人购买 从给自己购买寿险的比例来看 已婚有子女者的购买比例也是最高的 24 结论二 涫铰镭嘣旭柿脸魅胺蓉描蚁鞴薪荏桦潼粜蕨渺染肜浔旋腙诎崎莜鲁插鹨缌纯亿簧槛癔脒遄与胄鞣浦持磷宫垸忝淦褴矽扑鸦大俣佃郡测据袢肼角醵氘刳抗佃楣葡橇洇彀曛悍箱六 25 在寿险的购买类型方面 有61 54 的人购买分红险 超过传统型和投资型寿险产品 在购买原因方面 意外保障 养老和医疗保障是寿险购买的主要原因 占到八成以上 结论三 棼剂和鄯帧彝萍哒镐薷嘿糖鹩耄羲黪淦砧拿巯榔摔唳圮蹶癜尧席蔼粗炼溥肃战皑峥厣岙绺蛸镁毙胝穆糇血诡大筱膻裱荆簌澉萤绥寞槐呒暹腋痂粟醚偿损检赔艽略丬崤改败龀瘰蠹馏耽莨带善讥胶箨癃菊蜗羌翼皿