如何提高促销员的营销技巧.ppt

如果提高促销员的营销技巧 皖北奶粉 提高促销员的营销技巧 提高销量 营销员是直接接触顾客的一线人员 所以 提高其沟通水平 是提高奶粉销量的基础和关键所在 在消费者到达奶粉通道后 她们大多是左顾右盼的 这时促销员要积极主动地上前打招呼 因为 这时需要促销员判断顾客是那一个品牌的忠实消费者 还是第一次来购买奶粉 所以首先要询问 你好 你是来买奶粉的吧 这时 她肯定会说我们来买奶粉的 或者说我是来买某一品牌的奶粉 用询问的方法了解消费者的真实需求 从而对症下药 当得知消费者的需求后 我们可以针对他的需求做下一步的工作 如果她一直让宝宝喝的是某一个品牌 那我们可以说 哦 那个品牌也不错 不过 我们的产品在它那营养基础上又多加了什么 什么 让宝宝喝起来更容易吸收 营养也会更全面 更均衡等 而且我们今天刚好有活动 所以我建议你 买我们这个品牌会更划算一些 在和消费者沟通时 一定要换位思考 站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势 不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题 同时 帮助她们解决宝宝喝奶粉过程中的问题 如消费者说宝宝喝奶粉时出现腹泻等 我们就帮她们分析原因 查出根源 这个时候 消费者有种被关心的感觉 心理肯定很舒服 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感 很多时候 消费者对产品的营养知识知之很少 同时在抚养小孩子的过程中 也有许多问题搞不清楚 所以就是上面说的 要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴 帮助她们解决问题 作为消费者 永远都有想占便宜的想法 那么我们就要满足她们的这种想法 在介绍产品时 我们知道 很多时候消费者总想多要一些促销品 所以 如果在消费者犹豫不决时 可以给她说 好了 这样吧 我看你也比较有诚意 我们也想拉你这个客户 现在买的话 我们再多送你什么 什么礼品 这样 使消费者感觉自已又多得了些利益 又者 在消费者购买时 她可能会比较那一个品牌的更便宜 那么这个时候 我们可以说 我们也知道那个品牌便宜 不过 很多消费者都反应 在喝了那种品牌后 小孩子都不太适应 可能配方不一样 我们让小孩子喝的是放心奶 而且 现在你也知道 一分价钱一分货 我们的产品虽然稍贵了一点 但是小孩子喝了都容易适应 不会出现不良反应 很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖 有些消费者 在经过促销员分析后 还是对我们公司的产品半信半疑 这时我们的促销员可以给她说 刚才那位大姐都买了3件或是说5件 或者说 你看 这是我记的客户报表 今天刚购买的5个客户 你可以打电话问一下 看我们的奶粉是不是更好点 因为从消费者的心理来说 她们在没主见的时候 更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话 所以 我们可以拿出实际的例子让她看 以消除她心理的顾虑 当消费者在购买与不购买这种选择的过程中 或者说不知道需要多少的时候 我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定 我们一定不要问她 请问你要还是不要 我们一定要这样问 你要3件还是要5件 然后接着说 其实要5件是最好了 因为我们今天有活动 要5件的话 我们可以再多送你一些赠品 根据经验 消费者在听到这话的时候 很少说不要 她会接着没主见的反问我们 要多少呢 或是问她身边一起来的人 要多少合适 这时 其实她已经决定购买了 只不过还没有足够的理由说服她自已 因此 我们帮她选择则是最好的促销方法 当消费者有意向购买时 有的时候 她只是想多要一点东西 或是觉得价格不合适 为了第一时间促使她购买 那么我们的促销员可以这样说 你说那个价格真不行 昨天卖了一件比你这价格还要高 结果回去公司一算赔钱了 把我吵了一顿 你要是真想要 我只能说多送你一点礼品 就这还是偷偷送你 让领导知道了 肯定吵我 促销员如果这样说的话 消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜 二是也会感觉我们干促销的确不容易 有的消费者在购买东西时 有种爱往后拖的习惯 但是她又却实想买 这个时候 她可能会问 你们明天还搞活动吗 如果消费者这样问 说明两个问题 一是今天带的钱可能不太多 二是她认为明天如果搞的话 明天再买 这是我们的促销员应该说 明天不搞了 活动就一天 或者说 这个说不准 我们是根据公司的安排 不过 我们大都是一天的时间 所以你还是今天买比较划算 万一明天不来了 你不是错过这个机会了吗 其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的 我们在市场上随处可以 服装店外面有一个很大的条幅广告词 最后一天大甩卖 你要是明天去看 后天去看还是那句话 有些消费者在第一次购买的时候 可能会观察一会儿再做决定 等到她想买的时候 她可能会说 我在这儿看 你们也没卖多少 或者说卖的不好 这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意 意思是想让你肯定的说 卖的很好 如果促销员没明白她说话的用意 认为就是卖的不好 那么 这笔生意肯定是完了 当消费那样说时 我们要婉转的回答 其实在这里卖的说实在的 不如某某品牌 但是除了那个品牌 我们是卖最好的 或者说 卖的不能说最好 我们这个店一个月也就是两万左右 这时消费者大都心里再想 一个月卖两万 其实并不少 或者说昨天一天卖了6000多元 昨天她又没在 你想说卖多少就说卖多少 这也是一种宣染 有些消费者 心里很想买我们的奶粉 但是总怕买的比别人贵 总是说价格还是有点高 这个时候 如果说我们的价格在不可能更改的情况下 为了安慰她的心理 我们可以对消费者说 反正我说的这个价格已经是最低了 不信你看我们的报表 全是统一价 你先说你要不要 她这时肯定会说要 只是说价格高了一点 这时 我们促销员接着说 你要是买的话 那这样吧 我在问问我们的领导 看行不行 如果他说就这价 那我也没办法帮你了 然后转身装作打电话 最后再给她说 领导说了 这个价格已经是最低价了 那我实在没办法帮你 如果卖低的话 少的钱我得出 最后再将话题一转说 你就赶紧买吧 都是一样的价 我们不可能说骗你一个人 做好销售表格 客户档案 客户档案只需记住几个最重要的东西 宝宝出生日期 喝的几段奶粉 何时购买 袋装还是听装 多长时间来购买一次 联系电话等三 做好售后跟踪是成功的另一半前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品 那么 当消费者买后 我们如何做好售后服务则是成功的另一半 因为销售产品只是成功了前一半 只有加上良好的售后 维持好顾客的持续购买率才是真正的销售成功 那么如何才能做好售后服务工作呢 客户档案只需记住几个最重要的东西 宝宝出生日期 喝的几段奶粉 何时购买 袋装还是听装 多长时间来购买一次 联系电话等 做好售后跟踪是成功的另一半前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品 那么 当消费者买后 我们如何做好售后服务则是成功的另一半 因为销售产品只是成功了前一半 只有加上良好的售后 维持好顾客的持续购买率才是真正的销售成功 做好售后跟踪 做好销售表格 客户档案 如何做好售后服务工作呢 A根据消费周期按时回访很多奶粉企业都规定 拉到新客后 袋装在4天内回访 听装在7天内回访 但很多促销员就是做不到 因为她心疼她的电话费 鉴于这个问题 我们可以给我们的促销员算一笔帐 一个回访电话正常是在2分钟以内 那么根据当前的电话消费 网内一分钟是0 2元 你一个月要回访50个消费者 话费是10块钱 共回访50个消费者 按有1 5的消费者形成续吃 也就是10个客户 按每个客户消费一包奶粉 再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算 每包提成也至少是2元钱 10个客户产生了20元的提成 那么结果就是说 你回访后还是赚了10元钱 何乐而不为呢 一定要按时回访消费者 只有真正的持续购买 才是真正的销量 因为奶粉想提量 必须靠的是稳定而忠诚的老客 B记住每一位宝宝的生日记住每一位宝宝的生日 在宝宝生日的时候 送宝宝一件小礼物 或者打一个祝福的电话 发一条短信 那么作为宝宝的家长来说 会很感动 目的 感动顾客 造成二次续吃 提高顾客对奶粉品牌的忠诚度 C送货上门送货上门 可以说每个企业都在提倡 但执行力都是大打折扣 原因是 没有相应的激励措施 所以加强激励措施 提高送货上门的次数 通过口碑宣传不断扩大品牌形响力 D帮助消费者解决营养或简单的医疗知识掌握一定的育婴方面的知识 同时也学一些关于简单医疗知识 在有些消费者遇到问题的时候 你能帮她解决 也是一件让她们感动的事 目的 让她感觉很专业 很想向你请教 喝你的推荐的奶粉放心 E及时 有效地通知公司的活动政策我们每一次活动 都需要老客户给我们拉人气 出销量 所以 在每一活动之前 一定第一时间通知他们 告知她们我们现在的活动 诚肯的邀请她们参加 并适当配备一点小礼物 以增进客情 F要忍耐客户的误解很多消费者 在面对有些问题的时候 往往不冷静 说些难听话甚至是骂人 作为促销员 如果你认为在她生气的时候解释不清楚 那么就不要解释 等她气消了再解释 这是解决问题的一种更好的办法 记住 永远不要说你的客户错了 如果有错 那肯定是你的错 学会柜台的销量及费效比 A本月销量按供货价算是10000元 B该柜台的陈列费用是500元 月 C促销品投放是300元 D额外费用是200元 E人员工资 底薪 提成是1000元 那么费用比应是 B C D E A 20 也就是整体在柜台所花的费用比是 20 2掌握主要竞品的费效比主竞品一个月在该柜台卖了多少 费用